經濟危機不可怕 中國直銷行業在逆市中前行 (2)

關鍵字：經濟危機 中國直銷行業

    渠道的力量

    ◎文/《中國直銷》記者鄒堯

　　幾代人以來最嚴重的金融危機，加上大宗商品價格飆漲，幾乎讓每個行業都受到了打擊。而唯獨直銷，憑借一對一的營銷模式，在如此大背景下，業績卻逆勢上揚。

　　一位直銷經歷超過10年的老直銷人一語中的：“渠道為王，誰掌握了渠道，誰就能最大限度地抵制外界的干擾。” 直銷人們，正在以直銷獨特的方式，排除著外界的干擾，展示著直銷的魅力。

　　對業績變動深有感觸的，莫過于市場前線的直銷人員。在他們眼里，近兩年的漲價潮、金融危機等不利因素，對他們的業績起著怎么樣的變化呢?我們來聽聽市場第一線的反饋。

    漲價對業績的影響

　　一般說來，在傳統行業中，物品的漲價往往會導致消費者的購買欲望下降，而使得銷售額有所降低。為了平衡成本，漲價是今年很多直銷公司都采取的舉措。那么，直銷產品的漲價對直銷人的業績有著什么樣的影響呢？

　　從事安利4年的文先生興奮地向記者分享著他的喜悅，“今年，我的業績增長了50%。”文先生提出，安利漲價，對他的業績增長不但沒有壞影響，反而起到了推動的作用。

　　文先生表示，安利的漲價，是基于市面上的消費品普漲之后，才有所微調。“在公司產品還沒有漲價之前，就有顧客問我會不會漲價。”文先生的很多顧客都是安利的老客戶，在經歷了市場其他產品大面積漲價后，對安利產品漲價表示理解。文先生算了筆賬:“只要老客戶不流失，那么產品單價提高會直接導致我們的業績提高。”

　　天獅的老經銷商王先生也有類似的感受，他坦誠，作為直銷人，所在公司的直銷產品，對他們而言，已經是必需品。“就像大米、豬肉一樣，再貴也得買，因為生活所需，天獅產品對于我們幾乎是同一個道理。我們既然選擇了這個生意，我們就得繼續接受產品價格的調整，當然，還有第二條路，就是放棄這個事業。不過據我所知，還沒有因為天獅產品漲價而離開天獅的人。”

    “一對一”不受干擾

　　全球的金融危機，殃及最深的是制造行業。反觀直銷，直銷人的普遍反饋是，得益于“一對一”的推銷模式，并沒有受到太大的影響。

　　有多年直銷經驗的范偉云先生認為，因為直銷掌握了渠道，所以他能最大限度地抵制外界的干擾。“直銷公司的業績上升還是下滑，其實受外界影響很小，能影響公司業績的，是內部網絡出問題，或者說是渠道出問題。”

　　完美經銷商付先生也表示：“作為直銷商，我并沒有感受到金融危機對我造成什么負面影響，直銷這個行業其實就是人對人，我完成了與人的溝通就OK，管它外界環境怎么變。”

　　說直銷回暖的一個佐證是，走在繁華的市中心，不時會發現直銷人發傳單，介紹項目的身影。近段時間，很多直銷人又重新走上了街頭，開始了陌生拜訪。記者碰到過的就有康寶萊和安利的直銷人。

　　陌生拜訪有用嗎？安利劉聯表示，100次陌生拜訪，成功率也就1～2次。“但是，正因為直銷是一對一的方式，我們不能僅就我們現有的資源去溝通新人，我們必須要去開拓更多的陌生市場，擴大我們的戰線。量變引起質變。”

　　康寶萊的小劉向記者介紹了他加入康寶萊的經過，“我是在重慶解放碑的輕軌站出口碰見王東的，他是我的大學學長，如今也是我團隊的老師。那天，當我看到王東在那里發傳單的時候，我第一反應是很難過，我本裝著沒有看見他，保護下他的自尊，可是沒有想到，他卻主動叫住了我，讓我為之一震的是，傳單上赫然印著——‘你想大展鴻圖嗎？你正在尋找項目嗎？你想改變現狀嗎？你想增加額外收入嗎？’他胸前帶的胸章上印著8個清晰大字‘馬上減肥，辦法問我’。我當時正在找工作，很好奇。再后來我就跟著師兄做了。像我這樣剛剛畢業的人，沒有多大的資金實力，選擇直銷創業，我認為是最適合我的方式。”

直銷新勢力

　　眾所周知，直銷是一個小投資的生意。當整個經濟大環境不好時，直銷就更容易吸引到人。越來越多的直銷老人回歸和新人的加入，讓渠道得到了有效地延伸和壯大，從而也導致了整個行業的回暖。

