一、社會(huì)商品交換的演變過程

        當(dāng)原始人解決了基本生存的問題時(shí)，開始了交換過程，第一種方式就是以物易物的方式。當(dāng)大（多）部落出現(xiàn)后，出現(xiàn)了第二種交換方式，就是以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)物，大家認(rèn)同的價(jià)值做比對(duì)，進(jìn)行以標(biāo)準(zhǔn)物為基礎(chǔ)的固定物與其他物品的交換。當(dāng)原始社會(huì)的物質(zhì)豐富到一定程度后，開始了交換的第三種方式，就是把固定價(jià)值的物品改成具有珍稀價(jià)值的物品為比對(duì)。物品進(jìn)行第四次的交換步驟的演變，就是貝殼做為交換物的固定比對(duì)品。冶煉技術(shù)的出現(xiàn)，人類社會(huì)出現(xiàn)了交換的第五種方式，以便于攜帶和保存的鐵、銅、銀、金等代替了貝殼、羽毛稀有物品。隨著社會(huì)文明的發(fā)展，造紙術(shù)的出現(xiàn)，為紙幣的使用奠定了基礎(chǔ)。人們?cè)陂L(zhǎng)期的商品交換過程中逐漸發(fā)現(xiàn)了貨幣流通中的一些弊端。銀票的出現(xiàn)改觀了社會(huì)商品流通形式，極大地促進(jìn)了社會(huì)商品的交換，銀行的雛形出現(xiàn)了，也就是交換的第六種形式誕生了。用一種最稀有的金屬做比對(duì)基礎(chǔ)，根據(jù)它的價(jià)值存量，發(fā)行同等價(jià)值或可控價(jià)值的紙幣，做為交換流通的“符號(hào)物品”進(jìn)行交換比對(duì)的貨幣資本。這個(gè)重大的社會(huì)文明進(jìn)步，對(duì)人類社會(huì)商品交換和流通起了非常重要的作用。貨幣資本的演變過程是漫長(zhǎng)的也是血腥的，更是用生命代價(jià)換來的。當(dāng)1840年荷蘭東印度公司全球第一家股份有限公司的成立，打破了幾千年單一貨幣壟斷社會(huì)商品交換和分配的方式；知識(shí)資本演變了商品交換及分配的第七形式。當(dāng)貨幣資本（真金白銀）投資固定資產(chǎn)時(shí)，科技創(chuàng)新、商品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品發(fā)明、專利獲得，都成為人們?cè)谪泿乓酝獾墓J(rèn)的、另一個(gè)資本形式，就是知識(shí)資本參與到了商品的交換及流通分配的過程。知識(shí)資本占整個(gè)股份有限公司最高額不超過35%的上限。這充分地說明了160年前知識(shí)資本正式地走上了歷史舞臺(tái)，并成為了社會(huì)發(fā)展和文明進(jìn)步的催化劑。創(chuàng)新是我們?nèi)祟愡@160年來的主題思想，創(chuàng)造是人們追求社會(huì)進(jìn)步的象征，創(chuàng)業(yè)是人們渴望成功的奮斗目標(biāo)，創(chuàng)富是人人夢(mèng)想的愿景。這160年社會(huì)及科技的發(fā)展及大量的商品出現(xiàn)，流通領(lǐng)域的改善等等，使得貨幣資本和知識(shí)資本有機(jī)的結(jié)合，使得當(dāng)今社會(huì)成為了高度文明的社會(huì)。但是，如果商品不能及時(shí)完成流通的全過程，就無法真正轉(zhuǎn)化為剩余價(jià)值，消費(fèi)者消費(fèi)行為在此過程中就顯得尤為重要，可以形象的說，消費(fèi)行為是整個(gè)商品流通的“永動(dòng)機(jī)”， 消費(fèi)者是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和進(jìn)步的“主人”。他們創(chuàng)造了社會(huì)就業(yè)、使社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，他們才是社會(huì)發(fā)展的助推器。

