中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)道：“直銷”應(yīng)該什么樣

中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)道播出節(jié)目《“直銷”應(yīng)該什么樣》，以下為節(jié)目?jī)?nèi)容。

　　主持人張冬：《直銷立法給誰(shuí)機(jī)會(huì)》播出以后，我們不斷收到全國(guó)各地觀眾發(fā)來(lái)的短信，到今天已經(jīng)有將近6000條了。大家提的問(wèn)題非常多，也很類似，比如“到底什么是直銷”、“直銷立法什么時(shí)候才能出臺(tái)”、還有不少觀眾請(qǐng)我們幫忙判斷現(xiàn)在他做的是直銷還是傳銷。從今天開(kāi)始我們就用兩期節(jié)目時(shí)間，來(lái)幫您打開(kāi)這些問(wèn)號(hào)。咱們不妨先來(lái)看看，給我們發(fā)短信來(lái)的觀眾朋友們正在做著的直銷都是個(gè)什么樣子。

　　直銷是什么？什么人在做直銷？銷售什么東西？收入怎么樣？為了了解這些情況，記者對(duì)目前國(guó)內(nèi)直銷行業(yè)也進(jìn)行了一番調(diào)查，先讓我們認(rèn)識(shí)三位從事直銷的朋友——鄭先生、白女士和郭女士。

　　小鄭今年只有23歲，剛剛加入雅芳公司，4月初雅芳被國(guó)家確定為直銷試點(diǎn)企業(yè)，他也成了第一批在商務(wù)部和工商總局備案的直銷員。

　　雅芳公司直銷員鄭濤告訴記者：“我是從雅芳公司直接去訂貨，訂完貨以后直接賣給那些向我訂貨的消費(fèi)者，也就是說(shuō)他們是終端消費(fèi)者�！�

　　小鄭說(shuō)，雅芳屬于單層次直銷，不允許發(fā)展下線，而這份工作也不需要他投入成本。

　　雅芳公司直銷員鄭濤說(shuō)：“一開(kāi)始呢，雅芳公司會(huì)給我們一個(gè)600元錢(qián)的啟動(dòng)資金，等于這600元都不用我們?nèi)ヌ�，我們第一次訂貨的話可以用雅芳公司提供的這個(gè)600元去訂貨，只要我們賣出貨以后在規(guī)定的日期內(nèi)，把這600元還了，就可以ok了。等于就是說(shuō)如果你有心做這個(gè)行業(yè)，但是苦于沒(méi)有啟動(dòng)資金的，他會(huì)先幫助你�！�

　　和許多人一樣，小鄭在雅芳是做兼職銷售，平時(shí)不用去公司。

　　雅芳公司直銷員鄭濤解釋說(shuō)：“只要你有電腦能上網(wǎng)，登陸雅芳為我們直銷人員專門(mén)開(kāi)通的一個(gè)系統(tǒng)，就是我們直銷員的網(wǎng)頁(yè)或網(wǎng)站，通過(guò)哪里去訂貨，只要你留下你收貨的地址，雅芳公司一般48小時(shí)之內(nèi)把貨送到收貨的地方。”

　　小鄭說(shuō)，他的收入是按自己的銷售業(yè)績(jī)來(lái)提成，提成比例最高不超過(guò)國(guó)家規(guī)定的25%。他剛訂了1000多塊錢(qián)的貨，就算全賣出去，也頂多掙一二百塊錢(qián)。好在是兼職，壓力不大，對(duì)未來(lái)他也很有信心。

　　雅芳公司直銷員鄭濤說(shuō)：“不同檔次的化妝品，高中低檔都會(huì)有，所以我覺(jué)得它比較適合周圍的人群�！�

　　和小鄭相比，白女士做直銷的年頭可就長(zhǎng)了。2002年，即將退休的白女士經(jīng)朋友介紹，做起了安利產(chǎn)品的直銷。三年過(guò)去了，兼職變專職，白女士也從銷售代表變成了經(jīng)銷商。

