職業(yè)經(jīng)理人為何轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷

關(guān)鍵字：勵(lì)志 成功 趨勢

編者按：相同的人群總是有著相似的理念;正所謂物以類聚,人以群分! 曾經(jīng)，他們，清一色大學(xué)名校背景，清一色的知名跨國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人背景直銷。如今，他們，共同是美樂家(melaleuca)高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，共同開始倡導(dǎo)發(fā)起一個(gè)中國直銷職業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人俱樂部。

直銷，在他們眼中曾經(jīng)是什么，如今是什么？且讓我們來看看直銷版的“鏹鏘三人行”…

特邀嘉賓：
李嘉海（畢業(yè)于上海交大, 前鄧百氏公司職業(yè)經(jīng)理人）
高　強(qiáng)（畢業(yè)于上海科大,前麥肯錫資深顧問、職業(yè)經(jīng)理人）
吳　云（畢業(yè)于北京航空航天大學(xué),前3M公司職業(yè)經(jīng)理人）

角度一：職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷的原因

主持人：是什么原因讓三位職業(yè)經(jīng)理人要轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷呢？

李嘉海：我開始直銷以前，正在經(jīng)營一家IT公司。2003年6月，孩子三歲上幼兒園了，專職太太沒有了“工作”，在家閑著沒有事情干。這時(shí)，我公司的一名員工來找我，介紹我太太去做直銷，說：“既可以照顧孩子，又有錢賺。”，因?yàn)閷χ变N沒有認(rèn)識，只當(dāng)是一份工作，也沒有在意。后來，我非常驚訝于太太的變化，她每天工作很努力，對工作充滿了極大的熱情。有一天，我問她，公司給你多少工資，你這么努力地工作？她說：260元。我很奇怪，因?yàn)槲医o我的員工的工資遠(yuǎn)不止260元，但是卻沒有人像我的太太這樣努力工作！于是，我開始與太太一起聽課，看資料，在互聯(lián)網(wǎng)上查詢相關(guān)信息，急切地想了解直銷。我發(fā)現(xiàn)直銷很了得，是一門特殊的生意。直銷公司通過分工，將經(jīng)營者的能力聚焦在“人力資源”和“銷售管理”這2個(gè)方面，從而降低了經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)，提升了生產(chǎn)力，最終實(shí)現(xiàn)市場和收入的倍增。
雖然開始吸引我的是倍增的直銷商業(yè)模型，但最終吸引我進(jìn)來的是行業(yè)本身在中國所蘊(yùn)涵的巨大機(jī)遇以及商業(yè)模型背后所代表的自由工作和生活方式。這個(gè)行業(yè)和這家直銷公司正是我要的，太太開始這個(gè)生意后2個(gè)月，我對我太太說：“老婆，我和你一起來做！”。

高　強(qiáng)：傳統(tǒng)行業(yè)中，從一家公司轉(zhuǎn)做另外一家，這叫跳槽。很簡單，今天我只是跳槽到一家我認(rèn)為更適合我發(fā)展的公司。

以前在麥肯錫，我是一名職業(yè)經(jīng)理人，后來自創(chuàng)公司，也曾培養(yǎng)出很多優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。03年的10月份，李嘉海來到我的辦公室，直接問我：以前培養(yǎng)過多少經(jīng)理人？這些經(jīng)理人現(xiàn)在和你有什么關(guān)系？并說：如果有一個(gè)機(jī)會(huì)，我可以培養(yǎng)更多的職業(yè)經(jīng)理人，而且他們創(chuàng)造的收入永遠(yuǎn)和我有關(guān)系，努力工作2-3年，可以實(shí)現(xiàn)財(cái)富和時(shí)間的自由。然后問我：要不要了解這個(gè)機(jī)會(huì)？我說，為什么不！2個(gè)小時(shí)溝通下來，我就決定做這個(gè)生意了。4個(gè)月后，我關(guān)掉了自己的公司，全力以赴從事直銷。