        二、傳統(tǒng)社會(huì)商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的演變

        傳統(tǒng)的社會(huì)商品生產(chǎn)就是由企業(yè)的貨幣資本（資金）+知識(shí)資本（設(shè)計(jì)等）的投入，形成了產(chǎn)品，這時(shí)的產(chǎn)品沒有到達(dá)消費(fèi)者的手中，就產(chǎn)生不了剩余價(jià)值。但是，產(chǎn)品一旦經(jīng)過中間的商人收購(gòu)或代理，產(chǎn)品就變成了商品，這時(shí)企業(yè)已經(jīng)已經(jīng)完成了產(chǎn)品銷售，無論中間商人是否銷售商品，企業(yè)已經(jīng)獲得剩余價(jià)值。以往的這種轉(zhuǎn)化過程是企業(yè)（貨幣資本投入+知識(shí)資本參與）生產(chǎn)產(chǎn)品，經(jīng)過代理商收購(gòu)或代理商品，代理商再轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)給大賣場(chǎng)或零售店鋪，再由零售商或店鋪銷售給最終用戶，也就是消費(fèi)者。是消費(fèi)者成全了這個(gè)產(chǎn)品變成商品，最終消耗這些商品的全過程，最終埋單的是消費(fèi)者。消費(fèi)者除滿足生活需要外，并無其他利益的獲得。消費(fèi)者如果不購(gòu)買、使用商品，他們就無法生存和生活，所以說需求促使消費(fèi)者主動(dòng)去購(gòu)買商品。當(dāng)社會(huì)生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)時(shí)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量少，品種不足，商品供不應(yīng)求的情況下，市場(chǎng)是賣方所控，稱為賣方市場(chǎng)。例如我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，是生產(chǎn)決定銷售，是生產(chǎn)決定消費(fèi)，消費(fèi)者是無權(quán)參與到商品生產(chǎn)和流通的環(huán)節(jié)中。因?yàn)樯唐返膯我换凸⿷?yīng)短缺，能夠買到已屬不易，因此，也不具有自主選擇商品的權(quán)力。那個(gè)年代出現(xiàn)了什么搶購(gòu)、走后門、特權(quán)階層等等。

        三、傳銷/直銷模式的出現(xiàn)

        60年前，當(dāng)社會(huì)進(jìn)步到產(chǎn)品過剩，企業(yè)營(yíng)銷成本過高，利潤(rùn)被中間商、代理商、大賣場(chǎng)等等盤剝壓榨后，企業(yè)利潤(rùn)逐步減少時(shí)，有一個(gè)美國(guó)公司創(chuàng)造了一種新的銷售方式--傳銷（pyramid selling，后來在我國(guó)改為直銷Direct selling），這種方式的代表企業(yè)是美國(guó)的A公司，他們的銷售理念是不被中間商盤剝利潤(rùn)而能夠使企業(yè)生存下來；企業(yè)還能夠給消費(fèi)者提供就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，他們創(chuàng)造了一個(gè)新的營(yíng)銷模式。世界各國(guó)沒有用直接銷售這個(gè)名詞來代替?zhèn)麂N的。直接銷售大部分都是用于網(wǎng)上銷售（網(wǎng)購(gòu)），企業(yè)目錄商品直銷、廣告直銷、電視直銷、電話直銷等等，五花八門。美國(guó)A公司60年前所創(chuàng)造的營(yíng)銷模式是企業(yè)產(chǎn)品通過經(jīng)銷商銷售給消費(fèi)者，這時(shí)的消費(fèi)者購(gòu)買商品是不參與企業(yè)產(chǎn)品流通利潤(rùn)分配的。傳統(tǒng)的企業(yè)銷售產(chǎn)品到消費(fèi)者手中時(shí)，企業(yè)對(duì)商品的后續(xù)過程是不可控的，是失控的：銷售方式失控、銷售行為失控、銷售價(jià)格失控、銷售目的失控、銷售利益失控等等。

