激辯會銷模式
發布: 2009-11-18 19:50:13 作者: admin 來源: 新華商
2009年6月13日，武漢大學一新聞碩士向我抱怨，他的父親被一家會銷公司騙了，主要的原因在于產品的價格遠遠高于所產生的價值。最后，言行過激地說：會銷都是一群騙子，這種模式就應該被徹底封殺。
2009年6月30日，記者與北京縱橫百年咨詢顧問機構總裁何宗翔說起此事，何宗翔聽后痛心疾首地說：“會銷模式是無罪的，有罪的是操盤手，罪魁禍首更是行業賺快錢的攪局者。”
何宗翔的話讓記者深有同感，90年代，在中國保健品行業普遍缺乏營銷力的時候，會議營銷以它低成本高效、獨特、新穎、直接等特點，在市場上一炮走紅，甚至被定為救世主。然而，隨著攪局者的出現，會銷模式在短暫的繁榮之后因為機制不合理、產業鏈的惡性循環造成了會銷企業在市場上如履薄冰，有限的資源被大量公司無限次的重復使用，直接導致了市場環境和消費者心理被不斷破壞，讓會銷企業越來越感到無所適從，甚至認為這種模式已經沒有了明天。
作為一種無店鋪銷售的形式之一，會議營銷走到今天，我們有著一種深深的宿命感，這種宿命感與會議營銷從一開始就注定要失敗的理解不同，它更多的來源于會議營銷所生存與發展的環境與土壤。
因為會議營銷的起腳點來自保健品行業，而當時的保健品行業主要的目標客戶為老年人，這種定位決定了會銷只能走情感主線，何況老年人是一個容易被感動的群體，所以只要能夠提供一定的個性化服務，便能拉動產品的銷售，給企業創造最大化的效益。
此時，一個現象出現，因為會銷模式的操作簡單讓行業內出現大量的模仿者，更為可悲的是這些模仿者所模仿的僅僅是正軌會銷公司的外形，而不是核心，甚至不惜鋌而走險，在會場上竭力煽情，吹噓產品的神奇，把一個個原本價格低廉十分平常普通的產品都包裝成高科技高價位產品。這種劣根性直接導致消費者對會銷模式產生抵觸情緒。
這些不規范的行為，不但嚴重透支了市場資源，而且把會銷的生存環境無限的破壞，當高溫消卻后，會銷已然變質：欺騙、一錘子買賣已成為會銷的行業本質。此時，剩余的會銷公司肩負起為會銷正名的責任，通過自身的努力在引導著行業朝著健康的方向發展。如南京中脈集團，便是通過多元化渠道而向外界證實了會銷永遠不會沒落；山東老來壽則在產品深度開發、先服務好客戶再去開發的方式，也充分驗證了會銷的生命力依然強勁。
從其他行業成功的路徑中，我們歸納出一個共性的規律，當行業內出現的一個企業不去研究消費者心理和消費者行為用兩條腿走路，而是避開消費者深層次心理需求去搞“淘金”，妄圖以短期的利益來擴大企業的規模，卻沒有及時的被淘汰出局，那么這種習氣便會快速傳染其它的企業讓其跟隨，那么這個行業很快就會面臨著重新洗牌，甚至是滅頂之災的危險。會銷便是其中一例。
會銷模式是否有罪？這個時候語言都是多余而蒼白的，事件本身會帶給我們更多的思考與回味，更接近事情的本源，但南京中脈和老來壽等企業的行為告訴我們：只有遵守行業的游戲規則，才會讓行業擁抱明天的太陽。
會銷為何虎落平陽？
記者手記：
因為行業的屬性本質，讓會銷的競爭越來越激烈，人員跳槽過于頻繁，導致客戶群體不斷流失，而使用者又開發不出新的客戶資源，生產商為了留住經銷商，無奈之下不得不繼續開發新產品。新產品不斷增多，但產品都趨于雷同，讓行業內發生了同質化的競爭。
隨著行業環境被不斷破壞，產品的質量和效果越來越不可靠，終于在多種因素下虎落平陽，市場上罵聲四處不斷，讓會議營銷由量變到質變的開始扭曲。
究竟是什么原因讓會銷走到如此地步？
宋十三：在任何一種商業模式悄然形成時，總是伴隨著一些重要的事發生，或者是市場環境正面臨著重新洗牌的時期，會銷也是如此，但為什么會銷會這么快的進入衰退期？