吳　云：我從北航（北京航天航空大學(xué)）畢業(yè)到從事直銷前，在3M公司成都分公司，從最初的銷售人員到客戶主任，我奮斗了8年。過去的我，在常人眼里，應(yīng)該說還算成功。但是大家都知道“工”字不出頭，我就算再努力，上升的空間已經(jīng)不大了。而且在傳統(tǒng)行業(yè)中，一切都公式化后的工作，讓人覺得好像生活在一個(gè)有玻璃罩的空間里，就算能看見陽光，也永遠(yuǎn)無法觸碰到。在接觸直銷后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)有很寬廣的提升空間，我最初在傳統(tǒng)生意中，建立的很多人際網(wǎng)絡(luò)，都可以轉(zhuǎn)化成我個(gè)人的銷售通路;我太太又是皮膚科的醫(yī)生,做直銷可以整合我們兩人共同優(yōu)勢。我本人不是一個(gè)真正喜歡工作的人,我堅(jiān)信直銷能夠讓我通過3-5年的努力,幫我實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由和時(shí)間自由,去享受生活。

角度二：職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷的優(yōu)勢

主持人：如何看待中國直銷？

李嘉海：直銷在中國不僅僅是趨勢，更是一次機(jī)遇，遺憾的是目前很多優(yōu)秀的人還沒有認(rèn)識到。。在一個(gè)MBA的課堂上，教授問學(xué)生：斑馬是白皮膚上長的黑斑點(diǎn)，還是黑皮膚上長的白斑點(diǎn)？回答很不一樣。來自歐美的學(xué)生脫口而出，“是白皮膚上長的黑斑點(diǎn)”；來自非洲的學(xué)生大笑后反對，“當(dāng)然是黑皮膚上長的白黑斑點(diǎn)！”...因?yàn)榻逃�水平不同，周圍環(huán)境不同，生活體驗(yàn)不同，每個(gè)人對同一個(gè)事物的認(rèn)知是不一樣的。所以同樣是斑馬，不同的人看法不一樣。反過來，每個(gè)人對斑馬的看法不一樣，會(huì)不會(huì)影響斑馬不再是斑馬？現(xiàn)在很多人對直銷有偏見，有陰影，一方面，并不會(huì)影響直銷的趨勢，而另一方面，恰恰對認(rèn)識到這一趨勢的人才而言構(gòu)成了難得的機(jī)遇。

吳　云：直銷是一個(gè)很好的事業(yè)，它不但給大家一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，而且也給了大家一個(gè)享受生活的機(jī)會(huì)。中國在直銷業(yè)會(huì)很快成為全球最大的市場,因?yàn)橹袊�人本身已有了一張巨大的人際關(guān)系網(wǎng)。

高　強(qiáng)：我的看法很簡單。第一，直銷是一個(gè)有效解決了“激勵(lì)”這個(gè)問題的生意。多層次計(jì)酬的方式，非常有效地激勵(lì)了優(yōu)秀人才發(fā)揮潛力；第二，直銷在中國才剛剛開始，對中國也是一次機(jī)遇。中國經(jīng)濟(jì)要熔入世界經(jīng)濟(jì)的大家庭，要向世界看齊。直銷業(yè)是世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的趨勢，直銷在中國也必定要蓬勃發(fā)展，并很快占據(jù)中國GDP的更大比例。

主持人：與一般人相比，職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷行業(yè)有何優(yōu)勢？

高　強(qiáng)：直銷和傳統(tǒng)生意一樣，需要定戰(zhàn)略，定班子，帶隊(duì)伍的能力，需要職業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人。能力的培養(yǎng)和領(lǐng)導(dǎo)人的成長需要時(shí)間和實(shí)踐。傳統(tǒng)行業(yè)造就的職業(yè)經(jīng)理人有相對成熟的思維方式和管理方法。一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，本身就具備了長時(shí)間的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，一定的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力，而且一般都掌握了企業(yè)經(jīng)營權(quán)。在傳統(tǒng)行業(yè)中能根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定目標(biāo)，并合理有序地組織企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營活動(dòng)。開始做直銷，結(jié)合直銷業(yè)特點(diǎn)，融會(huì)貫通，起點(diǎn)高，啟動(dòng)快，加速度也很快。

李嘉海：目前的直銷業(yè)有2支領(lǐng)導(dǎo)力量，一是98年以前做過直銷，并成功的領(lǐng)導(dǎo)人，二是傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)的職業(yè)經(jīng)理人，他們在新時(shí)期認(rèn)清了直銷趨勢，轉(zhuǎn)入這個(gè)行業(yè)，并全力以赴。職業(yè)經(jīng)理人優(yōu)勢有三。其一，執(zhí)行力優(yōu)勢。直銷是生意。生意是一個(gè)系統(tǒng)認(rèn)知和管理執(zhí)行的過程。做這個(gè)生意需要4種能力，建團(tuán)隊(duì)的能力，帶團(tuán)隊(duì)的能力，把產(chǎn)品銷售出去的能力，以及把前述3種能力復(fù)制出去的能力。每個(gè)直銷商都是獨(dú)立的，4項(xiàng)管理很重要，目標(biāo)管理、時(shí)間管理、情緒管理和財(cái)務(wù)管理。

