中國直銷的終結(jié)

前言　　 

　　我在今年4月發(fā)表“一個多余的爭論”這篇文章（詳見《中國直銷傳播網(wǎng)》）中就說到：“直銷的魅力和無限光芒是什么？就是多層次！如果失去了這個魅力，我敢說：直銷不僅會從中國而且會從世界上任何一個國家消失掉。政府要立的直銷法是指真正意義上的直銷，即安利這種模式的直銷―――多層次直銷。這一點不用爭論，時間會作出驗證，否則，只有一種可能：中國完全徹底地消滅直銷”。果不其然“二個條例”非常明顯地告示人們，中國政府立場鮮明：禁止直銷。不過讀者不要誤會我用“中國直銷的終結(jié)”作為文章的題目，并不代表我對中國直銷的失望，相反我更充滿信心！我相信我們的中國政府終將會有一天，在市場成熟的時候放開直銷。　　 

　　也許有許多的朋友可能會罵我散步“流言蜚語”、罵我“最該萬死”，怎么會在這個時候傳播“負面消息”……我已經(jīng)做好當“歷史罪人”的準備，歷史上總得有一些人要被“千夫所指”，因為他揭示了事物的真理，雖然揭示真理不一定被“砍頭”，但是沒有一點挑戰(zhàn)隨波逐流的勇氣，你是難于為之的。我始終認為，符合客觀規(guī)律的東西、符合人性的東西是永不滅的，是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的。“實事求是”不會錯，那么我給大家說點真話大家就喜歡聽，當然說錯了大家批評指正。　　 

　　一、直銷≠推銷　　 

　　對一種事物要加于區(qū)分，首先要定義它的內(nèi)涵和外延，人們才能夠得與識別之，這是常識，對直銷這個事物也亦然，所以，制定管理直銷的條例就必須首先界定直銷的內(nèi)涵和外延。　　 

　　《直銷管理條例》第一章第三條對直銷作了界定：“本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式”。這個對直銷的定義妥不妥當呢？坦然地講這個定義不是直銷的定義而是“推銷”的定義。　　 

　　我們?yōu)槭裁匆�這樣說？我們來看，“在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式”，把這句話濃縮一下就是“推銷產(chǎn)品的方式”。這種“方式”直銷員可以做，非直銷員也可以做，而且直銷企業(yè)可以做，非直銷企業(yè)同樣也可以做，比如郵購、電話銷售、自動貶賣機、上門銷售等。電話銷售不需要在“固定營業(yè)場所里”，而“在固定營業(yè)場所之外”就可以“直接向最終消費者推銷產(chǎn)品”，郵購、自動貶賣機、上門銷售也是一樣。“推銷”可以在固定營業(yè)場所里，也可以在固定營業(yè)場所之外進行，他的特征很簡單：一個推銷員，一個購買者（其實就是消費者）完成某種商品買賣，推銷員獲得一次性（注意：這是最關(guān)鍵的！）收入的行為或者經(jīng)銷方式。直銷可以是推銷，但是推銷卻不一定是直銷。　　 

　　我們還要注意的是這個產(chǎn)品可能是“有形”的，比如我們到超市里購買一瓶洗發(fā)水，這瓶洗發(fā)水就是有形的產(chǎn)品；也可能是“無形”的，比如保險公司這種企業(yè)，他銷售的產(chǎn)品就是無形的不可觸摸的――“保險”這個產(chǎn)品你能夠摸一摸它的厚薄嗎？你能夠聞一聞它的味道嗎？不能，所以，銷售人員推銷的產(chǎn)品包括無形產(chǎn)品這一項，就是說推銷人員推銷的產(chǎn)品我們不要狹義理解為就是放在商場或超市貨架上的有形產(chǎn)品。　　 

　　居然推銷是所有企業(yè)都可以采用的“經(jīng)銷方式”，那么，我們就不能夠狹義和固執(zhí)地認為推銷是直銷企業(yè)的“專利”，不然的話就會出現(xiàn)：直銷企業(yè)做的推銷叫直銷，而其它企業(yè)做的推銷不叫直銷而叫推銷這種滑稽的結(jié)論出來。　　 

