互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)時代的來臨，催生了“微商”這一新行業(yè)，水漲船高的發(fā)展態(tài)勢給傳統(tǒng)的直銷行業(yè)帶來了不小的挑戰(zhàn)。面對力敵，直銷如何在激烈的競爭中謀發(fā)展，尋創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)共贏？

—— 導(dǎo)語

　　直銷業(yè)第三次轉(zhuǎn)型的一個新趨勢

　　2016，正在進(jìn)行第三次轉(zhuǎn)型的直銷業(yè)最突出的一個特點(diǎn)，是出現(xiàn)了直銷+微商+互聯(lián)網(wǎng)平臺+大數(shù)據(jù)+云計(jì)算等一系列新業(yè)態(tài)。不僅已經(jīng)捷足先登的直銷企業(yè)開辟了微商渠道及其終端，而且老牌的直銷企業(yè)安利也于3月22日宣布搭建起以安利易聯(lián)網(wǎng)、安利數(shù)碼港APP、安利云服務(wù)微信號、安利移動工作室為核心的移動社交電商系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)直銷人聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)的整合。安利中國提供的數(shù)據(jù)顯示，截至當(dāng)天，已有超過20萬名營銷人員移動工作室上線運(yùn)營。經(jīng)歷了第一次“直銷+店鋪”和第二次“直銷+體驗(yàn)店+互聯(lián)網(wǎng)平臺”的轉(zhuǎn)型，“直銷+”已經(jīng)成為直銷業(yè)轉(zhuǎn)型升級的主流，并且在第三次轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)了直銷+微商模式這種（O2O）線上和線下的復(fù)合型商業(yè)模式。

　　人們生活的逐漸互聯(lián)網(wǎng)化使得“互聯(lián)網(wǎng)+”被賦予了更加豐富的內(nèi)容，它不僅僅是科學(xué)技術(shù)或是移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的一種新的傳播方式，更是知識經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的一種新形態(tài)。它具有移動互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)+云計(jì)算的特點(diǎn)，當(dāng)然，它囊括的又遠(yuǎn)不止這些。根據(jù)直銷行業(yè)轉(zhuǎn)型的方向和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢來看，移動互聯(lián)網(wǎng)將把我們帶入新的生活，和人們生活緊密相關(guān)的直銷業(yè)如果跟互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)沒有關(guān)系，已經(jīng)不可能了；可以說，直銷+微商+大數(shù)據(jù)+云計(jì)算是直銷業(yè)第三次轉(zhuǎn)型出現(xiàn)的一個新趨勢。對于直銷企業(yè)來說，最重要的是如何緊握轉(zhuǎn)折時期發(fā)展的脈搏，迎接互聯(lián)網(wǎng)+的挑戰(zhàn)。

　　直銷+微商模式=直銷+移動互聯(lián)網(wǎng)渠道及其終端+大數(shù)據(jù)+云計(jì)算

　　微商模式可以說是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)時期的商業(yè)模式，雖然它的表現(xiàn)形式是以移動互聯(lián)網(wǎng)為主的，但實(shí)際上背后支持微商這種商業(yè)業(yè)態(tài)的運(yùn)作方式仍然依靠大數(shù)據(jù)和云計(jì)算。而經(jīng)過兩次轉(zhuǎn)型的直銷業(yè)，不僅通過人員直銷這種從體驗(yàn)到分享到共享這一系列的商業(yè)運(yùn)作方式需要大數(shù)據(jù)和云計(jì)算的支持，而且微商系統(tǒng)仍舊需要大數(shù)據(jù)和云計(jì)算這種互聯(lián)網(wǎng)平臺的支撐，因?yàn)槊恳粋�直銷公司都和眾多的具有共同屬性的權(quán)益主體相關(guān)聯(lián)，這就是直銷系統(tǒng)及其直銷人員形成的人際網(wǎng)絡(luò)。

　　目前，開始有越來越多的直銷企業(yè)開始涉足微商模式，說明微商模式對直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型具有不小的推動作用。但是，如果直銷企業(yè)不利用現(xiàn)有的直銷人員系統(tǒng)和一個龐大的人際網(wǎng)絡(luò)，就不能充分發(fā)揮直銷企業(yè)自身的優(yōu)勢。

