直銷市場“以動制靜”

來源：博銳管理在線

　進(jìn)一步觀察國內(nèi)直銷市場，發(fā)現(xiàn)直銷的整體狀況正在明顯趨于平穩(wěn)，原先亂哄哄的直銷場景現(xiàn)在已經(jīng)有所收斂，直銷目標(biāo)與直銷規(guī)范正在朝正常的方向轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在就要看直銷現(xiàn)狀看能否持續(xù)下去，能否在一定的時間內(nèi)處于健康發(fā)展階段，同時也是否能為直銷領(lǐng)域探索出直銷路子，這都將大大加快我們的營銷領(lǐng)域的整體性能的提高，也為直銷走向大眾打下堅實的基礎(chǔ)。 
　　目前直銷市場出現(xiàn)幾大特點，這些特點也在不斷的變化當(dāng)中，同時也在影響著直銷領(lǐng)域的正常發(fā)揮，而這些特點均是在短時間內(nèi)發(fā)生的變化，使我們也有所擔(dān)心其中的原委到底是否真正有著決定性的意義，先看看這些變化的發(fā)生初步結(jié)果。 

　　一、 直銷消費潛力不足，導(dǎo)致直銷回報效率低下 

　　直銷消費潛力的不足是目前擺在直銷業(yè)的第一大困難，直接導(dǎo)致在操作直銷的時候效率日益低下，影響到銷售業(yè)績的提升，而這樣的影響是最終將影響到整體利益的延伸。我們知道綜合效力的提高是消費者對消費信念的接受與消費力量的旺盛，而在直銷市場里面，面臨消費潛力的不足現(xiàn)在已經(jīng)體現(xiàn)出來了，主要是傳統(tǒng)銷售正隨著季節(jié)的變化與消費結(jié)構(gòu)的變化，也在加快與提升中，這樣正在阻止直銷的上升趨勢，對于一個正在信心上升的直銷營銷市場，將是有不小的沖擊，何況這個沖擊正是直銷業(yè)在初級階段。另外由于消費的習(xí)慣心理還沒有完全從私人手中或者專營者手中接受消費，認(rèn)為市場的假冒與不信任的基礎(chǔ)上，大大影響了商業(yè)交易的成本，原本所設(shè)計的教育消費與專業(yè)消費時代的到來看來發(fā)生一些變化，在接受的程度上將是非常緩慢的，同時也對市場發(fā)生的信息對稱有非常大的關(guān)系，比如市場層出不窮的打假貨行動，科學(xué)辨證思維的客觀傳媒推廣，社區(qū)宣傳力量的加強，均是對直銷領(lǐng)域有著不小的打擊。 

　　以上是直銷消費潛力不足的兩大誘因，但真正導(dǎo)致直銷消費潛力不足的是我們整體的直銷對策沒有跟進(jìn)，就好像我們習(xí)慣看一件新生事物，開頭總是新鮮的，但到發(fā)展階段，就越來越變得模糊與不真實，實施直銷的與接受直銷的同時變得不再自信，結(jié)果就是對直銷領(lǐng)域的重大影響，舉個例子，我們所用到的直銷當(dāng)中，非常關(guān)注的是消費者數(shù)據(jù)庫的建立與消費者服務(wù)關(guān)系的形成，在這個當(dāng)中，一貫來看，在服務(wù)上是以短期的行為為主要思想，服務(wù)體現(xiàn)在表面，落實的效率與效能非常低下，就象我們習(xí)慣于對客戶有所承諾，但程度上是非常小心的，這樣容易讓消費者產(chǎn)生懷疑，即而影響到消費的潛力。在建立數(shù)據(jù)庫上，也是大同小異，甚至沒有了應(yīng)對的價值鏈條，使數(shù)據(jù)庫日益委瑣，老客戶無法滿足現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)，直銷的推進(jìn)就受到較大的影響。所以面對直銷消費對象，直銷對策與策劃力量是一個困境，也是推動直銷消費激情的一大障礙。 

