二、調(diào)查數(shù)據(jù)分析

    1 、您做直銷多少年了？

    從統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：十年以上的直銷人占 17%，十年以下占 20%，五年以下占 24%，三年以下占 39%。這組漸進(jìn)的數(shù)據(jù)說明了什么呢？說明了這是一個(gè)根基厚實(shí)（十年以上占 17%）、　 發(fā)展穩(wěn)定（ 17%、 20%、 24%）、未來強(qiáng)勁（三年以下占 39%）的事業(yè)。

不錯(cuò)，中國直銷業(yè)走了一些彎路，經(jīng)歷了一些曲折，導(dǎo)致了一些誤會(huì)。但是，無論怎樣，這個(gè)行業(yè)是在逐漸壯大；無論怎樣，這個(gè)行業(yè)是在逐漸清明，這一點(diǎn)，無論是從這組數(shù)據(jù)上，還是從大家的感覺中，都是可以相互印證的！

   2 、您做過幾家直銷公司？

    這是一組既有“趣”又有“味”的橄欖形數(shù)據(jù)。說它有“趣”，是因?yàn)橹蛔鲆患夜�司的直銷人數(shù)比率（ 18%）和做了多家公司（五家以上）的直銷人數(shù)比率（ 16%）非常相近；說它有“味”，是因?yàn)檫@個(gè)有趣的數(shù)據(jù)為我們揭示了一個(gè)道理：行業(yè)主流是做了三家公司左右的直銷人（ 66%），或者說大多數(shù)直銷人在經(jīng)歷三家左右的公司后就找到了自己的歸屬，甚至可以說，這也是一個(gè)最佳的心理階段。只做了一家直銷公司，往往會(huì)因?yàn)槿狈�參照坐�?biāo)而失去對企業(yè)優(yōu)劣、對自身價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)，使自己變得盲目、被動(dòng)，對未來顧慮重重——當(dāng)然，這只是相對而言，也不排除“一見鐘情”的機(jī)遇�！伴蠙臁钡牧硪欢�，是做了多家公司的直銷人，我們承認(rèn)，這個(gè) 16%中成就了許多行業(yè)大腕，但我們同時(shí)也知道，這個(gè) 16%中，除了少數(shù)大腕就是即將淡出直銷行業(yè)的“難民”。這意味著什么？是不是意味著經(jīng)歷過多的直銷公司雖然預(yù)示著博取眾長的更大可能，但更容易滑入眼花繚亂和三心二意的窮途末路？

　  回答是肯定的。不論從人的心理角度還是從生理角度，過多的“漂移”都容易耗盡我們的熱情和斗志，讓我們的身心疲憊不堪，除非您有超出常人的智慧和毅力成為“大腕”。

    3 、您覺得目前公司的各項(xiàng)制度是否科學(xué)、公正？

    無論是從行業(yè)自身的發(fā)展還是從國情的角度，中國直銷行業(yè)的規(guī)范化和法制化都是必須的。中國直銷行業(yè)的商業(yè)回歸動(dòng)搖了直銷業(yè)由來已久的“行業(yè)理念”——致富的捷徑、一夜暴富的游戲—— 直銷已經(jīng)成為一種需要辛勤付出的長遠(yuǎn)商業(yè)項(xiàng)目。這一點(diǎn)，大家應(yīng)該十分清楚。但是，受先入為主的行業(yè)意識(shí)影響，理性上的“清楚”并不代表意識(shí)里的認(rèn)同，加之受身邊那些活生生的暴富先例的刺激，許多直銷商，尤其是基礎(chǔ)直銷商會(huì)感到“事業(yè)艱難”、“成功遙遠(yuǎn)”，甚至最終退出了直銷行業(yè)。

　  其實(shí)，任何一項(xiàng)規(guī)則和制度都不可能盡善盡美。比方說雙軌制每個(gè)人名下只能安放兩個(gè)名額，發(fā)展多的只能往下放，影響了自己的直接受益；太陽線雖然不受此限制，無論發(fā)展多少人，他們都以你為中心，視你為 “領(lǐng)袖 ”，但相互協(xié)同差，網(wǎng)絡(luò)難以保持平衡。大家只能根據(jù)自己的資源實(shí)際和心理需求進(jìn)行調(diào)整，才能最大限度地發(fā)揮自己的特長。好在 66%的直銷商都沒有在這個(gè)問題上受挫。

    4 、您覺得自己的興趣與特長能在工作中發(fā)揮嗎？

　  興趣和特長是決定我們會(huì)不會(huì)熱愛某個(gè)事物，會(huì)不會(huì)對它專心執(zhí)著的決定性基礎(chǔ)。

    相對于傳統(tǒng)行業(yè)，直銷是一個(gè)具有較大主動(dòng)性和自由度的事業(yè)，包容性極強(qiáng)。所以，直銷商在這個(gè)問題上還是比較樂觀的，僅僅只有 5%的直銷商覺得自己的才華難以施展。當(dāng)然，這個(gè) 5%在直銷人這個(gè)龐大的基數(shù)里也涉及兩百萬之眾，而且這是一個(gè)直接關(guān)聯(lián)自身發(fā)展的重要問題。所以，大家一定要認(rèn)真對待、仔細(xì)分析，是公司原因、是團(tuán)隊(duì)原因，還是自己的原因，公司、團(tuán)隊(duì)的原因可以通過溝通和協(xié)商解決，個(gè)人原因則需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高認(rèn)識(shí)來彌補(bǔ)——如果三者都難以奏效，離開直銷行業(yè)也是一種解脫。