沈荷生：任何一種營銷模式的發生、發展，都與相關企業當時所處的歷史背景、市場形勢、內外資源狀況密不可分的。會議營銷誕生時，正值中國醫藥保健品市場過度營銷炒作的衰落期，夸大宣傳、虛假病歷等現象讓消費者煩不勝煩，造成了市場信任度的嚴重缺失。當時會議營銷倡導的為消費者提供面對面健康服務理念，取得了快速發展。但會銷是在形式上建設市場信任度的，是通過消費者“眼見為實”的心理取得信任的，會銷本沒有解決長期困擾中國醫藥保健品的品牌科技含量低下，品質不足以支持品牌價值的弊端，只是通過服務提高了產品價值的認知，而服務卻是一種對“人力資源”高度依賴的模式，但“人”的因素卻不是營銷的常量，是最具有變數的，人對會議營銷精髓的理解、執行出現偏差、甚至錯誤，肯定會導致會議營銷偏離正確的軌道，甚至誤入歧途。
宋十三：
何宗翔：會銷走到現在的問題癥結可不是一個人兩個人的原因，而是營銷模式沒有行業標準和行業人員的心態問題造就的。會議營銷這個模式具有這樣的幾個特征：第一、模式簡單，啟動迅速。三五個人就能搞會銷，一個專家，一個主持，一個賣產品的，花幾千塊錢就能干了，很簡單。第二、營銷隱蔽，少納稅或不納稅。他不可能大面積的來進行廣告宣導，也不能在大街上吆喝著買，而是選擇在一些可以聚會的地方。同時賣出去的產品不會像放在藥店超市里的產品還要納稅，即使開也是普通的發票，而不是增值稅；三是創業成本，風險小。會議營銷剛開始有個一萬元左右就可做起來了，即使今天有個八萬十萬的也能啟動，這些對于一般的企業來說都能玩的起來，就是個人也能運作。正是這種低門檻的特色，運作會議營銷的人或企業難免會走進為了賺錢什么都敢干的境地。即使昧心的錢也賺，產品功能的夸大宣傳就更不用說了，因為大家沒有想到做長久的問題，就是想著眼前的能賺錢就好，一切向錢看，你是賺長久的錢，還是賺一時的錢，沒有明確的思路。同時就是生產型企業為了能生存，誰要貨，不管多少都給你發來，幾乎沒有任何的門檻。這些都在為會議走向沒落推波助瀾。
宋十三：
路勝貞：會銷之所以走向蕭條原因太多，如大多數專家分析的一樣是失信太多，過度透支、同質化嚴重、惡性競爭、還有保健品市場大環境的影響。具體原因，各位專家都說的很精辟，我就不多說了，我覺得任何局部的創新都改變不了會議營銷在保健品領域的整體趨勢。我自己的判斷是保健品領域的會議營銷已經很難再出現06年以前的輝煌，在保健品領域，會進行一個逐漸的淘汰和洗牌過程。這個洗牌是必須的，很多抱有投機心理的企業會被市場無情的篩出去。所以這也是多數人感到蕭條的一個很重要的原因。
會銷困局
記者手記：
當會銷模式接近抄底時，大部分的淘金者都隨著高溫的消卻而遁走，頓時行業內冷冷清清，即使連當年號稱會銷的四大家族夕陽美也因承受不住而銷聲匿跡。而留下的，只有堅守者在理論界認為是一種無可比擬的營銷模式中苦苦掙扎。
那么，當前會銷的困局有哪些？我們的探討能否給出他們一個結論？
宋十三：會議營銷在瘋狂時，轟動了整個營銷界，曾有人號稱中國有多少人，市場就有多大。但是現在又有人感嘆：銷量盡管不再往下滑，但也很難往上升。那么，為什么會出現銷量的滑鐵盧？
鄢帥成：這個問題正是困擾著當前整個會銷行業的問題，曾有營銷人士列出兩個觀點：一是由于跟進者越來越多市場空間在萎縮；二是企業營銷力在下降。但作為行業人士，我持質疑態度。如果說行業的市場空間在萎縮，那么，為什么某些企業，包括中脈在內的很多分支機構，銷量卻在金融危機的背景下，依舊強勁增長？如果說企業的營銷力在下降，那么會議營銷剛起步的時候，營銷力豈不更弱？經過多年的營銷沉淀，會議營銷已經積攢了大批精兵強將，營銷力顯然不是原因，其主要原因主要有六個方面：
