立新世紀(jì)“雪崩”中國 (1)

關(guān)鍵字：立新世紀(jì) 雪崩 中國

立體的，才是清晰的
文  宋十三

      2008年5月，立新世紀(jì)大中華區(qū)副總裁高景恒宣布辭職，由立新世紀(jì)亞太區(qū)資深副總裁暨董事總經(jīng)理金炫洙負(fù)責(zé)大中華地區(qū)發(fā)展的職務(wù)。在高景恒離職的同一天，立新世紀(jì)公司還免除了廣州分公司經(jīng)理王穎的職務(wù)。聯(lián)想到立新世紀(jì)的元老何肇倫、易文革的先后離開，這些元老下課的案例，就像一臺推土機，殘酷無情地推倒了立新世紀(jì)構(gòu)筑的精神“圣殿”。

      直銷公司的理想與視野決定了一個公司的發(fā)展道路。立新世紀(jì)在中國的全線潰敗，最清楚的昭示了部分跨國直銷公司的本土不服及戰(zhàn)略布局能力的缺失。

      其實，這樣評價立新世紀(jì)是站在了一個更為長遠(yuǎn)的歷史角度。長期以來，境外很多名不符實的直銷企業(yè)似乎比較看重眼前的利益。但是直銷的本質(zhì)卻截然相反，直銷看重的是長遠(yuǎn)，而不是眼前。立新世紀(jì)正是從眼前出發(fā)，這個出發(fā)點雖然被部分經(jīng)銷商認(rèn)為是務(wù)實，但是他們卻沒有站在直銷的高度，將經(jīng)營的目光放得更長遠(yuǎn)一些。而這樣的經(jīng)營，盡管過程會有爭議，但結(jié)果卻是具有積極意義的。

      毫無疑問，我們要清晰地看清楚一個物體，不僅需要從一個角度來看，更需要立體式的全方位觀看。直銷公司更是如此，不但要看他們的正面，更要看他們的負(fù)面，只有這樣，直銷公司才能更加真實，更加貼近，更讓我們可以從各類成功與非成功案例中汲取經(jīng)驗，并學(xué)以致用。

      因此，我們提供了一個更加立體化的角度，更加富有當(dāng)代感的角度，來重新審視那些直銷公司的經(jīng)營神話與管理理念，給業(yè)內(nèi)與讀者提供一種參考。因為，我們相信，在不斷進化的直銷社會中，根本不存在永恒的直銷圣經(jīng)，只有永恒的直銷精神。

二．剖析

立新世紀(jì)“雪崩”中國

      2008年5月，高景恒離開了立新世紀(jì)大中華區(qū)副總裁的位置，由立新世紀(jì)亞太區(qū)資深副總裁暨董事總經(jīng)理金炫洙，一位地地道道的韓國人頂替。在高景恒離職的同時，立新世紀(jì)公司還免除了廣州分公司經(jīng)理王穎的職務(wù)。加上早前立新世紀(jì)進入中國市場時的元老何肇倫、易文革早已先后離去，意味著此時立新世紀(jì)最初的元老已經(jīng)被更新?lián)Q血。

      此次立新世紀(jì)的大換血，不論倉促上馬也好，水到渠成也好，都意味著立新世紀(jì)將永遠(yuǎn)不能進入正規(guī)直銷公司的行列。一家偷渡公司立新世紀(jì)何以淪落至此？中國直銷市場的多年低迷是立新世紀(jì)淪落的一個大背景，但是內(nèi)部失控與管理弊端卻是立新世紀(jì)覆滅的真正原因。

      事實上，也正如業(yè)內(nèi)專家所說的一樣，立新世紀(jì)在中國市場上如果不按照中國國情來處理，那么最終的結(jié)果就是“過把癮就死”。同時，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，外資直銷公司進入中國后，由于先天不足將會為企業(yè)埋下致命的禍根，而管理上的失誤又會讓這一痼疾加速惡化，而管理層對外部競爭環(huán)境變化的麻木又成了導(dǎo)火索。

      立新世紀(jì)的風(fēng)波為外資的直銷企業(yè)敲響了警鐘：直銷企業(yè)在中國本土大規(guī)模擴張?zhí)岣叩耐瑫r，必須遵紀(jì)守法，言行一致，步伐必須穩(wěn)健。

 
戰(zhàn)略搖擺舞

      關(guān)于立新世紀(jì)失敗最有爭議性的話題，當(dāng)屬戰(zhàn)略缺失。筆者無意對立新世紀(jì)戰(zhàn)略缺失的道路選擇是否正確進行評判，但從戰(zhàn)略一致性的決度而言，正是由于立新世紀(jì)不斷地偏離了正確地戰(zhàn)略方向，這個根本性的失敗導(dǎo)致了立新世紀(jì)在中國的寸步難行。