　　其實，消費的潛力是靠挖掘與引導(dǎo)的，誰對消費的誘惑力大，無論傳統(tǒng)還是直銷領(lǐng)域，都是一種機會，現(xiàn)在的直銷做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大環(huán)境在中小環(huán)境下也會發(fā)生變化的，因此，要想效率有所提高，必須改變直銷消費潛力上的盲點，從而建立可以預(yù)見的消費發(fā)展觀，而不再需要對整體行業(yè)能夠產(chǎn)生多少億感興趣，這樣容易誤導(dǎo)企業(yè)以為直銷的蛋糕就是非常容易得到的。 

　　二、 直銷行業(yè)逐步集中，競爭優(yōu)勢變得非常敏感 

　　在這以前，我們有過初步的統(tǒng)計，在短短的一年時間內(nèi)，加入直銷行業(yè)里的傳統(tǒng)行業(yè)有80%以上，大部分與直銷行業(yè)并沒有多大關(guān)聯(lián)，甚至沒有可操作性，現(xiàn)在數(shù)一下在做直銷的還是能夠在市場上立足的行業(yè)，有化裝品、保健品、器械產(chǎn)品、保險、電子電話消費卡、床上用品、食品等，做的比較好的就是這幾種，隨著行業(yè)競爭的日益突現(xiàn)，正逐步向?qū)�業(yè)與非專業(yè)兩個板塊劃分，一個是專業(yè)直銷板塊，另一個是非專業(yè)板塊，專業(yè)板塊主要是以能夠?qū)Ｗ鲋变N的為主，比如我們經(jīng)常提到的國內(nèi)號稱十大直銷企業(yè)，安利、枚琳凱、天年等，而非專業(yè)的主要集中在一些并不是主打的行業(yè)產(chǎn)品上，而是部分介入直銷當(dāng)中。兩者將在相當(dāng)長的時間里有一個明顯的較量，是直銷領(lǐng)域里面的兩道風(fēng)景，也是主流。 

　　直銷行業(yè)的逐步集中，將是集中的區(qū)域變得更加緊張，一些國外公司產(chǎn)品的介入也是產(chǎn)生波動的原因，國外產(chǎn)品更加集中，更加完善，產(chǎn)品花樣在上百種，而我們國內(nèi)直銷產(chǎn)品比較單一，沒有完整的產(chǎn)品購銷體系，靠的是市場網(wǎng)絡(luò)本地化的優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢也正在削弱，反之，在互相競爭上，手段簡單，范圍也相對比較小，所以任何一款產(chǎn)品的上市，同類產(chǎn)品的競爭就會更加激烈。 

　　在行業(yè)集中的時候，往往蛋糕的分配為被壟斷，使直銷優(yōu)勢企業(yè)做的越來越好，而后來者越來越艱難，也出現(xiàn)了門檻高而無法逾越的狀況，集中表現(xiàn)在直銷的規(guī)模上，現(xiàn)在直銷企業(yè)的規(guī)模越來越大，直銷面也越來越廣，而直銷的控制與直銷的掌握上變得難度增加，相應(yīng)出現(xiàn)的問題也越來越多，甚至出現(xiàn)反面的現(xiàn)象，競爭的優(yōu)勢在不斷的變化當(dāng)中。 

　　三、 直銷行業(yè)正在規(guī)范，散亂現(xiàn)象正在自行淘汰 

　　隨著直銷行業(yè)的進(jìn)步，直銷領(lǐng)域的“三亂”現(xiàn)象正在逐步淘汰，直銷有三亂，指的是亂產(chǎn)品、亂銷售、亂人員，產(chǎn)品亂，就是任何產(chǎn)品沒有論證，看中的是這個所謂能夠快速賺錢的模式，就形成了沒有產(chǎn)品界限的說法，逐步形成了產(chǎn)品無用論的怪現(xiàn)象。亂銷售，就是銷售根本就是在無意愿的消費情況下，對消費者的死纏爛打，造成非常惡劣的影響。亂人員，就是沒有經(jīng)過合格的培訓(xùn)，根本就是只要你把產(chǎn)品買出去了，就是好了，沒有規(guī)矩，也造成直銷人員參差不齊。三亂現(xiàn)象在一定的時間里得以繼續(xù)，主要就是市場處于引入階段，沒有客觀的門檻設(shè)置，也沒有準(zhǔn)備需要有什么條件，因此，市場混亂不堪。 