第一，會議營銷的顧客數量有限，新顧客增長與老顧客流失相對平衡，多數企業顧客增長速度小于老顧客流失速度；第二，會議營銷的產品更新速度緩慢，平均約2-3年才有一款新的拳頭產品出現，產品研發的邏輯只有小部分依據顧客的確切需求，產品只能滿足消費者日益復雜的一小部分需求；第三，如果說到2004年，會議營銷進入成熟期。那么，從成熟期到現在，會議營銷企業的服務、流程、方法都鮮有創新，甚至開始變得粗放化；第四，會議營銷的員工流失率居高不下，而會議營銷企業對顧客數據的穩定能力幾乎完全依賴于員工，個人英雄主義盛行，營銷系統后繼乏力，管理難度巨大；第五，會議成本、產品原料成本、顧客回報活動成本逐步上升的壓力，與產品促銷降價導致利潤空間狹窄之間的矛盾與日俱增；第六，營銷模式單一，很多企業單純地只做會議營銷，其他營銷方式一概不涉及。
宋十三：剛才我說得比較保守，這已經不僅僅是銷量下滑的問題，更大的問題來自這種模式成本上在逐漸上升，造成了行業的邊緣化。市場上殘酷的現實告訴我們，目前為止會銷已經遇到了一個發展瓶頸，可是這個瓶頸主要表現在哪些方面？
沈荷生：會銷現階段的總體情況是被困圍城，處于膠著狀態。具體表現為：（1）人才越來越難找；（2）監管度越來越嚴；（3）信譽度越來越差；（4）競爭越來越激烈；（5）資源越來越難找；（6）利潤率越來越低；（7）跟進者越來越多；（8）模式越來越失效；（9）管理危機趨緊迫。
一支隊伍，一個產品，一套方案，在無廣告投入，無鋪貨風險，無店鋪建立，到處掃蕩打游擊，似乎能使保健品一夜之間火爆起來。雖然也有的企業嘗到了甜頭，但更多的企業是舉步維艱地在探索中支撐著！
何宗翔：目前會銷主要表現在三方面：首先是請客客不來，企業主動的邀請顧客前來參加會議，到會率極地。即使企業龐大的數據庫在做支撐，也不好使。原來一個星期能開七場會以上，發展導一周一場會都比較難以組織，即使組織了，參會的人也不多，一個月下來可能就是兩三場會而已。其次賣貨貨不動，原來所使用的招數都不管用了，產品很難賣出去了，即使賣出去的貨也有被退回來的可能，會場上定了產品，但是你還沒有給他送呢，她就告訴你不要了。最后會議成本高，以前一場五十人左右的會，可能需要一千塊就可以搞定了，但是現在你要花費五千塊都難以搞定。原來打五十個電話能來60個人，現在一百個電話能來20個已經就非常了不起了。這些都是成本，時間成本，物質成本，人力的成本。
宋十三：從上面兩位老師的總結中，我明顯地感覺到會銷之所以如此，主要是因為信譽才導致這種營銷模式無法達到傳統品牌營銷和直銷的高度，只能成為非主流營銷模式。而
謝準備：我所提到的兩個瓶頸，一是會銷模式的社會認可，二是會銷企業的自身定位�，F在來說第一個瓶頸：會銷模式的社會認可。會銷現在基本上處于一種摸棱兩可的社會認可狀態：會銷方式是一種相對的人海戰術，能夠解決很多就業，對于當前社會現實，這種模式不可能受到很大打擊；老年人獲得健康教育的途徑十分狹窄，會銷是一種有效的大眾健康教育方式這種形式受到老年人的歡迎；會銷中的單位銷售標的較大加上有強買強賣和假冒偽劣現象使部分老人及其家人反感和反對。政策層面上，國家沒有相關針對性政策，不等于有關部門沒有注意，只是相關部門在觀察這種營銷模式是否產生或可能產生較大的社會影響。