　　某拿牌企業經銷商高翔（網名）以前是做優莎娜的，去年初停了下來，今年加入了這家拿牌企業，收獲頗豐。他以他的切身經歷，向記者分析了他今年取得成績的原因：“去年之所以停下來，一方面是由于優莎娜公司的原因，我們作為經銷商不愿意繼續從事，另一方面也是由于去年股票行情很好，賺到的錢都拿去買股票了。據我了解，很多直銷人去年都停下了直銷生意進軍股票。但是今年股市行情不好，我們又‘殺’回了老本行，畢竟投資小，見效快。不過作為我來說，立新世紀是不能再做了，所以選擇了拿牌直銷企業。我運作這家公司半年，業績很不錯，因為很多以前優莎娜的伙伴也跟著我做了。”

一位前日暉的經銷商表示，在去年日暉退出中國之后，他也隨之停了下來，準備轉回傳統行業，可是面對今年的經濟形勢，他和他的一些伙伴，又回到了直銷。

　　這批曾經的直銷老人的重新回歸，勢必會給行業回暖起到推動作用，而他們也會帶動越來越多的人進入到這個行業。

　　與此同時，由于經濟大環境的改變，不少傳統商人步入困境。據國家發改委中小企業司統計，今年上半年全國6.7萬家規模以上的中小企業倒閉。在此背景之下，越來越多從事傳統行業的人，開始加入到直銷之中。

　　王麗娜，31歲，一手創辦的小廣告公司剛剛倒閉，3個月前加盟月朗。

　　2008年，王麗娜在傳統行業栽了一個跟斗：“我以前的公司算是房地產行業的寄生產業，是給幾個房地產商做點宣傳策劃的。前幾年房地產行業紅火的時候，房地產商的廣告是到處撒，作為我們這樣的小企業來說，他們給我們灑點‘毛毛雨’都夠我們很好地生存了。可是今年房地產行業遭遇重挫，地產商們也不會遍撒廣告了，從去年年末到今年公司倒閉前，沒有一單業務。”

　　“加盟月朗，是因為當我因公司業務止步而頹廢潦倒時，碰到了我以前的職員鄭生。他當初是我的策劃經理，一個很有想法和點子的年輕人。我接受他的邀請和朋友一起到他家時，他神秘兮兮地說要給我們做一個讓人震驚的試驗。當我看到一個大男人引導我們去摸那濕漉漉的衛生巾時，我第一感覺是憤怒。但是出于禮貌，我看了下去，我看他到底要玩什么把戲。可是試驗結果大大改變了我的第一印象。”

　　“是的，我加入月朗，鄭生就是我的引路人。”如今的王麗娜拋開了以前的輝煌，也加入到了撕衛生巾做試驗的人群當中。“這是我加入月朗的第三個月，這個月我的收入有2430元，比我第一個月翻了3番。我很有信心在月朗的平臺上，重建我的事業。”對于未來，王麗娜自信滿滿。

　　王麗娜、鄭生們的故事，正在這個行業，正在各家公司不斷上演。

    反經濟周期的發力

    ◎文/《中國直銷》記者陜丹

　　從2007年到2008年，由美國引發的次貸危機沖擊了全球，許多企業瀕臨破產，然而在本刊上期所做的2008年上半年直銷企業業績上報告卻表明，大量的主流直銷企業取得了優異的成績，即使是受災最嚴重的美國企業，如安利、雅芳、康寶萊等，都取了業績的突破。

　　“反經濟周期”是來自西方的經濟學理論，因為反周期經濟現象遠未成為主流，也缺少具體的行業數據做支撐，“反經濟周期”并未在主流經濟學界得到共識，但不少美國主流財經媒體卻習慣將“反經濟周期”原理運用到雅芳身上，因為雅芳正是為數不多的例子。但這種例子在直銷企業中卻很常見，經過我們調查發現，安利、雅芳在其漫長的直銷生涯中，“反經濟周期”現象不勝枚舉。

狄維士的反經濟周期體驗

　　在全球經濟飄搖的時刻，安利公司總裁德•狄維士來到中國并給中國的安利人注入了強心劑。10月12日在北京舉行《2008年安利全球企業社會責任報告》的發布會上，有媒體提出了，此時強調企業社會責任，是否在轉移安利全球業績遭受影響的質疑，安利公司總裁德•狄維士表示，外部經濟環境的沖擊對安利的業務影響微乎其微。因為在經濟不景氣的時候，反而會有更多人希望加入安利來補貼家用。

    德•狄維士認為:“經驗也證明，在此前其他地區市場的金融動蕩中，安利也取得了較好的業績。”事實上，之前鄭李錦芬關于2007年和2008年安利中國的業績已經足以證明德•狄維士的樂觀是有道理的。