        四、傳銷/直銷企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的本質(zhì)區(qū)別

        傳銷/直銷企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的銷售目的可控、行為可控、價(jià)格體系可控、銷售方式、銷售利益分配可控；并且，當(dāng)消費(fèi)者累計(jì)購(gòu)買到一定數(shù)額的商品時(shí)（比如5000元或10000元）企業(yè)這時(shí)才能允許消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商。但是，消費(fèi)者前期購(gòu)買的商品是市場(chǎng)零售價(jià)，消費(fèi)者在前期是不參與商品流通過程中利益的分配，消費(fèi)者前期消費(fèi)與傳統(tǒng)企業(yè)最終賣給消費(fèi)者的目的是一樣的，就是讓消費(fèi)者成為商品消耗的終端者，成為企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成商品、最終讓消費(fèi)者消耗掉的這一全過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)在前期已獲得商人收購(gòu)或代理產(chǎn)品的剩余價(jià)值，商人賣給消費(fèi)者時(shí)，商人已經(jīng)獲得商品流通領(lǐng)域里的利潤(rùn)；消費(fèi)者消耗掉了商品但沒有利益獲得；但是，傳/直銷企業(yè)給了消費(fèi)者這個(gè)機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者有變成商人的機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者有創(chuàng)業(yè)和就業(yè)的機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者有獲得第二職業(yè)的機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者有變成商品流通利益分配者的機(jī)會(huì)。所以說傳/直銷企業(yè)是通過店鋪+經(jīng)銷商（分級(jí)別的經(jīng)銷商）經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品，亦轉(zhuǎn)化為商品銷售給消費(fèi)者獲得的級(jí)別差額不同的利益分配的過程；比如說美國(guó)A公司的分配方案是低級(jí)別的到高級(jí)別，是經(jīng)過3%、6%、9%、12%……30%的遞進(jìn)過程，級(jí)別不同獲得的差額利益不同，這個(gè)創(chuàng)新模式在60年前是非常先進(jìn)的，引領(lǐng)了商品流通的一波潮流，這個(gè)模式更加地吸引了社會(huì)上不同階層人士的參與和推廣。它解決了消費(fèi)者盲目選擇商品的不良習(xí)慣，它對(duì)商品的演示和商品知識(shí)的傳達(dá)，深度的服務(wù)了消費(fèi)者；它教育了消費(fèi)者對(duì)商品及用途的認(rèn)識(shí)；它還展示了企業(yè)生產(chǎn)過程中對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的科技成果及產(chǎn)品的生產(chǎn)過程等等，一系列的好處是與傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售是截然不同的。它是先教育消費(fèi)者，然后讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，以及培育市場(chǎng)和推薦商品相結(jié)合，使消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)進(jìn)行全過程的培訓(xùn)，從而達(dá)到對(duì)商品的了解、喜愛和有再次購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，最終鎖住顧客群。

        
        目前在中國(guó)的直銷企業(yè)采用的獎(jiǎng)勵(lì)分配方式基本相同，無非就是級(jí)差制和雙軌制；只不過是拿到直銷牌照和沒有拿到直銷牌照之區(qū)別，拿到的就允許經(jīng)營(yíng)，沒拿到的就不允許經(jīng)營(yíng)，拿到的就合法，沒拿到的就違法。同時(shí)，非法的商人也采用此種獎(jiǎng)勵(lì)方式，但他們一無工廠，二無產(chǎn)品（或無自主產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品），三無固定場(chǎng)所，四無經(jīng)營(yíng)執(zhí)照，到處行騙，這樣的行為是不能與直銷企業(yè)生產(chǎn)、銷售社會(huì)所需商品相提并論的，他們這種“四無”的經(jīng)營(yíng)行為應(yīng)以違法來處置。社會(huì)對(duì)采取直銷模式的正規(guī)企業(yè)與非法商人不能一概而論，這樣對(duì)生產(chǎn)型企業(yè)是不公平的，對(duì)社會(huì)發(fā)展是不利的，對(duì)消費(fèi)者也是不尊重的，就像一把菜刀用來殺人就是兇器，切菜就是廚具一樣，不能一概而論。