在這種摸棱兩可的社會認可狀態下，對于一種正常的商品交換方式和社會行為來說，這是一個發展的良機。政策不限制就等于鼓勵，會銷要取得長久健康良性的發展，就需要從現在開始加強自我約束，發揚積極的社會效應。這除了會銷企業個體加強自身修養外，更重要的一點是：會銷企業需要自己的組織機構代言機構。會銷協會可以制定會銷進入的門檻和標準，樹立會銷的正面社會形象，對不規范操作的會銷企業進行打擊，對可能造成嚴重社會負面影響的企業設定會銷壁壘，就象把直銷同傳銷區別一樣，把不良的會銷企業剔除在社會對會銷的認知之外。
其實，會銷是目前所知銷售模式中最有人情味，最具公益性，服務最有深度、最全面的營銷模式。這種營銷模式已經脫離了簡單的物物交換的商品交易，而是一種升華到情感交流和全方位顧客生活管理的營銷模式。已知的會銷中，一線銷售人員已經成為老人的家人，是比親生子女有更多心靈交流和生活照顧的家人，銷售員不僅僅銷售產品，已經發展成為幫助老人從飲食起居開始進行健康關照，幫助老人生活理財的生活管家。正因此，如不能規范會銷企業和個人行為，將可能發展成為欺騙老人掏空積蓄的惡性行為。而做到這點，僅僅靠企業自身的道德約束顯然是不夠的。我國步入老齡化社會的進程中，國家主要從政策層面解決養老問題，社會主要從個體照顧層面起作用，會銷企業的服務可能就是一種社會養老服務的一種補充。做的好了，會銷服務將成為一個平臺，銷售的產品和服務可能涉及衣、食、業余生活、理財等各個方面，會銷企業就是老人后半生的生活管家機構。但是，目前只是我的一種理想。如果會銷業自身沒有規范，不能得到社會的積極正面認可，就不可能發展到更高的高度。
第二個瓶頸：會銷企業的自身定位。目前會銷企業的發展途徑和方式主要有以下3種：
1、生產型會銷。企業有自己的研發和生產的產品，會銷只是企業產品銷售的渠道和途徑。對于這種會銷企業來說，會銷屬于被動選擇，難以發揮會銷模式全部的力量，會銷的發展前途由產品決定。這種會銷企業只把會銷作為一種贏利的手段，由于企業對產品研發和生產作為重點，因此如果出現更適合的營銷模式是不會放棄選擇的。同時也可能在不斷探尋和試驗不同的營銷模式，這是比較常見的企業經營模式。對于這種企業，發展的瓶頸不在會銷本身，而是企業的產品和企業主的經營理念。對于這個瓶頸，只要企業找到最適合自己產品的營銷模式，加強產品的質量控制品牌建設和企業的經營管理就是最好的解決方法。
2、渠道型會銷。企業自身是一個營銷性企業，產品全部為代理或OEM。這類會銷企業更注重會銷隊伍的建設和會銷方式的創新，關注經營產品的利潤空間。會銷的前途由會銷隊伍的成熟程度來決定。這種一般是從會銷企業區域經理或代理發展起來的，這類企業主對會銷模式本身感興趣，相信會銷中人的力量，對于產品的選擇比較多元化。一般不會局限于單個或單類產品，比較喜歡從產品的價位和健康功能角度入手選擇多種產品。注重擴張培育會銷隊伍，在隊伍建設上花費的精力占80%以上。對于這種企業，發展的瓶頸就是隊伍的管理和培訓。對于這個瓶頸，無非解決3大問題：一是建立長效的招聘機制，不怕大浪淘沙；二是建立良好的激勵機制，公平而有力度的激勵機制能夠有效的開發員工動力；三是建立定期的培訓機制，培訓不能偶爾為之，不能只培訓營銷技巧，而是要從基本知識技能到生活理念人生態度的全面培訓。這才能保證員工對企業的忠誠度和歸屬感。
