雅芳在華之路可謂一波三折。
　　2010年是雅芳進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)20年之際，在這“奔三”的起跑線，雅芳頗為不順：據(jù)雅芳第二季度財(cái)報(bào)顯示，中國(guó)地區(qū)營(yíng)收大幅下降32%；報(bào)表之外，“賄賂門(mén)”、“退貨門(mén)”、“合同門(mén)”接踵而至。

　　雅芳(中國(guó))的轉(zhuǎn)型之痛，痛得入骨三分。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家王萬(wàn)軍直言：雅芳重建商譽(yù)比轉(zhuǎn)型更重要。而雅芳(中國(guó))新總裁奧多內(nèi)茲的上任，會(huì)讓這種痛減少幾分，商譽(yù)多加幾分嗎？

　　撤離屈臣氏

　　廣州的張小姐，沒(méi)有想到她會(huì)以囤貨幾十萬(wàn)元的尷尬局面終止與雅芳的合同。

　　“一直在虧損，只好撤架。”在正佳商場(chǎng)屈臣氏，張小姐正忙著從雅芳專(zhuān)柜上撤下產(chǎn)品。“和雅芳合作以來(lái)，發(fā)生了很多不愉快的事。”張小姐有些無(wú)奈地對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說(shuō)。在其撤架的柜臺(tái)上，記者看到“雅芳清貨，產(chǎn)品4折起”的字樣。

　　據(jù)了解，廣州屈臣氏雅芳專(zhuān)柜都由張小姐負(fù)責(zé)，“雅芳提高銷(xiāo)售任務(wù)，我就開(kāi)始虧損，做了幾年，前后玩了我?guī)资�萬(wàn)元。現(xiàn)在退出，是虧本。現(xiàn)在不退，虧得更多。”張小姐向時(shí)代周報(bào)記者表示，雅芳拒絕收回她手上幾十萬(wàn)元的貨，雅芳這樣做沒(méi)有違反合同。“合同是自己簽的，也沒(méi)什么好說(shuō)的。可手上囤了幾十萬(wàn)元的貨，不知能否處理掉，像這種冬天才用的潤(rùn)唇膏，現(xiàn)在怎么賣(mài)啊！只能等著過(guò)期了。”

　　記者接著再走訪了越秀區(qū)、天河區(qū)幾家屈臣氏，店內(nèi)工作人員均表示，雅芳在一兩個(gè)月前已退出賣(mài)場(chǎng)。屈臣氏中國(guó)區(qū)公共關(guān)系主任趙嘉欣向時(shí)代周報(bào)表示：“在屈臣氏華南區(qū)，除廈門(mén)之外，目前，其他城市的屈臣氏都沒(méi)有雅芳的專(zhuān)柜。在華北區(qū)，上海、北京等城市的屈臣氏還有雅芳的專(zhuān)柜。”

　　雅芳另外一位經(jīng)銷(xiāo)商告訴時(shí)代周報(bào)記者，當(dāng)年雅芳給自己發(fā)過(guò)邀請(qǐng)函，希望他去競(jìng)標(biāo)雅芳在廣州屈臣氏的經(jīng)營(yíng)權(quán)，但是他放棄了。“在屈臣氏賣(mài)100元的物品，有20-29元是交給屈臣氏的。此外，屈臣氏的營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，要比別的店多請(qǐng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)倒班。利潤(rùn)低，成本高，雅芳再提高返點(diǎn)的任務(wù)額，在屈臣氏賣(mài)雅芳很難盈利。”他慶幸自己當(dāng)年沒(méi)有去競(jìng)標(biāo)。

　　記者在調(diào)查的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，有很多經(jīng)銷(xiāo)商都是以“囤貨”、“虧本”的標(biāo)簽結(jié)束自己的雅芳之旅。雅芳也沒(méi)有從此獲得好處，據(jù)雅芳第二季度財(cái)報(bào)顯示，中國(guó)地區(qū)營(yíng)收大幅下降32%。