　　直銷發(fā)展了近一個世紀，國外成熟的市場經(jīng)濟國家都對直銷有相對（為什么我在這里要說“相對”，讀者往下看便知）成熟的定義，它們所定義的直銷不是推銷的概念，這是不用爭論的，沒有一個人會相信一個國家會對推銷這種再簡單不過的經(jīng)銷方式來制定一個法律或“條例”，因為它不符合邏輯。直銷的定義是什么？世界直銷聯(lián)盟早有定論。　　 

　　世界直銷聯(lián)盟、美國直銷協(xié)會（Direct Selling Association of U.S.A）和美國直銷教育基金會（The Direct Selling Education foundation，DSEF）對直銷的共同定義是：“凡通過銷售人員以面對面方式，不在公司固定的店面或營業(yè)地點，而是到消費者的家里、辦公場所、工廠、或消費者所指定的地方，把消費性的商品和服務銷售給顧客的營銷方式”（《直銷指南》林訓民著/世界圖書出版公司北京公司）。　　 

　　“不在公司固定的店面或營業(yè)地點”就是“在固定營業(yè)場所之外”是一個意思，就是講政府承認了直銷是屬于“無店鋪銷售”的范疇。什么是無店鋪銷售？它們共同的定義是這樣的：不通過零售商的固定店面而從事銷售商品及服務給最終消費者的商業(yè)活動。也就是講一切不通過具體的物業(yè)地點（營業(yè)場所）而完成交易的銷售行為和過程都是無店鋪銷售。　　 

　　讀者尤其要注意：“從事銷售商品及服務的商業(yè)活動”這句話！無店鋪銷售是“在固定營業(yè)場所之外”進行的“商業(yè)活動”而不是“在固定營業(yè)場所之外”進行的“經(jīng)銷方式”，它們不是一個概念。展示產(chǎn)品、講解產(chǎn)品、普及商品知識、培訓消費者、講述事業(yè)計劃、送貨、推薦新的事業(yè)或合作人等都屬于“商業(yè)活動”的范疇；而“經(jīng)銷方式”就要簡單得多，它比“商業(yè)活動”的范疇和范圍都要小得多，狹義我們可以理解為“買賣方式”或“銷售方式”。　　 

　　直銷只是無店鋪銷售諸多模式中的一種，它跟其它無店鋪銷售模式，比如我們談到的電話銷售、郵購最大的不同在于：它要通過投資建立由銷售員（即我們統(tǒng)稱的直銷員）和消費者共同組成的龐大的群體，并從這個群體實際產(chǎn)生的營業(yè)總額中獲取應得的合理收入。注意：建立這個“群體”是要大量投資的，包括有形的投資和無形的投資，在這種前提下直銷員就是一個徹頭徹尾的投資商，這跟傳統(tǒng)投資來從事某一項生意或買賣沒有什么本質(zhì)上的區(qū)別。 

　　如果說建立這個“群體”不需要大量的投資，或者需要大量的投資，但是“動機不純”，而采用欺詐、誘騙、強迫，甚至威脅等不正當手段來達成這一目的，這就是西方為什么要制定嚴厲的《反金子塔銷售計劃》的根本原因。如果某一個行業(yè)或者領(lǐng)域存在欺詐、誘騙、強迫，甚至威脅，我們就要取消和禁止它的存在，那么，世界就不存在任何商業(yè)活動和行為了，不存在任何商業(yè)活動和行為，那么，我們的社會就停滯不前了。　　 