　　安利公司經(jīng)銷商白女士說(shuō)：“我收入狀況挺好的，有時(shí)候多的時(shí)候七八千塊錢(qián)。因?yàn)槲业睦吓笥燕従友�，通過(guò)我的介紹他們現(xiàn)在都認(rèn)可安利的產(chǎn)品，而且一直，包括今天我的哥哥從外地到北京，他來(lái)看病，我把他帶到這個(gè)會(huì)場(chǎng)來(lái)讓他了解產(chǎn)品。” 

　　根據(jù)安利的規(guī)定，銷售人員的收入主要來(lái)自銷售傭金，也就是返點(diǎn)獎(jiǎng)金，從3%到21%，賣得越多返點(diǎn)越多。為了多賣產(chǎn)品，白女士不光把自己的親戚、朋友當(dāng)做了顧客，還介紹了一些熟人加入直銷隊(duì)伍。按照白女士的話說(shuō)，這叫扶持市場(chǎng)。

　　安利公司經(jīng)銷商白女士說(shuō)：“我不但是自己銷售但是我還扶持了好幾個(gè)市場(chǎng)�！�

　　記者問(wèn)道：“怎么叫扶持市場(chǎng)？”

　　白女士說(shuō)：“就是我的合作伙伴�！�

　　記者又問(wèn)道：“合作伙伴是什么概念呢？他是您的平級(jí)還是您下邊發(fā)展的銷售代表�！�

　　白女士解釋說(shuō)：“他不叫下邊的。因?yàn)樗�都跟公司簽合同只不過(guò)是我跟他呢，比如說(shuō)通過(guò)我介紹的，我介紹的呢我有義務(wù)去幫助他來(lái)跟他講安利怎么樣銷售�！�

　　記者繼續(xù)追問(wèn)：“他賣多賣少跟您沒(méi)有關(guān)系嗎？”

　　白女士回答說(shuō)：“也有關(guān)系�！�

　　按照白女士的解釋，經(jīng)銷商可以從他所管理的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)中獲得差額獎(jiǎng)金。例如，某經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)中有3個(gè)銷售人員，每人銷售了1600元的產(chǎn)品，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)就達(dá)到4800元，這樣，每個(gè)銷售人員可以獲得銷售傭金48元(1600×3%＝48元)，經(jīng)銷商可以獲得差額獎(jiǎng)金144元(4800×6%-1600×3%×3＝144元)。

　　安利公司經(jīng)銷商白女士說(shuō)：“這個(gè)差額獎(jiǎng)呢，占一少部分，我還是零售利潤(rùn)多一些。我自己直接賣得多一些，差額獎(jiǎng)少一些�！�

　　雖然郭女士做的直銷和白女士差不多，也要發(fā)展銷售人員，但對(duì)她來(lái)說(shuō)，似乎發(fā)展團(tuán)隊(duì)要比自己銷售產(chǎn)品更重要。

　　仙尼雷德公司經(jīng)銷商郭女士告訴記者：“比如說(shuō)我告訴你吧，我會(huì)釣魚(yú)，你想學(xué)釣魚(yú)那我教你，當(dāng)我教你釣魚(yú)的時(shí)候我就沒(méi)時(shí)間釣，教會(huì)你了，你釣十條給我一條，是這樣一條激勵(lì)機(jī)制對(duì)不對(duì)，這個(gè)比傳播生意機(jī)制好在哪里，我必須要教會(huì)你，我教不會(huì)你也釣不出來(lái)魚(yú)我也吃不上啊，所以就這樣，但是因?yàn)槭悄愕膭趧?dòng)，所以你要九條我要一條，可是我也想多吃怎么辦，多教，我多教，所以最終大家應(yīng)該掌握的是什么，是系統(tǒng)，是這套銷售模式的系統(tǒng)，誰(shuí)掌握得好，誰(shuí)就教得成功者就多。那我們當(dāng)然相反也得到的多�！� 

