“國家工商總局引入‘經(jīng)銷商’這一市場角色，會不會是對直銷企業(yè)的市場模式多元化運(yùn)作開了一道口子？”

　　——2013年12月19日，世界直銷（中國）研究中心主任金云義在重慶舉行的第五屆世界直銷（中國）研究中心專家委員會議上提到。

 

世界直銷（中國）研究中心主任、本質(zhì)傳媒副總經(jīng)理  金云義

 

　　以下為金云義現(xiàn)場講話實(shí)錄：

　　2013年10月22日，國家工商總局發(fā)布了《直銷企業(yè)履行社會責(zé)任指引》（以下簡稱《指引》），相較往年頒布的相關(guān)直銷法律法規(guī)，《指引》出現(xiàn)了一些新的變化，而從這些新的變化中，我們也可以從中窺探中國直銷行業(yè)可能會出現(xiàn)的趨勢。

 

　　“供應(yīng)商”帶來的變化

　　《指引》提到直銷行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個重要角色——供應(yīng)商。《指引》的第三條：“本指引所稱社會責(zé)任是指直銷企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動中，對企業(yè)員工、直銷員、供應(yīng)商、消費(fèi)者、政府、社會等利益相關(guān)者所承擔(dān)的法律、經(jīng)濟(jì)與道德的社會責(zé)任和義務(wù)。”

　　“供應(yīng)商”一詞是首次出現(xiàn)在官方文件中。我查了一下相關(guān)文件，2006年10月12日，商務(wù)部、發(fā)改委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局五大部門聯(lián)合頒布了《零售商、供應(yīng)商公平交易管理辦法》，其中第三條提到：“本辦法所稱供應(yīng)商是指直接向零售商提供商品及相應(yīng)服務(wù)的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、個體工商戶，包括制造商、經(jīng)銷商和其他中介商。”

　　我們認(rèn)為這個文件已經(jīng)認(rèn)可了直銷企業(yè)的代工生產(chǎn)或者第三方生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)的市場經(jīng)濟(jì)行為，這種情況實(shí)際上在直銷行業(yè)中已經(jīng)普遍的適用了，得到了最高監(jiān)管部門的認(rèn)可。

 

　　首現(xiàn)“經(jīng)銷商”一詞

　　《指引》的第二條還提到：“直銷企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對其所屬的分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、直銷員、經(jīng)銷商履行社會責(zé)任的工作指導(dǎo)。”

　　在官方文件中，這是第一次出現(xiàn)“經(jīng)銷商”一詞，在《指引》中，總共5次提到“經(jīng)銷商”這一稱謂。

　　而《直銷管理?xiàng)l例》與《禁止傳銷條例》均沒有提到過經(jīng)銷商這個角色，當(dāng)然更沒有對直銷企業(yè)與經(jīng)銷商的相關(guān)關(guān)系進(jìn)行約定。《直銷管理?xiàng)l例》只對直銷企業(yè)和直銷員之間的關(guān)系進(jìn)行約定。其第二十七條規(guī)定：“直銷企業(yè)對其直銷員的直銷行為承擔(dān)連帶責(zé)任，能夠證明直銷員的直銷行為與本企業(yè)無關(guān)的除外。”

　　什么是經(jīng)銷商？通常經(jīng)銷商的解釋(非法規(guī)解釋)是：“經(jīng)銷商是指在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人，經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)(買斷制造商的產(chǎn)品、服務(wù))，獲得經(jīng)營利潤，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責(zé)權(quán)對等。”

　　也就是說，經(jīng)銷商與直銷企業(yè)的關(guān)系在法律上是一個對等的關(guān)系，而且，在傳統(tǒng)的商業(yè)行為中，經(jīng)銷商與供應(yīng)商在商業(yè)地位上也是對等的關(guān)系。

　　《指引》在第三十五條中說：“直銷企業(yè)要制定適中的激勵制度，給經(jīng)銷商定的指標(biāo)不能過高，防止因過高而導(dǎo)致囤貨，引起問題的發(fā)生。”這個提法，應(yīng)該是把經(jīng)銷商與直銷員的市場角色進(jìn)行了嚴(yán)格的區(qū)別，這也是“經(jīng)銷商”一詞的出現(xiàn)所帶來的積極意義。

　　《指引》在第二十五條和三十六條還提到了一個“第三方商業(yè)合作者”的概念，由此，產(chǎn)生了一些疑問：一是《指引》對直銷企業(yè)的重組、戰(zhàn)略合作者的身份進(jìn)行了明確的規(guī)定與限制，即不允許傳銷組織與傳銷分子進(jìn)行滲透，但似乎并沒有對重組與戰(zhàn)略合作這些商業(yè)合作形式進(jìn)行禁止；二是商業(yè)合作者這種提法，不知道是否可以理解允許直銷企業(yè)可以像傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)那樣，在市場競爭中采用多種合法的市場合作行為？

　　從《指引》的某些新提法中，我們由此也可以猜想，國家工商總局引入“經(jīng)銷商”這一一個市場角色，會不會是對直銷企業(yè)的市場模式多元化運(yùn)作開了一道口子？

 

　　團(tuán)隊(duì)計(jì)酬非都是犯罪

　　2013年11月14日，最高人民法院、最高人民檢察院和公安部聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于辦理組織領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動刑事案件適用法律若干問題的意見》，對團(tuán)隊(duì)計(jì)酬行為作了一系列闡釋，列舉了三種傳銷行為，而且在第五條中規(guī)定：“以銷售商品為目的、以銷售業(yè)績?yōu)橛?jì)酬依據(jù)的單純的‘團(tuán)隊(duì)計(jì)酬’式傳銷活動，不作為犯罪處理。”

