范家輝:如新中國業績有望五年做到50億美元
發布: 2011-12-30 10:12:46 作者: 未知 來源: 東方企業家

10月的美國鹽湖城,已有了一絲寒意。 而NBA的停擺,也讓猶他爵士隊的主場——能量球館冷清了很多,直到13000余名NU SKIN銷售人員的到來,才讓這座球場重新熱鬧了起來。
而當NU SKIN大中華區總裁范家輝站在球場中央時,那一刻他似乎成了斯托克頓(猶他爵士歷史上最著名的球星),容光煥發、語帶激昂,說話速度宛如三分投手,“未來NU SKIN大中華區,還有著近百倍的增長空間”。
這并不是大話,大中華地區對NU SKIN乃至整個直銷行業來說都無比重要。值得注意的是,來到鹽湖城的13000名銷售人員中,2/3來自中、日、韓,看著那些亞洲面孔,一位美國銷售人員不禁感嘆,“NU SKIN都快成為亞洲公司了”。
的確,盡管近些年來全球經濟衰退,NU SKIN的業績卻出現了井噴。NU SKIN第三季度業績顯示:其總收入為4.284億美元,股價也迭創新高,今年以來上漲66%,過去十年美國股市哀鴻遍野,如新股價卻上漲582%.而NU SKIN業績的井噴正來自于亞洲市場的成長,以NU SKIN大中華區為例,近年來的業績成長喜人,包含大陸、香港、臺灣在內的大中華區Q3業績增長32%,而中國大陸的增長更是接近70%.與之相對應的是,一位來自中國的NU SKIN銷售人員在大會現場當眾說,“NU SKIN的未來在中國”。
而對于這一切,范家輝認為,這代表著“社群時代的商業革命”,而《華爾街日報》也報道說:社群媒體已席卷了整個商業世界,在直銷領域也不例外。
快與慢
在鹽湖城,一切似乎都變得緩慢了。在這座濃郁宗教信仰的寧靜城市,上班時間是早上10點到下午5點,周日從不加班,必定與家人一起共度。
相比之下,中國的速度實在太快了,與美國同事們的節奏相比,范家輝每天只睡4個小時,甚至有人覺得他根本就不需要睡覺,因為總是能看到他發出的郵件。
而“拼”的不僅是范家輝,在全球NU SKIN銷售人員的年會中,“拼”似乎成了中國銷售人員給人的最大印象,他們除了談慈善、談產品,也往往樂于分享NU SKIN的事業如何改變自己的命運等等。
對于中國銷售人員們對成功的渴望,范家輝倒不覺得是件壞事。“環境困苦是好事情,現在的大陸就相當于70年代的香港。”他十分理解中國銷售人員對成功的渴求,畢竟他也苦過。他15歲才有第一個玩具,從小他靠他奶奶開個小小的檀香店把他養大。“那個檀香店只有桌子那么大”,他比劃道。
同樣讓美國人感嘆的還有,中國對發展速度的渴求。最近,美國的NU SKIN總部正在建設一棟創新中心,預計需耗時2年多,而更復雜的擬建設中的位于上海奉賢的大中華區總部,卻僅需要1年多便能完工。
“這就是中國速度”,范家輝覺得,中國速度固然讓人欣喜,但也有不少企業在速度中迷失自我,被 期利益所左右。NU SKIN必須做到快慢平衡,注重發展中的風險控制。
“快就是慢,慢就是快”,談到最近NU SKIN飛速的業績成長,范家輝頗有些哲學意味。他覺得,對于直銷企業來說,亞洲乃至中國固然是好地方,但打好基礎很重要。
從1991年NU SKIN (香港)成立,到2003年NU SKIN (大陸)成立,中間NU SKIN用了12年去布局,在這期間,NU SKIN幾乎以每年開進一個國家的速度,對中國市場形成了包圍之勢。其間,更增加了對發展中國家的了解和掌握。
在經過了8年的耕耘后,范家輝終于覺得,從直銷企業在韓國、中國香港的發展規律來看,前5年往往平平無奇,第二個五年只是剛剛發芽,直到第三個五年才會茁壯成長,這是直銷企業的發展規律。目前,NU SKIN中國已進入快速發展期。
范家輝覺得,當初的慢,就是為了如今的快做準備。“做企業需要控制快的誘惑,要的是長期可持續性的成長,而不是一時的成長。啤酒倒得太快,反而會產生很多泡沫,只有慢慢倒,才能喝到更多。”
