《2008中國直銷業(yè)發(fā)展研究研究報告》研究課題組專家指導(dǎo)委員會：

陳得發(fā)、李久慈、秦永楠、禹路、梅新育、王萬軍、天問、詹慶

《2008中國直銷業(yè)發(fā)展研究研究報告》研究課題組

組長：李斌

參研單位：廣州晨訊傳媒（集團）  《新華商》雜志編輯部

目錄

　　一、2008年中國直銷發(fā)展現(xiàn)狀和特點

　　（一）2008中國直銷業(yè)發(fā)展的整體格局
　　1.拿牌企業(yè)成為中國直銷發(fā)展的主導(dǎo)力量
　　2.未獲牌準(zhǔn)直銷企業(yè)受市場和政策的雙重擠壓
　　3.灰色地帶企業(yè)的生存狀況
　　4.非法傳銷行為屢禁不止
　　（二）2008年中國直銷市場發(fā)展的特點
　　1.主流直銷市場疲而不軟，穩(wěn)定健康發(fā)展
　　2.非主流直銷市場出現(xiàn)嚴(yán)重疲軟現(xiàn)象
　　3.直銷市場整體呈現(xiàn)理性發(fā)展的特點
　　（三）影響直銷發(fā)展的重要因素
　　1.宏觀經(jīng)濟環(huán)境對直銷發(fā)展的影響
　　2.政策法規(guī)對直銷發(fā)展的影響
　　3.直銷市場要素和企業(yè)發(fā)展要素對直銷的影響
　　4.社會環(huán)境對直銷的影響

　　二、中國直銷業(yè)的發(fā)展趨勢

　　（一）逐步開放，穩(wěn)中求進
　　（二）直銷理性健康發(fā)展的趨勢不可逆轉(zhuǎn)
　　（三）競爭升級，競爭勢態(tài)加劇
　　（四） 直銷模式從單一傳統(tǒng)直銷模式向嫁接傳統(tǒng)和現(xiàn)代營銷元素方向發(fā)展
　　（五）由粗放向精細化方向發(fā)展過渡，微觀精細化發(fā)展將助直銷運作再上新臺階
　　（六）直銷企業(yè)品牌化經(jīng)營力度加劇
　　（七）  內(nèi)資直銷企業(yè)將繼續(xù)延伸國際化發(fā)展戰(zhàn)略
　　（八）  在家創(chuàng)業(yè)--直銷e化的新發(fā)展
　　（九）  去非法傳銷行為化、終端扁平化和娛樂化是直銷發(fā)展的又一趨勢
　　（十）  直銷市場基礎(chǔ)要素的建設(shè)與經(jīng)營創(chuàng)新共同推動企業(yè)的發(fā)展
　　（十一）在直銷規(guī)律和法規(guī)的對立統(tǒng)一中尋找平衡，是企業(yè)現(xiàn)階段的重要戰(zhàn)略和策略

　　三、中國直銷業(yè)可持續(xù)發(fā)展的問題和解決思路

　　（一）中國直銷業(yè)健康生存和發(fā)展的市場生態(tài)環(huán)境存在的主要問題
　　1、炒作式運作仍廣泛存在
　　2、直銷市場的無序競爭加劇
　　3、直銷發(fā)展與其支持系統(tǒng)存在嚴(yán)重不平衡
　　（二）中國直銷業(yè)可持續(xù)發(fā)展的解決思路
　　1、產(chǎn)學(xué)研官媒聯(lián)合攻關(guān)，加強直銷基礎(chǔ)理論的科學(xué)研究
　　2、加強直銷運作的規(guī)范化和團隊管理的專業(yè)化、職業(yè)化建設(shè)
　　3、協(xié)同政府和社會力量打擊非法傳銷犯罪活動，凈化直銷市場
　　4、積極促進中國直銷業(yè)行業(yè)協(xié)會的建設(shè)，爭取盡早建立中國直銷業(yè)協(xié)會
　　5、在條件成熟的情況下，努力爭取開放多層次直銷