      立新世紀(jì)進入中國的時候，中國關(guān)于直銷的法規(guī)還沒有出臺，保健品和化妝品市場尚未達(dá)到飽和，處于一個暴利時代。這種優(yōu)勢讓立新世紀(jì)看準(zhǔn)中國市場所要爆發(fā)出的經(jīng)濟釋放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家，從而吸引了大批海內(nèi)外的經(jīng)銷商，加快腳步利用各種方式進入國內(nèi)市場，企圖搶占先機，攫取市場份額。但是由于對中國市場的不了解，不想承擔(dān)對中國市場正常開發(fā)的政策風(fēng)險，不想花太大的投入，于是立新世紀(jì)便選擇了偷渡，試探性的進入中國市場，企圖用隱蔽性的操作方式快速打開市場。

      立新世紀(jì)進入中國市場，大肆宣言制度、產(chǎn)品優(yōu)勢、創(chuàng)業(yè)平臺三位一體的比較優(yōu)勢，使得在此后的一年多時間里網(wǎng)絡(luò)遍布全國，形成了燎原之勢。此時的立新世紀(jì)并沒有忘記自己是一名偷渡者，如果自己高調(diào)的大規(guī)模擴張宣傳，無疑是自取滅亡。于是選擇了一種低調(diào)經(jīng)營的方式：化整為零，逐步滲透到全國各地，決不能正面與任何直銷公司發(fā)生競爭。

      立新世紀(jì)由于理念及戰(zhàn)略的卻失，以創(chuàng)富理念為導(dǎo)向刺激了經(jīng)銷商一夜暴富的欲望，讓其處于一個近乎專職經(jīng)銷的熱潮，并呈現(xiàn)出貨源的供不應(yīng)求的狀況。企圖保得“江山永固”的立新世紀(jì)，開始走私。從此，立新世紀(jì)在走私上一發(fā)而不可收拾。

      立新世紀(jì)的偷渡到了中國后，大量的走私貨也隨之而來，因為產(chǎn)品求大于供，產(chǎn)品價格也隨之上浮，嚴(yán)重擾亂了中國直銷的凈土。加上立新世紀(jì)不顧后果，急于爭得眼前利益的行為，很快就被中國政府列為非法傳銷組織，并在2005年被國家工商總局列為10大非法傳銷公司黑名單之列。

      被列入黑名單的立新世紀(jì)并沒有因此而收斂，反而利用組織上的封閉性、交易上的隱蔽性、推銷人員的分散性等特點，繼續(xù)編織著自己的商業(yè)藍(lán)圖。

      偷渡、走私成為立新世紀(jì)經(jīng)營中“進可攻，退可守”的靈活方式，也正是因為這種模式，無法獲得政府的信任，從而一直在“直銷”和“傳銷”兩者關(guān)系上糾纏不清，使得立新世紀(jì)從進入中國市場后就開始了一段至今尚未結(jié)束的戰(zhàn)略搖擺舞，從而失去了中國消費者的信任。

      以筆者的看法，偷渡到中國對立新世紀(jì)來說是絕對的路徑錯誤。對立新世紀(jì)而言，當(dāng)時的美國經(jīng)濟處于蕭條階段，單純的美國市場已經(jīng)無法再滿足立新世紀(jì)的發(fā)展需要，為了讓資金更快的回籠，立新世紀(jì)選擇了中國市場。從這個角度上來看，涉足中國市場這步棋不是不能走，而是必須走，而且必須馬上走。道理很簡單，只有中國市場才能讓立新世紀(jì)達(dá)到快速發(fā)展的目的。

      但是，如果立新世紀(jì)那時候不是以偷渡的方式來到中國，而是以一種真金實銀的方式在中國投資經(jīng)營，不斷提高公信力和品牌號召力，或許最后的結(jié)果就不會是這樣。

管理失控

      低成本的偷渡運作方案，讓立新世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)瘋狂膨脹，一連串的現(xiàn)實數(shù)字正灼燒著立新世紀(jì)的神經(jīng)；為了避開政府的打擊，立新世紀(jì)的隱蔽性操作，更是直接導(dǎo)致了立新世紀(jì)高溫消退，趨向衰退。
 市場的緊急告警，立新世紀(jì)并沒有及時對企業(yè)進行調(diào)控和彌補，在外界的質(zhì)疑下，管理失控成為了立新世紀(jì)的走向衰亡的標(biāo)志。

