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直銷新人初識直銷系統(tǒng)時應注意的六大基本問題

2004-09-02 00:00:00  作者:root   來源:互聯(lián)網(wǎng)  點擊:

http://finance.tom.com ?工行特約報道?來源:?經(jīng)貿世界

系統(tǒng)是概念還是體系

  今天,在直銷行業(yè)里,只要有銷售團隊存在,就會有系統(tǒng)概念存在。

  但關于系統(tǒng)的說法卻是各說一詞:“系統(tǒng)是由相互作用和相互聯(lián)系的若干部分結合而成的整體,它具有組成部分獨立狀態(tài)所不具有的整體功能,它總是同一定的環(huán)境發(fā)生聯(lián)系”;“系統(tǒng)就像一套電腦軟件,是用來給人們編程的”;“系統(tǒng)就是書、錄音帶、各種培訓會議以及傳遞文字圖像的各種工具,系統(tǒng)有時也直接被稱作‘工具’”……

  不管各公司、各網(wǎng)絡體系的領導人給系統(tǒng)如何定義,都證明系統(tǒng)不只是一個概念,而是一套實實在在地經(jīng)過了很多直銷商努力而建立起來的體系。它始終都是在發(fā)展和壯大中,就像一塊巨大的海綿,不斷吸取來自各方面的信息,并在經(jīng)驗中成長。

  安利從創(chuàng)業(yè)到目前45年的全球化營銷歷程中,開創(chuàng)了直銷事業(yè)系統(tǒng)運作的先河。在美國,安利知名的系統(tǒng)有如耶格、網(wǎng)絡21、貝瑞德、642;在中國臺灣地區(qū)有超凡、環(huán)宇、成冠,均因為這些系統(tǒng)出現(xiàn)了安利最高獎銜的皇冠大使,他們最終成為獨立的運作系統(tǒng)。在直銷行業(yè)中,在直銷商隊伍中產(chǎn)生系統(tǒng)是安利的首創(chuàng),同時也被世界各地直銷公司的直銷團隊所效仿。

  對于一個剛剛步入直銷行業(yè)的人來說,系統(tǒng)只是一個概念,看不見、摸不著。而對于一個已經(jīng)長期從事直銷,并組建了銷售團隊的直銷商來說,系統(tǒng)就是一個實實在在存在的實體。

  關于對系統(tǒng)的認識,因參與直銷時間長短的不同、個人理解能力的差異,常出現(xiàn)各種各樣的說法,但隨著時間的推移,在實踐運作中,有關系統(tǒng)的認識必然會日漸明朗,人們自然會發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)不是子虛烏有的概念,也不是一種炒作,而是實實在在存在的一個體系。

  如何選擇系統(tǒng)

  大多數(shù)從事直銷事業(yè)的人,才加入某家直銷公司的時候,并不清楚這家公司究竟有多少個系統(tǒng),每個系統(tǒng)的運作模式究竟怎么樣。在開展了一段時間業(yè)務后,可能會發(fā)現(xiàn)自己選擇的體系所宣揚的理念與操作模式不是自己想要的,而另一個系統(tǒng)更適合自己。此時,礙于公司禁止轉網(wǎng)和跳線的規(guī)定,要么熬過休止期重新選擇系統(tǒng),要么硬著頭皮和原來的系統(tǒng)繼續(xù)向前走,最終導致很多人因為失望而離開直銷行業(yè)。

  所以,對于一個準備加入直銷行業(yè)的人來說,選擇一個成功的系統(tǒng)極為重要。

  那么,究竟如何選擇一個成功的系統(tǒng)呢?