　　記者也從參與短信互動(dòng)的直銷從業(yè)者中，隨機(jī)抽取30名進(jìn)行了電話調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，目前從事我國(guó)的直銷模式大體分兩種，一種就是小鄭參加的這種，大家都叫單層次直銷，直銷員中超過(guò)8成的人都是兼職在做，他們的收入完全和產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)掛鉤，也不允許發(fā)展下線，對(duì)于自己推銷的產(chǎn)品，他們大多認(rèn)為價(jià)格適中。另外一種，就是白女士和郭女士她們做的這種，被稱作多層次直銷，調(diào)查中7成以上的直銷員是專職做直銷，其中還有不少是退休、下崗職工，他們除了賣產(chǎn)品獲得提成，還能從下線的銷售業(yè)績(jī)中獲得一定比例的收益。他們大多反映，產(chǎn)品價(jià)格偏高很難賺到錢(qián)。據(jù)安利公司負(fù)責(zé)人介紹，目前安利84萬(wàn)銷售代表中最活躍的10萬(wàn)人月平均收入也只在1700元左右。而安利經(jīng)銷商和銷售代表加起來(lái)92萬(wàn)人，這其中達(dá)到較高收入的只占很少的比例。

　　安利(中國(guó))日用品有限公司總裁黃德蔭說(shuō)：“我可以說(shuō)每一個(gè)月的收入大概在六千到八千元人民幣之間的大概有兩萬(wàn)多人，是六千到八千元之間的收入，然后再高一點(diǎn)的那個(gè)人數(shù)更少一些�！� 

　　主持人張冬：不管單層還是多層，反正兩種都說(shuō)自己是直銷。那到底什么是直銷呢？咱們先拋開(kāi)別的，單從字面上來(lái)分析，所謂直銷，就是直接銷售、直線銷售，我們都知道兩點(diǎn)間直線距離最短。要這么理解的話，如果有一種銷售模式，就是簡(jiǎn)單的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，產(chǎn)品從生產(chǎn)商直接就到了咱們消費(fèi)者手里，那豈不是最符合直銷的概念嗎？可奇怪的是，我們真的找到了這樣一種銷售模式，可人家就是不承認(rèn)自己是直銷，這又是怎么一回事呢？

　　做了十多年貿(mào)易的原由佳，一見(jiàn)到記者就一再?gòu)?qiáng)調(diào)，他們的銷售模式才是最直接的。

　　上海蝶翠詩(shī)化妝品進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理原由佳告訴記者：“我們會(huì)省略掉商場(chǎng)的所有的中間環(huán)節(jié)，這樣的話呢，消費(fèi)者可以用到日本同期的現(xiàn)在日本市場(chǎng)上銷售很好的產(chǎn)品。中間如果是進(jìn)到任何一個(gè)商場(chǎng)，那么這個(gè)中間環(huán)節(jié)一定免不了要提高25%到35%左右的這樣一個(gè)價(jià)錢(qián)�！�

　　原由佳的公司代理著日本一個(gè)著名品牌的化妝品，而他們?cè)谏虾５匿N售模式也和該品牌在日本的銷售模式完全一樣。首先，廠家或國(guó)外代理商會(huì)通過(guò)電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告和報(bào)紙廣告把產(chǎn)品向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，歡迎消費(fèi)者索要免費(fèi)試用裝。如果試用后消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)，則可以通過(guò)電話、短信、網(wǎng)絡(luò)、傳真或者郵件任何一種方式與廠家或代理商聯(lián)系。廠家或代理商的呼叫中心一接到訂單，則會(huì)把將訂單轉(zhuǎn)到物流中心完成配送。

　　物流中心負(fù)責(zé)人向記者解釋說(shuō)：“我們每一份訂單和商品都有自己對(duì)應(yīng)的條形碼，我們通過(guò)這個(gè)電腦的系統(tǒng)掃描，成功以后呢就直接配送成功，然后就可以包裝了。”

　　包裝好的商品，將通過(guò)郵局快遞直接送到消費(fèi)者手中。

　　記者問(wèn)道：“師傅，郵局拿到這貨以后回去怎么處理啊？”

