以營(yíng)銷(xiāo)人員為核心競(jìng)爭(zhēng)力的直銷(xiāo)模式，從進(jìn)入中國(guó)那一天起，就備受消費(fèi)者的質(zhì)疑。很多人都能清楚地回憶起他們被直銷(xiāo)人員攔截，硬生生傳遞產(chǎn)品信息甚至“洗腦式”理念的經(jīng)歷。

　　時(shí)至今日，在不少消費(fèi)者的心目中，安利仍然沒(méi)有擺脫這樣的角色。它已經(jīng)在中國(guó)走過(guò)十五個(gè)年頭。雖然成為中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)老大，去年的銷(xiāo)售額甚至超過(guò)了200億元，但對(duì)于安利來(lái)說(shuō)，美譽(yù)度的缺失，仍將是未來(lái)數(shù)年間的最大的痛。

　　另一個(gè)核心的問(wèn)題是，靠人海戰(zhàn)術(shù)走出來(lái)的安利，將面臨的最大挑戰(zhàn)是，更為自由的電子商務(wù)模式，給直銷(xiāo)模式帶來(lái)巨大沖擊，安利如何解決這一問(wèn)題？

　　“驚濤駭浪”

　　如今回頭看，安利全球執(zhí)行副總裁、安利（中國(guó)）日用品有限公司董事長(zhǎng)鄭李錦芬的判斷是正確的。不過(guò)，大海里的驚濤駭浪，這也令她始料未及。

　　上世紀(jì)90年代初，安利進(jìn)入中國(guó)大陸時(shí)，沒(méi)有店鋪的直銷(xiāo)模式在美國(guó)等國(guó)家已非常成熟，而在這里屬于剛起步，當(dāng)時(shí)一些非法傳銷(xiāo)詐騙集團(tuán)也乘機(jī)打著直銷(xiāo)的旗號(hào)，欺騙消費(fèi)者后一走了之。“安利深受其累，我們一直是背著十字架、背著包袱走的。雖然今天直銷(xiāo)環(huán)境好一些，但依然存在灰色地帶，還是有人對(duì)直銷(xiāo)不甚了解或帶有偏見(jiàn)。”鄭李錦芬接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)坦言這一路不好走。

　　開(kāi)業(yè)伊始，就遭遇挫折。1995年9月，國(guó)務(wù)院發(fā)出《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷(xiāo)的通知》，此時(shí)安利（中國(guó)）僅營(yíng)業(yè)了4個(gè)多月，就要停止發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍并開(kāi)展內(nèi)部清理整頓，直至1996年4月經(jīng)過(guò)審核后才全面恢復(fù)業(yè)務(wù)。

　　新一場(chǎng)考驗(yàn)很快又來(lái)臨。安利（中國(guó)）為直銷(xiāo)迅速推行配套“無(wú)因退貨制”，1997年為此交了第一筆學(xué)費(fèi)，有些人利用這一制度的漏洞，掀起一場(chǎng)退貨風(fēng)波，安利公司因此損失慘重，高峰期一個(gè)月退貨金額最高紀(jì)錄是4500萬(wàn)元。

　　而至今最大的挑戰(zhàn)，莫過(guò)于1998年的一紙禁令，所有以直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)形式銷(xiāo)售的公司一律關(guān)閉，安利亦未能幸免。鄭李錦芬對(duì)中國(guó)政府在當(dāng)時(shí)非法傳銷(xiāo)猖狂的情況下所采取的措施能夠理解，但就“一刀切”的方式是否合適等問(wèn)題不斷與政府溝通，并于當(dāng)年7月21日以“店鋪銷(xiāo)售+雇用推銷(xiāo)員”的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，成為首家獲批全面恢復(fù)經(jīng)營(yíng)的公司，但這同時(shí)也是安利近40年歷史上從未有過(guò)的妥協(xié)，在全球首開(kāi)店鋪。

