上圖：玫琳凱主管在參加杭州年會。下圖：銷售主管金向華（左）為顧客提供服務

     今年9月份，將近2.8萬名年輕女性相聚杭州黃龍體育中心，參加玫琳凱（Mary Kay）公司為期三天的年會。

     年會的目的就是為了給銷售隊伍打氣，通過歌舞表演和播放成功銷售員的視頻，以及給予頂級直銷員一輛粉色卡迪拉克汽車作為獎勵，這次活動達到了預期效果。

     “我熱愛玫琳凱的企業文化，” 19歲的張小英（音）說，她來自中國最貧困的地區貴州省。“這家公司教會你如何激勵自己達到一個更高水平。”

     張小英的這份新工作收入很少。但公司對未來回報的承諾讓她和其他20萬女性一樣，希望成為“美麗顧問”，或者說是玫琳凱的獨立銷售代表。

     “雅芳”和“安利”是另外兩家采用獨立銷售代表的美國公司，他們在中國擁有更強大的銷售勢力。雅芳聲稱每個月雇用高達5萬名員工，現在公司共有100萬銷售代理。

     實際上隨著中國經濟發展，直銷正席卷全國，即為美國這些老舊品牌帶來了新生，并提供了成千上萬的工作機會，特別是那些貧困人口或者沒受過教育的年輕女性。

     但伴隨直銷而來的是爭論。人們譴責中國許多直銷商采用金字塔營銷模式或者其他銷售騙局。（幾年前一起廣泛報道的騙局中，人們被誘騙購買一家螞蟻制品廠家的股份。）
即使在中國運營的美國公司也被指責存在操縱和誤導直銷員的行為。

     “一些直銷商在招聘時采用欺騙誘導行為，比如說你能在一個月內成為巨富，”中國直銷管理院主任陳德發說。

     由于此種擔憂，中國在1998年頒布了直銷禁令，說直銷常被用為“邪教活動、秘密組織和違法迷信活動”的外衣。

     大型直銷企業對此進行了爭論，認為監管者誤解了他們的商業模式。

     2006年，美國企業進行了大量公關游說后，直銷在中國解禁。此后，直銷經過一些修改后開始在中國繁榮，市場份額已增長為80億美元，產品覆蓋保健品、化妝品、牙膏和洗碗液。

     上海的市場研究公司Technomics分析員肯特•凱德（Kent Kedl）說，“直銷員在這里發現無窮盡的機會，他們把直銷看作是有企業家精神的銷售員和有冒險精神的消費者的結合。”

     專家認為參與直銷的公司在中國獲取成功的辦法和世界其他地方一樣。他們總是雇用年輕女性并鼓動她們進行強勢推銷，特別是對朋友和家人。公司還采用多層次的市場活動來回報那些招聘更多直銷員的人。

     玫琳凱在中國市場的收入在過去三年翻了兩番達到6億美元。玫琳凱大中華區總裁麥予甫（Paul Mak）說，盡管全球經濟下滑，“我們今年還會增長20%，人們還在購買化妝品。”

     該公司傳遞的關于賦予女性權利以及女性特質的信息，看起來在中國市場有共鳴，這里的年輕女性很少有機會自己創業。

     “直銷行業的門檻相當低，”王怡（音）說，他執教于北京商業管理學院。

     和其他直銷商一樣，玫琳凱在中國大舉擴張，不遺余力地招聘新的銷售代表，玫琳凱在全球35個國家都有公司，去年收入共25億美元。

     專家說這家公司以一種傳教士的狂熱來運營企業，他們強迫銷售代理邀請朋友和家人參加化妝課和研討會，這種研討會很快成為婦女們的小社區，之后她們開始跟隨玫琳凱的銷售圣經。玫琳凱的許多銷售代理在進入公司前都從事低收入的工作，比如秘書、收銀員和偏遠地區的老師。許多人也為了尋找生活中的新焦點。“我老公是個商人，他很忙，我們談話越來越少，”魯來弟（音）說，她是玫琳凱的一名銷售主管。“我覺得我的生活枯燥極了。那時，我呆在家里，很少打扮自己。”

     玫琳凱的直銷員說她們收入很少，而那些緊隨公司銷售和招聘戰略的人則變得很富有。

     金艷（音）是玫琳凱的銷售主管，她在玫琳凱工作12年了，去年收入接近40萬美元。

     她現在開著一輛粉色的卡迪拉克汽車，那是公司給她的回報。

     但并非人人都能成功，28歲的商群（音）是江蘇省的銷售代理，她說在頭一個月的工作中，她被迫要完成不切實際的銷售目標，并給公司提交幾十個潛在客戶名單。

     克雷頓•韋布（Crayton Webb）是玫琳凱的發言人，他為自己公司辯護說“玫琳凱和公司獨立銷售員的溝通非常細致，她們的成功要靠自己，并不能確保你一定能夠成功，她們在投資自己的商業時要小心謹慎。”

     最近幾月內，那些接受采訪的銷售代理認同此種說法，說玫琳凱幫助她們過上了好生活，并且改變了自己的人生。

     19歲的張小英（音）在九月份的年會上說自己一年前還是深圳的收銀員，是朋友介紹她到玫琳凱的。

     她現在每月收入只有200美元，比之前當收銀員時沒漲多少。但她說，這是個新的開始。

     “我熱愛玫琳凱，因為他們為我們提供了專業的培訓，”她說。