        160年后的今天，繼直銷模式之后，又有一種新的商業(yè)模式誕生了，它將開創(chuàng)商品流通的新紀(jì)元。這一新的商業(yè)模式是在當(dāng)今社會(huì)科技快速進(jìn)步，生產(chǎn)力空前提高，商品生產(chǎn)過剩，商品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，商品嚴(yán)重供過于求的情況下，企業(yè)家苦苦求索創(chuàng)造出來的新商業(yè)模式，這個(gè)模式的精髓是“模式創(chuàng)造需求，模式引領(lǐng)消費(fèi)，模式促進(jìn)生產(chǎn)，模式擴(kuò)大市場(chǎng)。”夏季大連達(dá)沃斯會(huì)議上，美國(guó)一經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出當(dāng)今世界，商品搶占市場(chǎng)已成過去，銷售模式將會(huì)引領(lǐng)一個(gè)世紀(jì)。這充分地說明了商品短缺、供不應(yīng)求、生產(chǎn)決定消費(fèi)的（例如我國(guó)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)）時(shí)代已一去不復(fù)返了。當(dāng)商品過剩時(shí)代到來時(shí)，由于商品極大地豐富，供過于求的情況下，商品品種眾多，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，消費(fèi)者在面對(duì)同一商品多種品牌時(shí)，該如何選擇？為什么要選擇某個(gè)品牌的商品？給消費(fèi)者一個(gè)理由。商品供不應(yīng)求時(shí)代，消費(fèi)者是被動(dòng)的，沒有選擇權(quán)；供過于求的時(shí)代，消費(fèi)者是主動(dòng)的，有選擇權(quán)；消費(fèi)者是最終使用、消耗商品的人，同時(shí)也是幫助企業(yè)生存、支持企業(yè)發(fā)展的最終動(dòng)力，企業(yè)該如何回報(bào)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的幫助和支持呢？這是當(dāng)今社會(huì)企業(yè)家要認(rèn)真思考和解決的問題。在前兩個(gè)階段企業(yè)家把貨幣資本和知識(shí)資本融進(jìn)了商品里了，但沒有把消費(fèi)資本融進(jìn)去。傳統(tǒng)流通過程中，消費(fèi)者沒有權(quán)力參與生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)過程中的利益分配；直銷企業(yè)的消費(fèi)者在中間階段的后期只有轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)者時(shí)才參與了流通利潤(rùn)的分配，而如今的新商業(yè)模式就是解決了消費(fèi)者當(dāng)家作主人的問題。新商業(yè)模式就是企業(yè)通過電子商務(wù)的運(yùn)用和其他科技手段的支持，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者，企業(yè)不再采用原有的（代理、經(jīng)銷商、店鋪、廣告）這些個(gè)銷售環(huán)節(jié)，直接使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中，把原來這些銷售環(huán)節(jié)的利益截流下來，留給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者通過定向消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品而成為流通利潤(rùn)的獲益者。這樣企業(yè)留有生產(chǎn)發(fā)展所需資金的余地，不斷擴(kuò)大再生產(chǎn)，不會(huì)再被中間商盤剝和壓榨，特別是中小企業(yè)的生存空間擴(kuò)大了，銷售產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)、價(jià)格的制定權(quán)、過程的操控權(quán)都掌握在企業(yè)手里。取消了廣告商、代理商、經(jīng)銷商、大賣場(chǎng)的中間利益，把這部分中間利益經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)學(xué)計(jì)算方式合理地回報(bào)給消費(fèi)者；消費(fèi)者取代了代理商、經(jīng)銷商、大賣場(chǎng)、廣告商，直接為企業(yè)宣傳他（她）們使用產(chǎn)品的體會(huì)，讓消費(fèi)者為企業(yè)做廣告，讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)獲得商品流通領(lǐng)域的利潤(rùn)回報(bào)，這就是新商業(yè)模式的理論基礎(chǔ)。消費(fèi)者當(dāng)家作主人，消費(fèi)者通過消費(fèi)商品還有機(jī)會(huì)獲得商品流通領(lǐng)域的利潤(rùn)回報(bào)。這一創(chuàng)新的商業(yè)模式是160年來商業(yè)社會(huì)的一次變革，也是一場(chǎng)革命，更是在黨中央號(hào)召企業(yè)創(chuàng)新的方針指引下、在克服了許多困難和障礙下誕生的。可以說創(chuàng)新之路是一條充滿坎坷、布滿荊棘的道路，創(chuàng)新就要經(jīng)得起波折磨難、艱難困苦的考驗(yàn)，進(jìn)而使這一新的模式不斷修正和完善，直至走向成熟。

        五、新商業(yè)模式的電子商務(wù)解析是B to B to C

        以往的電子商務(wù)都是B to B或C to C或B to C，都是解決商品銷售或商品轉(zhuǎn)移的過程，最終消費(fèi)者沒有機(jī)會(huì)獲得利益的回報(bào)，而新商業(yè)模式給了消費(fèi)者一次消費(fèi)可獲得商品流通過程利益回報(bào)的機(jī)會(huì)，還可以幫助中小企業(yè)缺少銷售渠道的產(chǎn)品的嫁接和銷售，幫助他們?cè)诰W(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上通過參與這種模式而獲得利益分配，同時(shí)讓消費(fèi)者獲得利益更大化，讓消費(fèi)者花錢還能賺錢。這是B—B—C模式：第一個(gè)B是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或廠家合作OEM產(chǎn)品或嫁接產(chǎn)品；第二個(gè)B一定是企業(yè)平臺(tái)，如果不是企業(yè)自己的平臺(tái)就轉(zhuǎn)化成C了，就成了渠道商或經(jīng)銷商了；第三個(gè)C是消費(fèi)者，可以說中間的C是幾十個(gè)渠道銷售代理等，這已經(jīng)去掉了，而由消費(fèi)者參與了媒介分帳、廣告?zhèn)鞑サ淖饔谩？傊律虡I(yè)模式是一場(chǎng)流通領(lǐng)域的革命，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的里程碑，是當(dāng)今銷售模式的標(biāo)桿，是拯救企業(yè)生存的最有效的方法，是促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展的推進(jìn)器，是創(chuàng)新社會(huì)的楷模。由大連富饒引領(lǐng)的這個(gè)模式探索將對(duì)整個(gè)社會(huì)都有深遠(yuǎn)的影響力。

                                          2011-12-3