　　行業(yè)在初期的發(fā)展到不斷深入的過程當(dāng)中，逐步淘汰了一些信譽不好，靠欺騙與隱瞞消費者的企業(yè)與產(chǎn)品，這當(dāng)中個體消費者參與的大部分在市場經(jīng)濟的壓力下，已經(jīng)感覺競爭的無奈，紛紛退出直銷領(lǐng)域，或者合并在一些相對較好的直銷企業(yè)當(dāng)中，由于直銷區(qū)域發(fā)展的不平衡，已經(jīng)看不出區(qū)域直銷所引發(fā)的相關(guān)問題，連鎖反映沒有出現(xiàn)。自行淘汰的關(guān)鍵在于投入與產(chǎn)出已經(jīng)不能夠成正比，所以利益沒有了，而投入的相對較高，這樣就容易退出一部分企業(yè)或個人，然后通過行業(yè)競爭，把產(chǎn)品不好的，信譽不佳的，沒有直銷經(jīng)驗的，被市場禁止的等將被迅速淘汰。 

　四、 直銷資源日益枯竭，新生力量難以持續(xù)發(fā)展 

　　直銷資源問題一直是直銷領(lǐng)域展開的關(guān)鍵瓶頸問題，在直銷企業(yè)里面，模式的運作統(tǒng)一已經(jīng)是非常明顯了，也就是模式已經(jīng)不是秘密了，重要的就是看誰對未來直銷資源有著豐富的儲藏，誰就能夠在直銷當(dāng)中占有份額。由于直銷的關(guān)鍵問題是消費數(shù)據(jù)庫與服務(wù)價值鏈條的發(fā)揮，所以直銷資源相對集中在人力、物力、信譽力上面，基本上現(xiàn)在發(fā)展直銷對資源的利用與發(fā)展成為制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 

　　人力資源是銷售的關(guān)鍵，現(xiàn)在直銷人力資源非常匱乏，有50%的淘汰比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一個營銷模式，由于人力資源的迅速退化，造成銷售影響面積也在加快，所以直銷業(yè)對于直銷人員的培養(yǎng)與挖掘是非常重要的，現(xiàn)在是企業(yè)之間互相挖掘成為一道特別的人事任務(wù)，因為靠自己培養(yǎng)，許多企業(yè)認(rèn)為在直銷還沒有完善的時候，風(fēng)險大而不愿意投入成本加以培訓(xùn)，所以直銷老面孔在行業(yè)里是經(jīng)常出現(xiàn)的，也對消費者產(chǎn)生不良影響。物力的影響也非常大，就拿健康產(chǎn)業(yè)來說，現(xiàn)在一些企業(yè)的產(chǎn)品價值很低，但直銷價格且非常高，從各種不科學(xué)的渠道來灌輸一種并不科學(xué)的理論，進(jìn)行面對面銷售，導(dǎo)致產(chǎn)品的實際功能遭受質(zhì)疑，嚴(yán)重破壞直銷產(chǎn)品的形象與直銷人員的形象，同時，直銷產(chǎn)品過于簡單，靠包裝與價位無法從根本上來提升直銷的銷售，所以產(chǎn)品的單一、重復(fù)、科技虛假、質(zhì)量下降、套用新產(chǎn)品等等，對直銷的發(fā)展是致命的，也將對直銷以后的信譽產(chǎn)生十分不利的后果，直接導(dǎo)致老客戶越來越少，新客戶越來越不信任。 

　　由于資源的日益枯竭，新生力量發(fā)展較慢，直銷市場正在形成一種怪圈，直銷活動越搞越差，消費對象越來越少，企業(yè)利潤越來越低，直銷人員越來越難找，直銷后遺癥也越來越嚴(yán)重，充分說明直銷資源培養(yǎng)的重要性了，如果在目前的條件下，對于直銷資源的不夠重視，那么直銷的“滑鐵爐”即將到來，難以持續(xù)發(fā)展成為直銷的又一大困難。 

　　五、 直銷模式遭受質(zhì)疑，企業(yè)取舍決策緩慢推進(jìn) 

　　蔓延在直銷市場上的直銷模式，已經(jīng)遭受質(zhì)疑，為什么直銷模式不能夠作為主導(dǎo)模式，成為比較穩(wěn)定的贏利模式呢？反而成本代價越來越厲害，也容易形成一種互相鉗制的毛病當(dāng)中來。所以，直銷模式正在引起比較的大的關(guān)注與觀望。 

