如何與營銷“談戀愛” (2)

關(guān)鍵字：營銷 談戀愛

帶著助手去談業(yè)務(wù)

　　如果您被客戶拒絕，您會(huì)不會(huì)有恥辱、掉價(jià)的感覺？我覺得一點(diǎn)都沒有。

　　十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養(yǎng)的，不是說做就能做到的。除了培養(yǎng)，還有一些方法。

　　今天，我們走到哪里，都有助手和顧問。當(dāng)你帶著他們出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，你的心態(tài)就會(huì)不一樣，會(huì)讓客戶強(qiáng)烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會(huì)為他解決很多問題。這樣也刻意營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家美容院談合作，一共去了５個(gè)人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會(huì)小瞧你。另外，帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。

寒暄：聊客戶喜歡的話題

　　與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然后再慢慢地尋找購買點(diǎn)，切入主題。
　　寒暄是銷售里比較重要的一個(gè)問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕松的話，問一些關(guān)心的問題。拉家常也是要看對象的，跟不同的人要聊不同的話題，否則就會(huì)很尷尬。所以每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，客戶會(huì)的你都得會(huì)。

　　寒暄的要領(lǐng)是問、聽、說，但是不要不懂裝懂，否則遇到專家就會(huì)被人瞧不起。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢？就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個(gè)筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下�！焙褧r(shí)不要話太多，要掌控時(shí)間。１５分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的，超過半個(gè)小時(shí)客戶就會(huì)煩了。如果夸夸其談，就難免言多必失，你講得越多，客戶的反對意見越多。

客戶的拒絕是銷售的開始

　　客戶拒絕的原因有幾種：不信任、不需要、不適合、不急、其他原因。通過拒絕可以了解客戶的真正想法，對拒絕的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)。

　　處理的方法有很多種。間接否定法：“是的———，但是———”，首先認(rèn)同客戶講得有道理，然后再跟他講你的理由。詢問法，刺探客戶的真正理由，“你是不是對我們這套方案有什么其他的意見？”舉例法，以實(shí)例打動(dòng)客戶，除去他的疑惑。轉(zhuǎn)移法，轉(zhuǎn)移其注意力，不要在一個(gè)問題上跟客戶糾纏。直接否定法，針對客戶的反對，說“那可能是誤導(dǎo)吧，真實(shí)的情況可能不是這樣的”。

　　舉個(gè)銷售人壽保險(xiǎn)的例子。很多客戶跟我說“這個(gè)保險(xiǎn)我要考慮一下”。我說：“你考慮是對的，買保險(xiǎn)是要慎重。我還要告訴你，保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都該買的，有的時(shí)候是不能買保險(xiǎn)的�！笨蛻袈犃撕芨吲d，也很感興趣，就問我為什么。我說：“一年有１２個(gè)月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能買，因?yàn)檫^了生日多一歲要多交幾百塊，２０年下來差不多要多交一兩萬，還不算利息損失；‘五一’、‘十一’長假，要出去旅游的，需要現(xiàn)金，不適合買保險(xiǎn)；７、８月小孩放暑假，要參加夏令營，也要準(zhǔn)備現(xiàn)金；３月、９月小孩上學(xué)要交學(xué)費(fèi)；１月份要給壓歲錢、利是錢，都不適合買保險(xiǎn)�！笨蛻袈犃撕芨吲d，他就問：“那你覺得什么時(shí)候買好？”我說：“就現(xiàn)在�！蔽抑滥莻€(gè)時(shí)候客戶的現(xiàn)金比較充裕。他就說：“你做保險(xiǎn)真的很專業(yè)。不像那些業(yè)務(wù)員，恨不得我馬上就買�！蔽艺f：“我也是讓你現(xiàn)在買呀�！彼f：“那不一樣呀。我知道了什么時(shí)候不該買保險(xiǎn)�！�

　　還有一個(gè)例子。我跟客戶講：“現(xiàn)在買保險(xiǎn)是可以不花錢的。假如你在銀行有１０萬塊錢，活期存款。你把它轉(zhuǎn)為定期，保費(fèi)就出來了，二者的差價(jià)可以買到最高檔次的住院費(fèi)用全免的醫(yī)療保險(xiǎn)。你不用掏錢，只需要在銀行改變你的儲(chǔ)蓄方式就可以了。”客戶問：“如果我要用錢怎么辦？”我教他：“你把你的１０萬塊錢，分成四張存單，分別是１萬、２萬、３萬、４萬，你要用多少取多少，其他的不變。

　　這些都說明銷售時(shí)的專業(yè)很重要，客戶對你的認(rèn)同程度會(huì)高一點(diǎn)。所以，我們還是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。

有創(chuàng)新的服務(wù)才叫服務(wù)

　　什么是服務(wù)，服務(wù)就是幫客戶解決問題。服務(wù)好一個(gè)客戶，所產(chǎn)生的價(jià)值是非常大的，而且服務(wù)一定要不斷創(chuàng)新。

　　做售后服務(wù)不是光拿錢就可以做到的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心意和情懷。比如，設(shè)立了一個(gè)“客戶終身服務(wù)基金”，如果自己掙到足夠的資本，還可以客戶的名義捐助一所希望小學(xué)，讓客戶知道，營銷人不光為自己賺錢，懂得為客戶著想。

　　真正的服務(wù)是實(shí)質(zhì)性的、讓客戶能認(rèn)可的，而不是單純地去請客送禮，或者是做些勞務(wù)、家政。應(yīng)該做些專業(yè)的事，讓客戶在購買我們產(chǎn)品的時(shí)候，能夠得到他們所認(rèn)可的帶有附加值的服務(wù)。

感恩的心

　　客戶買了貨，幫了你，你要領(lǐng)這個(gè)情�？梢杂酶鞣N方式來對他表示感謝，比如說與客戶合影，讓他在專門的留言本上寫下他對你的期望，把簽字的筆、簽字的留言本保存下來等等。讓客戶覺得他對你來說是重要的，覺得你是感恩的人。讓他知道你有今天是他幫你，他會(huì)很開心的。我拿了獎(jiǎng)，就跟客戶說：“這個(gè)獎(jiǎng)是你給我的。如果沒有你，我就得不到這個(gè)獎(jiǎng)�！币堰@個(gè)成就感給客戶。促成的時(shí)候我會(huì)強(qiáng)調(diào)他的這一筆業(yè)務(wù)有多么重要，他可能會(huì)改變我很多東西，意義有多么的重大。

　　如何與營銷“談戀愛”，觀點(diǎn)理論很多，關(guān)鍵是如何將它們細(xì)化到持續(xù)性行動(dòng)中來。