3、平臺型會銷。平臺型會銷與渠道型會銷的區別在于，平臺型會銷銷售的產品涉及面廣，不僅限于健康產品。這類會銷企業應該更注重平臺的搭建，終極服務的理念勝過暫時的利益，是會銷模式專業化高度化發展的有效模式。這種情況是會銷的終極形態。這類會銷企業的發展前提是一個具有高度和前瞻性的發展理念。平臺型會銷真正抓住了會銷的服務營銷本質，把服務作為企業發展的生命。這種企業把產品作為介質，把服務作為本質，相信只要有規范良好的服務，任何產品都可以在這個平臺上銷售。這種會銷企業發展成型以后，健康產品、生活用品，甚至銀行證券等理財產品都可以嫁接。從理論上說，只要是消費者生活中需要的產品都可以在這個平臺上銷售，因為這個平臺建立的基礎是消費者的信任。對于這類會銷企業，發展的瓶頸正是企業的服務是否規范。一線銷售人員最關注每月的銷售額和提成，企業同樣關注這些。但是對于平臺型會銷，服務的規范化要超越一個優秀員工的我行我素。無論是當前利益和長遠利益，顧客的信任永遠是企業發展的根本。平臺型會銷對客戶開發、客戶服務、售后服務的要求需要更精細化專業化，力求做到讓顧客進入這個平臺不僅享受產品和服務，更能夠解決問題。這個問題不僅僅是其購買產品和服務本身解決的問題，而是超值部分的問題解決。例如，消費者本意是購買保健品解決某個健康問題，但是通過這個平臺他享受到了諸如交友、旅游甚至子女關懷般的潛在問題的解決，或者叫潛在需求的解決。
以上三種會銷企業類型都有典型成功企業代表，從企業追求利潤角度不能說哪種更好或不好。但每種會銷企業的定位和理念明顯不同，這也就決定了企業的發展方向的不同。
會銷該如何破局？
記者手記：
對于絕大多數的堅守者來說，他們往往是遵循著會銷行業的本質在上下求索。但是現實卻告訴他們，會銷要想成功，必須要整合和創新，甚至是異域整合創新。路勝貞的案例告訴大家，會銷模式的應用本身不應該僅僅局限于保健品市場，因為它在保健品領域的邊際效應已經大大萎縮，早年因為它所替代原有的店鋪模式所帶來的營銷創新價值已經不復存在，而這種模式的萎縮是因為它本身已經出現模式老化和創新不足。
會銷又該如何在困局中破局，甚至是立局？也許答案就在下面。
宋十三：作為一種營銷模式，從最初會銷的輝煌到如今的隕落，都告訴了我們一個道理，任何一種營銷模式的生存都與“人性”是交織交纏的，只有如此才能把模式發揮到最大效果，尤其是會銷作為人海戰術，更是重要。南京中脈作為會銷企業，在金融危機下不但沒有縮水，反而逆勢成長，請問南京中脈是怎樣突破會銷的瓶頸的？
鄢帥成：剛才我講了會銷行業的六個現象，現在我繼續下去。就以中脈為例，2009年，在全球金融危機的大背景下，中脈科技的月銷售額不僅沒有下降，反而在逐漸上升；不僅沒有裁人，反而在大張旗鼓地招聘；不僅沒有縮水，反而在多個市場迅速地擴張。不得不說，這跟中脈科技對時機的把握，對營銷戰略的調整，有巨大關系。一個現實的例子，中脈南京分公司只有30個員工，現在每個月都接近200萬的銷量。這是因為在去年，中脈科技集團的高層領導便預料到金融危機對企業的沖擊，經過慎重理性的分析，決定“廣積糧”，進行人才儲備，并加大員工的培訓力度，加強對顧客的維護力度。并迅速建立強大的全國顧客維護系統——中脈怡康家園。單純地做會議營銷，只會越做越小。中脈科技果斷地將“中脈大藥房”、“健康管理”、“廣告營銷”、“電話營銷”與傳統會議營銷進行系統地整合，解決了新顧客的來源、維護、銷售實現等一系列問題。此外，中脈科技還在部分地區招納優秀經銷商伙伴，一方面拓展渠道，另一方面與越來越多的經銷商渠道建立合作的關系。中脈科技的業績逆市增長，充分地證明了一系列措施的有效性。這就是中脈的在會銷上的破局，希望能給行業帶來一點啟發。
宋十三：從上面的介紹中，我們可以看出中脈的成功可以說是來自資源的整合，但是我們也不能忽略了兩個方面，一是中脈的品牌，二是忠誠消費者的轉介紹，如果是一家沒有做過會銷的企業來作會銷，它應該怎樣整合？
