倒讀事業(yè)手冊之二：《如何制作高效實(shí)用的事業(yè)手冊》 (2)

關(guān)鍵字：倒讀事業(yè)手冊之二：《如何制作高效實(shí)用的事業(yè)手冊》

　　
　　6．充分利用各種信息傳播工具
　　
　　在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，畫面、圖表、圖形是良好的信息傳播工具，能夠適應(yīng)人們快節(jié)奏的閱讀需要。在平面信息的傳播過程中，給人印象較深的是畫面，而能使人們最快了解內(nèi)容和各因素之間關(guān)系的是圖形。所以，通過圖形、畫面加上適量文字的有機(jī)組合所產(chǎn)生的平面?zhèn)鞑バЧ�是最佳的。這些簡潔的傳播方式同樣非常適用于事業(yè)手冊，可幫助人們在短時(shí)間內(nèi)迅速掌握相關(guān)內(nèi)容，并喚起購買興趣與購買需求。

　　以圖形為例，如我們經(jīng)常見到的扇形圖、條狀圖、線段圖、流程圖，還有一些以人的姓名命名的圖形(如甘特圖)等，算起來應(yīng)該有幾十種可供參考。當(dāng)然，我們還可以通過參閱經(jīng)濟(jì)學(xué)和傳播學(xué)的書籍得到啟發(fā)。但對過于復(fù)雜的圖形的借鑒，要盡可能做到簡約，以方便人們理解。

　　此外，充分利用各種信息傳播工具還有一個(gè)好處，即能夠幫助直銷員對業(yè)務(wù)進(jìn)行講解與分析。

　　
　　7．營銷方法的介紹應(yīng)適可而止
　　
　　許多企業(yè)希望經(jīng)銷商能夠盡快了解“怎樣開展這項(xiàng)事業(yè)”，所以會拿出一部分篇幅做這方面的介紹。但在介紹這部分內(nèi)容時(shí)，要避免對某些營銷技巧進(jìn)行一些不必要的深入分析。因?yàn)楝F(xiàn)代行銷的某些技巧或藝術(shù)恰如魔術(shù)表演，其魅力在于部分操作流程只有表演者自己知道，如果觀眾也知曉的話，那就乏味了。而對于一本專用于直銷業(yè)務(wù)溝通的手冊來講，一旦將此類內(nèi)容展現(xiàn)在客戶面前，就不僅是乏味的問題了，甚至?xí)�讓客戶產(chǎn)生一種進(jìn)入圈套的感覺。

　　
　　8．銷售憑證的展示要真切
　　
　　中國商業(yè)零售市場一方面面臨誠信危機(jī)，另一方面也面臨著整個(gè)消費(fèi)群體的維權(quán)意識、理性消費(fèi)能力和辨別能力的大幅提升。隨著現(xiàn)行直銷向一般商業(yè)規(guī)則的回歸，面對新的更為廣闊的消費(fèi)市場，在實(shí)際銷售過程中，各種銷售的憑證：包括涉及經(jīng)營合法性與產(chǎn)品質(zhì)量等方面的相關(guān)證明的提供，將越來越被人們看重，成為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的一個(gè)前提。而直銷企業(yè)也有義務(wù)將這些憑證呈現(xiàn)給消費(fèi)者。所以對關(guān)鍵憑證的展示，即使不能按1：1的比例印制，至少應(yīng)使顧客看清發(fā)證機(jī)構(gòu)、有效時(shí)間、重要指標(biāo)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。此外，對主要憑據(jù)印制時(shí)不要做成疊放式，而應(yīng)分別展示。

　　
　　9．要給經(jīng)銷商留出發(fā)揮空間
　　
　　為使事業(yè)手冊的畫面做到完美，設(shè)計(jì)人員一定要留出適當(dāng)?shù)目臻g，做到疏密得當(dāng)。同時(shí)，在內(nèi)容的設(shè)計(jì)上也不該一覽無余，也應(yīng)留出適當(dāng)空間以便給經(jīng)銷商創(chuàng)造溝通的機(jī)會。比如，事業(yè)手冊中可以介紹企業(yè)獲得了哪些認(rèn)證，但對這些認(rèn)證一一做名詞解釋就大可不必了。除非該市場對這些認(rèn)證的概念非常陌生。一般情況下，了解這些內(nèi)容的人會有被當(dāng)小學(xué)生來看的感覺，而不了解這些的人提出此類問題則剛好給經(jīng)銷商創(chuàng)造溝通的機(jī)會。

　　
　　10．“約定”而非“守則”
　　
　　一個(gè)直銷企業(yè)與經(jīng)銷商之間實(shí)質(zhì)是一種經(jīng)營與供貨的合作關(guān)系。為了該項(xiàng)事業(yè)的健康有效發(fā)展，從企業(yè)的角度提出一些合作雙方需要共同遵守的要求是大家能接受的，但冠之以“經(jīng)銷商守則”這樣的名稱出現(xiàn)，就變成了單方面的硬性規(guī)定。即使這個(gè)手冊在設(shè)計(jì)上有招募經(jīng)銷商的作用，一個(gè)新人在未辦理加盟之前就看到必須遵守什么也是不妥當(dāng)?shù)摹＿@一方面因?yàn)榻?jīng)銷商不但沒有固定的薪金，而且還需要自己進(jìn)行投資；另一方面還因?yàn)�，一�?xiàng)雙方共同認(rèn)可的直銷事業(yè)，對彼此來說首先是一個(gè)共享的機(jī)會。

　　另一方面，直銷的魅力之一就是能滿足現(xiàn)代人追求自主的意識。人們希望直銷事業(yè)能夠提供一種文化氛圍，即大家在某種共識之下相互尊重、自由舒暢的工作。這一點(diǎn)將在中國直銷的未來發(fā)展過程中變得更加明顯。所以，即使同樣的內(nèi)容，以成員公約或以企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)定的方式體現(xiàn)會更符合這種關(guān)系的本質(zhì)，也更易使經(jīng)銷商接受。

　　直銷像所有的商業(yè)活動一樣是一項(xiàng)很實(shí)際的工作，需要我們關(guān)注它的每一個(gè)精致的細(xì)節(jié)，正是這些細(xì)節(jié)構(gòu)成了這項(xiàng)事業(yè)良好運(yùn)轉(zhuǎn)的鏈條。在我們對中國直銷進(jìn)行諸多前景與戰(zhàn)略探討的時(shí)候，還應(yīng)將目光同時(shí)轉(zhuǎn)到更具體的工作環(huán)節(jié)上來，以與上述探討互為補(bǔ)充，這樣才能以良好的社會效益與經(jīng)濟(jì)效益為自己的存在價(jià)值提供佐證。