　　過去安利在其經營的一些國家或市場中也曾遇到過國家性或區域性的金融動蕩（如1997年的亞洲金融危機），但安利依然保持著良好的發展態勢，整體而言，外界經濟狀況的變化并不會對安利產生很大影響。

　　德•狄維士還透露說，預計安利在中國以及全球的業績都會增加，并將實現10%以上的增長態勢。一位安利（中國）公司的經理也表示，依照今年年初到現在的業績來看，2008年安利在中國的業績與上年相比預計將上升10%左右。

　　與此相應的是，面對經濟危機的壓力，安利并未選擇保守，反而繼續在執行自己的固有計劃。10月初，安利中國宣布公司將對美容化妝品、個人護理品等商品提價6%。此前,安利中國已將“紐崔萊”保健品的價格調高5%。

　　國內沿海一帶的不少企業都因受困于經濟危機，出現大量裁員的情況，而受此影響今年大學畢業生的就業壓力也驟然增大。安利人力資源總監表示，雖然目前有很多知名外企紛紛取消了自己進校招聘的計劃，但安利在國際金融風暴中非但沒有受到直接沖擊，反而由于業務發展需要，在全國范圍內每月都有近三百個職位需要補充新人，“安利在中國沒有裁員計劃，這次我們將繼續在校園招聘應屆大學畢業生，并且規模與往年一樣。”

　　10月24日晚7點，安利(中國)“2009年管理培訓生校園招聘”四川站宣講活動上，應屆畢業生把400座的現場擠了個水泄不通。20個三五年后將成為安利(中國)中層的“管理培訓生”名額對嚴峻就業形勢下的畢業生來說有著非常大的誘惑力。

　　在北美市場，安利將正式尋回過去捷星所占據的市場。北美地區目前經濟疲軟，失業人群在不斷的擴大，這被安利視為回歸北美的重要機會。德•狄維士透露，安利母公司安達高對集團全球品牌計劃的調整已經日程過半，從明年5月起，安利品牌將重回北美市場，取代此前使用了8年的捷星。

　　“現實的擁擠和全球市場的激烈競爭使我們意識到,無論在哪里做生意,我們都需要把我們的所有資源集中起來建立我們惟一的品牌,這一品牌就是安利,這將是我們‘飄揚的惟一旗幟’”，安達高董事長溫安洛和總裁狄維士在去年簽署的內部備忘錄中稱。

    雅芳的反經濟周期現象

　　另一家大型直銷企業雅芳表現同樣搶眼，2008年雅芳第二季度財報顯示，全季盈利總計2.356億美元，合每股55美分，超過上年同期盈利1.127億美元，合每股26美分的水平。第二季度收入同比成長17%，由一年前的23.3億美元增至27.4億美元，不過美元對外幣的匯率疲軟也是業績攀升的一個重要原因。雅芳首席執行官鐘彬嫻在一份聲明中表示，今年第二季是雅芳2005年底推行復興計劃以來業績最好的一個季度。

　　很多分析師也較為期待雅芳今年的表現，其中一個重要原因就是直銷企業具有反經濟周期的特點。在經濟發展勢頭良好的年份，社會面臨的就業壓力小，直銷企業招募直銷員的難度較大；反之，在經濟不景氣的年份，就業壓力增大，這些因素導致很多人選擇進入門檻較低的直銷企業。此外，由于生活負擔加大，不少家庭婦女也樂意選擇直銷行業作為兼職，以此來增加收入。對于主要以化妝品為主打產品的雅芳公司而言，大量女性加入公司無疑是一個利好消息。根據第二季度財報顯示，雅芳的活躍經銷商數量上升了7%。

    北美市場是雅芳公司的最重要的市場之一，其業績占到雅芳全球業績的三分之一左右（受其他市場業績上升影響2008年上半年業績所占比例有所下降）。 

    1996年～1999年之間，美國經濟發展良好，GDP增長率基本都維持在4%左右，而那幾年雅芳北美地區的業績增長表現平平。隨后雅芳任命鐘彬嫻為首席執行官，并隨后采取了一系列改革措施，這樣的局面才得以緩解。不過除了公司的改革起到成效外，一定程度上也是因為1999年后，美國經濟增速下滑，導致就業率下降的關系。

　　不過現在并沒有完善可靠的經濟理論來支撐直銷企業屬于典型的反經濟周期企業這一說法，更多的類似論述是依照過往經驗。此外，以經濟周期的理論來觀察直銷企業更多的是以發達國家為參照。因為在發達國家，經銷商更多的是以兼職身份做直銷，而全職經銷商數量相對較少，這樣受失業影響而轉投直銷的現象更為突出。