　　“雅芳(中國(guó))轉(zhuǎn)型帶來(lái)的陣痛，需要雅芳和經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)。”中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)直銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)胡遠(yuǎn)江把雅芳的轉(zhuǎn)型看成一個(gè)曲折的過(guò)程。“短時(shí)間內(nèi)，企業(yè)業(yè)績(jī)下滑。而經(jīng)銷(xiāo)商則要面臨部分的淘汰，以及角色的轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷(xiāo)商以前的職責(zé)是在專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)產(chǎn)品，現(xiàn)在要在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為顧客做綜合服務(wù)。不過(guò)，雅芳是一個(gè)國(guó)際大公司，一旦定下來(lái)某個(gè)戰(zhàn)略，就不可能改變，但不排除在策略上有所調(diào)整。”

　　艱難經(jīng)營(yíng)

　　與張小姐不同，王英(化名)自己開(kāi)了一家小店經(jīng)營(yíng)雅芳的產(chǎn)品。值得一提的是，王英是雅芳(中國(guó))某年終身成就獎(jiǎng)得主，當(dāng)年為她頒獎(jiǎng)的是雅芳(中國(guó))前總裁高康壽。如今，高康壽因“賄賂門(mén)”事件被停職，而王英的業(yè)務(wù)也只能勉強(qiáng)維持。

　　王英的雅芳專(zhuān)賣(mài)店是廣州某條舊街一家不足10平方米的臨街小鋪，堆滿各式雅芳的產(chǎn)品。在貨架顯眼的位置，擺放著雅芳頒發(fā)給王英的得獎(jiǎng)證書(shū)，旁邊是雅芳(中國(guó))前總裁高康壽為王英頒獎(jiǎng)時(shí)的合影。王英就坐在收銀臺(tái)后，在她身后是一臺(tái)臺(tái)式電風(fēng)扇。

　　王英透露，雅芳把月任務(wù)量由2.5萬(wàn)元提到3.5萬(wàn)元，剛開(kāi)始，王英還能完成任務(wù)。但自從今年以來(lái)，受到網(wǎng)絡(luò)竄貨、經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)相打折的影響，銷(xiāo)量受到明顯沖擊，完成任務(wù)已非常吃力。為此，王英辭退了導(dǎo)購(gòu)，自己一個(gè)人看店。

　　每月任務(wù)量達(dá)不到3.5萬(wàn)元就拿不到規(guī)定的返點(diǎn)，如果連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷(xiāo)售任務(wù)，就會(huì)被吊銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商資格，這樣損失很?chē)?yán)重。有些經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)拿到返點(diǎn)，提貨量往往高過(guò)正常銷(xiāo)售量，長(zhǎng)期以來(lái)囤貨不少。為處理囤貨，經(jīng)銷(xiāo)商就打折銷(xiāo)售，本地賣(mài)不了，就竄貨到異地，或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

　　另外直銷(xiāo)商給經(jīng)銷(xiāo)商的沖擊也不小。直銷(xiāo)商提貨的價(jià)格并不比經(jīng)銷(xiāo)商高多少，但經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)低于經(jīng)銷(xiāo)商，所以他們折扣打得很低。

　　談及近期銷(xiāo)量，王英向時(shí)代周報(bào)記者表示，老顧客的銷(xiāo)售量還比較穩(wěn)定，但流動(dòng)客戶數(shù)量下滑很大。“做雅芳這么多年，很多老顧客都是因認(rèn)可我這個(gè)人，而長(zhǎng)期在我這購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。”在記者與王英交談的一個(gè)小時(shí)內(nèi)，僅有一位老顧客上門(mén)光顧了該店。

　　一直以來(lái)雅芳獨(dú)特的單層直銷(xiāo)模式，可以保證處在金字塔頂端的銷(xiāo)售人員獲得持續(xù)可觀收益，而對(duì)此王英坦言自己也曾培養(yǎng)過(guò)一批直銷(xiāo)員，但活躍的直銷(xiāo)員僅有兩名。線下直銷(xiāo)員對(duì)她的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)有限，“我絕大部分收入來(lái)自我自己店面的銷(xiāo)售。這種單層直銷(xiāo)模式很難激勵(lì)直銷(xiāo)商去發(fā)展下線。辛辛苦苦培養(yǎng)的下線，自己得不到什么收益也就算了，反而還多了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”
　　認(rèn)為有好處的事情商家才會(huì)做，雅芳的當(dāng)務(wù)之急是弄清經(jīng)銷(xiāo)商的想法，并激勵(lì)他們提升銷(xiāo)量，可事實(shí)上雅芳做得不盡如人意，王英表示，2000年之后雅芳與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通明顯變少了。

