女性化妝品消費群分類及營銷攻關解析

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        女人和化妝品天生就是一對冤家。而女性化妝品消費群一貫又有很多分類方法，這其中，以購買動機劃分消費群的心理細分方法最為常見。對于企業來說，對于如今這個消費主導的時代而言，針對消費群購買動機的不同制定不同的營銷策略對企業的營銷攻關就變的極為有效。就此而言，我們可以將當下的女性化妝品消費群分為以下幾類：求實心理消費者、求安心理消費者、喜新心理消費者、愛美心理消費者、仿效心理消費者、地位心理消費者、慕名心理消費者7類。

        求實心理消費者：效果制勝，口碑就是一切

        求實心理消費者的最大心理特點是理性消費，不易受廣告和促銷人員的影響。在進行購買決策時，非常重視產品實實在在效果，往往對產品的各方面信息都很關注，試用這一環節對她們來說是必不可少的，另外一方面，她們對身邊的朋友使用后的推薦也是很在意的。

        在對這一群人進行營消攻關時，首先就是產品的效果一定要顯著；其次利用體驗營銷盡可能多地讓她們接觸到產品并試用產品；再次就是重視口碑傳播的重要性。具體說來可以從以下幾方面著手。

        利用直郵、超市、商場、寫字樓外化妝品小樣的免費贈送等渠道讓她們可以有機會使用到產品；其次在《女人我最大》、《美麗伊能靜》等非傳統廣告的女性節目上進行現場使用效果展示和產品推薦；再次通過論壇、QQ群、MSN群等網絡工具發體使用感言話題的引起與討論，炒熱產品引起更多人的關注和使用欲望。例如原先并不被人關注的玻尿酸美容制品，就是被《女人我最大》中的阿牛老師推薦后，從臺灣一直風靡到了大陸，其神奇的美容效果得到了人們的廣泛關注和由衷贊嘆。

        求安心理消費者：恐怖訴求，概念專屬

        求安心理消費群的最大心理特點是危機感嚴重。一般是25歲以上的中青年女性，她們對容貌尤為關注，害怕青春不在，害怕容顏衰老，極力通過各種手段挽留歲月的腳步。當她們的眼角出現第一條皺紋的時候，當她們頭上出現第一根白發的時候，也是她們最想挽回美麗，愉悅自己的時候，因此這種消費者最容易受到廣告和促銷人員的影響，恐怖訴求對她們最為有效。

        在對這類人群進行營銷公關時，首先一定要運用大眾廣告形式來宣傳產品，使產品受到廣泛的認識；其次，適當地做一些宣傳推廣對消費人群進行恐怖訴求，以深抵消費者內心深處的焦慮不安和消費需求，同時，制造專屬概念。

        例如可采在國內是第一個提出眼貼膜概念的，在它提出之后，很多品牌也進行跟進，但是從未超越過它，因為它制造了自己的專屬概念，在其領域內，它就是NO1！這個概念的提出也使它從名不見經傳的小廠家一舉成為眼貼膜市場的老大！

        喜新心理消費者：越新越吸引

        喜新心理消費者的最大心理特點是：喜好新奇，敢于嘗試。這一部分消費群體普遍是年輕女孩子，年齡在16—25歲左右，她們青春活潑，敢于冒險，敢于嘗試，對一切新奇事情都抱有濃厚的興趣，最大缺點就是容易見異思遷，品牌忠誠度不高。

        對這類消費群體進行營銷攻關時，首先是要注意產品的外形包裝及其名稱，名稱一定要特別，不一定要好聽但要足夠吸引人，外形包裝要與其它同類產品產生區隔；其次，產品的原料配方要獨特，讓人產生興趣去嘗試；再次，采用非傳統的宣傳渠道，因為這類消費者都是年輕一代的e族,她們對網絡、游戲的忠誠度較高,在她們訪問量最大的網上或者網游上,例如《百度知道》、《雅虎學堂》、《中國大學生聯盟》、《跑跑卡丁車》、《魔獸》等上面進行宣傳推廣，一般都可以起到事倍功半的效果。