  第一, 系統(tǒng)的導向是否是正確的、積極的、健康的

  眾所周知,曾在前傳銷年代臭名昭著的“爽安康”搖擺機,亦有著嚴密的組織架構和培訓體系,但其體系所倡導的理念是一夜暴富,靠“魔鬼培訓”來訓練出畸形的團隊,并激發(fā)直銷商近乎瘋狂的激情。這樣的系統(tǒng)導向不僅與市場營銷和直銷“多勞多得”的理念相背離,同時也是違背理性社會的正常倫理道德觀念的。而且“魔鬼培訓”等方式的訓練,很容易使人迷失方向,為利益不惜坑害親朋好友,而最終的結果除了個人的夢想徹底破滅之外,還將自己辛苦建立的團隊引向了滅亡之路。所以,考察一個系統(tǒng)的導向是否是正確的、積極的、健康的,就一定要看這個系統(tǒng)的價值觀是否符合倫理道德的要求,系統(tǒng)所宣揚的文化是否是直銷事業(yè)的理論基礎,究竟是教你“拉人頭”,還是教你建立優(yōu)秀的團隊,成就個人事業(yè)。如果一個系統(tǒng)宣揚的價值觀是一夜暴富,或是幾個月內能幫助你實現(xiàn)百萬富翁的夢想,那么它無疑是一個危險的系統(tǒng)。

  第二, 系統(tǒng)所倡導的運作模式是否是科學的、理性的

  系統(tǒng)本身是由很多團隊成員,在長時間運作過程中的一種經(jīng)驗的總結。它所教導系統(tǒng)成員的不僅是思維觀念的改變,更重要的是一套科學的、理性的運作模式。對一個剛剛加入直銷行業(yè)的新人來說,在初級階段很難辨別究竟哪個系統(tǒng)更好,因為初期能看到的都只是系統(tǒng)領導人輝煌的業(yè)績和倍受眾人擁護的光輝形象,新人很容易把他們成功的體會當作自己成功的模板,對于系統(tǒng)的運作模式是否是科學的、理性的很難考證,再加上各個系統(tǒng)之間的排外觀念,對很多系統(tǒng)成員來說,一般很難了解到其他系統(tǒng)的運作模式。

  那么,科學的、理性的系統(tǒng)運作模式是什么呢?它除了告訴足夠多的人如何開創(chuàng)個人事業(yè)以外,還應該教會團隊成員在直銷系統(tǒng)中如何少投資、多收益,如何組建團隊和管理團隊,通過系統(tǒng)運作讓團隊成員達成統(tǒng)一的思維模式和行為模式,實現(xiàn)業(yè)績增長和利潤最大化。

  第三, 系統(tǒng)是否是進步的、發(fā)展的

  很多在直銷業(yè)中成功的人士都認為,系統(tǒng)是成功者的群體,是導航圖。那么系統(tǒng)面對這個快速、多變、危機的時代就應該是進步的、發(fā)展的。

  要正確認識系統(tǒng)是否是進步的、發(fā)展的,首先要看系統(tǒng)推薦的工具,比如書籍、錄音帶、音像資料是不是一成不變,是不是代表了最先進的直銷理念以及是否適合普通群眾。

  其次,要看系統(tǒng)的培訓內容是不是發(fā)展性的,課程是不是總是推陳出新的。培訓的內容如果總停留在一個層面,經(jīng)過一段時間的學習,沒有新內容和新面孔出現(xiàn),大多數(shù)人都會漸漸感到乏味。系統(tǒng)對自我成長難以提供幫助,對自身提高缺乏正確的指導時,系統(tǒng)成員就很難再信任系統(tǒng),最后導致系統(tǒng)的培訓萎縮,系統(tǒng)成員流失。

  再次,要看系統(tǒng)的管理是不是先進的、科學的。系統(tǒng)有一個很重要的作用,就是幫助其成員建造優(yōu)秀的銷售團隊,增加團隊凝聚力,這是一套科學的管理團隊模式。在直銷生意中,因推薦而產(chǎn)生的上下級關系,與傳統(tǒng)生意中的領導和被領導不同,大家利益均占,上級必須幫助下級成功,自己才能成功。同時,直銷生意是個完全自由的生意,時間自由、財務自由,人在自由的情況下,沒有一套激勵機制,完全依靠自律實現(xiàn)夢想是件很艱難的事。對于這樣一個沒有約束、又完全是一個個單獨的“人”的生意的狀況下,系統(tǒng)就必須發(fā)揮它的管理職能,系統(tǒng)對這樣一群人的管理模式是否先進、是否科學,對于評價一個系統(tǒng)是否優(yōu)秀就顯得尤為重要了。

  如何融入系統(tǒng)