在心：從競爭加劇后，會銷企業遇到的問題很多，從顧客資源的收集到員工團隊的留存，在營銷模式上單一的重復是問題的根本，科普會、賓館會、餐飲會、旅游會，顧客完全沖突，形式嚴重雷同，所以單一的會銷模式很難有新的突破，整合營銷時代，一招打天下的方式顯然是過時的，所以企業必須整合會銷。
2008年，我曾經被浙江一個企業聘為營銷顧問，這家企業從傳統行業起家，在浙江超市保健品市場上占據龍頭地位，但顧客資源沒有深度挖掘，企業雖然年度業績良好，但銷售起伏大，中秋、春節禮品銷售占了企業銷售大半。我們把會銷引入后，因為企業有良好的客戶資源和品牌知名度，啟動市場非�？�，我們的服務營銷部很快銷售接近百萬，服務營銷部的建立同時也促進了傳統超市的銷售，兩個事業部共同努力，把企業品牌塑造完整。所以會銷企業可以多學習其他營銷模式，把會銷成為企業整合營銷的一個部門，當然會銷要良性的發展下去，靠行業自我約束是很難實現的，必須國家有相應的宏觀調控，如果能夠和直銷一樣對會銷進行立法管理，那整個行業才能規范發展。
宋十三：實質問題又出現了，會銷要想突破還是要看品牌，
沈荷生：會銷要想轉變，有兩個核心：“品牌”和“人員”，所以會銷突破當前困境的法寶應是提升品牌價值、建設強勢品牌和人才升級、打造高素質團隊。當然，品牌價值包括使用價值、服務價值和情感價值三個層面，當保健品營銷處于炒作營銷階段時，主導訴求的是品牌的使用價值，會議營銷階段主導訴求品牌的服務價值，以服務制勝，而隨著市場的發展，品牌應當更加注重與目標消費者進行情感聯接，情感價值是在品牌使用價值和服務價值基礎上發展的，在滿足了消費者生理需求、安全需求基礎上，逐步滿足消費者的情感歸屬需要、尊重需求和自我實現需求，以達成顧客忠誠度為營銷的根本目標。品牌傳播手段更應該豐富化、多樣化，在堅持人員傳播、活動傳播的情況下，嫁接媒體宣傳、公關宣傳等手段，不可否認廣告仍是建設品牌的有效手段，會議營銷的廣告既要面向新顧客、又要面向老顧客，讓老顧客能產生更加強烈的信賴感，有了廣告的空中支援，相信人員的地面推廣也會更加富有成效的。
至于會銷發展的另一問題核心，“人員”，關鍵還是觀念的問題，我與一些從事會銷的朋友交流中，感到有不少會銷人存在嚴重的因循守舊思想，拒絕接受新觀念，以各種借口和理由回避改變，總抱著以往的經驗行事。發展的前提是學習，會議營銷要想突破當前瓶頸，會議營銷人的學習意識和能力是必不可少的，還要學以致用，不僅要學習同行業，還要學習相鄰及不同行業的優秀經驗，兼收并序，發揚會議營銷，使之能更有效的為品牌服務。
宋十三：說到這里我不得不說一個問題，截止到目前為止，會銷仍然停留在保健品行業，這個行業所產生的客戶價值過于遙遠，所以很多客戶對會銷模式講述養生保健這種附加值并不感冒。在某種意義上，會銷只是單層次的停留在保健品行業，范圍過于狹隘，如果會銷用在其他領域是否可以操作成功？
路勝貞：這個問題我用我的經歷來說明一下吧。08年2月，秦皇島的一個私營小企業讓我策劃一下，是一個很小的農資企業，父子兩個湊了30萬塊錢開了復合肥廠，一個村辦企業很小，找了一些經銷商都不愿代理，眼看生產一批賠一批。爺兩個背著個黃書包到西安找到我，讓我想想辦法，我其實對化肥也不在行，但找上門來了，怎么辦？不能讓人家失望�。∧翘煺糜谥忻}的一個老朋友交流，我后來就想能不能用會銷的模式來作化肥，我就和這個秦皇島的兩個客戶朋友商量，建議他們不妨借鑒一下這種模式，雖然會議營銷模式在保健品領域是個老生常談的話題，但到了農資行業肯定是個新招，老板說可以試驗，我覺得農村是個大市場，對與多數老百姓來說新鮮，我建議他先找到村長，把村民召集到村長家開會，然后請村長給村民作工作，推薦化肥。當然要請村民吃飯，其實老百姓很善良，兩個大餅、一碗蛋花湯就感到欠了村長多大人情似的，在加上村長的影響，這個小化肥廠的積壓的20多噸化肥幾頓飯就賣了個精光。
