法蘭克·范德士所販賣的產(chǎn)品包括潔齒牙膏、勁捷能、以及妮可。米勒時光多酚精華液；也不是挨家挨戶親自販售，今年56歲的他，早已告別業(yè)務員生活。在范德士位于愛達荷州的美樂家公司里，有一群陣容堅強的兼職事業(yè)代表團隊，可以幫他銷售產(chǎn)品品項達350種之多、健康取向的家庭用品。 

 
    美樂家是一家消費者直效行銷的公司，與賀寶芙、安麗…等公司統(tǒng)稱為組織行銷公司是大不相同的。事業(yè)代表賺取顧客消費產(chǎn)品所得的傭金，以及他們介紹進來的新顧客購買產(chǎn)品時，所產(chǎn)生的傭金。從19年前創(chuàng)業(yè)維艱成立美樂家，到2004年營業(yè)額超越6.34億美元，其中大約有一半左右付給事業(yè)代表作為傭金。不少事業(yè)代表在美樂家獲得非凡自由，而大多數(shù)事業(yè)代表則尚在努力中。有許多的獎金是設計給高階事業(yè)代表，以范德士所擁有50％以上的公司股份為例，我們預估他大約有7億美元的身價。 

    談到事業(yè)代表的收入，范德士認為「美樂家提供的并不是快速致富的方法」，但他堅持，一位辛勤工作的事業(yè)代表的年收入，與平均年薪三萬美的家庭相比，絕對有很大的差異。 

 
    這句話或許口氣很大，但是連范德士本人都深信他自己的這個信條。自從他于1985年接手這家當時經(jīng)營不善的小公司時，便倡導并且力行勤儉之道；他經(jīng)常告訴事業(yè)代表們：不超支、把貸款還清、換新車前請三思……等。在美樂家總公司可以看到這個原則；總部位于商店街中，面積36.000平方英呎的兩層式水泥建筑。另外，與其它直銷公司最大的差異是，在范德士的堅持之下，新會員不需要高額創(chuàng)業(yè)金，也不需預購大量的商品囤貨販賣，每一位事業(yè)代表會購買一套29美元的美樂家富足錦囊－包含產(chǎn)品目錄以及范德士激勵語錄；并約定每月購買45美元的美樂家產(chǎn)品～從２美元的口腔芳香噴劑，到30美元的寶維適CV等各項產(chǎn)品(任何人都可以選擇退出45美元固定消費額的約定)。美樂家產(chǎn)品以健康或環(huán)保為訴求，例如防曬乳液添加維他命Ｅ，或是洗碗精不含磷酸鹽等。 

 
    范德士很坦白地表示，對許多美樂家的事業(yè)代表而言，一開始賺大錢并不容易。美樂家很明白地告訴新會員，他們必須從優(yōu)惠顧客開始進入這個事業(yè)。目前約有15萬兼職事業(yè)代表，購買產(chǎn)品自己使用，但并不以賺取傭金為主（美樂家約有35萬純消費型會員）。當這些最基層的事業(yè)代表往上晉升時，才會開始賺取傭金，隨著他們新推薦會員的消費行為，開始賺取7%以上的傭金（最多跨七代）。目前，全球大約有三萬名基層經(jīng)營者，年平均傭金為1,750美元。 

    在美樂家真正賺取豐厚收入的，是推薦「有能力推薦新會員」的資深總監(jiān)級以上經(jīng)營者。一位資深總監(jiān)的組織約有650位的會員顧客，其中大約有25名會積極推薦新會員加入。執(zhí)行總監(jiān)則大約有2,400位以上的會員顧客，其中有90名左右的積極經(jīng)營者，會持續(xù)進行推薦。這群資深的美樂家執(zhí)行經(jīng)營者，共計有359名，每年平均可獲得186,000美元的傭金，以及每月1,000美元交通津貼。金字塔最頂端的領導人～2003年有三位企業(yè)總監(jiān)，每位平均領到1,000,000美元以上的傭金；范德士認為在2004年大約有五位企業(yè)總監(jiān)可以達到這個水準。 

 
    在范德士開始經(jīng)營美樂家之前，這家茶樹精油公司即經(jīng)營許多與茶樹精油相關產(chǎn)品。在范德士加入這家茶樹精油公司之前，他原本是寇克斯通訊公司的區(qū)域執(zhí)行副總；同事們對于范德士加入茶樹精油公司的決定抱持懷疑心態(tài)，在歡送時，同事們甚至還找來一顆樹，上頭掛滿了茶葉包。 