　　四、中國直銷企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營案例

　　破譯安利的長壽基因

　　雅芳模式重塑直銷形象

　　完美贏在中國

　　南方李錦記：文化撬動未來     

　　新時代:內(nèi)資民族直銷企業(yè)的標(biāo)桿

　　太陽神珍珠店模式：直銷新突破

　　五、附錄

　　2008年中國直銷企業(yè)業(yè)績排行榜（估）

　　2008年中國直銷企業(yè)業(yè)績排行分析

　　2008中國直銷發(fā)展研究報告
　　文:李斌

　　2005年12月1日《直銷管理條例》實施至今已近三年，由于政府監(jiān)管部門實施比較嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入政策，到發(fā)稿為止只有23家企業(yè)獲得了直銷經(jīng)營許可證，也就是通常所稱的直銷牌照。根據(jù)商務(wù)部頒布的新規(guī)定，獲得直銷牌照同時獲批區(qū)域商業(yè)網(wǎng)點備案，才能合法從事直銷運作，目前可以合法運作的直銷企業(yè)有21家。

　　在中國直銷市場上以直銷方式運作的企業(yè)遠遠超過這個數(shù)字，除已交納2000萬元（人民幣）保證金，已向商務(wù)部申牌并在商務(wù)部直銷行業(yè)管理網(wǎng)站發(fā)表自律聲明的36家企業(yè)外，據(jù)調(diào)查估計還有千家以上的企業(yè)采用這種方式運作，年銷售額千萬元以上規(guī)模的企業(yè)近百家，在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)多不愿讓自己與直銷掛鉤，這也是由中國直銷市場生態(tài)環(huán)境的特殊性所決定的。目前直銷市場的格局是拿牌企業(yè)極少，面上的準(zhǔn)直銷企業(yè)不多，水下的準(zhǔn)直銷企業(yè)很多，而打著直銷和各種名義的非法傳銷行為、金字塔運作的企業(yè)更是難以統(tǒng)計。由于中國直銷市場的特殊性，直銷行業(yè)協(xié)會沒有成立，國家監(jiān)管部門擁有的數(shù)據(jù)主要是獲牌并網(wǎng)點備案的企業(yè)，這些數(shù)據(jù)本身也有一定的局限性，一些企業(yè)獲準(zhǔn)直銷經(jīng)營區(qū)域以外的數(shù)據(jù)并不在上報之列，因此中國直銷市場全面、準(zhǔn)確的市場數(shù)據(jù)很難得到。據(jù)調(diào)查估計，拿牌企業(yè)市場銷售份額在300億-500億，準(zhǔn)直銷企業(yè)市場總份額300-500億，直銷市場總銷售額在800-1000億（不包括非法傳銷行為和金字塔欺詐銷售），中國直銷從業(yè)人員估計在一千萬人以上。

　　中國直銷業(yè)的發(fā)展?fàn)縿忧Ъ胰f戶，是涉及國計民生與社會和諧穩(wěn)定的重大課題，直銷牌照的發(fā)放對規(guī)范直銷市場的發(fā)展具有重要意義，但拿牌之外準(zhǔn)直銷企業(yè)的大量存在也是不爭的客觀事實，非法傳銷行為和金字塔欺詐運作更成猖獗和泛濫之勢。從直銷業(yè)發(fā)展的整體出發(fā)，以上各種運作形式都在本報告的探討范圍，目的是為促進中國直銷的健康和諧發(fā)展作積極探索，為直銷業(yè)的健康發(fā)展提供思考和借鑒。

