以一條年銷量超1億的內(nèi)褲起家，從整合供應(yīng)鏈到打造分布式直播社群電商平臺(tái)，秀購(gòu)平臺(tái)綜合直播與社群的分享方式，上線5個(gè)月累積超過1000萬訂單量、營(yíng)收突破500萬元的合作品牌超過20個(gè)，注冊(cè)用戶突破500萬，據(jù)此前秀購(gòu)官方估測(cè)，其2019年GMV有望超過20億。

　　這個(gè)管理層平均年齡不超過35歲的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，基于社交裂變與流量玩法，短短一年時(shí)間完成了電商平臺(tái)的搭建與上線，并已然取得佳績(jī)。同樣是從微商一路蛻變而來，為什么秀購(gòu)能平穩(wěn)著陸？

 

▲ 秀購(gòu)電商合作品牌。

 

　　“爆品”思維

　　秀購(gòu)電商平臺(tái)隸屬于杭州颶熱網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下稱“颶熱科技”），是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)分布式直播社群電商平臺(tái)。颶熱科技注冊(cè)成立于2017年10月，注冊(cè)資本200萬元（實(shí)繳不詳），經(jīng)營(yíng)范圍包括技術(shù)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)銷售、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)服務(wù)等。其全資控股母公司為朵女郎控股有限公司（以下稱“朵女郎控股”），同樣注冊(cè)成立于2017年，注冊(cè)資本8000萬元（實(shí)繳不詳），是一家年輕的企業(yè)。

　　朵女郎控股實(shí)際負(fù)責(zé)人黃璜同時(shí)也是秀購(gòu)電商平臺(tái)董事長(zhǎng)，根據(jù)秀購(gòu)官方資料介紹，黃璜與大多數(shù)秀購(gòu)電商高管一樣，是年輕的“85后”，有著豐富的互聯(lián)網(wǎng)與電商從業(yè)經(jīng)歷。就是這個(gè)管理層平均年齡不超過35歲的年輕企業(yè)，在微商爆火的幾年中打造了一款年銷量破億的內(nèi)褲，并就此成功積累下流量基礎(chǔ)進(jìn)而升級(jí)成為社交電商平臺(tái)。

　　據(jù)秀購(gòu)平臺(tái)副總裁陳臨安介紹，朵女郎在國(guó)內(nèi)尚不流行“one size”（即只有一個(gè)尺碼）內(nèi)褲時(shí)率先推出一款只有一個(gè)尺碼、無一針一線縫合的“健康內(nèi)褲”——朵女郎內(nèi)褲，走出了一條打造“爆品”內(nèi)褲的微商之路。2015年，朵女郎品牌清清褲中國(guó)運(yùn)營(yíng)中心成立，并正式啟動(dòng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)計(jì)劃；同年6月，清清褲上市，市場(chǎng)很快被打開。

　　陳臨安認(rèn)為，朵女郎內(nèi)褲爆品的成功與其價(jià)格戰(zhàn)略密不可分。朵女郎在銷售此款內(nèi)褲時(shí)，從銷售手段方面進(jìn)行了優(yōu)化。單價(jià)98元的內(nèi)褲，朵女郎推出了“花298元得4條”的推銷策略，喊出了“自己穿一條，送媽媽一條，送閨蜜一條”的營(yíng)銷口號(hào)，以此打開銷路。依靠創(chuàng)新的產(chǎn)品理念與打包銷售的價(jià)格戰(zhàn)略，朵女郎內(nèi)褲一年售出1億多條，銷售額突破20億元。爆品的成功不僅為其贏得了消費(fèi)市場(chǎng)，更為平臺(tái)就此積累了流量基礎(chǔ)。總結(jié)來說，朵女郎內(nèi)褲的成功讓朵女郎團(tuán)隊(duì)嘗到了流量紅利的甜頭，這個(gè)擁有整合供應(yīng)鏈能力的團(tuán)隊(duì)在打造極致單品之后，開始了利用社群營(yíng)銷搭建更大平臺(tái)的進(jìn)程。