 
    在加入這家茶樹精油公司之后，范德士很快地發(fā)現(xiàn)，原本公司號稱擁有80%澳洲地區(qū)的荼樹所有權，實際約只有5%而已。而他們對外宣稱的茶樹精油擁有的健康功效，也缺乏科學根據(jù)；另外，當時經(jīng)銷商也抱怨被強迫買下產(chǎn)品，造成囤貨壓力。 

    范德士不喜歡這種營運模式，決定買下茶樹精油公司加以重整，創(chuàng)立美樂家公司。當時約1,000名的經(jīng)銷商中，有一半選擇離開。原因是他們無法處理庫存問題，也因此無法賺取傭金。范德士憶及當時情境，提到「辦公室就只有跟幾位女士而已」。 

    為了重新打造美樂家公司，范德士成立「研發(fā)部門」，現(xiàn)在這個部門由20名研發(fā)人員及三位化學博士所組成，陣容強盛；因此美樂家已累計取得九項美國專利，例如活力棒、絲毫護發(fā)造型系例……等。范德士也堅持事業(yè)代表一定要跟消費者提到產(chǎn)品價格優(yōu)勢。如相同品質(zhì)價格更優(yōu)惠，相同價格品質(zhì)更優(yōu)質(zhì)。
 

    美樂家經(jīng)營史也不乏遇到挫折之時 

 
    1998年業(yè)績成長遲緩，范德士深入深究后發(fā)現(xiàn)：某些資深總監(jiān)級經(jīng)營者，領取傭金后安逸于優(yōu)異生活，不再積極推薦新會員。于是宣布一項新政策：經(jīng)營者必須持續(xù)推薦新會員，或是幫助伙伴推薦會員，才能獲得傭金發(fā)放。從那時起，美樂家每年的年平均業(yè)績成長率皆達12%. 

 
    對會員的激勵方式，也顯現(xiàn)范德士的核心價值：辛勤工作、可觀的報酬以及簡約的生活方式。 

 
    大部份的美樂家事業(yè)代表在辛勤工作時，也聽從范德士的忠告：要讓生活保持簡單不負擔。拉斯韋加斯的Cathy Blandino，寄給他一個包裹，里面是她36張被剪碎片的信用卡。在公司收入的幫助下，五年內(nèi)還清高達64,000美元的信用卡債。 

    Cathy并在包裹里放一張紙條寫道：「沒有美樂家，我們不可能做得到！」 

 
    范德士大力倡導簡約生活原則。當他的事業(yè)代表付清房貸，他會飛到最接近他的的機場，在當?shù)嘏e行并出席「終結(jié)房貸派對」：過去四年來，他和妻子Belinda已經(jīng)參加31場派對，此外，他運用各種獎勵方法刺激業(yè)績，從２美元的激勵瀑布派對、汽車贈予等，都是常用的激勵方法。另外，最頂尖的事業(yè)代表，還可以與范德士及其夫人一同到國外旅游渡假。 

 
    這些激勵方式或許簡單，但卻顯現(xiàn)了范德士的核心價值觀：辛勤工作、可觀的報酬以及簡約的生活方式。范德士是一個虔誠的摩門教徒，成長于愛達荷州Cocolalla鎮(zhèn)小農(nóng)場，他的父親每日在鐵路公司辛勤工作時，他則會幫忙家里擠牛奶及喂雞。他靠著在酒吧及便利商店賣午肉干的收入，完成楊百翰大學學業(yè)。之后，在ADP及Cox公司工作15年并任職中階主管。今日，即使范德士擁有上億身價，他依舊只有一、二件奢侈品，例如一群黑安格斯牛、一棟價值150萬美元的新房子(17個房間、占地一萬平方呎)。 

 
    范德士對14名子女的管教方式也相當嚴格，決不溺愛。他與每位子女都簽一份合約書，詳載對每位子女的期待。所有子女從12歲開始，每年暑期都要在餐廳或快餐店全職工作；另外，求學期間在每天放學之后必須工作2小時。他同意支付子女的大學學費，條件是每學期平均成績必需在GPA3.0以上(有二位子女因而退學)。范德士不支付子女婚禮費用，但是他會給新娘一筆錢供婚禮使用，若有剩余，則可自已留用。范德士進一步提到，不久之后他的子女們會了解：「婚禮，其實并不需要華麗的鮮花來裝飾!」 

 
    當然，范德士的重心仍然放在「如何擴展美樂家的事業(yè)版圖」。美樂家早已拓展至海外市場，目前25%的營業(yè)額來自臺灣、日本、韓國、澳洲、紐西蘭以及英國。而現(xiàn)在美樂家業(yè)務也與服務結(jié)合，包括Sprint電信公司的電話服務，以及因特網(wǎng)的撥接服務。目前最新的服務，則是繳清房貸的項目!只要在美樂家工作30年，您就會獲得一個免費的「終結(jié)房貸派對」!