網(wǎng)上可以查到在美國(guó)的各種如新資深銷售人員自己建立的網(wǎng)站，上面的個(gè)人簡(jiǎn)介和銷售方法視頻令人振奮，加上搭配著節(jié)奏由弱到強(qiáng)的背景音樂(lè)，著實(shí)讓人熱血沸騰。有的網(wǎng)站則打出“我的愿望就是要讓全球500個(gè)人通過(guò)我的方法成為百萬(wàn)富翁”等等。

 

 

　　2012年如新89%的業(yè)務(wù)在美國(guó)之外。2010-2012三年間，如新在美“銷售領(lǐng)袖”僅增一千人，在華卻暴增至一萬(wàn)人。老美對(duì)如新并不陌生，但對(duì)其使用的“多層次直銷”(MLM)方式保持謹(jǐn)慎敏感態(tài)度。更多人將如新直銷當(dāng)做副業(yè)，相對(duì)理性和客觀，畢竟MLM在美國(guó)名聲并不好，且總是官司纏身。

 

　　了解如新要從了解做如新的人開(kāi)始

　　“我太太是醫(yī)院的護(hù)士，她的同事給她用了如新的護(hù)手霜。這是我們第一次接觸到如新的產(chǎn)品，” Tom 已經(jīng)全職做如新銷售20年。他認(rèn)為如新改變了他的命運(yùn)。據(jù)他介紹，目前他已向全球32個(gè)國(guó)家分銷超過(guò)100萬(wàn)美元的如新產(chǎn)品。

　　“我室友在用如新的產(chǎn)品，我也開(kāi)始跟著用，但最后我決定不再跟她合租了，”Alicia還是個(gè)大學(xué)生，她說(shuō)“我室友在我們共用的空間堆積了很多如新的產(chǎn)品，并老是向我推銷我并不需要的東西。開(kāi)始我覺(jué)得買點(diǎn)吧，也不貴，后來(lái)確實(shí)超過(guò)了我的經(jīng)濟(jì)承受能力。我也有點(diǎn)反感了。”

　　“90年代初，如新的銷售員向我介紹他們的產(chǎn)品，并希望我加入他們。我很慶幸我沒(méi)有加入，盡管他們說(shuō)辭是非常吸引人的。”Keith是一位資深股票交易員，他回憶，“那時(shí)候，沒(méi)過(guò)多久你就會(huì)看到大量剛進(jìn)入如新的人賠錢而歸。各州的總檢察長(zhǎng)以不同理由向如新提出過(guò)指控。 對(duì)多層次直銷的審查基本是15年到20年一個(gè)周期。”

　　筆者與幾乎每個(gè)接觸過(guò)如新產(chǎn)品的人聊天都會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們都是從朋友、同事、同學(xué)等身邊人第一次接觸到如新這個(gè)名字和旗下產(chǎn)品。這并不稀奇，如新的營(yíng)銷方式同康寶萊等其他保健品公司一樣為多層次直銷(MLM)。

 

　　隱患多多的多層次直銷

　　這樣的直銷方式與普通直銷有很大區(qū)別。舉一個(gè)例子，人們買車，通常會(huì)去找銷售經(jīng)理。生意談成，成交價(jià)的一定百分比會(huì)成為銷售經(jīng)理的提成(也就是一筆收入)。銷售經(jīng)理每完成一單生意就是一次供需關(guān)系。在錢支付之后，雙方關(guān)系結(jié)束。

　　而多層次直銷則是將上面的例子復(fù)雜化。銷售經(jīng)理在將車賣出之后有兩個(gè)選擇，一是可以結(jié)束與顧客的買賣關(guān)系。當(dāng)然不排除這位顧客以后成為回頭客；另一種則是將這位“顧客”變成自己的“下線”(downline)，鼓勵(lì)他去拓展更多的客戶來(lái)買車。換句話說(shuō)這位“顧客”也變成了“銷售經(jīng)理”。而銷售經(jīng)理愿意這樣做是因?yàn)槊恳粏蜗戮�完成的生意都會(huì)直接對(duì)他產(chǎn)生一定比例的經(jīng)濟(jì)收益，也就是所謂的“金字塔式營(yíng)銷”——在每一個(gè)銷售層面，其上線都有利可圖。

　　現(xiàn)實(shí)生活中很少有汽車銷售采用這種直銷模式，因?yàn)橘?gòu)車不是經(jīng)常性消費(fèi)。在美國(guó)，采用多層次直銷的大多是個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、保健品和家居用品，如安利、康寶萊、如新、特百惠等。這些類別的產(chǎn)品需求量大，且銷售者基本也為使用者，這也為吸引初級(jí)銷售提供說(shuō)服力：“使用這些產(chǎn)品讓自己生活變得越來(lái)越好，并且可以現(xiàn)身說(shuō)法促進(jìn)銷售。”

　　這看似合理，但人們常常忽略，新晉的初級(jí)銷售經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)自己先掏錢囤貨但沒(méi)有任何銷售業(yè)績(jī)的情況。了解銷售的人們都清楚，銷售行業(yè)的存活率非常低，掙到大錢的更是鳳毛麟角。一開(kāi)始如被淘汰，囤貨的成本也是自己出。而這些為囤貨付出的成本在公司這兒只會(huì)體現(xiàn)成銷售量上漲。