　　“朵女郎擁有百萬朵粉產(chǎn)品星推官，這些人的消費(fèi)喜好與消費(fèi)號(hào)召力涵蓋了美妝、日化、母嬰、家居、健康、服飾等多個(gè)領(lǐng)域。”在互聯(lián)網(wǎng)銷售如此發(fā)達(dá)的今天，如何將這個(gè)龐大而成熟的消費(fèi)社群的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行最大化利用？朵女郎開始思考平臺(tái)升級(jí)與市場(chǎng)突破，試圖乘社交電商?hào)|風(fēng)深耕社群營(yíng)銷。

 

　　微商“逆襲”

　　與其說是朵女郎主動(dòng)選擇社交電商，不如說是市場(chǎng)發(fā)展倒逼朵女郎不得不做出改變，陳臨安把這個(gè)過程稱為朵女郎的微商逆襲之路。

　　“為什么要做社交平臺(tái)？朵女郎在發(fā)展的過程中，越來越發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與銷售渠道都無法滿足暴增的代理商和消費(fèi)者。”陳臨安介紹道，微商的銷售是單渠道的，一款或者幾款產(chǎn)品就足以撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，但是社群和群主的消費(fèi)遠(yuǎn)不是這幾款爆品就能滿足的，想要留人，就要想辦法開拓社群的更多玩法。

　　“但是人的精力是有限的，一個(gè)成熟群主一天可能只能推一兩款爆款商品，太過多元化的商品信息在這個(gè)平臺(tái)上會(huì)受阻。”于是在從微商逆襲成為社交電商之前，朵女郎盡量控制SKU，逐步夯實(shí)代理商群體。

　　控制SKU不代表以單一產(chǎn)品線迎接市場(chǎng)的變化，朵女郎在一條內(nèi)褲的基礎(chǔ)上推出多款內(nèi)衣褲，進(jìn)而衍伸出其他更多具有極致差異化的商品。在朵女郎官方網(wǎng)站上可以看到，目前朵女郎有包括清清褲、粉粉褲、女神褲、淑型褲等多個(gè)系列內(nèi)衣褲。“在轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中，朵女郎內(nèi)褲的每一個(gè)褲型都在升級(jí)，這是我們始終沒有放棄的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。” 

　　“我們告訴代理商怎么做，手把手一步一步教。”秀購(gòu)認(rèn)為社交電商屬于數(shù)據(jù)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代中用戶決定著流量，流量是平臺(tái)的基礎(chǔ)。所以平臺(tái)的一切賦能與轉(zhuǎn)型，都圍繞引進(jìn)更多新客、留住大多數(shù)老客完成。陳臨安說：“我們希望通過對(duì)品牌和產(chǎn)品的開發(fā)和研究，使我們所有的團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)者能有更好的消費(fèi)場(chǎng)景。”

　　朵女郎把社交電商作為一個(gè)賦能產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方向和渠道，在轉(zhuǎn)型的過程中，主要力量用在代理商“升級(jí)”方面，將原本簡(jiǎn)單單一的社交群體（僅銷售一兩款產(chǎn)品）逐步升級(jí)為生活場(chǎng)景，這個(gè)生活場(chǎng)景就可以容納與生活有關(guān)的足夠多樣性的產(chǎn)品。“通過公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)選，我們搭建了集購(gòu)物、分享、收益于一體的高性價(jià)比的精選生活社區(qū)。”陳臨安介紹，雖然豐富了產(chǎn)品線，但爆品思維仍然是秀購(gòu)的主要市場(chǎng)策略，所推薦的產(chǎn)品一定是具有易推廣、容易批量銷售的“爆款”。從一條內(nèi)褲，到多條內(nèi)褲，再到與內(nèi)褲相關(guān)的其他生活商品品類，逐步擴(kuò)大平臺(tái)SKU容量。