　　從市場的角度看，直銷形成的氣候還沒有完全做到位，模式的形成其實也還處于比較簡單當(dāng)中，很多是直銷企業(yè)自己的發(fā)明，并不可以用來復(fù)制的，所以成為一種比較健全的模式是要根據(jù)不同的企業(yè)、產(chǎn)品、需求互相作用的，模式的關(guān)鍵就在于模式是否能夠贏利，能夠為企業(yè)從一種銷售方式上建立起銷售渠道，從而銷售產(chǎn)品，為此，模式并非是最為需要統(tǒng)一的，可以是變化的。企業(yè)在決定要做直銷的時候，需要考慮直銷產(chǎn)品在行業(yè)里面的風(fēng)險，現(xiàn)在看直銷，模式也是有區(qū)別的，那些靠復(fù)制與抄襲的企業(yè)與產(chǎn)品是做不出什么名堂的，一種沒有特色的模式也是起不到殺傷力的效果，所以企業(yè)加入直銷需要三思，在看市場的時候，審視市場的變化。直銷領(lǐng)域發(fā)展到現(xiàn)在，模式由于沒有真正的確定性，所以無法判斷哪一種直銷模式是符合直銷發(fā)展的，什么樣的模式是贏利的，關(guān)鍵是看是否需要直銷這種模式來打開產(chǎn)品的銷售。 

　　直銷模式被看作是一種“短平快”的銷售模式，也是企業(yè)在高風(fēng)險的市場環(huán)境下看到比較有價值的一種模式，但任何模式都有其不利的因素，也有許多制約的因素，企業(yè)決策的關(guān)鍵點是看直銷是作為什么樣的一種機制來運做，在體制上如何融合企業(yè)與產(chǎn)品、員工等多方面的需求，如果沒有準(zhǔn)備，那么，直銷就先不要盲目推進(jìn)了。 

　　六、 直銷經(jīng)營遭遇信譽危機，被傳銷影響困難重重 

　　直銷與傳銷很多人分不清楚，把直銷當(dāng)作傳銷，而市場上傳銷正在滾動出現(xiàn)，打著直銷做傳銷的很多，所以直銷正在遭遇被傳銷誤導(dǎo)的困境，直銷所能夠發(fā)揮的空間正越來越小，信譽力量也被削弱。 

　　直銷經(jīng)營的范疇與直銷經(jīng)營的方式已經(jīng)是很清楚了，那么直銷造成的信譽危機是怎么造成的呢？主要還是直銷者自己造成的，原因是直銷企業(yè)在操作規(guī)范上出現(xiàn)錯誤行為，許多直銷企業(yè)，在基層能夠看到正規(guī)在宣傳與服務(wù)的不是很多，可能是競爭的結(jié)果，也可能是機會實在是不容易得到，所以直銷人員就會出現(xiàn)直銷上的錯誤做法，比如強賣、欺騙等手段，還有利用傳銷手段靠拉動人頭消費來促進(jìn)銷售等，這樣的銷售行為是直銷最大的破壞。 

　　直銷正在被傳銷包圍，直銷企業(yè)的很多做法也將受到限制，比如集會銷售可能將被取消，那么如何做數(shù)據(jù)庫銷售成為直銷企業(yè)的一個難題，現(xiàn)在直銷企業(yè)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變方向，建立相對的基地教育與聯(lián)系家庭服務(wù)為主要手段開展工作，重點放在直銷的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、服務(wù)精細(xì)、價格合理、合法傳播等上面來，對直銷員工、直銷產(chǎn)品等直銷資源作出大量的調(diào)整與戰(zhàn)略部署，直銷平臺正努力轉(zhuǎn)化，改變傳銷的面貌。 

　　直銷市場正在以動制靜，在運動中找尋直銷的出路，在不斷完善當(dāng)中建立可以發(fā)展的營銷模式與體系建設(shè)，現(xiàn)在的直銷市場處于直銷的初級階段，直銷的許多技術(shù)性問題沒有完全解決，靠人為創(chuàng)造的模式技能需要進(jìn)一步驗證，還將對直銷作進(jìn)一步探索與規(guī)范。 

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