顧客買的不是產品，而是產品帶給他的好處！

關鍵字：直銷 行銷 陳安之

推銷時最重要的是，你必須找出你產品的五個最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。

記得有一個銷售課程主講者談到一個非常好的例子，在這里也分享給大家。他說有一個人從事電腦銷售，那個講師問他，你賣的產品是什么？

他說：“我賣電腦。”

結果講師又問他一次：“你到底賣什么？”

他說：“我跟你講過，我賣的是電腦。”

后來那位講師又問他：“這個電腦有什么功能？”

“這個電腦不得了，假如公司用這個電腦，效率會提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%。”

“這對公司有什么好處？”

業務員表示假如這些都能做到，公司的營業額至少會增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對一個公司來講，一年可以增加營業額40-45%以上。

一般推銷員時常犯一個錯誤，他總是認為他在賣電腦。他一直在推廣他的產品有多好，他的手冊、他的節目，他的服務有多棒……

其實顧客買的不是產品，而是產品可能帶給他的好處。而這個好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關鍵。

1、我的產品是什么？

2、我產品的五個最重要的特色是什么？

3、我的產品帶給顧客的好處是什么？

在推銷過程當中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產品，而不是我競爭對手的？”這一點非常重要。

很多推銷員都覺得顧客應該買他的產品。但是有很多產品和服務都很好，為什么他要買你的？假設你沒有仔細地分析過，我想在推銷過程當中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點，你就很難跟你的產品和服務談戀愛，因為你不知道你的產品到底比別人好在哪里。

你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產品一樣重要。”

你必須問你自己：為什么顧客會買我的產品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？

你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產品介紹的方式和行銷的方法。

在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的顧客？”

有很多時候不是每一種產品都適合每一個人，不是說你推銷世界最棒的產品，你就一定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個顧客只是一個家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要勞斯萊斯，即使它是最好的車子。

所以每一個產品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發新客戶上都有很大的困難，是因為他們從來沒有仔細地分析，到底哪些人最適合他們的產品。

• 誰是你的顧客？誰是你最理想的顧客？

• 哪些人最適合你的產品？

• 哪些人最迫切需要你的商品？

• 你怎么樣去找出這些人？

• 為什么顧客會買我的產品？他們有哪些共同點？

• 為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同點？

• 如何改善產品介紹的方式？

• 我要給顧客一個什么樣的印象？

• 我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？

馬上行動！跟你的產品談戀愛又進一步！