　　隨著SKU不斷增加，2019年1月秀購(gòu)電商平臺(tái)上線，“這個(gè)平臺(tái)用來整合我們之前積累下的社群與供應(yīng)鏈資源。秀購(gòu)提供集購(gòu)物、分享、收益為一體的全新社交電商生態(tài)圈。”陳臨安將秀購(gòu)定義為“一家非常年輕的社交電商公司”，但在朵女郎代理商眼中，這不過是一次微商模式的升級(jí)。

 

　　打通痛點(diǎn)

　　企業(yè)在對(duì)社群團(tuán)隊(duì)進(jìn)行不斷升級(jí)與優(yōu)化的過程中，還承擔(dān)著升級(jí)電商平臺(tái)的使命。如果說朵女郎時(shí)代主要是線下銷售為主，那么秀購(gòu)就是其線下社群徹底移至線上的體現(xiàn)。

　　秀購(gòu)電商董事長(zhǎng)黃璜認(rèn)為，目前B端存在很多痛點(diǎn)——流量主現(xiàn)有廣告變現(xiàn)形式單一且不持久，獲益持續(xù)性差；價(jià)值轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定，部分流量主廣告變現(xiàn)能力隨時(shí)間推移下降，甚至出現(xiàn)瞬間歸零風(fēng)險(xiǎn)；價(jià)值轉(zhuǎn)化無渠道，部分流量主還存在不知如何變現(xiàn)或無時(shí)間處理變現(xiàn)的狀況。

　　對(duì)此秀購(gòu)?fù)瞥隽撕�蓋了廣告、聯(lián)名產(chǎn)品、自主產(chǎn)品、品牌推廣金在內(nèi)多種合作形式，并且對(duì)一次導(dǎo)入的流量實(shí)行長(zhǎng)期鎖定、持續(xù)獲益的優(yōu)惠，一站式解決流量?jī)r(jià)值轉(zhuǎn)化問題。

　　針對(duì)C端存在的商品質(zhì)量參差不齊、購(gòu)物體驗(yàn)差、產(chǎn)品性價(jià)比不穩(wěn)定、缺少個(gè)性化購(gòu)物渠道、消費(fèi)門檻高等痛點(diǎn)，秀購(gòu)則對(duì)癥下藥，強(qiáng)調(diào)平臺(tái)嚴(yán)選好物，多方面增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，通過社群影響消費(fèi)升級(jí)。目前，秀購(gòu)平臺(tái)已經(jīng)集合了幾十個(gè)類目上千種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，發(fā)力打造多品類的一站式購(gòu)物平臺(tái)，同時(shí)鏈接品牌方、流量主、消費(fèi)者。

 

▲ 朵女郎官網(wǎng)展示的新款化妝品。

 

　　“相較于前期的朵女郎，秀購(gòu)更‘全面’一些——以線上為主，操作更加便捷、產(chǎn)品品類更加齊全、供應(yīng)鏈資源更廣、平臺(tái)更具特色。”陳臨安把秀購(gòu)與微商時(shí)代的朵女郎相比，秀購(gòu)涵蓋了美妝個(gè)護(hù)、保健食品、家居百貨、母嬰親子、美味零食、服裝配飾、家用電器、運(yùn)動(dòng)戶外、寵物生活的全品類布局更容易撼動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)市場(chǎng)。

　　與微商時(shí)代不同，社交電商平臺(tái)對(duì)代理商的賦能意義重大。商家賦能方面，秀購(gòu)平臺(tái)對(duì)所有入駐平臺(tái)的商家有一系列完善的賦能政策，從產(chǎn)品甄選到培訓(xùn)支持，從倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)到流量支持以至于最終的運(yùn)營(yíng)支持，一條龍的服務(wù)幫助商家更快適應(yīng)電商環(huán)境。

 

