中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)自《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》頒布至今已經(jīng)發(fā)展將近8個(gè)年頭，截至目前，共有37家企業(yè)獲得了由中國(guó)商務(wù)部頒發(fā)的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證，成為中國(guó)可以在核定區(qū)域內(nèi)合法開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的企業(yè)。在這些企業(yè)中，既有資深的國(guó)際直銷(xiāo)巨頭，如安利、玫琳凱、康寶萊等，也有民族企業(yè)的標(biāo)桿，如天獅、新時(shí)代、三生、隆力奇等。

　　這37家企業(yè)在過(guò)去的發(fā)展過(guò)程中，盡管獲得了直銷(xiāo)牌照，從不同方面推動(dòng)中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展并取得了不同的成績(jī)，但就其發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模、民眾口碑等方面卻相差很大。如有的企業(yè)在獲牌以后不僅企業(yè)口碑良好，市場(chǎng)業(yè)績(jī)也扶搖直上，多年來(lái)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展；而另外一些企業(yè)要么業(yè)績(jī)?cè)鏊倬徛�，公眾事件和丑聞�(lì)l頻發(fā)生，要么團(tuán)隊(duì)震蕩不斷，企業(yè)發(fā)展緩慢。更有甚者，在獲牌運(yùn)作一段時(shí)間后，出現(xiàn)被商務(wù)部吊銷(xiāo)牌照的現(xiàn)象。

　　今年上半年，5家企業(yè)接踵獲牌，在前車(chē)之鑒的基礎(chǔ)上，他們接下來(lái)的直銷(xiāo)路該如何走？本期特邀胡遠(yuǎn)江、王義、吳培倫、龍贊四位資深行業(yè)專(zhuān)家，從不同層面闡述新獲牌直銷(xiāo)企業(yè)起步的注意事項(xiàng)，同時(shí)感謝海疇企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司提供的智力支持。

　　戰(zhàn)略

　　胡遠(yuǎn)江：哲學(xué)碩士，中國(guó)知名營(yíng)銷(xiāo)理論研究學(xué)者，中國(guó)直銷(xiāo)問(wèn)題研究專(zhuān)家�，F(xiàn)擔(dān)任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)直銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、中國(guó)保健協(xié)會(huì)保健品市場(chǎng)工作委員會(huì)副主任、中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)管理科學(xué)研究所研究員、北京大學(xué)環(huán)境學(xué)院特邀研究員等職。1992年開(kāi)始觀察中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)，先后出版?zhèn)�人專(zhuān)著《中國(guó)商界紅燈區(qū)—傳銷(xiāo)》（1995年）、《中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)》（2000年）、《中國(guó)直銷(xiāo)立法中18個(gè)核心問(wèn)題及其解決思路》（2004年）、《中國(guó)直銷(xiāo)思想力》、《中國(guó)直銷(xiāo)執(zhí)行力》（2006年）共20余部，被譽(yù)為“中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)界最具影響力的核心理論研究者之一”，先后接受過(guò)香港鳳凰衛(wèi)視，CCTV《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》、《焦點(diǎn)訪(fǎng)談》、《央視論壇》等國(guó)際、國(guó)內(nèi)數(shù)十家媒體和欄目的專(zhuān)訪(fǎng)。

　　為什么在相同政策背景、相同合法資質(zhì)、相同監(jiān)管環(huán)境的前提下，企業(yè)之間的差距如此之大？在我看來(lái)，有一個(gè)核心的原因不容忽視：即直銷(xiāo)企業(yè)在獲牌以后的起步方略是否正確與科學(xué)。以我21年對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)的研究和觀察來(lái)看，起步實(shí)際上決定著未來(lái)，這在中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)尤其如此。而且認(rèn)真梳理，我們不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)這37家直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展軌跡正好完全印證了這一點(diǎn)。萬(wàn)事開(kāi)頭難，如何制定獲牌以后的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)起步方略？我認(rèn)為新獲牌的直銷(xiāo)企業(yè)必須做好如下三方面工作：

