從店銷(xiāo)打到直銷(xiāo) 以靈活經(jīng)營(yíng)見(jiàn)長(zhǎng)的陳武剛，在中國(guó)大陸低調(diào)磨劍10多年，去年全面重啟直銷(xiāo)新事業(yè)，并規(guī)畫(huà)克麗緹娜店銷(xiāo)品牌回臺(tái)上市。在銀彈、人力無(wú)虞的優(yōu)勢(shì)下，全面發(fā)動(dòng)“空對(duì)地”戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)一年18倍的高成長(zhǎng)。

 

　　年齡，對(duì)于本土直銷(xiāo)龍頭克緹國(guó)際總裁陳武剛來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)不是影響他開(kāi)創(chuàng)雄心的變量。     

　　一如他浮沉了半生，竟在50歲時(shí)創(chuàng)立了克緹，并在短短數(shù)年內(nèi)便締造“克緹奇跡”，曾連續(xù)9年穩(wěn)坐臺(tái)灣直銷(xiāo)業(yè)冠軍，一年?duì)I業(yè)額數(shù)10億元，更是首位躋身百大服務(wù)業(yè)的本土直銷(xiāo)商。如今年逾古稀的他，這幾年大刀闊斧地重整事業(yè)體。去年將女兒陳碧華所管理克麗緹娜店銷(xiāo)品牌從集團(tuán)切割出去，預(yù)計(jì)以F-麗豐返臺(tái)第一上市，同時(shí)間，在中國(guó)動(dòng)彈不得十二年的直銷(xiāo)事業(yè)終于柳暗花明，陳武剛大為振奮，重掌本業(yè)令旗，大舉啟動(dòng)克緹中國(guó)的直銷(xiāo)事業(yè)。

　　業(yè)績(jī)沖沖沖　年增18倍 

　　“現(xiàn)在直銷(xiāo)部分，每個(gè)月將近有30%的成長(zhǎng)，”克緹國(guó)際總部大樓10樓窗外，臺(tái)北信義區(qū)與101金融大廈的繁華盡收眼底，坐擁如斯美景的陳武剛，緩緩道出他這半年來(lái)的驚人成績(jī)。

　　點(diǎn)上大陸最大的人力網(wǎng)站“前程無(wú)憂”，可以看到克緹列出洋洋灑灑60幾項(xiàng)職務(wù)人力需求，像計(jì)劃在上海、太原、包頭、大連等地招募銷(xiāo)售經(jīng)理、工程師、人資培訓(xùn)、倉(cāng)管等，在9月以前至少要征聘數(shù)百人，蓄勢(shì)待發(fā)像是張滿的弓，弦上的箭就將以雷霆萬(wàn)鈞之勢(shì)射出。    

　　照陳武剛的說(shuō)法，克緹中國(guó)營(yíng)業(yè)額，以每個(gè)月成長(zhǎng)3成的速度起飛，一年下來(lái)業(yè)績(jī)將成長(zhǎng)18倍！倘若如此，顯然克緹完全不受中國(guó)經(jīng)濟(jì)減速的影響。“憑良心講，不是因?yàn)榛�期低，這是我十幾年來(lái)辛苦扎穩(wěn)的根基，”陳武剛說(shuō)。

　　確實(shí)，在大陸很難做直銷(xiāo)，不僅門(mén)坎高，而且管理嚴(yán)格。根據(jù)大陸2005年頒布的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》規(guī)定，資本額至少要8千萬(wàn)元人民幣才能申請(qǐng)直銷(xiāo)牌照，第一個(gè)月要存入至少2千萬(wàn)元人民幣在特定銀行帳戶(hù)作為保證金，之后仍須按月存入每個(gè)月?tīng)I(yíng)收的15%，增加保證金，以免公司倒帳損及員工權(quán)益。資本額加保證金，光門(mén)票就要4.8億元臺(tái)幣(約合人民幣1億元)，《直銷(xiāo)世紀(jì)》社長(zhǎng)李久慈分析，“目前臺(tái)灣本土直銷(xiāo)商沒(méi)有一家符合資格。” 