　　全明星計(jì)劃

　　除了引進(jìn)相對(duì)較全的電商商品品類，秀購(gòu)還走出了一條“全明星”的特色電商路徑。根據(jù)介紹，打通消費(fèi)與電商經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)后，秀購(gòu)著手啟動(dòng)全球?qū)ふ颐餍呛献骰锇榈挠?jì)劃。根據(jù)該計(jì)劃，秀購(gòu)平臺(tái)將與明星配合，根據(jù)明星不同特點(diǎn)打造明星個(gè)人品牌，目標(biāo)合作人群包括影視明星、網(wǎng)紅、KOL、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)以及優(yōu)秀操盤手等。目前，秀購(gòu)已經(jīng)與陳紫函、溫嵐、姜武、安琥、沙寶亮、黃圣依、黃小蕾、印小天、趙文卓、杜德偉等明星達(dá)成合作。

 

▲ 除了引進(jìn)相對(duì)較全的電商商品品類，秀購(gòu)還走出了一條“全明星”的特色電商路徑。

 

　　以上述明星為例，秀購(gòu)平臺(tái)為他們量身打造了符合個(gè)人銷售品類與形象特征的IP。在2019年的一次公開分享中，陳臨安公布了這些明星IP的電商數(shù)據(jù)：溫嵐的“嵐之謎”在秀購(gòu)平臺(tái)上架50天，其主推產(chǎn)品蒸汽眼罩銷量就超過30萬盒，銷售額高達(dá)1500萬元；趙文卓的“一品卓行”在秀購(gòu)平臺(tái)上架后，其店鋪一款平價(jià)襪子2個(gè)月內(nèi)銷量突破25萬雙；姜武的“武加二”品牌于2019年7月12日上線秀購(gòu)電商平臺(tái)，其旗下膠原蛋白產(chǎn)品一個(gè)多月銷量超過7萬盒，銷售額達(dá)1330萬元；沙寶亮的“沙沫”頭皮養(yǎng)護(hù)洗護(hù)套裝短短2個(gè)月在秀購(gòu)售出5萬套，銷售額達(dá)800萬元；陳紫函的“函氧”潔面巾也在短時(shí)間內(nèi)賣出5萬盒，銷售額高達(dá)220萬元……

 

▲ 影視明星趙文卓入駐秀購(gòu)平臺(tái)。

 

　　流量資源活躍平臺(tái)數(shù)據(jù)，明星光環(huán)影響更多消費(fèi)者。根據(jù)陳臨安出示的銷售數(shù)據(jù)，秀購(gòu)平臺(tái)目前銷售最快的產(chǎn)品上線僅4小時(shí)就達(dá)成了470萬元的銷售額；銷量最高的產(chǎn)品上線30天完成30萬件銷售；最受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品上線7天達(dá)成2500萬元銷售額。也就是說，對(duì)于有影響力、號(hào)召力的公眾人物而言，與秀購(gòu)合作就意味著直接享受定制產(chǎn)品、定制品牌形象、渠道推廣等一系列電商資源。“秀購(gòu)立志讓天下沒有難賣的產(chǎn)品。”面對(duì)平臺(tái)屢屢創(chuàng)造的銷售神話，陳臨安說道。

　　在電商市場(chǎng)魚龍混雜的當(dāng)下，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商實(shí)際門檻已經(jīng)提高，成功率也大大降低，渠道過于多元化反而導(dǎo)致產(chǎn)品與目標(biāo)客戶群體難以直接碰頭，有效消費(fèi)概率減少。陳臨安表示，秀購(gòu)接下來會(huì)致力于推出一個(gè)知識(shí)付費(fèi)項(xiàng)目，幫助那些想要邁入社交電商行業(yè)的傳統(tǒng)品牌與企業(yè)平臺(tái)，“在粉絲裂變與模式創(chuàng)新方面，我們還是有一定經(jīng)驗(yàn)和話語權(quán)。”陳臨安介紹道。