直銷：你可能不知道的秘密
發(fā)布: 2012-02-17 09:06:14 作者: 未知 來源: 騰訊
直銷：你可能不知道的秘密最近，雅芳賄賂門愈演愈烈，有審計報告指出，雅芳雇員于2005年向中國官員和第三方咨詢機構支付了數十萬美元的可疑資金，以獲取中國直銷牌照。2005年中國發(fā)布《直銷管理條例》后，雅芳成為首個獲取牌照的公司。在雅芳集團副董事長Charles Cramb因此事而遭解雇之后，昨天外媒報道有審計報告指出，發(fā)現雅芳雇員于2005年向中國官員和第三方咨詢機構支付了數十萬美元的可疑資金，以獲取中國直銷牌照。與官司相對應的是，雅芳在華業(yè)績也持續(xù)疲軟，去年在華銷售可能連20億元都不到。
據華爾街日報報道，知情人士透露，負責調查雅芳高管海外行賄案件的聯邦檢察官已向大陪審團遞交了調查證據。據悉，審計報告發(fā)現，雅芳雇員于2005年向中國官員和第三方咨詢機構支付了數十萬美元的可疑資金，當時雅芳正在尋求獲得中國直銷許可。該人士稱，部分資金的發(fā)票上記錄的是官員禮品。雅芳全球發(fā)言人稱，并不知曉聯邦大陪審團正在調查此案。 昨天本報致電雅芳中國公司，對方表示對正在調查中的案件，公司不予以回應。
雖然雅芳目前仍是全球最大的直銷巨頭，但是中國區(qū)的業(yè)務無疑是雅芳之殤。據悉，雅芳在華從2005年開始走下坡路。2010年雅芳在華虧損超過1000萬美元。去年有數據稱雅芳在華銷售收入為20億元，而2005年雅芳就是這一數據。目前雅芳已經從當年的第一，跌到行業(yè)第六。
不過雅芳中國區(qū)內部人士昨天向本報記者透露，雖然雅芳在華業(yè)務整體規(guī)模仍在下滑，但是已經連續(xù)三個季度有利潤產生，正逐漸走出虧損陰影。
雅芳可謂禍不單行，除了行賄，該公司在中國的業(yè)績也非常糟糕。作為中國“直銷模范生”的雅芳如此衰落，是否也意味著直銷這種商業(yè)模式在走下坡路？——實際上，相比行賄，這一點更值得探究。
直銷的優(yōu)勢不是節(jié)約場地、廣告成本
直銷真的成本低？
省去場地和廣告費，也等于放棄了場地、廣告的價值
直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向消費者推銷產品的經銷方式。長久以來，直銷被宣傳有以下優(yōu)勢：直銷繞過了中間環(huán)節(jié)，省去了營業(yè)場地和廣告宣傳等費用，降低了成本，省出來的錢讓直銷員和消費者受益。
這種優(yōu)勢似乎顯而易見，所以很多人也認同。但是上述宣傳中有個陷阱——它把營業(yè)場地和廣告宣傳默認為累贅，似乎繞過這些環(huán)節(jié)只是扔掉了一些累贅而已。但事實當然不是這樣，營業(yè)場地和廣告宣傳并非累贅，而是有其自身的價值，比如營業(yè)場地可以讓一個銷售員為所有人服務、可以讓顧客貨比三家，而廣告宣傳可以讓人們更好地了解商品。所以企業(yè)在繞過這些環(huán)節(jié)的同時，也在放棄這些環(huán)節(jié)的價值；而那些堅持這些環(huán)節(jié)的企業(yè)，在付出費用的同時也得到了相應的價值。
節(jié)約某些成本的同時，是人力等另一些成本的大幅提升
沃爾瑪2010年在中國的銷售額是75億美元，約合510億人民幣。沃爾瑪2010年在中國的員工總數是5萬，就算這些員工全部是銷售員。那么2010年沃爾瑪的每個銷售員銷售額是102萬。假設每個銷售員的年薪是3萬，那么他每賣出去100元商品可以提走2.9元。
而直銷員每賣出去100元的產品，可以提走30——50多元。可以說直銷企業(yè)的銷售人力成本遠遠高于使用賣場的企業(yè)。
