雅芳身陷“合同門(mén)”，并非因?yàn)榉�律觀念的淡薄。相反，正是因?yàn)樗�在合同條款上機(jī)關(guān)算得太盡……
        
        雅芳在中國(guó)本土化道路上從來(lái)就沒(méi)有一帆風(fēng)順過(guò)。尤其是在費(fèi)力拿到了內(nèi)地的第一張直銷牌照后，一路跌跌撞撞誤闖了“賄賂門(mén)”、“傳銷門(mén)”、“退貨門(mén)”。今年下半年，它又陷入了自己一手炮制的“合同門(mén)”漩渦。

        銷售模式轉(zhuǎn)型 經(jīng)銷商狀態(tài)堪憂

        雅芳是國(guó)際公認(rèn)的最成功的直銷品牌之一，無(wú)奈這一模式在中國(guó)首先遇到了“政策門(mén)”。由于我國(guó)法規(guī)對(duì)于傳銷的明令禁止，以及對(duì)直銷的長(zhǎng)期政策缺失，雅芳中國(guó)無(wú)奈地“創(chuàng)新”出了“經(jīng)銷商(專賣店或?qū)９?+銷售員”的銷售模式。

       這種模式下，經(jīng)銷商的拿貨價(jià)不透明，一邊自己賣產(chǎn)品，一邊在銷售員身上拿差價(jià)，盈利的空間比較大。周錦輝，雅芳在江蘇泰州下轄的泰興市的經(jīng)銷商，代理雅芳產(chǎn)品已經(jīng)5年。據(jù)他回憶，那時(shí)候扣除員工開(kāi)支和房租，月收入5000元應(yīng)該不是問(wèn)題。加之雅芳逢年過(guò)節(jié)搞的促銷活動(dòng)，還能一次賺個(gè)萬(wàn)兒八千。

        2005年年底《直銷管理?xiàng)l例》生效，2006年2月雅芳如愿以償拿到了內(nèi)地第一張直銷牌照。

        此后，雅芳開(kāi)始了大規(guī)模的直銷員招募行動(dòng)。盡管直銷員還需要掛靠經(jīng)銷商，但雅芳對(duì)于直銷員的“厚愛(ài)”已十分明顯了。經(jīng)銷商和直銷員之間的差價(jià)不到一折，這還不包括店面租金和雇工成本。要保住經(jīng)銷商的資格就要背負(fù)很重的銷售任務(wù)，周錦輝每個(gè)月就必須訂購(gòu)35000元的貨。積壓十幾萬(wàn)元的產(chǎn)品成了他和很多經(jīng)銷商的普遍生存狀態(tài)。加上“黑店”和“網(wǎng)點(diǎn)”的泛濫。經(jīng)銷商的狀況更是雪上加霜。今年3月31日，周錦輝的一封公開(kāi)信，總共只有千字出頭，卻直陳總公司六大方面20個(gè)問(wèn)題，其中包括偏袒直銷員、黑店滋生、產(chǎn)品質(zhì)量、違法經(jīng)營(yíng)等。

        彼時(shí)，雅芳中國(guó)已在三個(gè)地方試點(diǎn)全面轉(zhuǎn)入直銷，接下來(lái)全國(guó)推廣的傳言已久。他原本希望借公開(kāi)信能讓總部重新考慮對(duì)經(jīng)銷商的政策。

        但是，他等來(lái)的卻是2010年版的新合同。

        新合同太過(guò)“霸道”