    5 、您開拓市場的投資從哪里來？

    這是一個(gè)比較感傷的問題。無論做什么工作，或者做什么生意，如果沒有利潤，我們的價(jià)值是很難體現(xiàn)的，直銷行業(yè)應(yīng)該也不會(huì)例外。但是，根據(jù)這次統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，僅僅只有一半多一點(diǎn)的直銷商（ 54%）的市場經(jīng)費(fèi)來源于市場利潤，還有 37%、 9%、共計(jì) 46%的直銷商，還得向家里伸手、向朋友伸手……

　  在這個(gè)事實(shí)面前，其他的一切似乎都輕如羽毛了。顯然，這是直銷人最不愿面對、而又必須面對的痛。如何化解這個(gè)問題，應(yīng)該整個(gè)行業(yè)共同來思考：制度是否科學(xué)？教育是否合理？協(xié)同是否到位？甚至包括發(fā)展經(jīng)銷商隊(duì)伍時(shí)，是否應(yīng)該充分把握對方的素質(zhì)和能力？只有弄明白了這些道理，我們的伙伴、我們的團(tuán)隊(duì)、我們的行業(yè)才會(huì)更有活力！

    6 、您常常遭遇客戶質(zhì)疑和拒絕嗎？

   這應(yīng)該不是一個(gè)壓力問題，而是一個(gè)心態(tài)問題。這組數(shù)據(jù)告訴我們，經(jīng)常被客戶質(zhì)疑和拒絕的直銷人數(shù)比率達(dá)到了 28%，許多直銷人為此頻頻遭遇挫折，屢屢敗下陣來，將一個(gè)正常的、必須克服的工作問題變成了心理問題，這個(gè)認(rèn)識(shí)是極其錯(cuò)誤的。市場經(jīng)濟(jì)階段，現(xiàn)代商業(yè)范疇，無論直銷行業(yè)還是傳統(tǒng)營銷行業(yè)，遭遇客戶拒絕都是家常便飯。

　  面對客戶滿臉不耐煩的拒絕，很多直銷人都會(huì)感到難堪，甚至?xí)�感到不知所措，于是逃避成了本能。的確，逃避比直接面對種種尷尬和難堪更輕松得多。可是，認(rèn)真想一想，當(dāng)我們?yōu)榱藭簳r(shí)的 “輕松 ”而放棄時(shí)，那些尷尬和難堪是不是還會(huì)隨時(shí)回來？我們會(huì)不會(huì)面對更為沉重的業(yè)績壓力？

　  其實(shí)這是一個(gè)很簡單的道理。客戶的拒絕靠逃是逃不過的，即使今天倉皇逃避后不必面對客戶拒絕，可是明天客戶一樣會(huì)提出拒絕 ……只要市場經(jīng)濟(jì)存在，客戶的拒絕就不會(huì)停歇。所以說，如果想要成為成功營銷人，必須先做一個(gè)快樂營銷人；而做快樂營銷人的前提就是首先要直面客戶的質(zhì)疑和拒絕，并相信自己——你就是專門化解客戶的拒絕的專家。

    7 、你目前的收入是你曾經(jīng)的理想嗎？

    如果單單只是從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)本身看，似乎有些悲觀： 59%的直銷商感覺理想與現(xiàn)實(shí)之間，有一定的差距；另有 22%的直銷人認(rèn)為有很大的差距。奇怪的是，據(jù)本刊相關(guān)資訊，這個(gè) 59%和 22%里，許多人都取得了一定的成就，之所以依然距理想有一定的距離，想必也與我們這個(gè)行業(yè)特定的文化有關(guān)——比如夢想、比如信念，等等。

從某種意義上說，當(dāng)前的中國直銷依然沒有走出“夢想 +信念”的窠臼。不得不承認(rèn)夢想和信念的巨大力量，正是他們的鼓舞和鞭策，將成千上萬的普通直銷人送進(jìn)了成功人士的行列，成就了無數(shù)直銷人。與理想有距離說明我們目標(biāo)清晰、上升空間大，需要更加勤奮的努力。需要注意的是我們的理想不能脫離自己的客觀實(shí)際，不然，疲于奔命不說，還加重了自己的失落感。再說了，現(xiàn)代意義上的直銷是一個(gè)長久性的事業(yè)，它需要我們把眼光放高一點(diǎn) ， 把姿態(tài)放低一點(diǎn)——也許，小小的改變就能將你送入理想的境界！

    8 、您的工作對您的親情或者友情有損傷嗎？

    記得九十年代中期，因?yàn)槿狈π袠I(yè)監(jiān)管，直銷行業(yè)魚龍混雜，使許多不明就里的人誤入歧途，最終血本無歸；導(dǎo)致夫妻反目、親戚相傷、朋友相恨的鬧劇時(shí)有發(fā)生——倘若誰家里有人涉足直銷了，莫說街坊鄰里會(huì)如臨大敵，連親戚朋友都會(huì)避而遠(yuǎn)之，仿佛直銷是瘟疫一樣，一旦沾染便萬劫不復(fù)。

　  隨著行業(yè)撥亂反正后的日漸清明，隨著那些“萬劫不復(fù)”的人衣錦還鄉(xiāng)——今天的這組數(shù)據(jù)變得十分欣慰了： 53%的直銷人認(rèn)為自己的直銷工作不會(huì)對親情和友情產(chǎn)生負(fù)面影響； 44%的直銷人覺得影響比較�。粌H僅只有 3%的直銷人親屬和朋友還不夠理解。

　  這是一個(gè)令人振奮的數(shù)據(jù)，它說明曾經(jīng)令萬千直銷人肝腸寸斷的問題得到了充分的化解，這說明直銷這個(gè)富有活力的營銷模式正越來越廣泛地被中國民眾認(rèn)同，這說明中國直銷行業(yè)已經(jīng)一步步地走到了陽光下。