　　直銷也叫多層次直銷（沒有特別說明以下就叫直銷），有人叫網(wǎng)絡營銷(network marketing)或者結(jié)構(gòu)營銷（structure marketing）或者多層次傳銷（multilevel direct selling），就是講“直銷”和“傳銷”是一回事，是一個概念。如果中國政府在“二個條例”中要把“直銷”和“傳銷”分開也不是不可以，那么“直銷”就應該是指“多層次直銷”；“傳銷”就應該是指“非法傳銷”，即西方稱為的《金子塔銷售計劃》，而不能把“直銷”＝“推銷”＝“傳銷”＝“非法傳銷”＝《反金子塔銷售計劃》這樣一個簡單的推理邏輯來定位，這是違背直銷的本質(zhì)的，也是違背國際對直銷定位的慣例的。 

　　2002年10月，我在《直銷內(nèi)幕大揭迷》系列文章（發(fā)表于《中國營銷傳播網(wǎng)》）---“直銷管理的世紀難點？”一文中，我談到的第一個難點就是“在中國如何界定直銷”這一論題。這個問題搞不清楚我們就無法管理和放開中國直銷市場。　　 

　　我在文中指出：“世界直銷聯(lián)盟等講的直銷=人員直銷。無論是單層次人員直銷或者多層次人員直銷都是人員直銷=直銷。所謂‘層次’只是說明商品分銷的方式不一樣。多層次商品分銷的“核心”主要體現(xiàn)在‘收入來源’上。如果直銷人員的收入只是來源于把商品或服務直接銷售（在固定營業(yè)場所之外且以面對面的銷售方式，如上門推銷）給最終消費者后而計提報酬的一種收入，那就是單層次直銷。世界上100%的生產(chǎn)企業(yè)都可以采用這種銷售方式，如果它愿意的話；如果直銷人員的收入除了把商品或服務直接銷售給最終消費者后而計提報酬的一種收入外，還有另外一種腦力勞動的收入，那么就是多層次直銷。這個‘腦力勞動的收入’是什么？就是直銷人員除了把商品或服務直接銷售給最終消費者后而計提報酬的一種收入外，還可以把自己從事銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗、技能、知識、信息等等的‘無形資本’教授給別的直銷人員，而從其把商品或服務直接銷售給最終消費者后而計提報酬中，按照事先的約定抽取相應比例，獲取這種腦力勞動付出回報的收入。　　 

　　按照世界直銷聯(lián)盟對直銷的共同定義來劃分直銷公司和直銷業(yè)是比較簡單的，國際上也是這么來執(zhí)行的。如果中國也按照這個定義來劃分直銷公司和直銷業(yè)，中國根本就已經(jīng)不存在直銷公司和直銷業(yè)了，原因很簡單：因為中國過去‘無店鋪銷售’的直銷公司早已經(jīng)統(tǒng)統(tǒng)變成為地地道道的‘店鋪銷售’公司了！而‘店鋪銷售’無論采用什么銷售方式其本身就不是直銷！如果這樣中國政府還要對直銷業(yè)立法不就是畫蛇添足了嗎？　　 

　　可要命的問題是今天中國無論是直銷（多層次直銷）還是‘非法傳銷’（非法多層次直銷）都發(fā)展和生存得如火如荼（只是不明著來，現(xiàn)在已經(jīng)公開化了）。可見一方面說明這個行業(yè)是一定會存在下去的（原因我們在直銷內(nèi)幕大揭迷（二）-----直銷驚人魅力何在一文中已闡述），除非官方置國際慣例于不顧徹底在中國禁止該行業(yè)，這一點筆者不做深入探討；另一方面說明直銷必須立法，而且宜快不宜太遲，所以中國的直銷及直銷業(yè)如果定義就是首要問題！　　 

　　顯然，如果按照世界直銷聯(lián)盟、美國直銷協(xié)會（Direct Selling Association of U.S.A）和美國直銷教育基金會（The Direct Selling Education foundation，DSEF）對直銷的共同定義來定義中國的直銷和直銷業(yè)已經(jīng)沒有現(xiàn)實意義，也就是講按“有無店鋪”來劃分直銷和直銷業(yè)已經(jīng)沒有意義。我們可以預測：將來幾乎所有的企業(yè)從理論上講都可以采用直銷方式來分銷和銷售產(chǎn)品。根據(jù)直銷的運作特征及中國的實際情況和未來的發(fā)展趨勢，筆者認為中國直銷及直銷業(yè)的定義應該是：　　 