        周錦輝向筆者提供了2009年和2010年兩個(gè)版本的《雅芳產(chǎn)品專賣經(jīng)營(yíng)合同》。后者，僅從篇幅上就是前者的兩倍。

        拿到這份用約小五號(hào)字堆砌的整整八頁(yè)16開(kāi)白紙，從第一條讀起，周錦輝等“乙方”們就覺(jué)得很不是滋味。

        合同第一條規(guī)定，甲方可以不時(shí)修改服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)范圍的要求。這意味著乙方不但只有被動(dòng)接受，而且有向相關(guān)部門(mén)進(jìn)行修改注冊(cè)的義務(wù)。作為“業(yè)務(wù)限制條款”的第三條，連續(xù)使用類似“未經(jīng)甲方同意，乙方不得”這樣的嚴(yán)厲詞匯，列舉了16種乙方不得從事的行為，以及甲方的處罰權(quán)限。而甲方的義務(wù)只字未提。

        而合同的最重要部分，即規(guī)定雙方權(quán)利義務(wù)的第六條和第七條，更是顯著的“一邊倒”。方僅承諾了那些無(wú)需承諾的內(nèi)容，如提供合格的產(chǎn)品。同時(shí)，卻無(wú)限放大了自己的權(quán)利，如“保留權(quán)利自行決定在任何時(shí)候?qū)⒃摰妊欧贾变N員和雅芳經(jīng)銷商重新制定給其他雅芳服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)提供服務(wù)，并且不對(duì)乙方承擔(dān)任何責(zé)任”。

        幾乎在合同的每個(gè)條款中，周錦輝都能找到明顯的不公平。這份合同甚至“霸道”到，一旦遇到不可抗力、政策調(diào)整和任何甲方不能控制的原因，所有的損失全部轉(zhuǎn)嫁到乙方。

        談起總部發(fā)來(lái)的新版合同，周錦輝忍不住提高了聲調(diào)，不斷地用攥緊的拳頭擊打桌子。“是可忍，孰不可忍？”

        十字路口的兩難選擇

        即便面對(duì)這樣個(gè)霸王合同，但是絕大部分經(jīng)銷商還是選擇了續(xù)簽。“原因很簡(jiǎn)單，庫(kù)存和積壓太多了，不簽就會(huì)變成黑店。”周錦輝告訴筆者，“當(dāng)初為了拿到經(jīng)銷權(quán)，我要么需支付5.4萬(wàn)元的加盟費(fèi)，要么需支付3.6萬(wàn)元柜臺(tái)費(fèi)，此外還有數(shù)千元的押金。如果不續(xù)簽，損失會(huì)相當(dāng)慘重。”大家都選擇了忍氣吞聲，像周錦輝這樣的“出頭鳥(niǎo)”寥寥無(wú)幾。

        如今，周錦輝遇到的最大問(wèn)題就是價(jià)值50萬(wàn)元的庫(kù)存。這些積壓產(chǎn)品廠家不會(huì)回收，其他經(jīng)銷商也因?yàn)槭掷锓e壓太多不愿意接手。其他的損失是還包括已經(jīng)交到了明年4月的房租、3萬(wàn)多元裝修費(fèi)、員工每月4000元的開(kāi)支。

        5年來(lái)他苦心經(jīng)營(yíng)這一產(chǎn)品，壟斷了泰興當(dāng)?shù)睾戏ǖ难欧间N售渠道。他退出后，這些業(yè)務(wù)將分散到當(dāng)?shù)氐?到4家黑店、違規(guī)經(jīng)營(yíng)雅芳產(chǎn)品的商場(chǎng)，以及泰州市所轄其他市區(qū)縣的合法經(jīng)銷商。周錦輝拒絕簽訂合同，雅芳在泰興的銷售幾乎沒(méi)有任何影響，自己卻要為此付出數(shù)十萬(wàn)元的代價(jià)，他很不甘心。

        但，如果要狀告雅芳總部制定的霸王合同，周錦輝必然面臨敗訴。

        首先，“霸王合同”或“霸王條款”都不是法律術(shù)語(yǔ)，這只是帶有極強(qiáng)烈感情色彩的情緒化表達(dá)，以“訂立霸王條款”為由提起訴訟，法院是不受理的。其次，盡管新舊兩個(gè)合同具有延續(xù)性，但從法律角度講，新版的合同并非是對(duì)原版合同的修訂和更改，而是基于既有合同期滿，雙方重新確定合作方式。從這個(gè)角度講，雅芳中國(guó)只是提供了繼續(xù)合作的可能，并沒(méi)有強(qiáng)迫經(jīng)銷商認(rèn)可。