　　一、2008年中國直銷發(fā)展現(xiàn)狀和特點

　　（一）2008中國直銷業(yè)發(fā)展的整體格局

　　1.拿牌企業(yè)成為中國直銷發(fā)展的主導(dǎo)力量

　　(1)強勢品牌直銷企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展
　　截至發(fā)稿為止，商務(wù)部核發(fā)直銷牌照，并獲批區(qū)域商業(yè)網(wǎng)點備案的直銷企業(yè)達21家，這雖與實際運作的直銷企業(yè)的數(shù)量相比很小，但其市場規(guī)模和影響力已不可小視，它已經(jīng)成為中國直銷業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量。
　　就市場規(guī)模而言，據(jù)不完全統(tǒng)計，拿牌企業(yè)的銷售總額占直銷業(yè)總銷售額的半壁江山以上，達到300-500億左右。安利、雅芳、完美等規(guī)模企業(yè)出現(xiàn)大者恒大的趨勢，南方李錦記、寧波三生等企業(yè)勵精圖治，也取得姣好的業(yè)績和良好的市場聲譽。由于政策法規(guī)的支持和企業(yè)的規(guī)范運作，直銷的社會認(rèn)同度也不斷提高。
　　直銷是一個長久經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)，合法經(jīng)營是保障企業(yè)和直銷員長期利益的重要條件。2008年拿牌企業(yè)在穩(wěn)定原有的經(jīng)銷商隊伍的同時，不斷吸納新進人員，特別是吸引了大批未獲牌企業(yè)的業(yè)務(wù)員，有的甚至整個團隊平移吸納。因此拿牌企業(yè)的直銷員人數(shù)規(guī)模也在不斷擴大，成為直銷發(fā)展的主導(dǎo)力量。
　　(2)拿牌企業(yè)不斷分化，部分企業(yè)運作艱難
　　在拿牌企業(yè)陣營中，除已形成規(guī)模運作的企業(yè)外，一些企業(yè)運作艱難，有的企業(yè)還擬通過轉(zhuǎn)讓牌照等的方式退出直銷市場，直銷牌照萬能論的神話破滅。這也引起涉直運作企業(yè)對牌照以外的影響直銷發(fā)展重要因素的重視，一哄而上的申牌熱劇烈降溫，而一些未獲牌企業(yè)市場斬獲甚豐，進一步淡化了牌照效應(yīng)，這種現(xiàn)象已經(jīng)引起了各方的關(guān)注。

　　2.未獲牌直銷企業(yè)受市場和政策的雙重擠壓

　　基于兩個條例頒布前直銷市場的事實存在，在不影響社會安定，不造成負(fù)面社會影響的前提下，政府均衡各方利益，并沒有在實施條例時徹底清場，在某些地方存在著以申牌為理由繼續(xù)運作或名義上轉(zhuǎn)型實質(zhì)上仍以直銷方式運作的企業(yè)，甚至有的地方存在著既不申牌也不改頭換面而仍以直銷方式運作的企業(yè)，有的地方政府采取了寬容的態(tài)度。一般情況下這些企業(yè)存在的前提是：有合法并有一定規(guī)模的生產(chǎn)基地和研發(fā)基地，有自己的產(chǎn)品，且以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，而無生產(chǎn)和研發(fā)基地、無自己的產(chǎn)品，或產(chǎn)品與價格嚴(yán)重背離而采取拉人頭、收入門費，或公開采用團隊計酬方式且影響較大的企業(yè)則沒有得到寬容，如在業(yè)內(nèi)名聲很大的貴州紅躍、林楓就相繼被查禁。未獲牌直銷企業(yè)，在地方政策不同的情況下，在直銷市場多元競爭態(tài)勢中，則"八仙過海、各顯神通"。
　　（1）少數(shù)未獲牌企業(yè)發(fā)展迅速
　　在未獲牌企業(yè)中最具代表性的是深圳月朗，該企業(yè)有自己的生產(chǎn)基地和產(chǎn)品，在開發(fā)國內(nèi)市場的同時，大舉進軍國際市場，短短一年多時間，創(chuàng)造近20億元人民幣的業(yè)績，并吸引了一批直銷業(yè)知名的職業(yè)經(jīng)理人。由于沒有直銷牌照，并采用業(yè)界普通采用的直銷模式，從而使對月朗的爭議和來自全國各地的罰單不斷，盡管月朗在慈善等社會事業(yè)上出手大方，但面對內(nèi)外部的復(fù)雜生存條件，如何走得更遠，值得深思而慎行。
　　（2）多數(shù)企業(yè)低調(diào)而行進艱難
　　直銷是公眾性行業(yè)，同時也是以個性張揚為核心價值的行業(yè)，直銷的產(chǎn)品概念、銷售方式、個人潛能開發(fā)，無不需要品牌化、大眾化的傳播，而迫于政策壓力的低調(diào)運作實屬無奈，低調(diào)的結(jié)果是市場被不斷被擠壓，人員不斷委縮，很多企業(yè)只有苦撐為盼。在這種特殊環(huán)境中，對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的政府公關(guān)和社會協(xié)調(diào)能力、對企業(yè)的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)人的人格魅力，往往提出更高的要求。
　　（3）一些企業(yè)已經(jīng)或面臨出局
　　直銷是一個需要不斷積累的產(chǎn)業(yè)，但在直銷競爭條件和競爭環(huán)境因素嚴(yán)重不平衡的情況下，浮躁充斥行業(yè)，違背行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，在多種條件缺失的情況下，盲目蠻干，特別是一些企業(yè)仍不改炒作劣性，圖一時而不圖長遠。一些企業(yè)雖有長遠打算，運作規(guī)范，但無力應(yīng)付來自市場、企業(yè)內(nèi)部和政府監(jiān)管等多方因素的影響，往往被迫出局。