　　直銷（multilevel direct selling）是直銷人員通過面對面的說明方式，在或者不在公司固定的店面或營業(yè)地點，如在消費者的家里、辦公場所、工廠、或消費者所指定的地方，其一，把產(chǎn)品和服務直接推廣或銷售給最終消費者后而計提報酬，其二，教授和培訓其直接推薦或間接推薦的直銷人員，并通過其直接推薦或間接推薦的直銷人員把產(chǎn)品和服務直接銷售給最終消費者后，從他（她）的報酬中按事先的約定抽取相應比例而計提報酬的一種產(chǎn)品營銷模式（Marketing mode）。　　 

　　在這個定義當中，它表現(xiàn)出了直銷這種產(chǎn)品分銷方式的幾個非常重要的特征（世界直銷聯(lián)盟的定義欠缺之處就是沒有充分表達直銷的顯著特征）：　　 

　　□ 產(chǎn)品的銷售是銷售員與顧客之間以面對面的交易來完成； 

　　□ 銷售員向其顧客說明二種東西：那么是說明產(chǎn)品；那么是說明直銷計劃； 

　　□ 交易場所或地點可以在公司固定的店面或營業(yè)地點內(nèi)，也可以不在公司固定的店面或營業(yè)地點內(nèi)； 

　　□ 交易產(chǎn)品不一定僅限于消費性這種有形產(chǎn)品，還包含服務這種無形產(chǎn)品； 

　　□ 銷售員可以直接推薦或間接推薦其它銷售人員并教授或培訓他們來共同完成銷售過程； 

　　□ 銷售員通過對其直接推薦或間接推薦的其它銷售人員把商品和服務直接銷售或推廣給最終消費者后，可從他（她）的報酬中按事先的約定抽取相應比例而計提報酬。　　 

　　這樣一來，中國目前或者將來準備按此營銷模式（Marketing mode）運作的企業(yè)或個人均屬‘中國直銷法（當然名稱不一定這樣叫）’管理和規(guī)范的范疇。這樣像安利、雅芳、玫琳凱、仙妮蕾德、天獅、完美及將來進入中國市場的無論有無店鋪的公司等就可以按此定義下的‘中國直銷法’來進行管理和規(guī)范。由此可以看出，直銷并非是簡單的不通過中間商把產(chǎn)品或商品或服務銷售給最終消費者的一種銷售或推銷方式（有的朋友也把這種方式稱為“單層次直銷”，其實單層次直銷就是不存在推薦關(guān)系和培訓關(guān)系），如果就如此‘簡單’，那根本用不著國家三部委多次三令五申的治理整頓。　　 

　　直銷有三個非常鮮明的特征：一是主要報酬來源于‘腦力勞動’（即無形資本）的付出；二是必須有對直銷員的‘培訓和教育’；三是必須有“直接推薦或間接推薦”，失去了這三個特征，直銷立刻就會土崩瓦解！這就是為什么某一大型直銷公司高層管理人員會：‘我們被政府砍去一條腿（營業(yè)代表不能推薦新的營業(yè)代表），但我們就是跳也要跳著走’說種種自我調(diào)侃的無奈的話”。　　 

　　中國政府對直銷的定義沒有參照國際上對直銷的商業(yè)法則來定義直銷，而是把它簡單地劃歸為“推銷”的范疇，要么是故意把直銷偷換成了推銷的概念，但是無論如何實際上就是禁止直銷，因為推銷是不需要制定“條例”或法律的。如果讀者不同意我的看法，我們再往下看，也許你能夠明白許多。 

