2013年，國內保健品市場將超2000億元，同比增長20%。未來的十年，被市場看作是保健品行業的“黃金十年”。市場快速增長的同時，國家也加快了直銷牌照的發放速度，這讓不少醫藥企業看到了快速布局2000億市場的機遇。

　　10月28日，香雪制藥（300147）全資子公司九極生物獲得直銷經營許可。此后，九極生物將如何把握香雪制藥的產業鏈平臺優勢，發展直銷業務？又將如何在傳統營銷模式與直銷模式的相互滲透之下，實現彼此的驅動發展？日前，證券時報記者走進九極生物，對話公司總經理包遠韶，了解公司未來直銷業務發展規劃。

　　“將九極生物打造成"第二個無限極"。”對此目標，包遠韶頗有信心。據介紹，無限極是香港李錦記集團旗下專門從事中草藥健康產品開發與銷售的獨資子公司，截至2012年底，其銷售額已達120億元。包遠韶告訴記者，“九極生物與無限極有著深厚的淵源，我們完全可以復制無限極的發展模式。當然，我們也意識到作為直銷企業，更應加強對人才的管理、制度和文化的建設，因為只有這樣才能走得更穩更長久”。

 

　　直銷魅力無限

　　直銷牌照何以成為“香餑餑”，受到如此追捧？

　　面對千億市場蛋糕，直銷牌照的稀缺和高門檻，使其含金量貨真價實。甚至有企業不惜高價并購“有牌”企業，目的僅是為取得進入直銷藍海的一張“入場證”。

　　2005年12月起實施的《直銷管理條例》中，對企業的資金實力進行了要求：“向商務部提交申請直銷執照的企業應繳納保證金2000萬元，注冊資金達8000萬元。”如此高門檻，已將不少企業擋在了“門外”。據了解，目前已獲直銷牌照的企業不過40余家。

　　從整個保健品市場來看，以直銷模式實現的銷售額在不斷提升。以2012年為例，通過直銷方式銷售的保健品已占我國整個保健品市場的50%。目前，該比例仍呈現上升趨勢。去年，安利銷售額高達271億元，完美實現銷售額132億元，無限極達120億元。

　　直銷模式區別于傳統營銷最大的區別在哪里？包遠韶告訴記者，“二者最大的差別在于經營者與消費者的角色轉變。在直銷模式下，消費者同時也是經營者。消費團體的不斷擴大，意味著直銷企業的經營者倍增，帶來的收入也將是倍增的”。

　　由此看來，直銷模式下的經營，有望實現胞裂式快速增長。“直銷僅是一種商業模式，能夠支撐公司實現可持續發展的，依然是有競爭力的拳頭產品。”包遠韶補充說。

 

　　復制無限極

　　說到九極生物的“出身”，包遠韶告訴記者：“九極生物與無限極可謂同淵同源，九極生物就是為"直銷"而生。”

　　據包遠韶介紹，當時，國家規定部隊不能在外辦企業，由無限極與中國解放軍第一軍醫大學（南方醫科大學的前身）合資的中資企業*解散。1997年，無限極的中方代表*撤出。時任無限極中國公司的廠長、銷售總監、財務總監、研究人員、電腦運算系統員等十幾個人，組建了九極生物的前身，其創始人便是當時無限極的中方代表趙小理。

　　包遠韶告訴記者，兩家企業最初的產品，也同是中國解放軍第一軍醫大學的科研成果。可以說，從人員、產品到科研，再到經營理念，如出一轍。

　　正因為九極生物與無限極之間深厚的淵源，這讓九極生物復制無限極成為可能。“保健食品經歷了幾代的演變，第一代為維C和鈣片等產品，第二代為功能調節型產品，第三代為功能因子性產品，九極生物的產品功效已經不只局限于前三代的定義，應該屬于新的一代，也就是對慢性病的康復有很大幫助的保健產品。我們就稱之為第四代。”包遠韶介紹說。

　　包遠韶告訴記者，“抗衰老、抗氧化，弘揚傳統中藥保健養生文化。”這是九極生物走出的帶有“九極特色”，又融合了“香雪特色”的一條道路。由V客、服務星店、銷售P店組成的九極星店系統，更是為直銷模式所打造。“九極生物要做直銷行業中最懂傳統營銷，傳統營銷中最懂直銷的企業。”

　　資料顯示，2006年無限極第一批獲得直銷牌照，截至2012年底銷售額已達120億元。成立于1999年的九極生物，2011年成為香雪制藥全資子公司。自2013年10月拿到直銷牌照之后，九極生物已作為香雪制藥的一個戰略板塊正式啟動。

　　“如果可以實現完全復制無限極，1/10就是13億，1/3就是50億元。接近無限極的規模，機會是必然的。在不犯錯的前提下，九極生物力爭做‘第二個無限極’。”包遠韶對九極生物的未來充滿信心。

 

　　風控從人抓起

　　在采訪過程中，記者注意到包遠韶似乎并不看重銷售數據。在他看來，單純追求銷售規模意義不大。他認為：“企業應該追求持續健康的長遠發展，創造更多的社會效益和經濟效益。成功案例的背后，也有許多失敗的案例，要想長遠發展，首先要不犯錯。”

　　據了解，直銷行業一直以來毀譽參半，醫藥上市公司進行直銷行業，開展過程中如果操作不謹慎很容易損傷到上市公司的品牌美譽度。對于以前藥企直銷的失敗案例，包遠韶并沒有進行評價，但是他表示，“我們并非看重直銷領域的高增長而進入，在國家還沒有出臺直銷管理法規之前，九極生物就成立了，當初就是為直銷而生，公司的架構、人員、經營模式、宣傳和內部配置，都是為直銷而準備的”。

　　由于直銷模式具有經營人員可以無限地擴大的特點，擺在九極生物面前的同樣將是對人員的管理。“直銷企業的風險控制重點就是在人的管理上，對于人才的選拔，除了專業性，更注重選擇品性好的人才進入經營團隊。另外，公司的文化、信譽度以及制度設立，都成為考驗企業能否長遠發展的重要因素。”包遠韶說。

　　當然，包遠韶坦言：“如何為既是消費者又是經營者的團隊，打造可以依賴的平臺將是管理團隊應當考慮的問題。”

　　據介紹，作為香雪制藥的全資子公司，九極生物可以獲得更多來自香雪制藥平臺下的支持，包括品牌、資金、產品等方面。包遠韶說：“直銷模式下，最關鍵的一環是教育和培訓。除九極生物原有的研發平臺，我們還可以借助香雪制藥分布于國內、國外的研發平臺及研發基地，作為九極教育體系下的‘支撐點’。”

　　“傳統營銷模式的醫藥企業進入直銷業務，可以打通不同經營模式之間的鴻溝和隔閡。兩種模式之間，有著許多地方可以借鑒，并從中獲取‘養分’。”對于直銷業務的發展，包遠韶信心滿滿。