        法律乎？道德矣

       從法律的角度講，雅芳總部的做法也并非無(wú)懈可擊。

       盡管法律認(rèn)可當(dāng)事人一方預(yù)先擬定合同條款，對(duì)方只能表示全部同意或者不同意這樣的合同形式。但法律同時(shí)對(duì)這樣的格式合同進(jìn)行了嚴(yán)格限制。

       《民法通則》規(guī)定，所有的民事行為必須遵循自愿、公平、等價(jià)有償、誠(chéng)實(shí)信用的原則。盡管在商業(yè)活動(dòng)中，經(jīng)銷商處于不利地位，但是在法律上，雅芳中國(guó)和周錦輝都是平等的法律主體，周錦輝完全可以與總部就合同進(jìn)行平等的談判，在簽訂格式合同的同時(shí)以附件形式確定例外條款。從法律上講，格式合同之外的例外條款在與主合同發(fā)生沖突時(shí)，依據(jù)例外條款。

       即便是雅芳總部不同意在格式合同之外再簽訂補(bǔ)充條款，周錦輝仍然可以在新的合作周期中尋求降低損失的機(jī)會(huì)。

       《合同法》第40條規(guī)定，格式條款在免除自身責(zé)任、加重對(duì)方責(zé)任、排除對(duì)方主要權(quán)利時(shí)，對(duì)應(yīng)條款無(wú)效。周錦輝只要能證明對(duì)方的合同構(gòu)成了這些行為，同樣能通過(guò)申請(qǐng)法院判定“合同無(wú)效”來(lái)維護(hù)自己的權(quán)益。

       此外，《合同法》第54條還規(guī)定了，“在訂立合同時(shí)顯失公平的”，受損失一方有權(quán)請(qǐng)求變更或者撤銷合同。

      “霸王合同”其實(shí)是一個(gè)老生常談。但以往的“霸王合同”多出現(xiàn)在生產(chǎn)、銷售方和消費(fèi)者之間，因此很容易得到輿論、政府和消費(fèi)者協(xié)會(huì)的聲援，因此相對(duì)容易解決。類似雅芳中國(guó)和經(jīng)銷商這樣的，基于商業(yè)鏈上的“霸王合同”隱蔽性較強(qiáng)，而且局限在行業(yè)內(nèi)部，很難得到重視。這時(shí)候，群體性的聲音往往比個(gè)體的聲音更能獲得總部的重視。周錦輝在進(jìn)行維權(quán)時(shí)不妨聯(lián)合同行形成組織進(jìn)行協(xié)商，增強(qiáng)自身的談判地位和優(yōu)勢(shì)，也可以嘗試通過(guò)社會(huì)輿論和行業(yè)組織依法進(jìn)行協(xié)調(diào)。

       當(dāng)然，如果站在雅芳中國(guó)的立場(chǎng)看待這一事件，它們之所以沒(méi)有“善待”經(jīng)銷商，這與其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不無(wú)聯(lián)系。作為一家占有巨大消費(fèi)市場(chǎng)，同時(shí)采用多種銷售手段的國(guó)際知名品牌，其營(yíng)銷手段的轉(zhuǎn)型，必然會(huì)造成原有銷售鏈條上各種利益的重新分配。

        從理性的法律視角來(lái)看待雅芳中國(guó)的“法律門(mén)”，不排除其早就做好了法律規(guī)避，讓“周錦輝們”做什么都于事無(wú)補(bǔ)。但在頗講求“人情味”的中國(guó)商業(yè)社會(huì)中做生意，恐怕光在法律和商業(yè)技巧上“機(jī)關(guān)算盡”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。