職業(yè)經(jīng)理人受過很好的職業(yè)和專業(yè)的訓(xùn)練，在復(fù)制執(zhí)行上有很大優(yōu)勢；其二，心態(tài)優(yōu)勢。做直銷要成功，心態(tài)很重要，在傳統(tǒng)行業(yè)，心態(tài)也同樣重要。職業(yè)經(jīng)理人之所以成為職業(yè)經(jīng)理人，正是他們在原來的工作中積極地和成功地調(diào)整心態(tài)，勤奮學(xué)習(xí)和追求卓越的的結(jié)果。其三，影響力優(yōu)勢。所有的競爭都是人才競爭。職業(yè)經(jīng)理人有廣泛的優(yōu)質(zhì)人脈關(guān)系，轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷后，會(huì)直接影響到更多高級人才加入，從而構(gòu)建一個(gè)增強(qiáng)型的網(wǎng)絡(luò)，達(dá)成網(wǎng)絡(luò)的興旺。

吳　云：我們將知識的原理弄明白了，運(yùn)作就很順手了。比如，講到管理溝通，我們就知道如何去組織溝通和人際溝通，如何選定溝通對象以及如何水平溝通等。而談到建設(shè)團(tuán)隊(duì)，我就知道如何規(guī)避團(tuán)隊(duì)的幾種誤解，如何改變團(tuán)隊(duì)績效等。這些都是我在傳統(tǒng)行業(yè)中曾實(shí)際操作過的，現(xiàn)在可以很駕輕就熟的運(yùn)用到直銷行業(yè)里來。

角度三：如何做好直銷

主持人：如何選定你的合作伙伴？

李嘉海：“一心三力”是我們對合作伙伴的基本要求。 “一心”就是指企圖心。直銷在海外有一個(gè)定義，叫“中產(chǎn)階級和平民中夢想家的生意”。成功的人首先要有成功的夢想，要有雄心和決心，很想改變自己，也很想改善自己家庭的生活品質(zhì)。有夢的人不怕失敗，鷹有時(shí)候飛可能比雞得還低，但是雞永遠(yuǎn)不會(huì)有鷹的凌云之志。一個(gè)人心懷夢想，并樂意為自己的夢想付出時(shí)間和精力、決心和熱誠，就會(huì)有機(jī)會(huì)成功。

“三力”是指的一定的影響力、溝通力和行動(dòng)力。 “影響力”和“溝通力”可以通過訓(xùn)練和實(shí)踐而提升，而
“行動(dòng)力”卻是這個(gè)世界最缺乏的一種力量！幾乎每個(gè)人都有自己的夢想，但是并不是所有的人因?yàn)樗�（她）的夢想而去立刻行�?dòng)，他們只是“夢想”。

另外我們量化選才的標(biāo)準(zhǔn)，比如“夫妻共同經(jīng)營”+10份；一方經(jīng)營，另外一方支持，+8分；一方經(jīng)營，另外一方不管不問，+5分；一方經(jīng)營，另外一方反對，-5分；受過良好的學(xué)院教育或者其他直銷公司的訓(xùn)練或者保險(xiǎn)公司的訓(xùn)練或者傳統(tǒng)公司的銷售訓(xùn)練，+5分；有帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，+5分……。這樣量化的結(jié)果，可以讓我在全面了解合作伙伴的基礎(chǔ)上，因材施教，個(gè)性化幫助和引導(dǎo)，同時(shí)也可以讓伙伴自己更了解自己的情況--不高估或低估自己，從而有計(jì)劃有目的地學(xué)習(xí)和提升能力。

高　強(qiáng)：我選擇合作伙伴，在“一心三力”的基礎(chǔ)上有更高要求。精英！只有精英才能成為我的合作伙伴，我選擇合作者，要求本身就具備領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)。只有這樣，他才能不斷地吸引更多的精英在身邊。舉個(gè)例子：如果你是公司的老板，你希望你的員工或是你的合資方是怎么樣的人？不可能會(huì)選擇一個(gè)不成熟或是平庸的人吧？

