[楊謙]直銷市場(chǎng)反彈可以期待

關(guān)鍵字：楊謙 直銷 市場(chǎng)反彈

　　楊謙簡(jiǎn)歷：

　　管理及分銷渠道營(yíng)銷專家、北京商業(yè)管理干部學(xué)院院長(zhǎng)、教授，《成功營(yíng)銷》雜志社社長(zhǎng)。上世紀(jì)90年代初涉足營(yíng)銷策劃領(lǐng)域，是國(guó)內(nèi)資深營(yíng)銷專家和銷售訓(xùn)練專家。其研究范圍涉及營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、成功學(xué)等多門學(xué)科，近幾年主要以新型營(yíng)銷方式、分銷渠道和銷售管理為研究和咨詢重點(diǎn)。

　　前瞻觀點(diǎn)：

　　2008年是令人期待的一年，奧運(yùn)會(huì)的舉行將進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。雖然這對(duì)直銷產(chǎn)業(yè)沒(méi)有直接的刺激作用，但今年直銷產(chǎn)業(yè)依然可能保持2007年的勢(shì)頭，并在品牌經(jīng)營(yíng)、銷售隊(duì)伍、直銷環(huán)境三個(gè)方面凸現(xiàn)發(fā)展和變化。2008年的機(jī)會(huì)屬于守法企業(yè)，市場(chǎng)反彈是可以期待的。

　　2007年可以說(shuō)是直銷產(chǎn)業(yè)真正開始實(shí)施新法規(guī)的第一年。對(duì)于大多數(shù)獲得直銷牌照的公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)是喜大于憂。

　　首先是業(yè)績(jī)有所上升，這顯示出在新的法規(guī)環(huán)境下企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式和策略的努力獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，有的企業(yè)不僅總體業(yè)績(jī)水平獲得了提升，而且銷售人員的平均業(yè)績(jī)也有所提高，這說(shuō)明過(guò)去直銷企業(yè)那種靠銷售人員數(shù)量來(lái)提高業(yè)績(jī)的方法正在逐步改變。

　　其次是拿牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步規(guī)范，而且也越來(lái)越適應(yīng)監(jiān)管的環(huán)境。這讓一度對(duì)直銷法規(guī)抱有疑慮的企業(yè)開始自覺(jué)向政府要求的那樣去努力。

　　第三是合法企業(yè)和傳銷的區(qū)隔越來(lái)越明顯了。雖然2007年傳銷泛濫的情況仍然令人擔(dān)憂，打擊傳銷的努力仍然沒(méi)有決定性的成果，但有一點(diǎn)卻是可以肯定的，那就是傳銷對(duì)合法直銷市場(chǎng)的影響遠(yuǎn)沒(méi)有想象的那么嚴(yán)重，由于公眾對(duì)直銷和傳銷的區(qū)別逐步開始了解，特別是對(duì)拉人頭式的傳銷警惕性越來(lái)越高，所以傳銷對(duì)合法市場(chǎng)的沖擊也在減弱。

　　自從直銷法規(guī)頒布以來(lái)，2007年已經(jīng)有22家公司獲得了直銷許可，其中16家公司已經(jīng)完成了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的審核工作，開始按照《直銷管理辦法》的要求經(jīng)營(yíng)。這些企業(yè)，大部分是外資企業(yè)。按照我國(guó)的政策，在直銷審批中出現(xiàn)外資多，內(nèi)資少的局面，這是因?yàn)橹变N企業(yè)的申請(qǐng)門檻過(guò)高，對(duì)企業(yè)實(shí)力的要求非同小可，使原來(lái)打算申請(qǐng)直銷的內(nèi)資企業(yè)打退堂鼓；而且直銷發(fā)展的政策比較嚴(yán)厲，使得一些原本對(duì)直銷看好的內(nèi)資企業(yè)不再樂(lè)觀，從而轉(zhuǎn)入觀望甚至放棄；再就是外資企業(yè)通常都是在全球從事直銷的企業(yè)，他們?cè)谥袊?guó)發(fā)展也只能選擇直銷，而內(nèi)資企業(yè)通常都是從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，他們的決策會(huì)更加靈活一些。

　　到目前為止，外資直銷企業(yè)更多一些是可以理解的，這也完全符合中國(guó)政府一貫秉持的對(duì)外資既要開放又要管好的政策。只要合法企業(yè)守法、發(fā)展，2008年的機(jī)會(huì)就屬于它們。

　　2008年是令人期待的一年，北京奧運(yùn)會(huì)將進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。雖然這對(duì)直銷產(chǎn)業(yè)沒(méi)有直接的刺激作用，但2008年直銷產(chǎn)業(yè)依然可能會(huì)保持2007年的勢(shì)頭，并在三個(gè)方面發(fā)展：一是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略可能進(jìn)一步吸收傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的做法，如今年可能有更多的企業(yè)加大在產(chǎn)品廣告方面的投入，品牌的經(jīng)營(yíng)力度也會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)；二是2008年可能是拿牌直銷企業(yè)銷售隊(duì)伍從數(shù)量下降到一定程度，轉(zhuǎn)向增長(zhǎng)的一年。經(jīng)過(guò)兩年的策略調(diào)整，一些無(wú)法適應(yīng)新法規(guī)的銷售人員已經(jīng)逐步離開了原來(lái)的公司，這些人員大部分轉(zhuǎn)向了灰色地帶，這對(duì)合法企業(yè)來(lái)講是一種清洗。我認(rèn)為，銷售人員的下降應(yīng)該已經(jīng)到了谷底，無(wú)論是企業(yè)還是銷售人員都已經(jīng)逐步適應(yīng)了這種狀況，所以，反彈是可以期待的；三是隨著打擊傳銷力度的進(jìn)一步加大，合法企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境可望越來(lái)越好，合法直銷與傳銷的區(qū)隔也會(huì)越來(lái)越明顯，企業(yè)將逐步度過(guò)新法規(guī)的磨合期，業(yè)績(jī)會(huì)有進(jìn)一步的提高。