成長的秘訣
“直銷只是通道,NU SKIN是家抗衰老的企業”,范家輝從不認為,社會上還有直銷這個行業。NU SKIN專注的是抗衰老的市場,重點不是直銷這個“渠道”,而是產品和企業文化。
在產品層面,范家輝將NU SKIN這幾年業績的快速成長,歸功于前期穩步的投入及布局,以及推出的一系列ageLOC抗衰老產品 .NU SKIN用了30年的時間研究人類25000多個基因,從而找到了影響衰老的青春基因群組(YGCS)。
“我們是抗衰老界中的蘋果”,范家輝預計,到2025年抗衰老市場將成長4倍,每年達一兆美元。
而在企業文化上,范家輝努力在中國傳播“善的力量”。
“你們不要吸收壞的人,價值觀很重要”,NU SKIN創始人、董事局主席羅百禮說道。而目前范家輝在中國的主要工作正是放在對銷售人員的培訓,對產品的認知,乃至NU SKIN價值觀的傳遞上。
“窮”過的范家輝覺得,“企業一定要賺錢”,所謂倉廩實而知禮節。而對中國的銷售人員,他覺得“饑餓感”固然重要,但他們也應與時俱進,在富足后給社會奉獻力量。如今他每天至少看五份報紙,而他看報紙還有另一個目的,每當看到智慧小故事,他便會用手機記下來群發郵件給行政員工、銷售人員,乃至媒體。而經過多年的耕耘,他發現,目前中國銷售人員對慈善、社會責任的支持也在逐漸加大,例如針對饑餓兒童的蜜兒餐項目——受饑兒滋養計劃,以及如新中華兒童心臟病基金,來自中國銷售人員們的捐款正在逐漸加大。
談到未來,范家輝覺得,“抗衰老是全球最欣欣向榮的行業”,他預計,2016年全世界65歲以上的人的數量預計將達到超過10億,NU SKIN已抓住了抗衰老行業發展的趨勢。范家輝甚至覺得,未來NU SKIN中國市場絕對有潛力做到50億美元的規模,這個數字幾乎是目前全球銷售額的3倍。
ng>社群商業模式
這還是直銷嗎?
范家輝認為,目前NU SKIN的商業模式,與其稱之為直銷,不妨稱其為“社群商業模式”(Social Business Model)。對此,《華爾街日報》也報道說:社群媒體已席卷了整個商業世界,在直銷領域也不例外。
范家輝覺得,直銷是100多年前重大的商業創新,而如今店鋪銷售、電子商務,其實都是“直銷”的一種。而NU SKIN目前的商業模式,其核心是“人與人之間的溝通”,而Facebook等社群媒體的盛行,“溝通”愈加便捷,也給直銷業帶來了很大的機遇。
對直銷業來說,社群媒體不僅可以帶動網站流量,促進產品銷售,提升品牌知名度和忠誠度,更是銷售人員們推廣的舞臺。過去,直銷更多是利用朋友、社區等線下的關聯,而在社群媒體的作用下,銷售人員們有了更廣大的舞臺。以Facebook為例,調查顯示,90%的消費者信任網上朋友提供的建議,而“社群商業模式”的推行,將極大提升直銷的廣度和接受度。
以NU SKIN為例,其最近就推出了多款APP,以幫助銷售人員推廣產品。利用APP,銷售人員可吸引更多的人加入NU SKIN,也可查看最新的產品視頻,甚至還能在其中簽署新的客戶和銷售人員。
甚至已有直銷公司,推出了類似Groupon風格的應用程序。加入Facebook上的某個組,每個人都能得到促銷通知,加入的人越多,越能得到價格便宜的產品。
范家輝表示,目前NU SKIN雖然不會直接在網上推出產品銷售,但NU SKIN會積極利用社群媒體這個工具。他覺得,電子商務不可能替代“社群商業模式”。過去傳統的直銷利用的是原始社會的人際網絡,而隨著網絡的普及,技術和全球化的帶動,社群的威力只會更大。
“‘社群商業模式’的核心是人與人之間的溝通,但電子商務只是單向的購買”,范家輝覺得,正是因為缺乏感情的溝通,才會造成“親”等“淘寶體”的流行 .而“社群商業模式” 才更注重實體的線下聯系,或線下到線上的轉化。