　　“變種模式”焉知非福

　　塞翁失馬，焉知非福。開(kāi)店運(yùn)營(yíng)成本較高，與安利全球原有的無(wú)店鋪直銷(xiāo)模式存在沖突，但如今安利（中國(guó)）化解了這一矛盾。其他一些國(guó)家或地區(qū)的直銷(xiāo)行業(yè)也開(kāi)始研究這種“變種”的模式。“安利在新加坡、中國(guó)臺(tái)灣也開(kāi)始開(kāi)店了。現(xiàn)在，不僅靠直銷(xiāo)的口碑效應(yīng)。設(shè)立窗口有利于提升自身的服務(wù)和消費(fèi)者的信任。一旦出現(xiàn)什么問(wèn)題，可方便當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門(mén)迅速找上來(lái)追究責(zé)任啊。”鄭李錦芬笑稱(chēng)開(kāi)店的好處。

　　2005年，中國(guó)政府頒發(fā)了《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》，中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)入有明確合法身份的時(shí)代。2006年12月，安利（中國(guó)）拿到直銷(xiāo)牌照，用了近一年按照法規(guī)對(duì)運(yùn)營(yíng)模式調(diào)整，于2007年9月推出“直銷(xiāo)+店銷(xiāo)+經(jīng)銷(xiāo)”的多元化營(yíng)銷(xiāo)模式。十多年里，從獲批以多層次直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)，到店鋪+雇用推銷(xiāo)員方式的轉(zhuǎn)型，再到多元化營(yíng)銷(xiāo)模式，安利（中國(guó)）五次對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式做出重大調(diào)整。

　　而在這背后，涉及到部分利益的重新分割和調(diào)整，個(gè)中錯(cuò)綜復(fù)雜、矛盾重重，從今天業(yè)績(jī)看，安利（中國(guó)）從中相對(duì)可找到平衡點(diǎn)。例如，之前多層直銷(xiāo)是以團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的方式，通過(guò)不斷發(fā)展下線擴(kuò)充業(yè)績(jī)來(lái)獲得提成，而2005年《直銷(xiāo)法》出臺(tái)后，明確禁止團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，這會(huì)影響到之前已晉升為經(jīng)銷(xiāo)商的直銷(xiāo)人員的收入。據(jù)安利內(nèi)部人員向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者透露，為鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，安利改變?yōu)槊磕杲o予經(jīng)銷(xiāo)商固定的獎(jiǎng)金以及一些促銷(xiāo)費(fèi)用。

　　而店鋪與直銷(xiāo)人員之間也存在一定的利益沖突。至今，安利（中國(guó)）只在197個(gè)城市設(shè)立了237家直營(yíng)店鋪，而且大多店鋪都不直接面對(duì)普通消費(fèi)者而只對(duì)會(huì)員開(kāi)放，即使是在上海地區(qū)開(kāi)始面對(duì)消費(fèi)者，但同時(shí)會(huì)組織一些經(jīng)銷(xiāo)商到店鋪輪流值班，幫助這些經(jīng)銷(xiāo)商拓展客源，安利公司有意識(shí)地維護(hù)直銷(xiāo)人員的利益。

　　隨著直銷(xiāo)行業(yè)不斷規(guī)范，在中國(guó)發(fā)展也不斷水漲船高。一些直銷(xiāo)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)內(nèi)地直銷(xiāo)行業(yè)業(yè)績(jī)規(guī)模在2009年正式突破1000億元大關(guān)，24家拿牌企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)?00億元以上,準(zhǔn)直銷(xiāo)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)?00億元以上。安利以200億位居行業(yè)銷(xiāo)售榜首，而完美與玫琳凱以70億元和50億元，分居中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的第二與第三。而近年來(lái)，雅芳則后繼無(wú)力，已被擠出前三。 

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力面臨挑戰(zhàn)

　　“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是一直堅(jiān)持與營(yíng)銷(xiāo)人員保持伙伴關(guān)系的經(jīng)營(yíng)理念，以及堅(jiān)守企業(yè)文化等。”鄭李錦芬認(rèn)為，今天安利所取得的成績(jī)，與當(dāng)前30萬(wàn)活躍營(yíng)銷(xiāo)人員密不可分（其中10萬(wàn)人是經(jīng)銷(xiāo)商）。