　　一、在戰(zhàn)略上確立長(zhǎng)線(xiàn)發(fā)展的思想。企業(yè)進(jìn)入中國(guó)合法直銷(xiāo)企業(yè)的序列后，有三種因素會(huì)使企業(yè)在長(zhǎng)線(xiàn)戰(zhàn)略的堅(jiān)守上非常糾結(jié)乃至最后模糊。這三個(gè)方面的因素是：第一，行業(yè)內(nèi)榜樣直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度的沖擊，使新企業(yè)開(kāi)局之時(shí)便有些躁動(dòng)不安；第二，企業(yè)直銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)了，諸多直銷(xiāo)商蜂擁而至，他們意氣風(fēng)發(fā)，心潮澎湃，往往把企業(yè)在開(kāi)局之初便綁上戰(zhàn)車(chē)；第三，職業(yè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的考評(píng)機(jī)制和利益核算體制，也使企業(yè)在開(kāi)局之初便不經(jīng)意地進(jìn)入了快車(chē)道。如此情況，實(shí)際上是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)線(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)踐偏離和錯(cuò)位，其結(jié)果也必然是“元嘉草草，贏得倉(cāng)皇北顧”，企業(yè)后續(xù)發(fā)展問(wèn)題層出不窮。所以，在我看來(lái)，新獲牌直銷(xiāo)企業(yè)要做好開(kāi)局之初的長(zhǎng)線(xiàn)戰(zhàn)略，一定要有上馬拉松賽場(chǎng)的深刻認(rèn)識(shí)，同時(shí)把“不拔苗助長(zhǎng)、不盲逐業(yè)績(jī)、不急于求成”等作為核心發(fā)展原則，始終貫徹到各個(gè)工作領(lǐng)域，自覺(jué)抵制行業(yè)誘惑，防范頭腦發(fā)熱，并且尋求好專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)監(jiān)控，這樣才能真正做到長(zhǎng)線(xiàn)發(fā)展，腳踏實(shí)地邁開(kāi)第一步。

　　二、有序推動(dòng)擴(kuò)區(qū)工作，盡快增加直銷(xiāo)區(qū)域。在中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)有一種錯(cuò)誤思潮，以為牌照到手，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)便可以高歌猛進(jìn)了。果真如此么？這種做法的直接后果就是企業(yè)在接下來(lái)的發(fā)展中，外事麻煩會(huì)不斷，市場(chǎng)危機(jī)事件此起彼伏，直接破壞市場(chǎng)環(huán)境。而這種狀況所造成的間接后果就是讓獲牌企業(yè)在起步之后業(yè)績(jī)上下震蕩，很難達(dá)到預(yù)期發(fā)展規(guī)模和品質(zhì)，并形成惡性循環(huán)。

　　原因到底在哪里呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，稍微了解一下直銷(xiāo)法規(guī)就知道，這里牽涉到直銷(xiāo)區(qū)域的問(wèn)題。因?yàn)椤吨变N(xiāo)管理?xiàng)l例》規(guī)定，獲牌直銷(xiāo)企業(yè)只能在獲牌區(qū)域內(nèi)開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，沒(méi)有獲批區(qū)域不準(zhǔn)開(kāi)展。而企業(yè)要強(qiáng)行開(kāi)展，就有可能被執(zhí)法部門(mén)查處，行業(yè)內(nèi)做得好的企業(yè)大多非常清楚這個(gè)問(wèn)題。所以獲牌以后兩步走：一方面加大力度申請(qǐng)直銷(xiāo)區(qū)域的快速拓展；二是不斷強(qiáng)化外事交流力量，以創(chuàng)造良好的市場(chǎng)外部發(fā)展環(huán)境。采取這種方式進(jìn)行開(kāi)局的直銷(xiāo)企業(yè)才能在后期發(fā)展中游刃有余，推進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