　　3.灰色準(zhǔn)直銷企業(yè)的生存狀況

　　一些企業(yè)由于規(guī)模與實力達不到拿牌要求，又不愿放棄直銷運作方式，加之有的企業(yè)拿牌并沒有破解經(jīng)營困局，更助長了灰色企業(yè)的存在。
　　從條例實施三年來的情況來看，這類企業(yè)多與地方政府保持良好的關(guān)系，一般有生產(chǎn)和研發(fā)基地，以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，再加上不出現(xiàn)引發(fā)社會矛盾的較大事件，政府一般未予打擊，但由于現(xiàn)行法規(guī)中政府執(zhí)法部門和人員擁有極大的執(zhí)法量裁權(quán)，大小不等的罰款少則數(shù)十萬，多則上百萬，也是時有發(fā)生，這些企業(yè)面臨多方擠壓，生存艱難，轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)或其他方式銷售同樣需要較多成本，因此，這類企業(yè)進退兩難。

　　4.非法傳銷行為屢禁不止

　　非法傳銷行為不以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，而以拉人頭、交納入門費和團隊計酬的形式，他們多無生產(chǎn)和研發(fā)基地，其產(chǎn)品往往質(zhì)次價高，有的甚至沒有產(chǎn)品，非法傳銷行為這一"經(jīng)濟癌癥"，曾以"直銷、連鎖加盟、直復(fù)營銷"等名義，近來又出現(xiàn)以"融資"等名目欺世盜名，危害社會。盡管政府和社會力量在打擊非法傳銷行為方面取得了巨大成果，但非法傳銷行為的影響范圍也越來越大，程度越來越深，要引起政府和社會各界的高度重視。

　　（二）2008年中國直銷市場發(fā)展的特點

　　1.主流直銷市場疲而不軟，穩(wěn)定健康發(fā)展

　　以拿牌規(guī)模企業(yè)為直銷主導(dǎo)力量的直銷主流市場，并沒有受到國際金融危機和國內(nèi)市場疲軟的太大影響，他們的市場業(yè)績和直銷員隊伍在穩(wěn)定增長。由于人民幣升值、勞動力成本提高和原材料價格上漲等因素對出口型加工企業(yè)造成直接影響，并非對國內(nèi)消費市場造成實質(zhì)性影響，在國家擴大內(nèi)需的政策拉動下，雖GDP速度放緩（前三季度為9.9%），但國內(nèi)消費需求在拉動GDP的比重中仍有提高。規(guī)模直銷企業(yè)的美譽度和社會認(rèn)同度的不斷提升，有效地穩(wěn)定并擴展了直銷的國內(nèi)消費市場。

　　2.非主流直銷市場出現(xiàn)嚴(yán)重疲軟現(xiàn)象

　　這些企業(yè)除缺乏政策護身符以外，幾年來的直銷亂象之因終于催生惡性之果，炒作式直銷造成直銷人員大進大出，這些出局的直銷人背負(fù)著可觀的經(jīng)濟成本和道德成本，在社會上造成極大的負(fù)面影響，依靠信息不對稱進行市場炒作的空間受到重壓，一些慣于炒作的公司和個人，不愿接受直銷正在不斷走向理性的現(xiàn)實，而大呼疲軟并把罪過歸糾于政策的打壓，這是對直銷市場不斷趨向理性的片面誤解。

　　3.直銷市場整體呈現(xiàn)理性發(fā)展的特點

　　從上世紀(jì)90年代直銷進入中國至今近20年時間，保守估計按每年平均加入直銷1000萬人，以50%的年淘汰率計，20年來加入直銷的總?cè)舜纬�過2億人，也就是說13億人中，每不到7人就有一個人做過直銷，直接和間接了解直銷的人數(shù)更是高達數(shù)億之眾，在炒作式直銷和非法傳銷行為運作中，絕大多數(shù)親歷者盡嘗直銷的酸甜苦辣，他們大多為失敗者，有相當(dāng)一部份淪為直銷難民，這些人的親身經(jīng)歷和現(xiàn)身說法，使直銷信息不對稱的空間大大縮減，更多的人直接或間接看到了直銷的廬山真面目，促進了涉直人員和社會公眾理性看待直銷，促進了直銷市場的理性化發(fā)展。當(dāng)然，直銷法規(guī)的威懾作用是直銷市場不斷趨于理性的重要因素，"非法傳銷行為罪"的正式定性可能會加大對不規(guī)范市場的威懾力度。