　　郵局工作人員告訴記者：“通俗講嘛，就說(shuō)這個(gè)是郵政編碼吧，就什么地方，什么地方就轉(zhuǎn)送，配送�！�

　　這位工作人員告訴記者，他們還負(fù)責(zé)收款，如果碰到使用銀行卡的消費(fèi)者，他們則通過(guò)隨身帶的POS機(jī)方便對(duì)方刷卡。當(dāng)然，如果消費(fèi)者收到貨品后不想要了，他們還要負(fù)責(zé)把產(chǎn)品帶回來(lái)。那么，完全沒(méi)有銷售人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的促銷，消費(fèi)者會(huì)買(mǎi)帳嗎？

　　上海蝶翠詩(shī)化妝品進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理原由佳說(shuō)：“一開(kāi)始很多人都懷疑的，但是就是出乎人的意料就是我們的消費(fèi)者的接受能力非常非常強(qiáng)。差不多要在上海市建十幾個(gè)店子，才能達(dá)到我們一天的銷售�，F(xiàn)在大概是每一天要接收幾千份的索樣訂單。” 

　　盡管沒(méi)有店鋪，也不需要銷售人員，幾乎完全實(shí)現(xiàn)了商品從廠家直接賣到消費(fèi)者手中，但原由佳就是不承認(rèn)他們是直銷。

　　上海蝶翠詩(shī)化妝品進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理原由佳擺著手說(shuō)：“不是不是，我們堅(jiān)決不是直銷�！�

　　原由佳說(shuō)，他們這叫通訊銷售，不僅在中國(guó)這么叫，而且在日本也這么叫。

　　主持人張冬：人家說(shuō)了，我們不叫直銷�？蔀槭裁催@么直接的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售反而不叫直銷呢？現(xiàn)在又多出個(gè)新詞兒——通訊銷售，加上剛才說(shuō)的單層直銷、多層直銷。到底哪個(gè)才是真正的直銷？稍后，我們接著來(lái)討論這個(gè)話題。反正作為消費(fèi)者，我還是關(guān)心哪種方式能給我?guī)��?lái)更物美價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)。你怎么認(rèn)為？趕緊發(fā)短信告訴我！

　　單層直銷、多層直銷、通訊銷售，到底這么多的銷售模式中哪一種才更符合直銷的概念呢？享受國(guó)務(wù)院特殊津貼的楊謙教授，是國(guó)內(nèi)最早研究直銷的專家之一。他告訴記者，原由佳他們做的通訊銷售并不屬于直銷，而是無(wú)店鋪銷售的一種，這種銷售模式在國(guó)外非常發(fā)達(dá)。

　　北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長(zhǎng)楊謙告訴記者：“我們一般把它翻譯成直復(fù)營(yíng)銷，他并不利用人員的推廣，而利用信息的這種選擇，這種潛在的用戶來(lái)給他傳遞信息進(jìn)行溝通。”

　　而直銷是無(wú)店鋪銷售的另一種模式，各國(guó)對(duì)直銷的定義略有不同，我國(guó)還沒(méi)有對(duì)直銷進(jìn)行立法，所以沒(méi)有明確定義，但根據(jù)世界直銷聯(lián)盟的定義：直銷是指通過(guò)銷售人員完成，以面對(duì)面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者的一種銷售模式。

　　國(guó)家工商總局打擊傳銷處處長(zhǎng)吳雁說(shuō)：“直銷中間又分了單層次和多層次銷售。單層次就是推銷員直接向消費(fèi)者推薦，這叫單層次。多層次呢，那么就是還可以通過(guò)自己組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)這個(gè)組織者來(lái)組織這些人推銷。然后這個(gè)組織者也獲得一定的報(bào)酬，幾個(gè)層次，然后再到消費(fèi)者。” 

　　那么，單層直銷和多層直銷，究竟哪種模式更好，更能給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠呢？

　　北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長(zhǎng)楊謙評(píng)價(jià)說(shuō)：“我覺(jué)得很難說(shuō)是最好或者說(shuō)最實(shí)惠的。我覺(jué)得比較標(biāo)準(zhǔn)的直銷公司，應(yīng)該說(shuō)第一他的產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一個(gè)消費(fèi)者可以有無(wú)因的退貨，沒(méi)有任何原因在一定時(shí)期內(nèi)可以退貨。第二，對(duì)于直銷人員來(lái)講。你加入直銷這個(gè)行列，你可以無(wú)因的退出�！� 