  對于一個新人來說,選擇一個優(yōu)秀的系統(tǒng)之后,要考慮的就是如何融入系統(tǒng),這并不是一件容易的事。首先要做到相信系統(tǒng)。很多優(yōu)秀的系統(tǒng)領導人都在極力地告訴新人一定要相信系統(tǒng),但大多數(shù)的新人總是帶著主觀色彩來看待系統(tǒng),甚至認為自己的做法就是最好的。“相信”并不是不讓新人有任何疑問,而是對系統(tǒng)有疑問的時候,能及時在系統(tǒng)領導人那里找到答案,積極地融入系統(tǒng)。

  其次,一定要閱讀系統(tǒng)推薦的書、聽系統(tǒng)的錄音帶、看系統(tǒng)的音像資料、參加系統(tǒng)的會議。有很多人說,自從進入直銷行業(yè),他們變得愛學習了。通過學習,他們改變了很多思維方式;通過學習,他們改掉了很多壞習慣。系統(tǒng)教會了他們做人做事的方法,系統(tǒng)讓他們對人際關系有了更深厚的認識。而這一切都是通過他們每天看10幾分鐘的書,聽半小時的錄音帶,參加系統(tǒng)的會議得來的。這些都是每一個在直銷行業(yè)中獲得成功的人士的成功寶典。通過各種方式的學習,不僅能讓你對系統(tǒng)有一個客觀的認識,更能激發(fā)你成就個人事業(yè)的愿望,能幫助你在迷茫的時候及時找到答案,跟隨系統(tǒng)的腳步,穩(wěn)健地發(fā)展自己的直銷事業(yè)。

  再次,及時把自己融入系統(tǒng)的心得體會分享給你的團隊成員。在各個直銷系統(tǒng)中都有一個共同的原則:消極的東西向上傳,積極的東西向下傳。有很多從事直銷行業(yè)的成功人士這樣形容這個事業(yè):它是一個分享的事業(yè),它是一個講故事的事業(yè)。聽過很多系統(tǒng)培訓課的人都能感覺到,每一個上臺做培訓的老師,除了講系統(tǒng)所倡導的一切外,就是分享自己在直銷事業(yè)中的成長歷程。聆聽每一個成功領導人的分享和培訓,個人成長和團隊成員成長的故事均占80%。有人說,直銷能讓不會說話的人變得會說話,讓不愛說話的人變得愛說話。不錯,直銷事業(yè)本身就是一個說話的事業(yè),只有你把自己在系統(tǒng)中成長的經(jīng)驗毫無保留地告訴你的團隊成員,才能讓他們對你增加信任感和促使他們向你靠攏,你才能幫助他們和你一樣向系統(tǒng)學習,融入系統(tǒng)。

   如何復制系統(tǒng)

  直銷事業(yè)是個復制的事業(yè),而系統(tǒng)的精髓就是教會你如何“復制”,“復制”的核心就是“準確”,“準確”的辦法就是學會“完整地復制”。

  有很多從事直銷培訓的領導人都喜歡做這樣一個游戲:找?guī)讉人背靠背站著,第一個人做一套簡單的體操動作,第二個人學的時候開始有點走樣,到最后一個人的時候就和第一個人做的動作大相徑庭了。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象?就是因為同樣一件事,經(jīng)過多個人的傳達,就會走樣。尤其直銷生意又是一個口碑生意,如果沒有系統(tǒng)教會你如何科學的復制,走到最后就是一個人一個說法,一個人一套做法,大家都難獲得成功。

  如何復制系統(tǒng)?

  首先,必須教導團隊成員看系統(tǒng)推薦的書、聽系統(tǒng)的錄音帶、看系統(tǒng)的音像資料、參加系統(tǒng)的會議。新人在剛開始從事直銷生意的時候,很難有“空杯”的心態(tài),總是帶有各種各樣的主觀思想。通過這些方式的學習,能在最短的時間內,最有效地讓他們融入系統(tǒng),盡快進入這個生意的科學運作,少走彎路。團隊建設實際上是一種網(wǎng)絡建設,網(wǎng)絡建設有它自有的4大通則:簡單、易學、易教、易復制。這是麥當勞、肯德基等一些大企業(yè)成功的法寶,他們把復雜的事情簡單化,把簡單的動作重復化,把重復的事情經(jīng)常化。要想將系統(tǒng)成功地復制下去,就離不開書、錄音帶、音像資料和會議,因為這些方式都是最直接也是最容易被人們所接受的。