還以沃爾瑪為例，2010年它的中國銷售員每小時可以賣出510元的商品。而雅芳中國在2009年初就有超過100萬的直銷員，2010年縮減了四分之一，算75萬；雅芳還有6000家專賣店。2010年雅芳的銷售額只有2.29億美元，約合16.6億人民幣，即便這些銷售額都是直銷員創(chuàng)造的，每位直銷員一年只工作10小時，每小時也才能賣出221元的商品。雅方直銷員的銷售效率還是低于沃爾瑪銷售員。當然這樣的比較很粗糙，權且算參考。我們還是看一下理論吧：人們接受熟人的推銷時有顧慮，所以需要熟人多費口舌，而在商店購物時可以貨比三家，更容易出手購買。
直銷的真正優(yōu)勢在于汲取直銷員的價值
直銷員賣出產品，欠下人情
直銷員在賣給親友產品時，付出了人情成本
很多人有這樣的經歷：親友是直銷員，向自己推銷某件產品，本來自己沒有購買意愿，但是架不住反復勸說，所以抱著“幫他一個忙”的心理買了。
這也就是說，直銷員賣出去這件產品，付出的不僅是時間，還可能欠下了人情債，這是負收益。
直銷員占用的“閑暇時間”，未必是“垃圾時間”
直銷宣傳中，告訴你只需要利用一些閑暇時間來做這件事，言下之意是沒有什么時間成本。但是閑暇時間未必是垃圾時間，利用閑暇時間休閑對于一個人仍舊是有價值的。而且在“閑暇時間”的暗示下，即便直銷員占用了其它非閑暇的時間也不自知，仍舊意識不到自己的損失。
直銷員往往只消費自己推銷的產品，放棄了選擇的機會
一個賣牙膏的直銷員，八成會在家里用自己推銷的這種牙膏，因為牙膏反正也是要買的嘛，買了自己推銷的這種，還可以完成一件銷售任務呢。但是這樣一來，他在買牙膏時本來擁有的選擇機會也就放棄了，這也是一種隱形的損失。
用“成功學”激勵直銷員，“入戲”的直銷員會付出異乎尋常的精力
雖然賣場的銷售員和直銷企業(yè)的直銷員所做的都是給消費者推銷產品，但前者通常只被認為是一個工作，而后者卻被包裝成一項偉大的事業(yè)。直銷企業(yè)會用各種手段激勵直銷員，讓他們認為自己在做偉大的事情，而且有光明的前景。直銷企業(yè)鼓吹平等友愛，讓直銷員感受溫暖，同時又以“五星級飯店開會”、“優(yōu)秀直銷員出國旅游”等手段暗示直銷員未來可以躋身上流。這一套激勵手段，可能會激發(fā)出直銷員極大的熱情，做事遠比賣場的銷售員更投入。
金字塔式直銷，會讓底層的直銷員把產品“爛在手里”，由推銷者變成消費者
下面要提到的“多層直銷”，往往會有這樣的規(guī)則：一個直銷員如果能推薦或發(fā)展更多的直銷員，而且發(fā)展的這些直銷員有更多銷售額，他就可以獲取更多收益。所以直銷員們會想盡辦法拉人入伙，并且讓入伙的直銷員認購一定量的產品（增加銷售額）。這樣就會使得持有產品的直銷員數量膨脹。但是人們對產品的需求是不會膨脹的。那些后來的、位于金字塔底層的直銷員，把產品賣給誰呢？最后的結果很可能是推銷不出去，自己成了消費者。
什么手段才能發(fā)揮直銷的優(yōu)勢？
旅游是直銷企業(yè)必備的激勵手段
雅芳的“單層直銷”很可能是死胡同
雅芳之所以被稱為中國“直銷模范生”，大概是因為它比較嚴格的遵守了《直銷管理條例》和《傳銷禁止條例》。這些條例只允許直銷企業(yè)和直銷員之間點對點簽約，不允許直銷員之間有上下線關系。而且不允許宣傳直銷員的銷售收入，給直銷員的報酬只限制在不超過銷售額30%的提成。
如此一來，直銷員還能感受到多大的激勵呢？即便可以用獎勵優(yōu)秀直銷員旅游等方式打打擦邊球，但激勵作用也有限——一個人想單靠自己賣出很多產品那不眼看著很困難嗎？所以這種被稱作“單層直銷”的方式，對直銷員的吸引有限，雖然直銷員的數量可能很多，但是真正認購產品的不多，單個直銷員認購的數量也不多，推銷的激情也未必那么高。如此一來，直銷企業(yè)對直銷員汲取的余地就不大，直銷的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，業(yè)績能好嗎？
“多層直銷”才能最大程度激發(fā)直銷的優(yōu)勢