　　借助龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以及為提升企業(yè)和產(chǎn)品知名度陸續(xù)聘請(qǐng)優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員來(lái)代言的體育營(yíng)銷(xiāo)廣告，安利（中國(guó)）營(yíng)養(yǎng)保健食品、美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品、家居科技等5大類(lèi)產(chǎn)品不斷地在擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　不過(guò)，對(duì)30萬(wàn)活躍營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，同時(shí)是一個(gè)難度非常大的工程。“一旦有少數(shù)人存在不規(guī)范的行為，就會(huì)令我們蒙恥。因此，必須有一套相當(dāng)清晰的公司守則，并且清楚地告訴銷(xiāo)售人員哪些事項(xiàng)嚴(yán)格禁止，以及一旦違反的相應(yīng)處罰。”鄭李錦芬談道，讓培訓(xùn)成為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的福利，這成為維系這一復(fù)雜管理體系中的關(guān)鍵一環(huán)。

　　安利（中國(guó)）在廣州設(shè)立專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)中心（ACTI）。安利培訓(xùn)體系包括必修、進(jìn)修和選修三大板塊。其中，必修項(xiàng)目是最基礎(chǔ)、最重要的部分。所有新加入的營(yíng)銷(xiāo)人員都必須先進(jìn)行直銷(xiāo)入門(mén)培訓(xùn)和考試。營(yíng)銷(xiāo)人員每晉升一級(jí)，也必須遵守公司“先培訓(xùn)、后晉升”的規(guī)定。而海外研討會(huì)作為進(jìn)修課程，也是安利培訓(xùn)體系的重要組成部分，自1997年在曼谷首次舉辦以來(lái)，迄今在全球近30個(gè)城市舉辦，累計(jì)7萬(wàn)人次。此外，安利還開(kāi)通教育網(wǎng)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員選修自己感興趣的課程。

　　盡管安利所倚重以營(yíng)銷(xiāo)人員為核心競(jìng)爭(zhēng)力的直銷(xiāo)模式為公司業(yè)績(jī)作出重大貢獻(xiàn)，但隨著電子商務(wù)逐漸興起，以及80后年輕消費(fèi)者開(kāi)始流行網(wǎng)購(gòu)，安利能否在未來(lái)維持原有的競(jìng)爭(zhēng)力受到關(guān)注。

　　華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院院長(zhǎng)藍(lán)海林在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，電子商務(wù)比直銷(xiāo)在形式上更自由，誠(chéng)信度也更高，會(huì)對(duì)直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)等模式構(gòu)成沖擊，目前階段不會(huì)立刻體現(xiàn)，但會(huì)逐漸分流走部分消費(fèi)者。

　　安利（中國(guó)）在IT方面建設(shè)一直不遺余力，剛進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始，安利就選用當(dāng)時(shí)僅在金融、通訊等極少行業(yè)才使用的AS400高端服務(wù)器用于公司數(shù)據(jù)中心，現(xiàn)在IT部門(mén)自主開(kāi)發(fā)的店鋪支持系統(tǒng)已發(fā)展到第四代，全面覆蓋生產(chǎn)、物流等企業(yè)各個(gè)層面的所有信息。迄今，安利（中國(guó)）IT投入累計(jì)達(dá)6.2億元，能夠支持每星期100萬(wàn)份訂單的業(yè)務(wù)量和每年300億元的生產(chǎn)產(chǎn)能。

　　不過(guò)，一旦開(kāi)拓電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道，很可能觸及直銷(xiāo)人員的利益。安利大中華區(qū)行政總裁顏志榮接受采訪時(shí)稱(chēng)，安利已設(shè)立專(zhuān)門(mén)小組在關(guān)注電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，但目前電子商務(wù)只是安利銷(xiāo)售人員的工具，用于內(nèi)部訂貨與溝通等，但不會(huì)替代銷(xiāo)售人員變成另一銷(xiāo)售渠道。

　　與此同時(shí)，一些企業(yè)卻在積極拓展電子商務(wù)渠道，日化巨頭寶潔公司從前兩年開(kāi)始已在淘寶網(wǎng)上開(kāi)旗艦店，陸續(xù)將一些產(chǎn)品擺上網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，并取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。如何協(xié)調(diào)電子商務(wù)與直銷(xiāo)之間的矛盾，將是安利面臨的下一個(gè)挑戰(zhàn)。