　　這是一個非常明顯的變化，強(qiáng)調(diào)以真實(shí)產(chǎn)品銷售，我們的一個建議是，直銷企業(yè)應(yīng)該為在銷售商品的市場行為中為消費(fèi)者提供有據(jù)可查的真實(shí)交易憑據(jù)，對防范企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展是有巨大好處的。

 

　　中國直銷牌照新趨勢 

 

 

　　從2006年到2013年獲牌的數(shù)據(jù)中可以看出，《直銷管理?xiàng)l例》頒布之后，大家對直銷行業(yè)的熱情空前，行業(yè)對牌照的需求非常強(qiáng)烈，2006年、2007年出現(xiàn)了發(fā)牌的井噴。但2008年之后，牌照發(fā)放的政策總體趨緊，數(shù)量很少，直到2013年，再次出現(xiàn)井噴，突然陡增到9家。而我們了解到的消息是，2014年還將會保持高速發(fā)放牌照的勢頭，當(dāng)直銷企業(yè)的數(shù)量達(dá)到一定的量級時，國家相關(guān)管理部門將會牽頭來成立中國直銷行業(yè)協(xié)會。

　　針對內(nèi)外資直銷企業(yè)的發(fā)展，早在2004年時，國家工商總局提出一個觀點(diǎn)：“內(nèi)外發(fā)展，公平競爭。”而行業(yè)的觀點(diǎn)是傾向于“外資先行”。但從這些年牌照發(fā)放的情況來看，政府實(shí)際上是實(shí)行了“外資先行”的政策。2006年、2007年獲牌直銷企業(yè)主要以外資為主，2008年至2012年間，內(nèi)外資的拿牌企業(yè)處于一個均衡的狀態(tài)。但2013年，內(nèi)資拿牌企業(yè)在數(shù)量上異軍突起，在9家獲牌企業(yè)中，僅有1家外資企業(yè)。

　　從總體上來說，目前41家獲牌企業(yè)中，外資有21家，內(nèi)資有19家，如果把一些華人外資企業(yè)算成民族企業(yè)的話，那么民族企業(yè)在數(shù)量則超過了外資直銷企業(yè)，比例為5:3。

　　由此，我們不難看出，國家的政策不再一味偏向外資，而是追求內(nèi)外平等，共同發(fā)展。這對于行業(yè)的良性發(fā)展，具有非常重要的意義。

 

　　中國直銷市場分布 

 

 

　　對于中國直銷市場的分布，我們以安利為例。

　　在安利20強(qiáng)中，18個省份2012年GDP排名前20強(qiáng)，在GDP 20強(qiáng)省份里，只有江西省和內(nèi)蒙古自治區(qū)沒有進(jìn)入安利前20直銷強(qiáng)省的榜單。

　　進(jìn)一步來看安利10強(qiáng)直銷省份，分別是江蘇、山東、廣東、浙江、福建、河南、四川、北京、河北、上海。其中，有7個省份入圍2012年GDP8強(qiáng)。上海和北京雖然沒有進(jìn)入2012年GDP總量前10強(qiáng)，但卻人均GDP排名第一和第二，而福建則是GDP排名最差的省份，2012年排名第12位，但直銷員數(shù)量卻在安利各省中排名第五位。

　　從2012年根據(jù)各直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出的10大直銷省份分布圖以及2012年根據(jù)安利公司直銷人員數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出的10大直銷省份分布圖的對比可以看出，兩者除了除了河北省和遼寧省的變化之外，其他的省份完全重合。而且，在10大直銷省份中，除四川省深處內(nèi)陸腹地外，其他9個省份全部沿著渤海、黃海、東海和南海一線排開，全是中國比較開放的地區(qū)。

　　從這些數(shù)據(jù)中我們可以看到一個現(xiàn)象就是，各省直銷的接受程度與開放程度，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展有著緊密的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的省份，對直銷的接受度和認(rèn)可度也越高。一直走在改革開放最前沿的沿海省份，對于像直銷這樣的新興事物，接受程度也是最高的。

 

　　競爭與合作

　　近幾年，行業(yè)快速發(fā)展的同時，行業(yè)也盛行崇尚“快”的思潮，現(xiàn)在不是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代。

　　行業(yè)里，曾廣為流傳樣的一個故事：兩個人在森林里，遇到一只熊。這時，一個人開始換上輕便的跑鞋，另一個人問，這時候你換鞋有用？他非常淡定地說，沒關(guān)系，我只要跑得過你就行。

　　這個故事實(shí)際上過于強(qiáng)調(diào)了行業(yè)中的個體之間的競爭性，而忽視了行業(yè)更應(yīng)該作為一個整體，做作為組成整體而必不可少的個體必須有的協(xié)作。

　　競爭，如果成為中國直銷行業(yè)的全部，而讓行業(yè)中的企業(yè)與個人沒有絲毫合作的念頭，那么這個行業(yè)是沒有前途的，也是相當(dāng)危險(xiǎn)的。中國直銷行業(yè)的生存環(huán)境目前還是相當(dāng)惡劣的，傳統(tǒng)的不理解，外部的誤會，在這種情況下，我們行業(yè)內(nèi)部更應(yīng)該自立自強(qiáng)，少一些互相攻擊，少一些幸災(zāi)樂禍。

　　我想表達(dá)的是，破巢之下，沒有完卵。企業(yè)良性的競爭的同時，多一些必要的合作，應(yīng)該成為直銷行業(yè)中企業(yè)與企業(yè)、個體對個體的基本行為準(zhǔn)則。