　　三、完善管理體系，建立科學(xué)管理機(jī)制。在中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)，有許多新獲牌的直銷(xiāo)企業(yè)是從傳統(tǒng)企業(yè)走進(jìn)來(lái)的，所以對(duì)于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)以及企業(yè)的管理都缺乏經(jīng)驗(yàn)。但是，由于這些企業(yè)的決策者過(guò)去的經(jīng)營(yíng)履歷，使他們?cè)隈{馭新的直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展時(shí)非常容易運(yùn)用自己以往的經(jīng)驗(yàn)和方法去運(yùn)作。當(dāng)然，對(duì)于直銷(xiāo)而言，并非迥異于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)，但是在管理和運(yùn)營(yíng)上還是有一定差異的。所以，新獲牌直銷(xiāo)企業(yè)在開(kāi)局之初，一定要在管理上下功夫，打造一個(gè)適合于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的管理框架體系。這里包括三方面的內(nèi)容：第一，管理框架的頂層設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)一定要針對(duì)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的運(yùn)行特點(diǎn)，以服務(wù)和高效為核心訴求，部門(mén)設(shè)計(jì)完整，職業(yè)職能齊備，管理層次清晰，現(xiàn)代技術(shù)手段高度融合等；第二，管理制度的認(rèn)真制定，如市場(chǎng)管理、直銷(xiāo)商管理、會(huì)議管理等都需要詳細(xì)的制度以及完善的制度執(zhí)行體系。而這一切都必須實(shí)事求是，根據(jù)行業(yè)規(guī)律、企業(yè)情況量身定做；第三，管理人才的合理配置，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展、規(guī)劃、管理等都是一個(gè)個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)的管理體系，所以它在人力資源的配置上追求專(zhuān)業(yè)化、成長(zhǎng)性和教練性。新獲牌直銷(xiāo)企業(yè)如何在開(kāi)局之初就完善管理體系，建立科學(xué)管理機(jī)制，實(shí)際上會(huì)影響它的后續(xù)發(fā)展。

　　經(jīng)營(yíng)

　　王義：中國(guó)著名直銷(xiāo)專(zhuān)家、北京大學(xué)亞太教育中心與社會(huì)發(fā)展研究院教授、北京工業(yè)大學(xué)試驗(yàn)學(xué)院客座教授、北京商業(yè)管理干部學(xué)院教授。20世紀(jì)90年代初在中國(guó)推廣直銷(xiāo)銷(xiāo)售方式，創(chuàng)建咨詢(xún)公司、出版直銷(xiāo)書(shū)刊，并為30多家公司做過(guò)顧問(wèn)。其出版著作包括《實(shí)用直銷(xiāo)指南》、《管理新趨勢(shì)》、《營(yíng)銷(xiāo)新思維》等，在業(yè)界獲得廣泛影響，多次接受中央電視臺(tái)、中央人民廣播電臺(tái)的采訪(fǎng)。20世紀(jì)90年代初,他提出著名論斷是“中國(guó)迎接直銷(xiāo)風(fēng)暴”，21世紀(jì)初又提出了“21世紀(jì)的世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”的著名論斷。近年來(lái)，他提出：“中國(guó)企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的基本模式就是“連鎖經(jīng)營(yíng)、直銷(xiāo)加代理制，直銷(xiāo)必須與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合”，并堅(jiān)信這一營(yíng)銷(xiāo)模式一定能推動(dòng)中國(guó)企業(yè)迅速成長(zhǎng)。

　　直銷(xiāo)牌照對(duì)企業(yè)而言只是錦上添花的事情，直銷(xiāo)企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展中，能真正按照國(guó)家的法規(guī)經(jīng)營(yíng)并能一蹴而就踏上勝利之路的才算真正英雄。對(duì)此，我有以下幾點(diǎn)建議：

