請直銷人打消網上沃爾瑪的夢想

關鍵字：直銷人 網上沃爾瑪 夢想

    日前看到一篇博友的文章《“網絡直銷”直銷界的毒瘤》，非常有感觸。近年來我除了致力于開發直銷人的e化運作工具外，另一個研究的重點就是文中所指的“并非單純的指利用人際網絡進行直銷。而是指利用網站、電腦，進行所謂的購物平臺進行一直銷活動”的網絡直銷。 

    直銷最大的優勢就在于調動消費者的積極性，讓消費者參與到經營活動：這就是著名未來學家托夫勒發明的新名詞，叫prosumer，翻成中文，在《財富的革命》一書里譯成產銷合一者，直銷界大都譯成消費生產者，源自那本著名的《消費生產者力量》。 

    因此直銷人產生了一個很自然的想法：能否利用消費生產者的積極性，將其他產品也納入到直銷渠道？這種想法在沒有互聯網之前叫異業結盟，有了互聯網之后，大家都稱他電子商務，同時還有一本書《家里的黃金》描述的這種可能性。 

    最早把這種想法付諸現實的，還得數業界老大安利公司。安利美國在沒有quixtar之前的非安利產品的郵購目錄就有好幾呎厚，1999年有了quixtar，更是宣稱有數萬種產品。產品種類包羅萬象：既有普通如手紙、尿不濕這樣的低值易耗品，也有貓糧、狗糧的特殊商品，還有分期購車計劃、旅游保險這樣的服務性產品。 

    而安利公司在澳洲也是產品琳瑯滿目，進入安利澳洲的發貨中心（偌大澳洲，只有兩個），可以看到墻邊堆著可口可樂。而我在參觀安利馬來西亞店鋪時，甚至看到了海爾的一個小家電產品！安利臺灣在中秋節是每年都賣月餅！ 

    但是有一個奇怪的現象：從來沒有在安利的年度報告中看到把這些異業結盟或者電子商務的商品計算在內！quixtar（原來叫過幾年捷星，現在重新改回安利了）的報告顯示，絕大部分的營業額來自安利自己的產品，而非結盟商店（Partner Shop）。海外的安利直銷員也沒見他們一提起這些產品有多興奮，因為直銷員購買這些商品所折合的pv值都是很低的，甚至根本就沒有pv值，也就是說，直銷人在消費這些產品時，充其量只是一個消費者，離我們夢想的“消費致富”差十萬八千里。 

    照著“異業結盟+互聯網+消費生產者”思路的公司后來就多了，很多人夢想著構建一個超級購物網站，并想出各種招數來吸引各種人： 

    對生產商，他說：我有多少多少會員，你只要把產品放到我這里，成交后物流、配送、售后都是你的，每筆成交我只收1%的管理費。生產商家一想，這多好啊，上！因此一般這些網站都很吸引商家，產品立馬就琳瑯滿目了。 

    對會員說：你在普通網站上購物，你只能是個消費者。如果你在我們這里購物，你只要介紹別的顧客進來，你還有一個賺錢的機會，“消費也能成為資本家”。會員們一聽，這不錯啊，于是就有了一大堆會員。 

    當然這么簡單的模式肯定沒有競爭力的，必須要加點花，常見的方法還有： 

    1、設計一套特別吸引人的制度，宣稱可以掙很多很多錢：當然，要回報必須先有付出，于是就有了鉆石卡白金卡鐵皮卡這樣的會員級別。一般而言，這個級別都是在加入是就確定了，以后是不能變的，目的很明確，要你一上來就上鉆石卡； 

    2、如果你是鉆石卡了，你就同時可以成為供應商，把自己的產品上傳上去，全體會員就可以幫你賣。也就是說，你既可以是供應商，也可以是零售商，還可以是消費者！這叫“商消聯動”，這可是有點牛的。 

    3、造幾個別人看著似懂非懂其實自己也似懂非懂的名詞：比如xx商務（現在叫電子商務有點土了，至少也要叫循環商務或者復合式電子商務）、財富第N波（你還第六波呢？過時了）、BXC（X=M、C、B等，就是不能等于2，B2C太落后了） 

    不過，不管怎么折騰，這些公司都是“同一個口號，同一個目標”：打造網上沃爾瑪！ 

    可是我十分不看好這種模式！尤其是在前段時間研究了一號店(www.yihaodian.com)的模式之后。 

    跟復合型電子商務模式（就是帶有直銷性質的那種模式）相比較，一號店的模式實在太簡單了！顧客就是顧客，商家就是商家。它的口號是“比超市更便宜的網上超市”，每個商品后面都有一句話：如您發現家樂福價格比1號店更低，立即告訴我們，并獲得獎勵！也就是說，它只打一張牌：價格！ 

    突然發現商業原來是那么的簡單：不需要復雜的“消費致富”理論，不需要激動人心的“商消聯動機制”，只需要一個根本：提供消費者物美價廉的商品。一號店，一個成立了才一年的網上商店，以一個最簡單的B2C模式，卻一下子指出了多年來人們所困惑的電子商務的出路。 

    至于那些帶有直銷性質的網上商城模式（最近特別熱門啊，風起云涌出來了幾十家），如果是銷售自己的直銷產品，那么走網上商城這條路就丟掉了直銷產品依靠面對面口碑相傳的優勢；如果要“整合”別人的產品，你能把價格談下來么？ 

    因此，請直銷人打消網上沃爾瑪的夢想吧！ 

    注：一號店由戴爾的兩個高管于一年前創立，由于其清晰的定位和簡潔的商業模式，目前已成為B2C的一匹黑馬，勢頭兇猛！