  其次,一定要復制系統(tǒng)的運作模式。在從事這個生意的時候,除了一對一、一對多的溝通外,就是依靠會議。每一個新人步入這門生意,開始要做的都是基礎工作,從講第一個生意計劃開始,就必須學會一對一的溝通,學會推廣企業(yè)文化、系統(tǒng)文化、銷售產(chǎn)品等,把這些簡單的動作重復化,把重復的事情經(jīng)常化,才能組建自己的團隊。當自己的團隊成員有了一定數(shù)量后,就要把家庭聚會開起來,進行一對多的溝通,帶領團隊成員參加系統(tǒng)的會議,通過系統(tǒng)的會議達到團隊成員的思維模式和行為模式一致。對于系統(tǒng)所倡導的這樣一個簡單的運作模式,幫助你的團隊成員復制下去。

  再次,使自己成為可被復制的人。在每一個成功的系統(tǒng)中都有很多優(yōu)秀的領導人,這些成功者都是系統(tǒng)文化和系統(tǒng)理念的追隨者與傳承者。他們之所以能在系統(tǒng)中成功,都是因為他們具備一個團隊領導人應該具備的優(yōu)秀品質。俗話說“榜樣的力量是無窮的”,如果你想在直銷事業(yè)中成就個人事業(yè),想在系統(tǒng)中成長,就一定要使自己成為可被復制的人,抓緊成功者的衣襟,謙卑地向他們學習,復制他們優(yōu)秀的品質和他們出眾的才華與智慧。

  是創(chuàng)造,還是跟隨和利用

  拿破侖說過,不想當將軍的士兵,都不是好士兵。在直銷系統(tǒng)中,很多做到一定級別的營銷人員與初入者,在小有成就的時候,就開始懷疑系統(tǒng),想自己來創(chuàng)造一個系統(tǒng),以便更淋漓盡致地發(fā)揮自己的才智,而不愿意繼續(xù)做系統(tǒng)的追隨者。這種想法不僅是錯誤的,同時也是對團隊極具殺傷力的。

  既然直銷是一門生意,很多成功者都是追隨系統(tǒng)而獲得成功的,為什么還有人就是要去創(chuàng)建系統(tǒng),去走彎路呢?在這里,想締造系統(tǒng)的夢想家們,你們仔細想想,一個成功的系統(tǒng)是經(jīng)過無數(shù)人在失敗的基礎上總結出的成功經(jīng)驗,這些系統(tǒng)在長期的運作中已經(jīng)很成熟、很穩(wěn)定。而你花費很多時間建造出的系統(tǒng),在運作中還要經(jīng)得起檢驗。就算你有為此耗費時間的決心,但市場卻不會因為你要停下來創(chuàng)造系統(tǒng)而怠慢了自己前進的腳步。當你的系統(tǒng)成型了、成熟了,你會發(fā)現(xiàn)你失去的是本該屬于你的龐大市場和眾多團隊成員。

  追隨系統(tǒng)是為了個人成長,利用系統(tǒng)是為了市場倍增。

  沒有系統(tǒng)并不可怕

  加入沒有系統(tǒng)的直銷公司,會不會成功?這個問題使很多直銷商陷入迷茫的境地。其實,沒有系統(tǒng)并不可怕,只要產(chǎn)品好,自身有堅持度,舍得付出,最終一樣可以成功,不過是時間早晚的問題。一些新興的公司、新組建的團隊,一定會在實際運作中,結合公司文化、產(chǎn)品特點,慢慢形成自己的系統(tǒng)。系統(tǒng)從無到有是一個自發(fā)的過程,在實際運作中,優(yōu)秀的團隊領導人都會向系統(tǒng)運作的成功者大量學習,最后逐漸形成自己的系統(tǒng)。

  沒有系統(tǒng)并不影響你從事這個生意,事實上在實際運作中,一個優(yōu)秀的團隊自覺不自覺的都會形成一套方法和模式,只不過很多團隊領導人沒有給自己的團隊和運作模式起個名稱、下個定義罷了。

  所以,我們要相信系統(tǒng),但不迷信系統(tǒng)!

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