　　“如果你持續(xù)完不成3.5萬(wàn)元/月的銷(xiāo)售任務(wù)，你以后打算怎么辦？”對(duì)于時(shí)代周報(bào)記者這樣的問(wèn)題，王英含蓄地表示：“雅芳此次轉(zhuǎn)型之后，如果我能繼續(xù)把這個(gè)店經(jīng)營(yíng)得很好，我就做下去。如果做得不好，我也該退休休息了。但無(wú)論我做不做雅芳，我都希望其會(huì)越來(lái)越好。”王英說(shuō)到這，眼里充滿了淚水，近 20年的時(shí)間，與雅芳的產(chǎn)品朝夕相處，受過(guò)雅芳的褒獎(jiǎng)，如今面臨雅芳轉(zhuǎn)型，王英也不確定自己以后在雅芳的經(jīng)營(yíng)中扮演什么樣的角色。

　　“1998年轉(zhuǎn)型以來(lái)，雅芳經(jīng)銷(xiāo)商為雅芳在中國(guó)的發(fā)展作出不可磨滅的貢獻(xiàn)。然而，雅芳直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要大批推銷(xiāo)人員來(lái)彰顯其最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，雅芳為了適應(yīng)新的直銷(xiāo)游戲規(guī)則，就不得不逐漸減少對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴程度，轉(zhuǎn)而重視對(duì)推銷(xiāo)員的培養(yǎng)。數(shù)據(jù)顯示，自從轉(zhuǎn)型為直銷(xiāo)公司以后，雅芳已經(jīng)招募了56萬(wàn)多名直銷(xiāo)員。”

　　對(duì)于雅芳的轉(zhuǎn)型，直銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳如是表示：“直銷(xiāo)員和經(jīng)銷(xiāo)商之間也存在利益之爭(zhēng)，用什么樣的辦法去緩和矛盾，去安撫經(jīng)銷(xiāo)商，雅芳的此次直銷(xiāo)發(fā)展模式真的是任重而道遠(yuǎn)。”

　　商譽(yù)危機(jī)

　　半年來(lái)，雅芳在不停地“摔跟頭”。繼4月爆出“賄賂門(mén)”之后，“退貨門(mén)”、“合同門(mén)”接踵而至。緊隨這“三重門(mén)”，是雅芳中國(guó)地區(qū)第二季度營(yíng)收大幅下降32%的消息。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家王萬(wàn)軍更是直言雅芳(中國(guó))面臨一場(chǎng)商譽(yù)危機(jī)。

　　“過(guò)分地以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，導(dǎo)致雅芳在中國(guó)多次轉(zhuǎn)型，而每次轉(zhuǎn)型幾乎都是以犧牲經(jīng)銷(xiāo)商的利益為代價(jià)的，甚至多次拋棄經(jīng)銷(xiāo)商。”王萬(wàn)軍認(rèn)為這是雅芳商譽(yù)危機(jī)的根源。

　　“犧牲經(jīng)銷(xiāo)商的利益”—可以從合同中找到一些痕跡。時(shí)代周報(bào)記者拿到一份2010年雅芳與經(jīng)銷(xiāo)商的合同，在合同中，甲方(雅芳)處處規(guī)定乙方(經(jīng)銷(xiāo)商)不得從事的行為，以及甲方的處罰權(quán)限，對(duì)于甲方的義務(wù)只字未提。