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　　二、你還能做直銷嗎？　　 

　　你想做傳統(tǒng)特許經(jīng)營，你就要按照和遵守特許經(jīng)營的游戲規(guī)則來玩，同樣的道理，你想做直銷你就得按照和遵守直銷的游戲規(guī)則來玩。直銷的游戲規(guī)則是什么？近一個世紀的直銷發(fā)展歷史早已言明：銷售員付出投資（有形或無形），通過“直接推薦或間接推薦”（這就是《禁止傳銷條例》中的：“發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員”）的方式來建立消費或銷售群體，并依據(jù)這個“群體”把商品和服務直接銷售或推廣給最終消費者后，可從這個“群體”的可分配利潤中按事先的約定抽取相應比例（就是獎金計劃）而計提報酬。　　 

　　也就是講你想要從事直銷，你就要通過“發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員”，這是必須的，這個推薦關(guān)系必須存在！失去了這一點直銷就沒有任何存在的價值和意義可言了；而《禁止傳銷條例》卻把這一關(guān)系定性為“傳銷”，而“傳銷”在中國是禁止的，就等于說“推薦關(guān)系”在中國是被禁止的，“推薦關(guān)系”在中國被禁止就是“直銷”在中國是禁止的！這一點不用懷疑，不用爭論，它們是一碼事。　　 

　　“發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員”的這種“推薦關(guān)系”唯有直銷和保險獨有，其它行業(yè)和領(lǐng)域不存在，因為不需要。保險是銷售無形產(chǎn)品；直銷是無形產(chǎn)品和有形產(chǎn)品同時銷售，所以，直銷比保險更難做。如果“發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員”的這種“推薦關(guān)系”被禁止，那么按照這個邏輯保險也一樣要禁止，因為保險的“增員”就是通過“發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系（保險再傻也不會叫“上下線”而是以其它的叫法替代，但不影響其本質(zhì)），并以下線（保險不會叫“下線”的）的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬”來完成的，而且全世界的保險都是這樣來運作的，這不是什么秘密，只不過保險的獎金計劃沒有直銷的獎金計劃那么有“吸引力”而已。　　 

　　直銷（其實就是傳銷）與“非法傳銷”（其實就是《金字塔銷售計劃》）都存在“發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員”的這種“推薦關(guān)系”。“非法傳銷”具有這種“推薦關(guān)系”，但是我們卻不能夠認為：凡是具有這種“推薦關(guān)系”的都是“非法傳銷”。如果這個邏輯成立，不用講直銷顯然是“非法傳銷”，因為直銷擁有“發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員”的這種“推薦關(guān)系”，所以，居然是“非法傳銷”那還用說，一定是禁止之列。　　 

　　這個推理是不對的、不正確的，是站不住腳的！這就好比說，刀是可以把人殺死的，所以為了防止犯罪，刀應該在被禁止之列，所以，你們家里的切菜刀也一樣要被禁止，這不是很滑稽嗎？當然除非中國政府要徹底禁止直銷，這個不在我們探討的范疇。　　 

　　不存在推薦和被推薦的關(guān)系，就是說“上和下”的關(guān)系（至以是叫上線和下線，或者是上級和下級，或者叫其它什么這沒有意義，本質(zhì)不會變。中國政府不會因為你叫上首領(lǐng)導和下首領(lǐng)導而就認為“上線和下線”這個關(guān)系沒有了，再傻中國政府也不會這樣做！）不存在網(wǎng)絡就不存在。你也建立不起來，沒有網(wǎng)絡就不會倍增，不會倍增也就不會形成龐大的銷售額，沒有龐大的銷售額，你就沒有獎金，沒有利益的驅(qū)使，有誰會投資去建立一個沒有任何利益的“團隊”？！這是不符合經(jīng)濟學極大化原理的。　　 