　　網(wǎng)上可以查到在美的各種如新資深銷售人員自己建立的網(wǎng)站，上面的個(gè)人簡(jiǎn)介和銷售方法視頻令人振奮，加上搭配著節(jié)奏由弱到強(qiáng)的背景音樂(lè)，著實(shí)讓人熱血沸騰。有的網(wǎng)站則打出“我的愿望就是要讓全球500個(gè)人通過(guò)我的方法成為百萬(wàn)富翁”等等。

　　幾個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)值得注意：眾多網(wǎng)站都沒(méi)有開(kāi)門見(jiàn)山說(shuō)自己是做如新銷售的，當(dāng)提到自己跟如新有關(guān)時(shí)，都會(huì)毫不避諱的稱他們很清楚，有不少的人認(rèn)為如新是“金字塔騙局”的現(xiàn)狀。而反駁這一看法的論據(jù)之一則是如新上市公司的身份。在他們看來(lái)一家上市公司是不會(huì)干這種違法的事兒的。

　　就連如新在遞交給美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)的官方文件中都避免用俗稱的多層次直銷(MLM)來(lái)形容自己，而用了“人對(duì)人”(person to person)的字眼來(lái)形容他們的銷售模式。想必對(duì)方清楚MLM與“金字塔騙局”在美國(guó)總有著道不明的聯(lián)系。

　　在美針對(duì)如新的訴訟有案可查，但同時(shí)，如新基本能跟原告和解，結(jié)果也就不了了之。細(xì)看訴訟，所提出的質(zhì)疑與《人民日?qǐng)?bào)》十分類似，例如宣傳夸大或扭曲事實(shí)等。

　　“判斷直銷有無(wú)問(wèn)題就是要看這公司是在更多地招納新成員以及推銷產(chǎn)品給初級(jí)銷售，還是更注重將產(chǎn)品賣到零售消費(fèi)者手中，”Keith分享他自己的判斷時(shí)說(shuō)，“如果是前者，那這家公司就是金字塔騙局。”

 

　　如新在美業(yè)務(wù)處于平緩 在華卻是爆發(fā)式增長(zhǎng)

　　如新到底在美國(guó)火不火？答案是，相比較中國(guó)，如新在美國(guó)已經(jīng)火過(guò)了。

　　這家成立30年的保健品公司在美國(guó)猶他州發(fā)跡，1996年在紐約證券交易所成功上市。業(yè)務(wù)從最開(kāi)始的立足美國(guó)發(fā)展到走向全球。數(shù)據(jù)顯示，如新2012年89%的收入都來(lái)自美國(guó)之外。

　　根據(jù)如新遞交給美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)的文件顯示，截止2012年底，如新全球共有95萬(wàn)活躍經(jīng)銷商或消費(fèi)用戶(指在2012年10到12月三個(gè)月中從如新公司直接購(gòu)買產(chǎn)品的用戶統(tǒng)計(jì)，也稱為“活躍分子”(Actives))，其中有5.1萬(wàn)為合格的“銷售領(lǐng)袖”(Sales Leaders)。

　　2010年到2012年底，如新在美國(guó)的“銷售領(lǐng)袖”人數(shù)從5,305名上漲到6,352名，僅增長(zhǎng)1千多人。與此同時(shí)，如新在中國(guó)的“銷售領(lǐng)袖”人數(shù)從8,015人暴漲到18,527人，足足增加了1萬(wàn)多人，占到如新全球“銷售領(lǐng)袖”的將近36%。

　　筆者了解到，在中國(guó)大陸最先開(kāi)始參與到如新直銷的人群中，不乏眾多受到在北美(主要是美國(guó)和加拿大)如新直銷的親戚朋友等“前輩”引導(dǎo)的。而“下線”全球化也是如新的一大宣傳點(diǎn)之一，讓人們不必?fù)?dān)憂多層次積分受國(guó)籍地理限制。

　　在已經(jīng)公布的2013公司收入成績(jī)不難再次印證如新在中國(guó)正處于爆發(fā)式增長(zhǎng)階段。2013年前三季度，如新在中國(guó)大陸收入達(dá)到6.674億美元，同比上漲了278%，占到公司全球銷售的將近三分之一。僅在第三季度，如新在中國(guó)大陸收入就達(dá)到3.457億美元，同比去年同期的6820萬(wàn)美元，上漲幅度達(dá)到了407%。

 

　　背景更多樣化的在美如新銷售領(lǐng)導(dǎo)

　　國(guó)外媒體之前報(bào)道，通過(guò)關(guān)鍵字在微博搜索發(fā)現(xiàn)，從事如新直銷的在華人士多為年輕女性。而據(jù)筆者觀察，在美國(guó)，從事如新直銷的人士背景相對(duì)多樣化。筆者所接觸到的直銷人士職業(yè)包括醫(yī)院醫(yī)生護(hù)士、學(xué)生、化妝師、政府機(jī)關(guān)人士以及家庭主婦，當(dāng)然也有像上文Tom一樣的全職人士。

　　筆者仍不敢在此斷言美國(guó)參與如新直銷人士是否比中國(guó)如新銷售領(lǐng)導(dǎo)者們更加理智，但似乎除了“如新銷售領(lǐng)導(dǎo)者們”(鉆石級(jí)直銷主任、綠寶石級(jí)直銷主任等等)各自為陣的網(wǎng)站外，更多的如新直銷者希望給別人一種“有工作、有收入，如新讓我生活錦上添花，我在實(shí)現(xiàn)我的百萬(wàn)富翁之夢(mèng)，你為何還不加入”的感覺(jué)。