一個人能賣出的產品是有限的，所以要讓直銷員看到希望，得讓他感受到“眾人拾柴火焰高”，這就是“多層直銷”。連雅芳這樣的“模范生”，都有經不住誘惑的時候。2009年，有人舉報雅芳公司讓其專賣店發(fā)展直銷員，達到一定數量后，公司會給專賣店每月2500元的獎勵。直銷員每人每月需認購300元的貨物，如果連續(xù)3個月銷售額達到600元，公司還將給直銷員所屬的專賣店主每人每月60元的獎勵。同時，專賣店還可發(fā)展下線專賣店，并獲得其銷售額0.6%到1.8%不等的收益。雅芳這種行為最后被認定為“違規(guī)直銷”，罰款500萬。
且不去管雅芳這種違規(guī)模式，先來分析一下傳統(tǒng)的“安利模式”。“安利模式”是這樣的：你找?guī)讉�人組成一個小組，當這個小組銷售額突破一定量時，你就晉升為營銷助理，而你的組員也可以去發(fā)展小組，當你下面的小組營業(yè)額突破一定量時，你又可以晉升為營銷主任……，越往上走你的收入越多，越來越誘人。就這樣，你的收入并不完全取決于你能賣出去多少產品，而主要在于你下面小組的規(guī)模。如此一來，直銷員就有了盼頭，只要你下面的人夠多，即便你和他們一份產品都推銷不出去，光是靠他們認購產品，就足以組成了龐大的銷售額，你依舊可以財源滾滾。
2005年《直銷管理條例》和《傳銷禁止條例》出臺后，這種“安利模式”已經違規(guī)，但之后沒有媒體再報道過安利轉型為什么模式。但是翻看安利中國官網發(fā)現，里面仍有從營銷助理一直到資深營銷總監(jiān)的晉升介紹。而晉升的依據是“國內進修指數”。查閱《安利事業(yè)良機介紹》可知，所謂進修指數，還是指你下面的“消費市場規(guī)模”（實際就是之前的小組，現在改名叫消費市場規(guī)模）的業(yè)績。這或許才是安利業(yè)績遠超雅芳的秘訣？
單層直銷不容易發(fā)揮直銷的優(yōu)勢，而多層直銷又有“坑人”之嫌。直銷，并不是能被看好的商業(yè)模式。
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bpmf 2012-05-04 10:11:29 來自 IP：27.151.99.* 。。。三. 很多直銷企業(yè)欲望膨脹，利令智昏，不懂算術，無顧誠信，不講結局。 回顧歷史，許多直銷公司沿用著老式制度將國外的獎金分配，生搬硬套于本土，即使有一定的改良仍不愿跳出其槽臼，制度養(yǎng)老不養(yǎng)小。人們被鏡中花，水中月，空中樓閣，海市蜃樓的誘惑利欲熏心沖昏頭腦，直銷人員投身于沼澤地中長途跋涉，耗費時間與精力，終于有不少的人在“英雄式”制度重重陷阱的關卡之下淪為難民。還不夠，還要替公司說話：“20/80當中，80％的人不成功是正常的”。真是豈有此理？（被人賣了還要幫人點錢？！）
要去掉這三大障礙并非難事，責任與愛使人成為萬物之靈，沒有人類辦不好的事，更沒有中國人辦不好的事。朋友們：您說呢？
bpmf 2012-05-04 10:10:41 來自 IP：27.151.99.* 。。。因商業(yè)的炒作，利令智昏，夸大功效，保健市場不變味才怪呢？！今天，我苦口婆心，談談我個人的見解，旨在呼喚行業(yè)能更加成熟，要以簡單、必須消費的產品作為我們經營的載體（比如較高檔的服裝鞋襪，改善全民的穿著也是人類文明進步的表現。這些產品有一定的利潤空間，就像保險業(yè)一樣有一定的層次分配就過癮了吧？千萬不要像老鼠會一樣無限代的分配。有限的利潤空間是無法撥到貪婪的無限代分配當中的！）。因此，沒有選對簡單易復制的產品是給行業(yè)的本身造就了舉步維艱的禍害之一。。。。
bpmf 2012-05-04 10:09:59 來自 IP：27.151.99.* 。。。公司的盲從心理突出，你做保健，我做保健，做來做去作出保健市場的琳瑯滿目，魚目混珠。在消費者眼里，產品功效原本就沒有任何一個可衡量尺度，致使經銷商的售后服務也只能是混水摸魚。顧客的好轉反應與病程進展之癥狀表現是難以分辨的，簡直就像孿生兄弟，而人命關天的大事卻在歪嘴和尚口中，愚昧僥幸，天真無畏地胡言亂語，很多的病情加劇甚至惡化了亦牽強地誤認為整鍵反應（冥眩反應），膽大妄為，自我安慰，不少人被自欺欺人的誤導釀出禍害。。。。