        愛美心理消費者：標榜美麗，贊美她們

        愛美之心，人皆有知，但是作為愛美消費者，這樣的心理更為明顯，更為熾烈，她們普遍存在極強的虛榮心。這一部分消費者在各個年齡階段都有廣泛地分布，在進行化妝品挑選時，她們往往對產品所帶給人的美好體驗，美好享受最為關注，價格因素倒是其次，往往不惜血本,在化妝品上舍得投入。就想某位女性所言，上千一套的化妝品對她而言的確是價值不菲的，但是在試用產品時所獲得的首次驚喜，每次使用后的美好感受，仍然讓她為之心動。

        在對這一消費群體進行營銷攻關時，首先要宣揚認可她們的美麗，刺激她們的愛美之心；其次充分利用促銷人員對她們進行鼓動，詳細地跟她們介紹產品的功效，并且要懂得贊美她們，在使用了該化妝品后將會更加美麗，滿足她們的虛榮心，一句名言不是說過么“從來都只有懶女人，沒有丑女人”。例如國內品牌自然堂的廣告語：“你本來就很美”。這句廣告語極大地滿足了女性的虛榮心，更加吸引了那些愛美人士，在萬人迷陳好的代言下取得了良好的市場銷售和聲譽。

        仿效心理消費者：明星代言，制造聯想

        模仿不僅是動物的天性，也是人的天性，對于女性而言，模仿心理更為嚴重，仿效心理消費者的最大心理特征就是善于仿效對方，甚至想要超越對方，這在女性的青春期，成熟期最為嚴重。這種消費群對群體周邊以及明星的示范作用，異常敏感，容易受到她們的影響。“粉絲”仿效明星的出現就是這一心理現象出現的重要佐證。

        在對這一消費群體進行營銷攻關時，首先要利用明星代言，利用明星的號召力和示范作用吸引人們去關注；其次，要運用宣傳暗示如果使用該產品也一樣可以獲得明星那樣的美麗，使消費者產生聯想，從而去跟隨，去模仿。

        例如美寶蓮一向都是邀請鞏俐，章子怡之類大牌明星代言，在中國市場這么多年以來，它們的廣告語也從未變過：你值得擁有！運用明星代言，制造聯想的手法很快就讓美寶蓮這種在美國屬于中低性質的產品迅速在中國打開了市場。

        地位心理消費者：華麗感受，制造尊寵

        地位消費者普遍擁有高等收入，高等學識，她們處在社會的高等階層，自我感覺非常良好，在進行化妝品挑選時，往往她們比較親賴于名牌，用來彰顯她們的身份，其次，讓她們獲得極強的尊寵感覺。

        對這一消費群體進行營銷攻關時，首先產品一定要有悠久的歷史和文化底蘊；其次廣告一定要營造出一種高貴典雅的氣氛；再次，專柜設計要體現檔次感，尊貴感，售貨小姐要用貼心的服務來讓消費者獲得心理滿足感。

        例如資生堂、香奈爾等化妝品都擁有較長的歷史，擁有深厚的文化底蘊和全世界共知的故事，給人一種與生俱來高貴感，采用大牌宣傳推廣，這極大吸引地位心理消費者對它們趨之若騖。另外，現在它們紛紛采用親民舉措，吸引更多的目標人群對她們的關注。

        慕名心理消費者：制造聲勢，烘托人氣

        慕名心理消費者的最主要心理特征是喜歡跟風，崇拜心理嚴重。她們往往容易受到外界因素的影響，喜歡嘗試，這一群體消費者在各個年齡階段都有廣泛的分布。口碑營銷和事件營銷對她們往往作用巨大。

        對這一群體進行營銷攻關時，首先可以通過事件營銷造勢，利用展覽、展會、活動等吸引人氣；其次，在維護老客戶的基礎上從戰略戰術上更加重視老客戶，實行口碑營銷；再次，通過各種現場和非現場優惠促銷活動來拉動慕名消費者消費。

        例如玫琳凱在中國實行是的直銷，它能夠在中國獲得巨大的發展，不是靠的走傳統路線，走大眾化傳播方式，而是以方面其產品質量優良，通過優秀的產品質量積累客戶，利用原有客戶的口碑營銷，緊緊抓住了慕名消費者這一大群體，使其中國之路越走越寬，營銷業績一步一個臺階。

        在中國，化妝品市場是巨大的，女人的錢包也總是為美容化妝品敞開，為之而瘋狂，抓住了她的那顆善變而敏感的心，也就抓住了她手中的錢，美容化妝品企業應該明確自己的產品定位，緊扣目標消費者心理，在自己的產品領域里打下屬于自己的一片江山！