后來我幫助這個化肥廠把方法進一步整合，形成了這家小企業的獨特的營銷模式，現在這個方法一直用了快兩年，不但把化肥銷到本縣，還打進了臨縣的市場，現在我又給他建議啟用農業專家定期講施肥、講鋤草，開設農業大課堂，很受農民歡迎，目前這個企業不但滾動了起來，還涉足了種子、農藥等幾個行業了。
說這個例子的目的，是告訴大家，會議營銷并不象大家看到的那樣，一片蕭條，可能蕭條的是在保健品行業。我個人認為目前會銷的蕭條從廣義的會議營銷模式上講，我覺得它會得到一個新的發展。這種發展主要的方向是在保健品以外的行業的拓展性應用上。
2009年有很多企業開始應用這種模式，做地板的、作樓房的、賣收藏品的都開始應用這種模式。廣東一家叫美迪亞的地板經營生產公司，就多次嘗試使用這種模式，不過這種模式比保健品行業的會議營銷方式有了新的變化，它不但借鑒了會議營銷把人聚集在一起的模式，還根據行業特點增添了一些新的方法美迪亞的銷售人員用火燒地板，用鐵滑輪去摩擦地板等，對美迪亞木地板性能進行了現場檢測演示，現場觀眾對測試的結果驚嘆不已。
上面兩個例子，說明一個道理，會議營銷還有很大的發展空間，但它不在局限于保健品行業，它的形式和內涵也會根據不同行業的特點發生一些新的變化。順便提醒大家的是在充分借鑒保健品行業會銷經驗的同時，一定要吸取它的負面的一些教訓，尤其是有些準備開拓農村市場的朋友，一定要有持續發展觀念，千萬不要亂砍濫伐。保住住我們的最后這塊根據地！
宋十三：按照會銷所處的環境來說，完全可以說成是危機四伏，但可喜的是隨著許多會銷行業的企業對模式堅守，環境正被逐步改善。而我們的這次激辯會銷模式也將在此落下一個句號，最后請
何宗翔：既然會銷出了這么大的問題，作為企業的營銷人就必須要突破困局，找到適合于自己企業的路來。這次會議我受益很多，在這里，我將各位的觀點做一個會銷破局的總結，希望能拋磚引玉，給企業的老板和營銷人一個啟發。
第一、打破單一思路，別跟風。跟風是中國的特色，只要什么賺錢大家一哄而上，最后大家都不賺錢。保健品這個行業更是如此，看看沙棘籽油、魚油等保健食品，還有功能型水機、紡織品等都是如此。第二、打破單一模式，重整合。這個就更容易懂了，科普營銷好做，大家都做，旅游營銷好做大家也是都做、會議營銷、體驗營銷、專賣店等都是如此，如何將這些模式有效的整合到一起來形成自己的獨特模式非常關鍵，要進行模式的組合，形成合力。第三、打破一人企業，變眾人。保健品企業尤其是以會議服務類營銷模式的企業，絕大多數都是一人企業三兩個人的企業這樣的企業，在創業初期是很好的。但是隨著企業的壯大就有必要將公司向高層或中層持股的方向發展，讓企業更加的社會化，甚至可以將企業運作上市，使管理更加的規范，更加有利于企業的健康發展。第四、打破一個行業，做產業。健康是一個產業，在健康的產業鏈條上附著是一個生態鏈，從源頭到顧客。而對于這個行業來說就是缺乏必要的資源整合，一是源頭整合，得資源者定天下；二是渠道整合，得渠道者贏天下；定天下者未必能夠贏得了天下，但是贏天下者一定能夠定天下。這就是蘇寧、國美、沃爾瑪等企業的法寶，對于會議營銷的企業來說能否借鑒，不得而知。第五、打破賺快錢思想，賺大錢。企業如何賺大錢，做品牌嗎�？纯茨軌蛸嵈箦X的企業誰是小品牌，我看是沒有，即使小品牌會銷的企業也很少有，根本不是做品牌，而是在賣產品，甚至有的企業聯騙都用上了，你想這個行業能搞好嗎。品牌是企業立足于社會之本，在做產品的同時注重品牌建設。