　　我們再來看，《直銷管理條例》第十六條規(guī)定：“直銷企業(yè)……保證直銷員只在其一個分支機構(gòu)所在的省、自治區(qū)、直轄市行政區(qū)內(nèi)已設立服務網(wǎng)點的地區(qū)開展直銷活動”。直銷不要說可以跨省，就是跨國界也是再正常不過的事情。安利、雅芳、如新、天獅……那一家不是跨省、跨國界的？不能跨省、不能跨國界的直銷還能叫直銷嗎？直銷的魅力就在于直銷員通過自己的努力可以把自己的資產(chǎn)像股票市場那樣無限地放大，來最大限度的滿足自己的物質(zhì)欲望，這正是直銷經(jīng)久不衰的原因；如果連省都不能跨，沒有人會對直銷感興趣的，這一點不用懷疑。　　 

　　我們再來看，《直銷管理條例》第十六條規(guī)定：“直銷企業(yè)應當對擬招募的直銷員進行業(yè)務培訓和考試……未取得直銷員證，任何人不得從事直銷活動……直銷企業(yè)以外的單位和個人，不得以任何名義組織直銷員業(yè)務培訓”。 　　 

　　同樣2002年10月，我在《直銷內(nèi)幕大揭迷》系列文章“直銷管理的世紀難點？”一文中，我非常鮮明的指出：“直銷之所以成為直銷，就在于直銷員必須直接或間接推薦（也叫介紹）其它人成為新的直銷員，并且直銷員相互之間就很自然地形成上和下的關(guān)系（注意：這個關(guān)系是自然形成的，不是誰強加上去的），目的是為了形成一個屬于公司和直銷員共同擁有的顧客消費群。這個顧客消費群按不同的推薦的利益主體就自然形成了區(qū)別于其它顧客消費群的“集合”特征，直銷員把它叫做部門或小組或網(wǎng)絡等”。 　　 

　　我提出一個概念：直銷員是“準法人”。我們知道在任何一個國家里，任何一個人或任何一個組織要想進行商業(yè)活動就必須依法注冊取得“法人”資格，它的目的在于國家要獲取稅收。法人（包括一切進行商業(yè)活動的人，如個體戶、自有職業(yè)者，甚至擺地攤的人等）和依靠出賣自身勞動力的人（我們一般習慣稱之為“工薪族”或“打工族”）獲取收入的方式是截然不同的：前者是靠“投資”（在扣除成本和稅收以后）來取得合法收入；而后者確實靠“出賣勞動力”這個商品來換取貨幣收入，它們獲取收入和財富的本質(zhì)是不一樣的。　　 

　　世界上任何一家直銷公司的直銷員都不會由其所合作的直銷公司來給他發(fā)“工資”，就是講直銷員在本質(zhì)上他不是一個“打工族”。他是依靠自己的投資（即投資“有形的資本”，如貨幣和“無形的資本”，如經(jīng)驗、技能），在扣除成本和稅收（由直銷公司代扣代繳）以后取得合法收入（即從直銷公司獲得的獎金）。他和“法人”最大的不同在于：“法人”有營業(yè)執(zhí)照和固定經(jīng)營地點而它沒有，僅此而已，除這一點外，其它一切行為特征均和法人完全一樣，所以我們叫他“準法人”。　　 

　　居然直銷員在其本質(zhì)上和法人是一樣的，那么就注定了直銷員和直銷公司之間的關(guān)系永遠不可能是“雇傭被雇傭的打工關(guān)系”而只能是“兩個法人之間的合作交易關(guān)系”，也就是講直銷員和直銷公司是兩個對立的利益主體。居然如此，那么這兩個對立的利益主體就必然會依據(jù)各自利益最大化的原則來處理有利于自身的所有事情。　　 

　　培訓是直銷的靈魂，一旦培訓停止，直銷就會土崩瓦解，這更不用討論。直銷公司從實質(zhì)上講它就是一個產(chǎn)品的物流配送商和直銷規(guī)則的裁判員，它就這二大任務，其它的任務沒有了。直銷員也就做二件事：推薦新的直銷員和培訓它們。直銷員的培訓只有直銷員冷暖自知，直銷公司不會教直銷員如何講計劃（業(yè)務說明會）、也不會教直銷員如何樹立夢想、更不會教直銷員如何快速進入“行動圈”，直銷公司的產(chǎn)品講述直銷員比直銷公司講得還要好，也就是說作為一個獨立生意人自己的生意該怎么做，他是不需要“外人”干涉的，這是常識。在美國安利公司從來不給直銷員做什么“培訓”，因為沒有必要，一切的培訓都是由安利直銷員自身獨立完成的。　　 