　　一、企業(yè)必須守法經(jīng)營(yíng)，任何行為都必須建立在法律的基礎(chǔ)之上。首先，企業(yè)要切實(shí)理解《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》的相關(guān)規(guī)定，并圍繞法律的精神開(kāi)展工作。其次，企業(yè)要遵循《公司法》、《合同法》等和經(jīng)營(yíng)有關(guān)的法律以及《工商法》、《稅務(wù)法》等與行政管理有關(guān)的法律法規(guī)。以廣告法為例，《中華人民共和國(guó)廣告法》規(guī)定企業(yè)在宣傳過(guò)程中，不能進(jìn)行虛假宣傳，具體到直銷(xiāo)企業(yè)，就是不能虛假宣傳企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、經(jīng)銷(xiāo)商收入等。目前直銷(xiāo)行業(yè)中普遍存在違法現(xiàn)象，如異地經(jīng)營(yíng)、滾動(dòng)銷(xiāo)售、非法集資等，這是國(guó)家重點(diǎn)打擊的，守法經(jīng)營(yíng)是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)當(dāng)做的，直銷(xiāo)企業(yè)更應(yīng)該引起重視，因此新起步公司要謹(jǐn)遵國(guó)家法律法規(guī)，不要“出線(xiàn)”。

　　二、企業(yè)要認(rèn)識(shí)到重在育人。首先，企業(yè)要重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，幫助他們轉(zhuǎn)變觀念，讓營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的觀念與公司的發(fā)展、時(shí)代的發(fā)展相一致，跟上時(shí)代步伐；其次，要幫助經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整好自己的心態(tài)，以成熟的心態(tài)對(duì)待事業(yè)發(fā)展；第三，要向經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍傳授營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，打有準(zhǔn)備之仗。對(duì)于中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員，要培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)能力；此外，公司的管理層應(yīng)該建立一支高水準(zhǔn)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍，穩(wěn)固公司的整體架構(gòu)�？傮w而言，要讓經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍遵守公司規(guī)章制度，杜絕炒作、虛假宣傳，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，從企業(yè)起步階段就奠定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)根基。

　　三、建立現(xiàn)代企業(yè)機(jī)制。在我國(guó)，獲得商務(wù)部頒發(fā)直銷(xiāo)牌照的民族直銷(xiāo)企業(yè)大多是民營(yíng)企業(yè)，還有一部分是國(guó)有企業(yè)。家族企業(yè)的封閉式管理和國(guó)有企業(yè)的產(chǎn)權(quán)不清，都會(huì)成為制約其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素。只有遵循現(xiàn)代企業(yè)制度要求的董事會(huì)決策制度、經(jīng)理會(huì)的執(zhí)行制度和監(jiān)事會(huì)的監(jiān)督制度，實(shí)行決策、執(zhí)行、監(jiān)督三權(quán)分立，才能保障企業(yè)做大做強(qiáng)。

　　四、建立復(fù)合經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式。復(fù)合經(jīng)營(yíng)是指多種經(jīng)營(yíng)模式集于一身，目前，現(xiàn)代企業(yè)采取的都是建立在復(fù)合經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上的科學(xué)經(jīng)營(yíng)模式，直銷(xiāo)只是其中的一種，并不是說(shuō)企業(yè)拿到直銷(xiāo)牌照就只能使用直銷(xiāo)一種模式。企業(yè)為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，直銷(xiāo)可以與連鎖模式相結(jié)合建立店鋪的銷(xiāo)售體制，可以與網(wǎng)上銷(xiāo)售結(jié)合建立網(wǎng)上商城，企業(yè)壯大了還有可能上市，進(jìn)行資本運(yùn)作。新拿牌直銷(xiāo)企業(yè)在起步階段就要有這個(gè)思想準(zhǔn)備，將來(lái)才能有備無(wú)患。