　　事實(shí)上，入場(chǎng)門(mén)票還不是最大問(wèn)題，陳武剛就曾拿到門(mén)票卻動(dòng)彈不得，讓才剛?cè)鲋亟鹜顿Y還沒(méi)起步的直銷(xiāo)事業(yè)受到重挫。 

　　1997年他原本買(mǎi)到一張現(xiàn)成的直銷(xiāo)牌照，興奮之余，立刻砸重金在上海松江區(qū)買(mǎi)下2萬(wàn)2千坪的土地蓋工廠，打算大干一場(chǎng)，豈料，3個(gè)月后，大陸斷然取消所有直銷(xiāo)牌照。頭已經(jīng)洗下去了，資金都砸了，陳武剛毅然融合臺(tái)灣直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)、店銷(xiāo)三銷(xiāo)合一的經(jīng)驗(yàn)，改以克麗緹娜做店銷(xiāo)，一步一腳印地打造出中國(guó)規(guī)模最大的美容通路王國(guó)，店數(shù)直逼4千家。而同年進(jìn)入大陸的自然美則約1千多家。

　　再戰(zhàn)直銷(xiāo)　按部就班求擴(kuò)張 

　　然而，店銷(xiāo)業(yè)務(wù)正如日中天之際，2009年，一張核準(zhǔn)在上海經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)的牌照，卻在時(shí)隔12年后無(wú)預(yù)警地發(fā)到陳武剛手上。“看到我真的昏倒在地！”但既然成為唯一一家獲牌的臺(tái)資直銷(xiāo)商，陳武剛自然沒(méi)有把新機(jī)會(huì)往外推的道理。     

　　69歲再創(chuàng)業(yè)，陳武剛心里反而更踏實(shí)、市場(chǎng)看得更清楚。盡管萬(wàn)事俱備，但他所采的策略卻“步步為營(yíng)”。     

　　這也是陳武剛累積十幾年來(lái)的深刻體驗(yàn)。當(dāng)時(shí)預(yù)估大陸服務(wù)業(yè)落后臺(tái)灣30年，沒(méi)想到十幾年就超越臺(tái)灣了，使得許多戰(zhàn)略都得調(diào)整。“臺(tái)灣是溪，中國(guó)是大海，溪里面天敵少，但大海里可是有大白鯊的。臺(tái)灣廠商去大陸要覺(jué)悟，和中國(guó)企業(yè)相比，我們只是只吻仔魚(yú)，”陳武剛苦笑著說(shuō)。     

　　“現(xiàn)在拚事業(yè)真的很辛苦，”他開(kāi)玩笑說(shuō)，要不是有這么多員工要照顧，不如炒房地產(chǎn)賺得還更輕松。“做企業(yè)還是要永續(xù)。” 

　　做直銷(xiāo)，關(guān)鍵就在于產(chǎn)品與人;在大陸，則還要加上種種官方要求的牌照認(rèn)證。     

　　產(chǎn)品上，為避免沖擊克麗緹娜已穩(wěn)固的美容保養(yǎng)通路，陳武剛斷然切割美保產(chǎn)品，直銷(xiāo)事業(yè)以保健食品、廚房用品決勝負(fù)。不過(guò)，大陸規(guī)定，直銷(xiāo)體系里銷(xiāo)售的產(chǎn)品，必須完全自行生產(chǎn)，工廠還須通過(guò)GMP認(rèn)證。且若想要銷(xiāo)售有療效的保健產(chǎn)品，則得要拿到“藍(lán)帽子”，也就是通過(guò)國(guó)家食品藥品監(jiān)督局認(rèn)證核發(fā)的標(biāo)志。每一個(gè)過(guò)程的申請(qǐng)程序均異常繁雜，每上市一個(gè)產(chǎn)品就要從地方報(bào)到中央，“從中央工商部到地方衛(wèi)生局都可以管你，”陳武剛也莫可奈何。     