　　微商和直銷商具有很多相同點(diǎn)，他們都是人際網(wǎng)絡(luò)的交集點(diǎn)，同時也是銷售系統(tǒng)的一個終端；微商的特點(diǎn)在于他們每個人都是自媒體，通過微信這樣一種信息傳播方式，可以有效提高傳播效率。同時不僅僅是在熟人圈，還可以拓展到陌生人的圈子里。和單獨(dú)的微商相比，直銷業(yè)更具優(yōu)勢，首先直銷企業(yè)原有的完善直銷系統(tǒng)和直銷人員就是一個有效的大系統(tǒng)，也是大數(shù)據(jù)和云計(jì)算的基礎(chǔ)。

　　直銷+微商模式與復(fù)合型營銷體系

　　微商模式和直銷模式有著相融性，直銷企業(yè)采用微商模式這種營銷方式，既可以有效利用原有的直銷系統(tǒng)的優(yōu)勢部分，同時又能夠采用微商這種新業(yè)態(tài)的長處，使直銷企業(yè)的這種復(fù)合型營銷體系能夠進(jìn)行更加完整的運(yùn)行，同時還可以借助原有的從店鋪發(fā)展到體驗(yàn)店的這樣一種方式。

　　直銷+微商模式兩者的結(jié)合不是簡單的線上與線下的關(guān)系。由于經(jīng)過了兩次轉(zhuǎn)型以后，第三次轉(zhuǎn)型既要發(fā)揮直銷原有的優(yōu)勢部分，同時又能夠進(jìn)一步發(fā)揮新業(yè)態(tài)的優(yōu)勢，兩者需要有機(jī)地融合。

　　直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型增加一個新的業(yè)態(tài)，會給直銷企業(yè)帶來新的增長點(diǎn)。任何一種營銷方式都會隨著新技術(shù)的出現(xiàn)而改變著它的內(nèi)容和形態(tài)，技術(shù)進(jìn)步用在直銷業(yè)的發(fā)展或是直銷企業(yè)的成長，也是必然的，這是是一種創(chuàng)新；另一方面，也要防止對原有的業(yè)態(tài)產(chǎn)生不必要的沖擊，從而影響整體的有效性，在這方面有的直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型做得比較成功。

　　在復(fù)合型營銷體系中，起碼有兩種或者兩種以上的嫁接方式，一種是串聯(lián)，一種是并聯(lián)，還有第三種方式是“串聯(lián)+并聯(lián)”。一般情況下第三種方式會減少兩種業(yè)態(tài)（直銷+微商）的沖擊，如果把這兩種業(yè)態(tài)單獨(dú)串聯(lián)在一個法人里面對有的企業(yè)也可能會帶來新的沖擊。

　　直銷+微商模式與直銷企業(yè)的架構(gòu)創(chuàng)新

　　人員直銷和微商模式的運(yùn)作方式是有區(qū)別的。直銷企業(yè)可以有效地融合微商模式，既可以將微商的信息傳播方式有效地植入人員直銷的體系當(dāng)中，也可以將微商機(jī)制分設(shè)在復(fù)合營銷的不同體系里面，這是由于使不同的營銷模式互相不產(chǎn)生沖突，在企業(yè)架構(gòu)上，可以采取一種集團(tuán)化的架構(gòu)方式，將兩種模式分別植入一個集團(tuán)內(nèi)的兩個公司法人中，而不是把兩者都放在一個公司法人里面。

　　和總部不在中國大陸境內(nèi)跨國公司的架構(gòu)不同，面臨的第三次轉(zhuǎn)型的情況下的直銷企業(yè)，可以運(yùn)用集團(tuán)化的架構(gòu)來運(yùn)作。組建的平臺應(yīng)該是一個集團(tuán)化的架構(gòu)，而不是將直銷和微商模式串聯(lián)在同一個公司法人里。當(dāng)然，各個直銷企業(yè)不一樣，會根據(jù)自身的情況進(jìn)行架構(gòu)創(chuàng)新，總之，無論是在一個集團(tuán)里面，還是在一個公司法人里面，有效的方式是要協(xié)同運(yùn)行。