      立新世紀(jì)屬于標(biāo)準(zhǔn)的美資企業(yè)，來到中國后所帶來的管理模式也是西方的理念。某種意義上說，正是中西文化的不同和管理方式的不同，讓公司與經(jīng)銷商的意見發(fā)生矛盾，雙方的矛盾一再升級。

      西方管理模式的基點是在組織，立新世紀(jì)正是從這個起點出發(fā)，他所關(guān)心的整體是組織的利益。而中方的管理則是以人這個起點出發(fā)，他的起點是以人為本，關(guān)心的是具體的人。由于立新世紀(jì)缺乏長久的戰(zhàn)略眼光，其本質(zhì)僅僅是停留在圈錢這個層次上，來來回回都是為股東的利益，而忽略了下面的經(jīng)銷商，從而給經(jīng)銷商造成一種假相，無法營造一個忠誠感和歸屬感的歸宿，無法形成一種和諧的環(huán)境，這種行為無形之中為立新世紀(jì)造就了最大的困難。

      其次，立新世紀(jì)用人不當(dāng)。大中華區(qū)的高管，都以自己的利益為出發(fā)點，在公司與經(jīng)銷商之間玩雙重標(biāo)準(zhǔn)的游戲，缺乏對大陸市場深入了解和把握能力，所以在管理上更是一團糟。同時，立新世紀(jì)的總部在美國，而大中華區(qū)總部則在香港，實際操作的市場卻在中國大陸。這三者之間的關(guān)系導(dǎo)致了管理流程的不暢。

      經(jīng)銷商在開發(fā)市場時，遇到了一些需要總部解決的問題，便將這個問題上報給自己的上級。而上級在收到情況后馬上轉(zhuǎn)報給大中華區(qū)香港總部，香港總部再次報給美國總部，美國總部收到問題后開會研討，然后按級回復(fù)。一個問題需要如此繁雜的程序，從提出問題到解決問題時間長達(dá)一個月之久。時間差讓經(jīng)銷商無法等待，便擅自決定，于是便形成了一個“各自為政”的狀況。

      由于經(jīng)銷商各自為政，無法統(tǒng)一思維模式和行為模式，許多經(jīng)銷商更是看著有機可乘，做出了許多違規(guī)事件。更有的大經(jīng)銷商在做出了比較好的業(yè)績后，自大的心理開始空前膨脹，根本無視立新世紀(jì)的各種制度，私下擴大自己的勢力，并牟取更大的私人利益，甚至越過自己的上級瘋狂搶線。這些行為嚴(yán)重擾亂了公司的秩序，而立新世紀(jì)為了留住大經(jīng)銷商，容忍了這種做法。在利益的引誘下，其他的經(jīng)銷商心中產(chǎn)生了一種不平衡，先后向公司提出了不同的意見，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的平衡徹底被打破。此時的經(jīng)銷商已無暇去管理團隊，更沒有心思去開發(fā)市場，僅僅是為了一己的利益而爭來爭去。團隊、市場一片混亂。此時，經(jīng)銷商再次出現(xiàn)了貨源斷供的情況，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商和立新世紀(jì)的信譽。

      2008年7月，深圳大梅沙一個酒店，記者“攔截”了10位曾經(jīng)是立新世紀(jì)經(jīng)銷商，問起他們?yōu)槭裁础氨硹墶绷⑿率兰o(jì)的時候，他們有的說，“公司的管理失誤和這種不平衡的待遇，讓我們很傷心，我們不愿意為這樣的公司賣力。”也有的經(jīng)銷商說，“我們?yōu)榱⑿率兰o(jì)立下了汗馬功勞，但是當(dāng)我們的價值殆盡的時候，卻將偷渡的罪名扣在我們的頭上，讓我們來背這個黑鍋，我們不愿意背這個黑鍋！”更有的經(jīng)銷商悲憤的說，“誰說是我背棄了立新世紀(jì)？是立新世紀(jì)拋棄了我們，我們才是真正的受害者。”……

      這就是最殘酷的事實，如果連經(jīng)銷商都無法去接受立新世紀(jì)，那么很難想象那些尚未加入的潛在經(jīng)銷商會是怎么樣。當(dāng)立新世紀(jì)不能給經(jīng)銷商創(chuàng)造真金白銀的現(xiàn)實收益，當(dāng)公司與大經(jīng)銷商僅僅是為了圈錢的短暫聯(lián)姻的時候，立新世紀(jì)便不可避免地被經(jīng)銷商和市場所拋棄。