　　中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)王耀說(shuō)：“很多國(guó)家有不同樣的辦法，但是它有一條，就是嚴(yán)格限定，嚴(yán)格禁止就是金字塔這種銷售方式。因?yàn)檫@種金字塔銷售方式很多是一種欺詐行為在里頭。這是各種很多國(guó)家當(dāng)中都嚴(yán)格限制這個(gè)。”

　　王耀提到的金字塔銷售方式，就是指?jìng)麂N！由于傳銷借用了多層次直銷的銷售模式，人們往往難以分辨。盡管多層次直銷在國(guó)際上是通行、合法的，但在我國(guó)的立法過(guò)程中，還是有很多爭(zhēng)論。據(jù)國(guó)家工商行政管理總局吳雁透露，正在擬訂中的直銷條例，既借鑒了國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)，更考慮了中國(guó)國(guó)情。

　　國(guó)家工商行政管理總局公平交易局打擊傳銷處處長(zhǎng)吳雁說(shuō)：“我們是想這樣，就是對(duì)于直銷市場(chǎng)我們是穩(wěn)步放開(kāi)，希望這個(gè)市場(chǎng)能夠從一開(kāi)始就相對(duì)地比較規(guī)范一點(diǎn)，所以設(shè)置條件也比較多�？赡苣貙�(duì)很多企業(yè)是不適應(yīng)的。不要以為就是一做直銷就肯定能賺錢(qián)�！� 

　　北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長(zhǎng)楊謙認(rèn)為：“直銷條例的最基本的精神，應(yīng)該我個(gè)人的歸納大概應(yīng)該是有限度地開(kāi)放直銷，同時(shí)對(duì)于非法傳銷保持一個(gè)，持續(xù)保持一個(gè)高壓的態(tài)勢(shì)�！�

　　不過(guò)，也有不少業(yè)內(nèi)人士不贊成立法過(guò)嚴(yán)。

　　中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)王耀認(rèn)為：“從立法，我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我不贊成立法搞得很嚴(yán)。那我覺(jué)得是在執(zhí)法要嚴(yán)，那么立法這方面只要合理就可以了。它是無(wú)店鋪銷售。你要求直銷都有店鋪銷售的話，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)它不是直銷了�！� 

　　王耀認(rèn)為，與其討論單層、多層哪種結(jié)構(gòu)更合理，不如在立法上嚴(yán)格規(guī)定直銷產(chǎn)品的加價(jià)率，限定利潤(rùn)空間。

　　中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)王耀提出：“單層次也好，多層次也好，你是想要什么呢，想用最簡(jiǎn)單最省錢(qián)的辦法把商品銷到消費(fèi)者。比方說(shuō)我現(xiàn)在成本一百元錢(qián)，我加價(jià)率最多不能超過(guò)25%。那中間你怎么傳銷就這二十五元錢(qián)，你傳銷多少。現(xiàn)在就是我們很多沒(méi)有注意到這塊，只是說(shuō)都研究怎么去傳銷，單層次，多層次，結(jié)果必然會(huì)帶來(lái)你成本價(jià)是多少，沒(méi)有人去定，我明明是五元錢(qián)成本我定到一百元錢(qián)，那這必然會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題�！� 

　　主持人張冬：不管我國(guó)的直銷立法會(huì)怎么立，但至少我們?cè)诿绹?guó)的《反金字塔式促銷法案》、韓國(guó)的《直銷法》、馬來(lái)西亞第500號(hào)法令以及日本《無(wú)限連鎖鏈防止法》以及世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟的商德守則中都看到了，采取金字塔式的傳銷在國(guó)際上是被嚴(yán)格禁止的。那么，到底直銷和傳銷怎么區(qū)分，在下期節(jié)目中，我們將繼續(xù)為您打開(kāi)問(wèn)號(hào)。

　　主編：李洋

　　記者：謝昆付丹

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