和近幾年(21世紀(jì)初)春風(fēng)得意的寶潔和歐萊雅不同的是，雅芳中國(guó)似乎正處在一個(gè)戰(zhàn)略選擇的關(guān)口。雅芳因?yàn)槠涑錾碇变N(xiāo)企業(yè)的特性，事實(shí)上她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還不止這些化妝品企業(yè)，安利、如新、玫琳凱這些公司，在直銷(xiāo)業(yè)立法之后，都完全有可能變成她的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，未來(lái)幾年對(duì)雅芳將極其關(guān)鍵，面對(duì)高速發(fā)展的寶潔和歐萊雅，她必須找到合適的戰(zhàn)略來(lái)不使自己掉隊(duì)。

　　1998年的傳銷(xiāo)風(fēng)暴，使得雅芳在中國(guó)被迫轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都覺(jué)得雅芳在中國(guó)會(huì)從此不行了，但意外的是雅芳不僅成功復(fù)活，而且在銷(xiāo)售額、公司的聲望、品牌知名度上，都比以前有了非常大的提高。

　　雅芳在過(guò)去6年中的轉(zhuǎn)型堪稱(chēng)企業(yè)變革史的經(jīng)典。面對(duì)如此巨大的危機(jī)，能迅速在中國(guó)政府所轄定的政策范圍內(nèi)做出調(diào)整，并且建立起一套前所未有的銷(xiāo)售模式，雅芳在過(guò)去幾年的作為，應(yīng)當(dāng)被寫(xiě)入MBA案例。和安利擅長(zhǎng)找政策空隙所不同的是，雅芳所擅長(zhǎng)的是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空隙。雅芳在轉(zhuǎn)型前就是一家最清白的以銷(xiāo)售產(chǎn)品為導(dǎo)向的單層次直銷(xiāo)公司，在轉(zhuǎn)型后，她則是一家最傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的公司。

　　雅芳目前在全國(guó)有5000家左右的專(zhuān)賣(mài)店，他們稱(chēng)為BB店，在所有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中占到90%以上。雅芳專(zhuān)賣(mài)店的成功是沒(méi)有絲毫可復(fù)制性的，在化妝品行業(yè)成功的也的確只有她一家。究其原因，她本來(lái)就是一家以銷(xiāo)售產(chǎn)品為導(dǎo)向的直銷(xiāo)公司，在以前的雅芳直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人們以前叫SM一個(gè)個(gè)開(kāi)出專(zhuān)賣(mài)店之后，顧客資源是現(xiàn)成的，甚至誠(chéng)信程度比過(guò)去反而更高了，這點(diǎn)是專(zhuān)賣(mài)店模式成功的基本保障。盡管業(yè)界后來(lái)也不斷地有模仿者產(chǎn)生，但是它們都沒(méi)有雅芳專(zhuān)賣(mài)店成功的前提保障，那就是多年來(lái)累積起來(lái)的顧客基礎(chǔ)。

　　雅芳的專(zhuān)賣(mài)店策略最成功之處便是打通了真正的深度分銷(xiāo)渠道。在現(xiàn)今的中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，你能見(jiàn)到很多的雅芳專(zhuān)賣(mài)店，生意大多還不錯(cuò)。但在那里，你見(jiàn)不到歐萊雅的產(chǎn)品;寶潔的產(chǎn)品，也許有，但不是沒(méi)有人服務(wù)便是很有可能只是假貨。

　　然而這樣的策略也不是沒(méi)有問(wèn)題，雅芳的軟肋和她的成功一樣的明顯。作為化妝品行業(yè)大眾品牌的領(lǐng)導(dǎo)者之一，她現(xiàn)在還無(wú)法在全渠道進(jìn)行有效的拓展。在百貨商店專(zhuān)柜、大賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜，雅芳的表現(xiàn)還相當(dāng)幼稚。也正是這樣的幼稚，導(dǎo)致了雅芳品牌的低檔化，盡管她的價(jià)格其實(shí)并不如此。

　　雅芳在專(zhuān)柜銷(xiāo)售渠道，至今還缺乏一套完整的戰(zhàn)略。盡管她也組建了這個(gè)渠道的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但是，所能覆蓋的也僅僅是有限的一些專(zhuān)柜和全國(guó)性大賣(mài)場(chǎng)，并且，這些專(zhuān)柜也大多是直營(yíng)。

　　雅芳也許需要一些時(shí)間來(lái)改善這個(gè)渠道的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否給她時(shí)間和機(jī)會(huì)。2003年下半年開(kāi)始，寶潔的玉蘭油和歐萊雅旗下的各個(gè)品牌都在百貨商店和大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了瘋狂的柜臺(tái)位置爭(zhēng)奪和擴(kuò)柜行動(dòng)，在提升專(zhuān)柜形象上效果也非常顯著。反觀雅芳在這個(gè)渠道的表現(xiàn)，專(zhuān)柜形象盡管有所改變，卻遠(yuǎn)不如寶潔和歐萊雅那么快，業(yè)績(jī)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于對(duì)手。

　　雅芳的選擇在于在她的強(qiáng)勢(shì)渠道專(zhuān)賣(mài)店繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，是否要大力加強(qiáng)在專(zhuān)柜渠道和大賣(mài)場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)力度。因?yàn)槿绻�在這個(gè)渠道上雅芳能消耗掉兩巨頭至少一半精力的話(huà)，在總體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面，雅芳將非常有優(yōu)勢(shì)，并且，專(zhuān)柜渠道的發(fā)展能從根本上改善雅芳的品牌形象不佳，而專(zhuān)賣(mài)店要做到這點(diǎn)則非常困難。

　　雅芳首先要做的是建立一套更為完善的專(zhuān)柜銷(xiāo)售體系，比較現(xiàn)實(shí)的方式是在這個(gè)渠道啟用化妝品的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，而不是現(xiàn)在這些對(duì)專(zhuān)柜外行的專(zhuān)賣(mài)店店主或者直營(yíng)。從利潤(rùn)空間上來(lái)講，雅芳完全可以這樣做。從商店的角度來(lái)看，也許他們也更愿意和專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商合作。經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)能幫助雅芳省卻很多對(duì)商店的賬款麻煩，并且加快在各地的分銷(xiāo)速度。其次，雅芳需要改善的是她的整個(gè)專(zhuān)柜制作水平和提升店內(nèi)的品牌形象，盡管從廣告投放量上來(lái)講，雅芳并不算少，但是，如果在店內(nèi)無(wú)法提升品牌形象，那么，再多的廣告投放也會(huì)是事倍功半。