　　五、注意本土化經(jīng)營(yíng)。任何一家新拿牌的直銷(xiāo)企業(yè)在起步之后都要盡量縮短本土化發(fā)展的時(shí)間，根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、直銷(xiāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)制定未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃。目前中國(guó)提倡的經(jīng)營(yíng)模式是店鋪式銷(xiāo)售，即通過(guò)開(kāi)店的形式對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，以此占領(lǐng)市場(chǎng)，從而促進(jìn)公司發(fā)展，這也是中國(guó)式直銷(xiāo)的一個(gè)特點(diǎn)，新獲牌直銷(xiāo)企業(yè)在起步的時(shí)候一定要注意。在產(chǎn)品上，要強(qiáng)調(diào)科技含量和獨(dú)特性，能夠有豐富的種類(lèi)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也要適合中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)。

　　中國(guó)的直銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，除了許多成熟的外資企業(yè)，還有一大批民族企業(yè)，但物競(jìng)天擇，適者生存，只有真正適應(yīng)中國(guó)本土氣候的企業(yè)才能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　整合

　　吳培倫：參加云南老山地區(qū)對(duì)越防御作戰(zhàn)，榮立二等功。退伍后長(zhǎng)期從事新聞媒體工作和企業(yè)高層管理工作，資深企業(yè)與媒體關(guān)系研究者，多家企業(yè)品牌顧問(wèn)。采訪(fǎng)過(guò)眾多著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家及企業(yè)家，先后在全國(guó)百余家報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)發(fā)表新聞及文學(xué)作品近百萬(wàn)字，有小說(shuō)、詩(shī)歌及新聞作品獲獎(jiǎng)。曾擔(dān)任多家企業(yè)的高層管理人員。

　　在直銷(xiāo)行業(yè)中，整合一般是指對(duì)具有一定生產(chǎn)力的小公司和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍進(jìn)行整合，整合的對(duì)象是有一定銷(xiāo)售能力的團(tuán)隊(duì)及個(gè)人。目前，新獲牌企業(yè)涌現(xiàn)，眾多團(tuán)隊(duì)紛紛與其談合作，因此，以下是我對(duì)新起步直銷(xiāo)企業(yè)在整合過(guò)程中給出的幾點(diǎn)建議：

　　一、注意與原有團(tuán)隊(duì)的平衡問(wèn)題。在整合過(guò)程中，企業(yè)往往會(huì)對(duì)整合的團(tuán)隊(duì)有些照顧性措施，比如給予一定的市場(chǎng)支持費(fèi)用、領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行免單、升級(jí)、降低獲獎(jiǎng)資格等。如何平衡整合團(tuán)隊(duì)與原有團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，是企業(yè)在整合過(guò)程中非常難處理的問(wèn)題，如果處理不好，就會(huì)讓原有團(tuán)隊(duì)感覺(jué)到不公平，有的企業(yè)沒(méi)有及時(shí)正確引導(dǎo)老團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，導(dǎo)致老團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生嚴(yán)重的心理不平衡，產(chǎn)生不被公司重視的感覺(jué)，有的甚至?xí)�認(rèn)為公司為了眼前利益，會(huì)制定限制大團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的策略。這樣，往往有些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人也會(huì)找公司爭(zhēng)取一些利益，有的甚至?xí)�人為地為整合進(jìn)來(lái)的新團(tuán)隊(duì)設(shè)置工作障礙。這將會(huì)影響公司的穩(wěn)定，同時(shí)也影響到公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。所以，公司在給予整合團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠政策的時(shí)候，應(yīng)該盡量考慮到老團(tuán)隊(duì)的感受和利益。

　　二、注意個(gè)別人利用整合獲取個(gè)人利益。個(gè)別團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在與企業(yè)談?wù)�合條件時(shí)，一味地向公司要條件，特別是市場(chǎng)支持費(fèi)用方面，有的甚至先要部分固定的費(fèi)用。但實(shí)際情況往往是這些費(fèi)用到手后根本不用于市場(chǎng)啟動(dòng)和開(kāi)發(fā)，而被領(lǐng)導(dǎo)人自己收入囊中。