　　當然在1997年金融風暴席卷亞洲時，也有很多直銷企業在東南亞一帶興起，為很多失業人員提供了就業機會。在泰國、馬來西亞等國家，直銷行業發展速度很快，不過這與當地政府的政策傾向于對直銷行業有利不無關系。總的來說，發展中國家的直銷行業的興衰與經濟周期有關，但政治環境影響更為明顯。

　　由于中國自改革開放以來，一直維持著高水平的GDP增長率，所以目前很難以經濟周期來判斷直銷行業在中國的發展形勢。由于相關法規還在完善的過程中，直銷行業在中國的發展主要是受政策影響。

    經濟低迷我不怕 做個自由企業家

    ◎文/太陽神直銷事業部總經理張鳴先

　　前兩天接到《中國直銷》雜志金云義主編的電話，想讓我就經濟下滑與直銷行業發展的關系發表一些看法，推辭不掉，只好胡亂講幾句來充數了。

　　其實，從世界直銷發展史我們可以發現這樣一個規律:直銷行業的發展是反經濟周期的。在金融形勢大好，投資機會眾多的經濟上升周期，直銷行業的發展反而會受到一些影響。相反，經濟下滑，投資風險加大的經濟衰退周期，直銷行業卻往往會迎來一個大的發展。

　　身邊的例子也很多。前年和去年上半年，太陽神直銷事業部有幾名基層員工辭職，事后我了解到，這幾位都是因為股票炒得好，股市的收益大，收益快，比上班又輕松許多，所以辭職專心侍弄股票去了。與此同時，一些基層直銷員反映，他們的團隊領導人很久沒有到他們的市場去了，支持的力度越來越小。后來知道，有不少的團隊領導人都沉浸在炒股的幸福之中，股市的錢來得快，比直銷工作壓力小多了，精力分散，直銷事業當然做不好。

　　今年以來，形勢大變了。太陽神直銷事業部的員工流失率大幅度下降，幾個好長時間不見面的團隊領導人也活躍了起來，又出現在我的視野里。其中一位團隊領導人告訴我:“股票炒了近一年，一夜回到解放前”，現在他已經割肉離場，重操舊業，立志通過直銷主業將股票經營的損失補回來。對此，我是覺得又可氣，又可笑。

    目前，太陽神直銷員數量增長迅猛，其中有不少傳統經營的小老板和原來工作穩定的下崗一族，有的是原來的投資損失了，有的是原來的工作丟掉了，他們進入直銷，很大的目的是要尋找一個翻身的機會。據我所知，今年以來主要的拿牌直銷企業業績幾乎都有較大幅度增長。

　　沒有人會因為經濟危機而高興，也沒有人會因為變成“負翁”、“房奴”、“卡奴”而快樂。雖然我們不高興，不快樂，但我們改變不了大環境，而生活還要繼續，那么，到底我們該怎么辦？

　　作為一家直銷企業的負責人，我給出的招數是:“在壓力下成長和轉變，加入直銷事業，做個不怕經濟危機的自由企業家。”

　　我認為，現在進入直銷的機會很不錯，有以下幾個原因:

　　1、 經濟低迷時期，投資機會少，而且許多人也失去了大額投資的能力，所以小投入、低風險，有長期穩定回報的直銷事業吸引力增大，直銷市場的空間也增大很多，因此，獲得高額回報的機會也很多。

　　2、 傳統行業下滑，而直銷行業逆市上漲，使直銷行業對國民經濟的貢獻度上升，直銷行業的內在價值更大地顯現出來了。通過這次經濟危機，國家也會更加認同直銷行業的價值，行業發展的宏觀環境也一定會隨之得到較大改善。

　　3、 經濟下滑了，許多人的收入下降了，許多人的信心喪失了，但直銷員們卻沒有這樣，他們對未來仍然充滿信心，他們堅信靠自己的雙手，依靠自由企業家的智慧可以度過難關，并且取得更大的回報，因此，經濟危機的出現反而提升了直銷人的經濟地位和社會地位。通過我們直銷人的信心、直銷人的努力、直銷人的收益告訴人們，直銷事業是一個對國家和社會有巨大貢獻的光榮事業，直銷人也可以成為中國經濟增長的中流砥柱，直銷人可以為此驕傲和自豪。

　　北大教授周其仁在改革開放30年回顧的報告中講過:“中國的改革開放是逼出來的，如今的全球金融危機又給中國造成了巨大的壓力，這種‘逼迫’一定可以讓中國經濟取得更大的突破和增長。”借周教授的一句話:現今的經濟危機也將“逼迫”更多的人關注直銷，進入直銷。中國直銷行業大發展的歷史機遇已經到來，伙伴們，你們準備好了嗎？