bpmf 2012-05-04 10:08:59 來自 IP：27.151.99.* 。。。理論上，直銷的宗旨是反傳統(tǒng)的，她挺身而出，是挽救“馬太效應”（馬太效應是指社會現象兩極分化，窮人越窮，富人越富的局面。凡是富有的，還要加給他，叫他多余；越是貧窮的，連他所有的也要被奪走）扭轉社會經濟兩極分化，為平凡人營造命運改變提供平臺，給社會提供更多的安定和諧，讓人們更好的安居樂業(yè)，作為第二職業(yè)的補充和選擇。而在沒有選對產品的銷售中，卻意向扭曲、變異，成為少數人奢侈享受（因為制度養(yǎng)老不養(yǎng)小，沉迷于錦上添花以致分配極端）令大多數人淪為直銷難民，致使更多的營銷人員飽受社會歧視，成為過街老虎，談銷色變。因此，老式的直銷只能為20％或更少的人提供溫床，成為少數人暴富的“專利”。。。。
bpmf 2012-05-04 10:08:03 來自 IP：27.151.99.* 。。。二.我們不難發(fā)現做保健的直銷公司理論與實際不能對接，期望與希望不能等值，多數的產品價格與價值嚴重背離。于是，令人百感交集，啼笑皆非，不由產生一種說不清、道不盡，難以言狀的迷惘心情，心中籠罩著股股烏云，難以喚醒顧客的購買欲。公司對消費者體現不了粑向的關愛，實現不了市場倍增、高效營銷本來面目的真正回歸。
前些年，由于不知情、沒有嘗試過的人太多、太多，使得直銷行業(yè)造就了“鐵打的銀盤流動的兵”的“輝煌”假象，直銷公司也因此而愚昧僥幸地沾沾自喜，并居功自傲，閉門造車，孤芳自賞，自我陶醉，埋葬在“滿意的”業(yè)績當中。。。。
bpmf 2012-05-04 10:05:42 來自 IP：27.151.99.* 。。。3.也有不少人在保健課堂當中，有意制造健康危機，往往小題大做，給人們帶來盲目恐慌，以致人們常常納悶、自責，過度操心，自我設限，演變?yōu)槎嘁伞⒂魫灒窬o繃、全身不適，給自己帶來不必要的心理負擔，削弱了生物本能戰(zhàn)勝疾病的斗志和信念！因為心理意志的崩潰，由此引發(fā)了神經衰弱，焦慮郁悶，困惑茫然，以致全身纏繞著數不勝數、道之不盡的病苦，像魔鬼一樣緊緊纏繞，吃再多的保健品都不能奏效時，還自我安慰－－劑量不足，療程不夠。這是很糟糕的事情。（稍有留意，你會發(fā)現賣保健品的直銷員特別的憔悴，并經常性的口臭。稍有一點良心發(fā)現的人，賣保健品是硬著頭皮、自身懷有嚴重的心里沖突、騎虎難下、極度尷尬的狀態(tài)中勉強銷售的。因為他要面對準顧客對他的質疑：你講得那么神奇你自己為什么不保養(yǎng)好啊？）。。。
bpmf 2012-05-04 10:01:24 來自 IP：27.151.99.* 直銷業(yè)飽受社會歧視與經營產品（載體）及分配模式有關
直銷產品切莫只限于保健產品。
直銷不是在中國變味了，而是全球性都處于無奈和茫然。愚認為行業(yè)當中有三點關鍵因素令行業(yè)失利以致裹足不前。
一.盲目自信，經營的產品神秘莫測，大有故弄玄虛之嫌。做來做去只搶占保健蛋糕，什么補充型呀，功效型呀，再發(fā)展到代代更新，等等、等等五花八門。而學問高深，錯綜復雜的人體生命科學及基因密碼得到廣泛普及的同時，也帶來了不少的負面效應，造成很多人越需保健卻越得不到合理保健。
科學家說不過商家，滿街的黃婆都在夸耀自己的瓜，一夸就夸一個亂墜天花。因此，僅這一問題就有三種現象成為我們展業(yè)的絆腳石：
1.層出不窮的產品知識讓平民百姓學得暈頭轉向，猶如“邯鄲學步”無所適從，到頭來越弄不懂吃哪種保健品好？行業(yè)產品無端的更新換代，代代否定了前一代（自己都在否定自己）！
2.或是不少人從相信到迷信，如醉如癡。于是乎，盲目自信，孤芳自賞，聽信于保健品功效的“神奇”，往往延誤自身疾病的早期診斷和有效治療，給生命健康帶來嚴重隱患。。。。