　　廣東人民時(shí)代律師事務(wù)所韋國(guó)祥律師表示這份合同對(duì)乙方非常“苛刻”。“甲方、乙方分別承擔(dān)的權(quán)利與義務(wù)是不對(duì)等的。合同的條款對(duì)乙方的約束很多，如約定乙方必須遵守甲方不時(shí)修改的營(yíng)運(yùn)政策及規(guī)章制度(注：這意味著賦予了甲方可隨時(shí)單方面變更合同條款)，又如約定甲方在任何時(shí)候認(rèn)定乙方登記的經(jīng)營(yíng)范圍不符甲方的要求，甲方均有權(quán)終止合同。顯然，只要乙方有一絲輕微的違約行為，便會(huì)面臨甲方解約的風(fēng)險(xiǎn)。”

　　韋律師還表示：“合同法的精神是盡量維護(hù)合同的穩(wěn)定性，并非只要一方違約，另一方就可解除合同，通常是一方發(fā)生重大違約，導(dǎo)致另一方合同目的不能實(shí)現(xiàn)的情況下，另一方才有權(quán)解除合同。但該合同解除權(quán)條件顯然過(guò)寬，對(duì)乙方不公平。”

　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)雅芳的抱怨不限于這份合同。前段時(shí)間在百度貼吧里炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的《致雅芳總裁的一封信》，其中提出了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)雅芳的種種不滿。時(shí)代周報(bào)記者致電當(dāng)事人周錦輝，其表示，對(duì)于“竄貨、黑店、任務(wù)量過(guò)大、要求退貨”等問(wèn)題，雅芳至今都沒(méi)有解決。周先生表示，為了處理手里50多萬(wàn)元的囤貨，他無(wú)奈選擇與雅芳續(xù)約。記者在了解的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)哈爾濱、廣州、石家莊很多雅芳經(jīng)銷(xiāo)商也是無(wú)奈中選擇續(xù)約。

　　時(shí)代周報(bào)記者就此事向雅芳(中國(guó))求證，雅芳全國(guó)媒介總監(jiān)錢(qián)怡表示：“對(duì)于黑店認(rèn)定等問(wèn)題，并不是周先生說(shuō)了算的。至于任務(wù)量的問(wèn)題，雅芳和經(jīng)銷(xiāo)商完全是按合同來(lái)約定執(zhí)行的。此外，全國(guó)大部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)選擇和雅芳續(xù)約了。”當(dāng)記者向其反映很多經(jīng)銷(xiāo)商是為了處理囤貨而續(xù)約時(shí)，其表示：“我們沒(méi)有說(shuō)沒(méi)有簽約就不能賣(mài)。”

　　當(dāng)記者談起經(jīng)銷(xiāo)商的退貨訴求時(shí)，錢(qián)怡表示讓記者參考雅芳發(fā)給媒體的《媒體聲明》，而《媒體聲明》中并未談及此事。

　　王萬(wàn)軍向時(shí)代周報(bào)記者表示：“雅芳(中國(guó))為了業(yè)績(jī)，曾放棄過(guò)十幾萬(wàn)的‘雅芳小姐’，現(xiàn)6000多家專(zhuān)賣(mài)店其中大部分或面臨同樣的境遇。一朝遭蛇咬，十年怕井繩，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商而言，雅芳想把轉(zhuǎn)型之痛轉(zhuǎn)嫁給他們，他們對(duì)這樣的商業(yè)伙伴心存質(zhì)疑。”王萬(wàn)軍同時(shí)指出雅芳要在中國(guó)重建商譽(yù)尚屬難事：“作為一家老牌上市公司，雅芳股權(quán)結(jié)構(gòu)較為分散，機(jī)構(gòu)投資者在雅芳扮演著重要的角色，投資客越來(lái)越追逐短期利益，并且越來(lái)越置商業(yè)信譽(yù)于不顧。”

　　雅芳在“奔三”的道路上，確實(shí)遇到很多困難。但胡遠(yuǎn)江也指出：“雅芳(中國(guó))的轉(zhuǎn)型要取得成功其實(shí)不難，雅芳作為全球最大、業(yè)績(jī)最好、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的直銷(xiāo)公司，肯定能夠完成轉(zhuǎn)型。但是不可否認(rèn)，這是一個(gè)曲折的道路。”