　　由于不同的企業(yè)產(chǎn)品、文化各有其特質(zhì)，所以不同的企業(yè)對不同架構(gòu)模式的選擇是不一樣的。所以“串聯(lián)+并聯(lián)”也存在不同方式�？偟膩碚f，有兩種或是兩種以上的營銷方式組合在一起，協(xié)調(diào)就顯得特別重要。要防止它發(fā)生沖突，這不但跟它的產(chǎn)品文化有關(guān)，還跟它的人員構(gòu)成有關(guān)系。一般來說，對微商這樣的營銷方式，年輕人更多一些，微商受眾大部分都是年輕人，如何吸引這些年輕人加入到直銷企業(yè)，這對于直銷業(yè)的轉(zhuǎn)型很重要。

　　兩種營銷方式，放在不同的法人，雖然它們同屬一個集團(tuán)，但是兩者之間又有區(qū)分，在集團(tuán)的層次上能夠串聯(lián)在一起，那就是并聯(lián)+串聯(lián)。這種既是不同的法人，又是集團(tuán)的有機(jī)組成部分架構(gòu)，以及采用這種架構(gòu)運(yùn)作方式的集團(tuán)，已經(jīng)有多個直銷企業(yè)的成長性案例。

　　在現(xiàn)行法規(guī)環(huán)境下，可能采用微商是微商，直銷是直銷，兩者有各自的特點(diǎn)，并能夠有機(jī)的組合可能更穩(wěn)妥一些，對于現(xiàn)有的已經(jīng)取得直銷牌照的直銷企業(yè)可能更牢靠，有直銷牌照的直銷企業(yè)，可能會做一些串聯(lián)，對于已經(jīng)獲得直銷牌照的直銷企業(yè)來做這方面的探索，優(yōu)勢要多一些。如何進(jìn)行渠道+終端這種營銷方式的區(qū)分及組合，其方式更是多種多樣的，那些在第二次轉(zhuǎn)型中已經(jīng)率先探索的直銷企業(yè)，如三生的有享網(wǎng)、綠之韻的天城網(wǎng)等會有各具特色的創(chuàng)新；在互通營消已經(jīng)和正在進(jìn)行整體探索的直銷企業(yè)，同樣會創(chuàng)造出新的復(fù)合型商業(yè)模式。

　　現(xiàn)在對這種多樣性的復(fù)合型的營銷體系，用一個集團(tuán)架構(gòu)的運(yùn)作方式是一個新的問題。那么如何有效的管理特別重要。因?yàn)樵诩�勵機(jī)制跟約束機(jī)制面前，以及各種的商業(yè)業(yè)態(tài)的模式來講，這個需要有新的探索，尤其是它的管理方式。總之，我們對直銷企業(yè)的架構(gòu)創(chuàng)新的應(yīng)該是抱著一種寬容的態(tài)度。

　　直銷無可替代

　　微商模式具有明確的方向性，但它跟人員直銷的一些固有要素還是有區(qū)別的。因?yàn)槿藛T面對面這種方式，給顧客提供的感官上的體驗(yàn)，是其他方式無法取代的。

　　從另一方面來說，微信群是一個有效的人際關(guān)系方式，但是仍然取代不了原來的人員面對面直銷的營銷方式。因?yàn)橥ㄟ^體驗(yàn)，然后再通過人際關(guān)系的傳播，這是人員直銷的重要的特征。同時還有一個特征是，人員直銷這種一對一和一對多或者多邊的聚會，是目前微商無法做到的。目前技術(shù)的進(jìn)步的并沒有使微商模式替代人員直銷，而是豐富了直銷的內(nèi)容和范疇。

　　微商模式有很大的發(fā)展前途，運(yùn)用微信進(jìn)行人際關(guān)系傳播已經(jīng)取得很大的發(fā)展。但是人員直銷的服務(wù)方式對于這種復(fù)雜性消費(fèi)行為還是必要的，因?yàn)槿伺c人之間交流內(nèi)容太豐富了，微商這種模式暫時不能完全滿足復(fù)雜性消費(fèi)行為的有效需求。人員直銷商業(yè)模式，體驗(yàn)是一種方式，分享是一種方式，然后共享又是一種方式，這些都是通過系統(tǒng)來進(jìn)行，同時在一個直銷公司的平臺上運(yùn)作又是一種方式。但是所有這些方式其中，從分享這個方式開始就有了服務(wù)，包括咨詢服務(wù)、信息服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)等等。

　　微商模式可能會是一種新的直銷形態(tài)，但是對于原有的人員直銷這種面對面的方式，在很長的時間內(nèi)，可能都無法被替代。