　　（三）影響直銷發(fā)展的重要因素

　　1.宏觀經(jīng)濟環(huán)境對直銷發(fā)展的影響

　　2008年受人民幣升值和國際金融危機的影響，以及新的勞動合同法的實施、勞動密集型加工企業(yè)成本提高，特別是出口型低附加值加工企業(yè)紛紛倒閉，造成人員失業(yè)和外銷產(chǎn)品尋找內(nèi)需市場，這恰恰為低成本準(zhǔn)入的直銷方式提供了產(chǎn)品和經(jīng)銷商進入的市場，這是直銷市場發(fā)展的極好機會，正如98年金融風(fēng)暴和房地產(chǎn)泡沫時非法傳銷行為迅猛發(fā)展一樣，只不過隨著政府監(jiān)管的不斷完善和消費者、經(jīng)營者的趨向理性，直銷市場在面對發(fā)展機遇的同時不會出現(xiàn)1998年的極度混亂局面。股市和房市持續(xù)低迷，小額實體投資風(fēng)險變數(shù)增大，低成本進入的直銷對小額投資者也有較強的吸引力。
　　當(dāng)然，宏觀經(jīng)濟環(huán)境對消費者也會造成一定的負(fù)面影響，由于直銷產(chǎn)品多為非生活必需品或價格偏高，人們的市場預(yù)期，勢必影響其消費心理，給直銷經(jīng)營帶來一定的挑戰(zhàn)。
　　2008年是不平凡的一年，全民辦奧運的需要，政府加大了對直銷市場特別是非法傳銷行為的管理力度，促使直銷市場理性發(fā)展。而在百年不遇的南方雪災(zāi)和汶川大地震中，直銷企業(yè)和直銷商慷慨捐助，極大地提升了直銷行業(yè)和直銷企業(yè)的社會公眾形象。這些都給直銷發(fā)展提供了正面力量。
　　面對宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，就業(yè)壓力巨增，近日報載，僅重慶市就有300萬農(nóng)民工返鄉(xiāng)，全國600萬大學(xué)生需就業(yè)，而直銷提供社會就業(yè)的重要職能可以施展。但需要警惕的是，農(nóng)民工、下崗工人和大學(xué)生多為中低收入人群，直銷產(chǎn)品多是非生活必需品或價格偏高，因此他們是潛在的經(jīng)營人群而非消費人群，誘導(dǎo)這群人消費特別是過度消費直銷產(chǎn)品，往往造成其進一步赤貧化，使其雪上加霜。有業(yè)者評價直銷是"培養(yǎng)窮人或讓窮人更窮的行業(yè)"，就是指面對中低收入經(jīng)營和消費人群的營銷策略出現(xiàn)了重大偏差。