　　三、注意控制一些“虛頭銜”的運(yùn)用。有一些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，在公司只是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，為了尋求支持，往往向公司要比如“董事長(zhǎng)顧問(wèn)”之類(lèi)的虛頭銜。本來(lái)，這些頭銜沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的職權(quán)，但如果把握不好，就會(huì)被這些人濫用，而其他經(jīng)銷(xiāo)商不清楚其實(shí)質(zhì)，往往會(huì)將這些人的話(huà)當(dāng)作公司的聲音。同時(shí)，也會(huì)給原有的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人造成影響。因此，建議不要給所謂的“虛頭銜”，可以考慮成立市場(chǎng)發(fā)展委員會(huì)之類(lèi)的機(jī)構(gòu)，可讓有影響力的老團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖和新團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖都參加進(jìn)來(lái)，既解決了新人“要官”的問(wèn)題，又解決了新老平衡的問(wèn)題。

　　四、注意別有用心的人對(duì)公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)行滲透。企業(yè)在進(jìn)行整合的過(guò)程中，難免會(huì)碰到形形色色的人，其中不乏別有用心的人，這些人可能從一開(kāi)始就沒(méi)有跟隨公司一起長(zhǎng)遠(yuǎn)合作下去的打算，進(jìn)入公司的目的也許就是暫時(shí)找一個(gè)落腳之處，為自己以后另立山頭做準(zhǔn)備。因此，他們往往利用自己在某些方面的特長(zhǎng)，廣泛地在公司原有經(jīng)銷(xiāo)商中擴(kuò)大自己的影響力，從而達(dá)到向原有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行滲透的目的。

　　五、唯一的企業(yè)領(lǐng)袖。唯一的企業(yè)領(lǐng)袖，就是要堅(jiān)持突出企業(yè)創(chuàng)辦人的絕對(duì)權(quán)威作用。而有的職業(yè)經(jīng)理人，憑借自己在業(yè)界的影響力，到企業(yè)一段時(shí)間后，由于得到了一些經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可與支持，就一味樹(shù)立個(gè)人威信，長(zhǎng)此以往，一旦此人有異常，就會(huì)給企業(yè)造成影響。為更好地解決此類(lèi)問(wèn)題，建議對(duì)這樣的人進(jìn)行限制使用，即在公司的大型會(huì)議上，盡量讓其少上臺(tái)，如果上臺(tái)，所講內(nèi)容必須是公司統(tǒng)一設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)課程。另外，公司董事長(zhǎng)、總裁應(yīng)該盡量多地與其團(tuán)隊(duì)人員接觸，多參加其團(tuán)隊(duì)的各種培訓(xùn)、活動(dòng)，以親民形象迅速擴(kuò)大自己的影響力。

　　六、統(tǒng)一的培訓(xùn)模式及內(nèi)容。企業(yè)在教育培訓(xùn)方面，必須盡快形成統(tǒng)一的模板，出臺(tái)統(tǒng)一的《教育培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程》，將教育培訓(xùn)的流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)定，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)必須按照這些標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行。設(shè)定《教育培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)課程》，按照不同的培訓(xùn)對(duì)象，甚至從OPP開(kāi)始，都制定出標(biāo)準(zhǔn)的課程內(nèi)容，無(wú)論哪個(gè)團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)，都要按照公司統(tǒng)一的版本進(jìn)行，除分享以外，不得加入其他內(nèi)容。企業(yè)在設(shè)定課程時(shí)，可組織成立“教育委員會(huì)”，吸引整合團(tuán)隊(duì)相關(guān)人員參加討論內(nèi)容。同時(shí)，對(duì)各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的教育培訓(xùn)活動(dòng)及內(nèi)容，公司要派人員進(jìn)行指導(dǎo)檢查�？傊�，在教育方面，要像當(dāng)年共產(chǎn)黨整合國(guó)民黨部隊(duì)、土匪、偽軍一樣，整合過(guò)來(lái)以后，要強(qiáng)化思想教育，必要時(shí)派出“政委”進(jìn)行思想滲透，只有這樣，才能統(tǒng)一思想，只有統(tǒng)一了思想，才有戰(zhàn)斗力。

