內外資各自出招 暗戰直銷立法前夜

來源： 化妝品報

    內資企業以拉網方式進行擴張，從中小城市乃至農村。外資企業在進行店面擴張的同時進一步加大對生產線的投資，以多元化產品希望占領更多的市場份額。直銷立法還未出臺，內、外資企業的市場爭奪已開始暗戰。

展示各自策略

    “請記住，我們的銷售方式不是傳銷，而是直銷。”這是吉林某制藥企業近日在河北省永清縣的一次培訓課堂上，首先給學員們灌輸的一個理念。
    參與培訓的一位學員告訴記者，以前沒有聽說過這家企業和他們的產品，最近他們在各地縣城開始頻頻出現，銷售他們的產品，并通過縣級的銷售網絡，最終銷往農村市場。
    據悉，目前這種方式具有相當的普遍性。這些直銷企業的規模與外資相比雖然不大，但作為本土企業，對中國市場還是比較了解。這種拉網式的擴張方法，在當前直銷商業環境并不成熟的情況下，也有一定的市場空間。
    盡管直銷方式目前在中小城市及城鎮接受程度不高，但這些企業看重的是銷售網絡的建設。
    今年7月，在保健品峰會論壇上，一位臺灣直銷企業的董事長對記者說，根據他們所掌握的情況，在直銷立法還沒有出臺之前，內地很多企業都開始了搶占市場。
    這種說法并非空穴來風。會議期間，一位內地的民企老板對記者說，為了及早搶占市場，很多企業走的是城市包圍農村的路線。這種布局是通過增加銷售隊伍擴展市場，相當于拉網式的擴張。
    國務院發展研究中心發展戰略和區域經濟研究部部長張軍擴對記者表示，內資直銷企業的規模和經驗暫時還無法和外資企業抗衡，然而這個巨大的市場空間對每一家企業都有著足夠的吸引力。從內、外資企業不同的擴張模式看，其實也表明了各自的策略。
    就在內資企業進行銷售網絡擴張的同時，外資企業走的是另一條路。以安利為例。迄今為止，安利公司在中國投資2.2億美元，在全國開設110多家店鋪。安利狄維士總裁曾公開表示：安利將來會繼續投資，店鋪數量將極大增長。在中國已經開設6000多家店鋪的雅芳，其全球總裁蘇珊克勞馥在今年6月份公開表態：將不斷追加對中國的投資，比如向工廠投資升級設備、提高生產能力，并通過招募更多人才，來增強團隊的戰斗力。
    此外，美國如新集團CEO賀楚門也在上海宣布，追加數百萬美元投資，建立高科技的“生物光子掃描儀”上海生產基地；到2005年，生物光子掃描儀將和如新保健產品同時登陸中國市場。這是如新7年前個人護理品進入中國后，首次進行的完善戰略布局。
    種種跡象表明，外資直銷企業對中國的追加投資主要是用于生產線的投資，以及加大產品的研發力量。而內資企業更多關注的是銷售網絡的構建。到底誰更具有優勢，還需要時間的檢驗。

立法之難

    “立法的關鍵是對直銷怎么界定，包括對直銷方式的基本認識、范圍的選擇等。因為中國的市場環境和其他國家有著很大的不同。即使直銷立法出臺，但在操作過程中可能無法甄別直銷和傳銷，因為他們在銷售的過程中可能會有變異。”張軍擴認為，整體而言，目前直銷的商業環境并不完善，這對于直銷立法是一個很大的考驗。商務部的立法關乎直銷業的生存發展，如何把握這個尺度，的確需要縝密研究。
    “直銷立法徘徊在天堂和地獄之間”，有人將直銷立法做了這樣的比喻。在制定游戲規則的過程中，如果完全按照中國市場規則來界定，外資企業可能會存在異議。而如果完全按照國外的直銷規則，目前的市場形勢及中國的國情又不能認同。
    “商務部目前也處于兩難境地。根據加入世貿組織的承諾，直銷必須按規定的時間開放，而現實情況又有很多問題，立法更要慎重，這考驗的是商務部的立法水平。”一位關注直銷的業內人士說。2001年12月11日到2004年12月11日，三年的時間，對企業來說也許太長。對于商務部而言，也許這個時間太短。畢竟，中國的直銷市場在經歷了風雨之后，剛剛處于興起之勢。商務部對直銷企業沒有生殺大權，但卻有著主導直銷企業命運的權力。