　　2.政策法規(guī)對直銷發(fā)展的影響

　　中國直銷市場的開放是在對1998年非法傳銷行為災(zāi)難心有余悸的情況下，為承諾ＷＴＯ而被動開放這種無固定地點的銷售方式的，對這種銷售方式在理論上的研究嚴(yán)重缺乏。在開放風(fēng)險可能存在的前提下，政府實行明放實禁的嚴(yán)管政策，名義上開放直銷（單層次），法規(guī)實際上禁止多層次直銷，為防范直銷風(fēng)險，在法律上留下了足夠的收口空間。而在實際監(jiān)管中，與政府對性產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管策略如出一轍，法律上明文禁止，但全國各地一片黃，上起京城腳下，下至野老鄉(xiāng)村，只要不出大問題，就可睜一只眼閉一只眼，出現(xiàn)問題必定堅決打擊。確保國家和社會穩(wěn)定，兼顧人性和市場利益，是中國國情條件下政府立法和執(zhí)法的高度智慧所在。當(dāng)然部門和個別執(zhí)法人員的灰色利益可能滲雜其中，造成不良的社會影響，但行業(yè)本身能夠存在，就說明政府在確保國家和社會利益的前提下兼顧了各方利益。政府對直銷行業(yè)的監(jiān)管也是如此。
　　盡管法規(guī)禁止多層團隊計酬，禁止跨區(qū)經(jīng)營，禁止無牌經(jīng)營，這些實際上幾乎被所有企業(yè)所突破，對有生產(chǎn)基地和自營產(chǎn)品的企業(yè)，有的地方政府往往默認(rèn)其存在，而真正打擊的是那些既無生產(chǎn)基地，又無自主產(chǎn)品的，或是采取拉人頭、收入門費的非法傳銷公司。拿牌的企業(yè)不一定能做起來，如中脈、富迪等，沒有牌照的月朗照樣風(fēng)生水起，這就是中國直銷的現(xiàn)狀。
　　面對中國直銷的復(fù)雜多元生存背景，呼吁進一步開放，呼吁收縮執(zhí)法自由量裁權(quán)，降低直銷經(jīng)營的灰色成本支出，這些都是必要的。但作為直銷企業(yè)經(jīng)營者，直面現(xiàn)實，加強政府公關(guān)力度，提升解決和應(yīng)對復(fù)雜問題的能力，是眼下的首要問題，政策法規(guī)是影響直銷業(yè)發(fā)展的重要因素，但不是決定因素，影響企業(yè)成敗的決定因素是企業(yè)的經(jīng)營能力和解決復(fù)雜問題的能力。那種不從企業(yè)自身找問題，怨天尤人，把責(zé)任完全推給政府，這種思維是極其片面的。

　　3.直銷市場要素和企業(yè)發(fā)展要素對直銷的影響

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)平臺的發(fā)展和中國國情的特殊環(huán)境，直銷在中國已突破了過去單一依靠口碑相傳的模式，電子商務(wù)、店鋪銷售和人員銷售等相結(jié)合，形成了以人際網(wǎng)絡(luò)為紐帶和核心的復(fù)合式營銷方式。非法傳銷行為的負(fù)面影響和塑造品牌的需要，大型直銷企業(yè)加大了廣告宣傳和媒體公關(guān)的力度，直銷兼具品牌營銷及企業(yè)管理傳統(tǒng)化和直銷團隊管理專業(yè)化的雙向職能和趨勢。直銷企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)、企業(yè)管理品牌傳播、政府和媒體公關(guān)、團隊管理和企業(yè)文化建設(shè)、人才戰(zhàn)略等方面，面對全方位的競爭，企業(yè)的成敗取決于企業(yè)綜合素質(zhì)和綜合能力的強弱。
　　直銷團隊管理是直銷企業(yè)的核心內(nèi)容，它關(guān)系到銷售隊伍的穩(wěn)定和直銷業(yè)績的大小，是直銷公司成敗的關(guān)鍵。低門坎準(zhǔn)入，直銷員素質(zhì)參差不齊，完成持續(xù)銷售和協(xié)調(diào)團隊管理的任務(wù)是一個極大的挑戰(zhàn)，因此教育培訓(xùn)在團隊管理中占據(jù)極重要的位置。即使是規(guī)范運作的直銷團隊管理也是任務(wù)艱巨，不規(guī)范的團隊運作利用信息不對稱，以創(chuàng)富誘導(dǎo)為手段，誘導(dǎo)加入，隨著信息逐漸對稱，運作難度不斷增大，團隊管理出現(xiàn)重大問題甚至崩盤，往往在所難免。

　　4.社會環(huán)境對直銷的影響

　　媒體對直銷的影響很大，由于直銷理論研究嚴(yán)重滯后直銷現(xiàn)實，對直銷的科學(xué)發(fā)展和困擾未能給予全面科學(xué)的理論回答，媒體特別是大眾媒體往往不能全面準(zhǔn)確的傳遞直銷發(fā)展的客觀公正的信息，多以負(fù)面信息為主，影響了社會公眾對直銷的正確判斷。
　　直銷進入中國將近20年，直接加入或間接了解直銷和非法傳銷行為的人數(shù)達數(shù)億之眾，加入直銷的人中，90%以上有痛苦的失敗經(jīng)歷，這些人的口碑傳播對直銷的負(fù)面影響是極大的，以犧牲大多數(shù)經(jīng)營者和消費者利益為前提的直銷炒作運作，是沒有出路的。因此，直銷發(fā)展走向理性和冷靜是必然的，歐美等發(fā)達國家的直銷歷程也證明了這一點。