　　七、注意整合后的“典型”人物。對(duì)于前期整合進(jìn)來(lái)，有一定示范效應(yīng)的人物要多溝通、多交流，使其產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，盡量避免其產(chǎn)生負(fù)面影響。如果出現(xiàn)負(fù)面影響，不僅會(huì)影響今后的整合，而且會(huì)讓個(gè)別人找到攻擊公司的借口，給公司造成不必要的損失。

　　文化

　　龍贊：1985年湖南省高考狀元，1989年上海華東師大教育管理免試直升研究生，中國(guó)直銷(xiāo)問(wèn)題研究專(zhuān)家，親子教育專(zhuān)家，現(xiàn)任北京海疇集團(tuán)董事副總裁。1996年起開(kāi)始研究直銷(xiāo)企業(yè)文化，先后參與編寫(xiě)企業(yè)報(bào)告文學(xué)20多部，并長(zhǎng)期擔(dān)任直銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)媒體負(fù)責(zé)人。歷任《中國(guó)直銷(xiāo)研究》雜志主編、《全國(guó)商情》雜志副總編、《分銷(xiāo)時(shí)代》雜志執(zhí)行主編等，《亞太直銷(xiāo)》雜志主編，是中國(guó)工商出版社《直銷(xiāo)規(guī)范讀本》核心編委。

　　當(dāng)前，眾多傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)過(guò)商務(wù)部批準(zhǔn)，正式成為直銷(xiāo)行業(yè)的一員，在祝賀這些企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式成功轉(zhuǎn)型的同時(shí)，也想提醒他們，直銷(xiāo)行業(yè)有直銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn)，直銷(xiāo)的土壤與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的土壤存在一些巨大的差異，而這種差異的集中表現(xiàn)，就是文化體系的不同。因此，對(duì)于進(jìn)入直銷(xiāo)行業(yè)的“新貴”，我認(rèn)為加強(qiáng)直銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化文化建設(shè)是十分必要的，這是打造企業(yè)全新軟實(shí)力的基礎(chǔ)。

　　按照這種要求，我覺(jué)得這些企業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)從以下三點(diǎn)著手：

　　一、企業(yè)要克服“我們企業(yè)已經(jīng)有了優(yōu)秀的文化”這種“認(rèn)識(shí)定勢(shì)”，真正在內(nèi)心深處認(rèn)同直銷(xiāo)文化的專(zhuān)業(yè)性，從而在實(shí)際工作中大力支持直銷(xiāo)文化的“嵌入”，大刀闊斧推動(dòng)直銷(xiāo)文化的傳播。

　　不容否認(rèn)，能夠?qū)⒁粋�(gè)企業(yè)做到獲牌這個(gè)程度，即使只是達(dá)到審批直銷(xiāo)企業(yè)的門(mén)檻，這些企業(yè)也都是歷經(jīng)了風(fēng)風(fēng)雨雨，也都沉淀了深厚的企業(yè)文化，但如果踏入直銷(xiāo)行業(yè)的大門(mén)，卻忽視、輕視甚至否定直銷(xiāo)文化的專(zhuān)業(yè)性，那企業(yè)原有的文化因子就顯得缺乏“前瞻”、“包容”、“創(chuàng)新”等元素了。企業(yè)擁有積極向上的優(yōu)秀文化，它就會(huì)重視創(chuàng)新、尊重新知識(shí)、尊重新規(guī)律，在全新的戰(zhàn)場(chǎng)采用全新的武器，從而贏得新客戶(hù)，打響新品牌，最終成“百年老店”之勢(shì)。反之，可能過(guò)去的成就會(huì)阻礙新的發(fā)展，在新領(lǐng)域喪失競(jìng)爭(zhēng)力。一句話(huà)，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)及其企業(yè)家應(yīng)當(dāng)審時(shí)度勢(shì)，因地制宜，與時(shí)俱進(jìn)，這才是優(yōu)秀企業(yè)文化的精髓之所在。

