中國醫藥行業進入了深水區。

　　過去20年，中國成為全球醫藥行業市場最大、增速最快的國家之一。長期市場繁榮的背后并非沒有隱憂，尤其是面對近年來急轉直下個位數增長的低增長行業環境， 規模小、數量多、研發和管理水平低為代表中國制藥企業管理模式普遍受到了挑戰。

　　未來中國藥企如何突圍，打造公司系統性組合競爭優勢？藥企如何朝著這個目標去努力，才能真正面對醫藥行業未來的競爭？2019年首季中國創新研發藥企天士力率先在業內給出了他們的答案。

 

 

　　組織變革大時代已到來

　　面對中國醫藥市場和政策環境的雙重擠壓，國際藥企率先進行了變陣，中國企業緊隨其后。

　　近期，已有包括默沙東中國、武田制藥中國、羅氏制藥中國等在內的多家大型跨國制藥企業宣布了組織變革，組織變革的大時代已經到來。“單純依靠市場紅利的時代一去不復返，中國藥企需要打造公司系統性組合競爭優勢。” 國際知名醫藥投資基金奧博資本在近期對外報告中指出。

　　醫藥經濟進入新常態后，發展的關鍵正從數量型、速度型向質量型、效益型轉變時，外部環境變化極快，很多醫藥企業的不適感與日俱增，組織配套能力滯后。組織形態明顯缺乏活力，與市場特征相背離，組織不能快速適應外部環境變化和持續激活員工動力，企業發展滯后成了必然結果。

　　很多企業規模達到一定程度后，企業再次面臨組織瓶頸，只有少數領先的企業開始實踐組織的二次變革，嘗試多種組織管理創新。組織變革同樣也是中國醫藥企業面臨的核心管理命題。天士力則是市場上少有的一家系統性主動組織變革、系統布局的中國藥企。2019開年第一季度公司管理層便宣布內部管理變革落地方案。

 

　　主動變革才可能擁抱未來

　　不難發現，如何進行組織結構調整，保持組織活力的同時又能形成組織內部各模塊的分工協同，從長期的管控模式變為扁平化的管理模式是中國藥企進行組織變革的核心。

　　為此，天士力首先從戰略層面提出了“兩轉一升”推動高質量發展的戰略規劃：“兩轉”既持續向科技型+智慧服務型企業轉變，不斷提升新時代下企業的適應力。“一升”，堅持國際化為引領的地位不動搖，持續構筑高標準的發展資源與發展動力，打造人工智能及國際標準引領的精準研發平臺、4.0智能制造平臺和智慧營銷服務平臺，成為全球化的，以數字科技為核心能力，通過數據連接和創新賦能，能夠抓住用戶、服務好用戶的多元商業模式企業。

　　為了推行該戰略的落地，天士力新組織設計不是對傳統組織的修修補補，而是一個系統性再造工程。公司為了讓在研產品更好地適應市場的需求，優化排序、重點突出；讓產品更快地實現上市；讓營銷團隊獲得更高效精準資源的支持，進行了“三大”事業部+“五大”中心的建立。

　　公司現已啟動了第一階段的組織調整，先后成立了OTC與終端事業部、醫療事業部、商業事業部；設立五大中心：客服運營中心、商務管理中心、公共事務管理中心、醫學市場服務中心、聯合運營協同中心；同時，加強研產銷一體化和財務業務一體化，擴展風控和財務兩大管理范圍。

　　為了配合第一階段組織調整，天士力還制定了“三步走”的策略：制訂出季度滾動預算、動態KPI考核和人才盤點以確保組織結構調整能夠落地實施。

　　第一步推動組織進化，公司認為終端導向是實現公司營銷策略成功的前提。天士力通過加強終端數字化信息戰略，規避業內層層上報的管理模式，加強了公司總部管理和資源分配的有效性，也進一步達到了組織扁平化管理的目的。

　　第二實行動態KPI考核，配合滾動預算，結合業績指標、價值觀行為指標、管理能力指標等等，進行季度考核，讓業績優秀的人才獲得更豐厚的回報。

　　第三加速人才盤點，公司管理層認為，人才是公司最寶貴的資產，人力資源“賬本”必須清晰，調整必須及時。公司將在動態考核的基礎上，實現資源的精準匹配。

 

　　組織變革確保天士力長期增長

　　通過組織優化及“三步走”戰略的實施，天士力的核心目的是希望整合各組織模塊資源，優化資源配置，形成戰略協同，協調一致的業務流程才能提高公司對市場的反應速度和運作效率。

　　從目前實施的結果來看，天士力取得了一定的管理成效。公司內部提出了形象的“腦力”+“腰力”+“腿力”的三力塑造模型。

　　具體而言，重塑“腦力”即打造核心領導力和決策力，使產品可以快速投放市場，精準定位，快速形成銷售增量。以醫學市場服務中心為例，相當于在上市公司平臺上打造了一個總參謀部。中心將強化研發和銷售的協同發展，進行創新產品的規劃、產品模式設計、產品內涵研究和宣講以及市場導入策略的制定；同時圍繞客戶分級管理，就產品的二次開發和臨床觀察進行頂層規劃，對接戰略性客戶和公司級客戶等。

　　重塑“腰力”，即推進研產銷一體化和財務業務一體化，讓信息在系統內自由地流動，實現資源精確匹配，提升公司運營效率。公司成立了聯合運營協同中心，讓原來的計劃、集采、商務和客戶運營中心成為一體，建立聯合運營機制，打通數據，打造數據中臺，進行全供應鏈管理，讓從計劃到銷售的信息流轉暢通無阻，充分發揮調度協調職能，構建以市場為導向，以用戶為中心的“大營銷”調度機制。同時，整合原醫藥商業財務管理職能，成立營銷財務部，統一財務管理。為了更好地實現精準營銷的目標，公司還將建設決策智能輔助系統，即數據中臺，打通、集成CRM、ERP等系統數據，實現對從生產到銷售的全供應鏈數據管控，對供應鏈是否達到最優配置、客戶分級和資源匹配的偏差度、人才績效評估等進行自動分析，快速找出問題。

　　重塑“腿力”，即強化戰區布局，推進組織扁平化。公司成立三大事業部，上提到上市公司平臺，減少中間層級，確保銷售一線的問題能快速傳遞到決策層，并獲得解決。公司還將構建靈活便捷的移動交互前臺、統一的數據中臺和高效整合的共享后臺，打造面對客戶個性化需求時，能夠做出快速響應、準確反饋的數字神經網絡，賦能銷售團隊，把銷售人員打造成為具有高效單兵作戰能力的特種兵，實現精準作戰、精準營銷。

　　作為創新研發的天士力，長期以來實施四位一體的研發策略，通過內部自主研發和吸收外部資源并行的模式推動管線研發。如今通過系統性組織變化的戰略和實施，可以更好地進行內部資源協同，加速研發管線的研發進度和商業市場化，未來將會產生巨大的系統性組合競爭優勢，成為公司長期增長的有力保障。