直銷制度的演變過程及“英雄式”制度的特點

關鍵字：直銷制度 演變過程 英雄式 制度特點

　　直銷經過半個多世紀的發展，從以安利、如新、立新世紀為代表的歸零、級差太陽線美式獎金制度；到以完美、天獅、李錦記、新時代等為代表的日式制度；再到以優莎娜為代表的雙軌制…實際上，直銷獎金制度的演變過程就是直銷發展的歷史和自身運動變化的內在規律。直銷到了中國，當中國直銷市場開放后，它又將會發生怎樣的變化？什么樣的直銷制度適合中國呢？為什么說英雄式（美式、日式）制度的直銷不適合中國國情？

　　下面，我們簡單列舉幾條：

　　一、英雄式制度的直銷有明顯的多重壓力。

　　1、歸零的壓力：你想拿到某項業績獎或團隊領導獎，你必須完成諸如：個人業績指標、小組業績指標、增員數量（寬度要求）的指標等。如果指標完不成，此項獎金不僅拿不到，而且就此歸零，不給你延時的機會，逼迫直銷商囤貨。

　　2、增員的壓力：你要拿到某項獎金，必須建立一定數量的部門（前排），否則就拿不到，逼迫直銷商用家人身份去補部門數量而囤貨。

　　3、個人和小組業績壓力：你要拿到某項獎金，必須在一定時間內完成個人和小組業績指標。當獎金數額大于指標數額時，直銷商肯定囤貨。

　　在英雄式制度下，越高階的直銷商囤貨的可能性越大、數額也越大。打折處理囤貨，是高階直銷商最常用的手法。而新加入的直銷商無囤貨的必要，而打折處理囤貨是對他們最致命的打擊，是對市場自殺式的摧毀！要規范操作英雄式制度的直銷，每個直銷商都必須先建立（10~20個）相對固定的消費者，每個人（包括家人）每個月消費保健品、化妝品、日用品等易消耗品（1000元~2000元）。這需要在人均收入較高、家庭消費支出亦高的國家或地區才可能做到。而中國人均收入剛達到1000美元/年，家庭消費支出只有中等發達國家的十分之一，很難找到如此高消費的家庭。直銷產品是否大量打折脫手，是該直銷公司是否適合中國消費者經濟承受力，是否規范運作的最直接的答案！

　　二、英雄式制度的直銷復制了大量欲望膨脹、意志堅定的“直銷難民”。

　　英雄式（美式、日式）制度的直銷，需要強大的文化、培訓、激勵系統來支持。其制度的實質體現的就是英雄主義的文化！——即把各項超負荷的壓力轉化為眾多普通直銷商渴望成功、成為英雄的動力。直銷商從事直銷就是沖著鉆石、皇冠的保障、榮耀而來的。但是在這種英雄式制度下，令萬人矚目的保障只給極少數的英雄，而不是給90%以上的中下層直銷商的。“做到了，一定得到；得不到，是因為沒做到”！而真正做到、得到者又太少。“鉆石翡翠，萬人之最！百萬人內，皇冠幾位？”90%以上的直銷商付出很多，得到的物質回報卻很少，甚至入不敷出！以“英雄主義文化”為核心的文化激勵系統通過對普通直銷商進行“英雄主義”和“傳統成功學”的教育，激發潛能，不斷強化堅持不懈的心態和自信，從而復制出大量付出很多、幾乎沒什么物質回報、越努力越貧困、但依然自信、樂觀的“直銷難民”！

　　請問：這種英雄主義的文化適合中華民族文化的土壤嗎？

　　中國沒有經歷資本主義市場經濟的充分發展，英雄主義的文化并沒有形成。中華民族的文化依然是五千年漫長封建統治時期逐步積累、沉淀而形成的以“仁”為核心的儒家文化：以仁為本，和諧共存，共享共贏，共同富裕。這與英雄主義文化格格不入！綜上所述，英雄式制度的直銷從經濟基礎、文化土壤這兩大方面來說，都不適合中國。

　　那么什么樣的直銷適合中國呢？顯然，以優莎娜為代表的改良雙軌制適合中國。它把增員的壓力降到最低（2個下線）；用低封頂解決雙軌易崩盤難題；用“細胞分裂方式”向下送新點位解決深度發展和上下互動互助；強調重復消費而無銷售業績壓力。優莎娜的成功和廣受消費者歡迎，是消費創造價值理論的真實客觀體現。“先得保障，再創輝煌”，給普通直銷商起碼的生存保障，給優秀人才一個創造輝煌的機會和平臺，這正是中國需要的直銷！