　　直銷(xiāo)也是一種“銷(xiāo)”，與普通銷(xiāo)售的目標(biāo)一致，就是將適合的產(chǎn)品、在適合的時(shí)候、以適合的方式送達(dá)到適合的消費(fèi)人群。但是從根本上來(lái)說(shuō)直銷(xiāo)卻是一種特殊的“銷(xiāo)”，它是一種以文化為載體、以文化氛圍打造為手段、以塑造并提升銷(xiāo)售人員（包括消費(fèi)者）綜合文化品位為結(jié)果的一種銷(xiāo)售模式。因此，可以說(shuō)，沒(méi)有直銷(xiāo)文化，就沒(méi)有直銷(xiāo)�，F(xiàn)在，在中國(guó)乃至世界直銷(xiāo)領(lǐng)域，凡是業(yè)績(jī)做得好的直銷(xiāo)企業(yè)，都是直銷(xiāo)文化做得好的企業(yè)。

　　二、企業(yè)要嵌入全新的直銷(xiāo)文化，最快的途徑是依靠專(zhuān)業(yè)化的人才。當(dāng)前，直銷(xiāo)行業(yè)在中國(guó)已經(jīng)運(yùn)行了23年之久，沉淀了一大批直銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍，包括直銷(xiāo)管理經(jīng)理人、直銷(xiāo)業(yè)務(wù)總監(jiān)、直銷(xiāo)文化策劃人員、直銷(xiāo)教育培訓(xùn)人員、直銷(xiāo)客服人員等，他們是直銷(xiāo)文化最有效的承載者。因此，一個(gè)企業(yè)擁有這方面的人才隊(duì)伍越多，對(duì)其形成自我直銷(xiāo)文化越有幫助。

　　三、新進(jìn)的直銷(xiāo)企業(yè)要形成系統(tǒng)的企業(yè)文化，還需要專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)，這對(duì)企業(yè)直銷(xiāo)文化的前瞻性、高端性、系統(tǒng)性和競(jìng)爭(zhēng)力大有推動(dòng)，會(huì)使相關(guān)企業(yè)少走彎路、不走彎路，一氣呵成，使企業(yè)構(gòu)筑完整、高效、具有生產(chǎn)力的科學(xué)直銷(xiāo)文化體系。

　　編后：新獲牌直銷(xiāo)企業(yè)要開(kāi)好局，還有諸多重要的工作必須把握好、做到位。其中，包括支持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心基石——產(chǎn)品體系的規(guī)劃和研發(fā)，企業(yè)品牌的科學(xué)規(guī)劃與有序建設(shè)以及建設(shè)企業(yè)在消費(fèi)者、從業(yè)者和社會(huì)公眾眼中的干凈可信賴(lài)形象等。這些工作和前面幾位專(zhuān)家著重談到的幾點(diǎn)共同構(gòu)成直銷(xiāo)企業(yè)的開(kāi)局水桶，哪里出現(xiàn)了短板，哪里就會(huì)影響整個(gè)水桶的盛水總量。所以，贏在起跑線(xiàn)上，新獲牌直銷(xiāo)企業(yè)必須“謀定而后動(dòng)”，制定科學(xué)的開(kāi)局方略。這既是生存之道，更是發(fā)展之道，同時(shí)也是收獲之道。