同樣的道理，直銷是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)人的生意，當(dāng)你身邊都是精英時(shí)，你想不成功都難。而職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)歷，就給我一個(gè)很好的人力資源網(wǎng)。這也許是與職業(yè)經(jīng)理人本身所處的高層面有關(guān)。在傳統(tǒng)行業(yè)里，我所培養(yǎng)和認(rèn)識的，很多都是成功的老板或是在公司擔(dān)任很重要的職位，接觸到的人當(dāng)然也是高層面的人。現(xiàn)在如果轉(zhuǎn)做直銷，就會(huì)很自然的考慮到那些精英。我所選擇的合作者的類型就決定了，我可以節(jié)約很多說服和培養(yǎng)他們的時(shí)間，而且他們可以獨(dú)立處理好很多細(xì)節(jié)問題。我可以節(jié)省時(shí)間來研究基礎(chǔ)化和系統(tǒng)樣本化的問題。

主持人：如何看待專職和兼職從事直銷的問題？

吳　云：從事直銷，我希望我的合作伙伴可以全身心的投入，也就是要專職從事。有很多人以為直銷是一個(gè)可以兼職做的生意，所以很多人都不成功。

最初剛接觸到直銷時(shí)，我還在公司上班。但是當(dāng)我覺得，在直銷領(lǐng)域我可以得到更大的成功時(shí)，我立即從公司辭職，全力以赴地來從事直銷。我太太在從事直銷時(shí)，正在讀研究生。當(dāng)時(shí)學(xué)校要求她必須到醫(yī)院實(shí)習(xí)才可以拿到文憑，這就在時(shí)間上與她從事直銷沖突了。她問我如何取舍？我很肯定地告訴她，如果她要將直銷當(dāng)成未來全心投入的職業(yè)，那么文憑都可以放棄。事實(shí)證明，只有完全的投入，才有豐盛的收獲。

高　強(qiáng)：我認(rèn)為兼職不會(huì)成功。以前我在公司做經(jīng)理人的時(shí)候，就以為兼職做直銷就可以了，而且我還有打網(wǎng)球的愛好，我在打網(wǎng)球時(shí)，絕對不允許別人和我談直銷。后來，變化了，我說：我在談直銷時(shí)，絕對不允許別人和我談網(wǎng)球！兼職做直銷，補(bǔ)貼家用可以，但是要想事業(yè)大成功是不可能的。

李嘉海：是的，一個(gè)屁股是很難同時(shí)舒服地坐在2把椅子上的。我認(rèn)為以直銷行業(yè)目前在中國的機(jī)遇價(jià)值來看，如果選擇剛進(jìn)入的合法直銷公司來合作的話，蠻值得直銷商“全力以赴”，全職來工作！如果有人覺得暫時(shí)還沒有準(zhǔn)備好，可以兼職起步，但應(yīng)積極準(zhǔn)備，向純正的直銷商方向發(fā)展。“全力以赴”和“盡力而為”都是4個(gè)字，結(jié)果會(huì)很不一樣。

主持人：如何在新時(shí)期作好直銷？

李嘉海：“做”和“做好”是2個(gè)概念，做好直銷，有三點(diǎn)。第一，把直銷當(dāng)成生意來做，而不是所謂的“備胎”；第二，按照規(guī)律辦事。物質(zhì)是運(yùn)動(dòng)的，運(yùn)動(dòng)是發(fā)展的，發(fā)展是有規(guī)律的。直銷在中國有不同于海外的發(fā)展規(guī)律，盲目地迷信所謂“**系統(tǒng)”，是危險(xiǎn)的。要按照規(guī)律辦事，首先要認(rèn)知和總結(jié)規(guī)律。任何一家直銷公司進(jìn)入一個(gè)新市場都經(jīng)過4個(gè)發(fā)展階段，這是規(guī)律。第一是組織發(fā)展的“質(zhì)”的階段，在這個(gè)階段應(yīng)該吸引優(yōu)秀的人才和你一起工作；第二個(gè)階段是組織發(fā)展放量；第二個(gè)階段是產(chǎn)品銷售針對高端客戶；第四個(gè)階段是產(chǎn)品銷售放量。在不同發(fā)展階段，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)采用不同的策略，復(fù)制不同的理念和方法。第三，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀冞M(jìn)入了一個(gè)新的領(lǐng)域。

原載《經(jīng)貿(mào)世界》

文章作者陳長柏先生

陳老師簡介：

       延邊冰企鵝企業(yè)管理咨詢公司首席培訓(xùn)師

       俊生文化傳播公司執(zhí)行總經(jīng)理

       十年的直銷與企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)

       國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練師及著名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師

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