　　大陸發(fā)直銷(xiāo)牌，除了雅芳拿到第一、也是唯一一張全國(guó)批之外，其他都要一省、一省地申請(qǐng)核發(fā)，陳武剛按部就班一省一省來(lái)，迄今已拿到20幾個(gè)省牌照，版圖幅員僅次于雅芳與安利。 

　　歷經(jīng)3年多的時(shí)間，克緹從中國(guó)拿到5、6頂藍(lán)帽子，產(chǎn)品終于粗具競(jìng)爭(zhēng)架式。去年克緹又從雅芳挖來(lái)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)副總裁冉永夫，擔(dān)任克緹(中國(guó))直銷(xiāo)事業(yè)體總經(jīng)理，更讓陳武剛吃下定心丸。     

　　冉永夫在大陸直銷(xiāo)界是元老級(jí)人物，1995年從設(shè)備工程師轉(zhuǎn)入直銷(xiāo)，累積了18年的展銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。     

　　一上任便馬不停蹄地親赴各地與克緹經(jīng)銷(xiāo)商面會(huì)，參與各種工商活動(dòng)、在各媒體版面曝光。“克緹低調(diào)了很多年，現(xiàn)在要在適當(dāng)時(shí)機(jī)爆發(fā)，”冉永夫說(shuō)。有牌照、有產(chǎn)品、有干才，難怪陳武剛把2012年定位為克緹中國(guó)的直銷(xiāo)元年。今年更是轉(zhuǎn)守為攻。 

　　空對(duì)地戰(zhàn)略　靠科技加值 

　　不管是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)還是獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)，傳直銷(xiāo)的最大特色，就是要“聚眾”。然而要在集會(huì)嚴(yán)格管制、幅員遼闊的中國(guó)大陸做傳直銷(xiāo)，著實(shí)讓陳武剛傷透腦筋，但有“發(fā)明金頭腦”之稱(chēng)的他，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)出一個(gè)新戰(zhàn)略:“空對(duì)地”。     

　　“哎！其實(shí)我還沒(méi)打算那么快公開(kāi)秘訣呢！”陳武剛神秘地笑著說(shuō)。“你們猜猜看，不過(guò)這“空對(duì)地”已是世界潮流。” 

　　中國(guó)市場(chǎng)幅員廣大，虛擬的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)往往比實(shí)體通路更具威力，尤其透過(guò)云端及海量數(shù)據(jù)的分析運(yùn)用，還能有效地第一時(shí)間反映消費(fèi)端需求、解決客服問(wèn)題，不啻是講究人際互動(dòng)的直銷(xiāo)市場(chǎng)的一大助力。     

　　據(jù)了解，克緹在銷(xiāo)售上，第一線重視因地制宜，會(huì)針對(duì)不同地理、氣候調(diào)配商品，而后勤網(wǎng)絡(luò)布建綿密，嚴(yán)格追蹤配送，更會(huì)持續(xù)分析消費(fèi)者偏好推出商品，不僅如此，克緹的電子商務(wù)在總營(yíng)收的占比更是早已超過(guò)傳統(tǒng)路徑，在網(wǎng)絡(luò)上就能申請(qǐng)入會(huì)、訂購(gòu)。以克緹在電子商務(wù)上的成功經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)勢(shì)必也將加以靈活運(yùn)用。

　　陳武剛歸納，不管是任何事業(yè)都是“創(chuàng)意值錢(qián)”，善用科技工具幫忙。不管是店銷(xiāo)、電銷(xiāo)、傳銷(xiāo)、直銷(xiāo)，到最后都在滿足客戶(hù)“我要，就能拿到”。尤其，陳武剛手握克麗緹娜驚人的實(shí)體通路，一旦順利在今年第3季掛牌上市，資金實(shí)力更上層樓，在銀彈充足、人力戰(zhàn)、“空對(duì)地”戰(zhàn)略發(fā)威下，看來(lái)，克緹一年18倍的成長(zhǎng)，只是序曲。