　　直銷員的業(yè)務培訓不會由直銷公司去做，強加更不可能，并且直銷企業(yè)以外的任何單位和個人均可對任何一家直銷公司的直銷員進行業(yè)務培訓，而中國《直銷管理條例》第十六條卻規(guī)定：“直銷企業(yè)應當對擬招募的直銷員進行業(yè)務培訓和考試……直銷企業(yè)以外的單位和個人，不得以任何名義組織直銷員業(yè)務培訓”。這就相當于硬是要人為地把性質(zhì)完全相反和對立的東西放在一起，就好比本來兩個根本就不相愛甚至討厭對方的人，你硬是讓他們結(jié)婚一樣，其結(jié)果是什么呢？水和油本來就無法相容而你卻硬是要把他們攪和在一塊，其結(jié)果就會不論不類。我在《安利的尷尬　政府的無奈》一文中就鮮明的指出：　　 

　　“安利既要符合政府的轉(zhuǎn)型要求，又要保持直銷這種自由的個人創(chuàng)業(yè)模式不變，這確實為難了安利公司。一是獎金分配體制是萬萬不能改變的；二是推薦新人加入，這種推薦和被推薦的關(guān)系也是萬萬不能改變的；三是培訓會議更是萬萬不能取消的，如果這三點改變了，安利直銷這種模式也就不存在了，所以，安利只好且只有這樣‘聰明’地把直銷員與公司之間的‘關(guān)系’改變成了‘雇傭和被雇傭的關(guān)系’，但它的‘靈魂’又保留了直銷自由的個人創(chuàng)業(yè)這種模式。這兩種本來就相互根本‘對立’的東西硬要捏在一起，就好比汽車本來它只能在公路上跑，而卻要把它硬放在鐵軌上像火車一樣去跑一樣，其結(jié)果只能是非驢非馬”。　　 

　　政府非要強制直銷公司給直銷員作培訓，直銷公司能不能做？當然能做，這就好比王老二被皇帝差使去給李二嫂家做飯，王老二做的飯菜實在差勁，結(jié)果王老二還天天去給李二嫂做飯且樂此不疲，李二嫂一家不吃也得吃，還要天天夸獎王老二做的飯菜實在好吃，你說難受不難受？！我們也知道這種不人性的“表面工作”是長久不下去的，長久不下去還要為之，那就只有相互欺騙、相互說假話、空話和套話，所以李二嫂等王老二走了以后，他就會毫不猶豫的把王老二做的差勁飯菜倒掉，然后自己再做一份來全家吃。　　 

　　直銷員是一個獨立的生意人，他為了自己利潤的最大化，必然就會按照這一原則來自由選擇培訓個人和單位，這是再自然不過的事情，而《直銷管理條例》第十六條卻剝奪了直銷員的這一天經(jīng)地義的權(quán)利，直銷員失去了這一權(quán)利就等于士兵失去了武器一樣，士兵失去了武器就會被敵人打死，直銷員失去了自由選擇培訓個人和單位的權(quán)利也就散失了他從事直銷的積極性，換句話講直銷失去了吸引他的魅力，再換句話說這就等于是禁止直銷，這就好比高速公路開車讓你上，但是坑實在太多車速太慢，最后你還不如不上高速公路走普通公路，這就等于禁止上高速公路是一樣的道理。

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　　三、只有一種可能　　 

　　中國的多層次直銷被禁止，這是毫無疑問的，這一點我們不必要再論證。我們來作一個假設：目前除雅芳一家以外，上千家大大小小的，國外和國內(nèi)的多層次直銷公司（以下沒有特別說明均指直銷公司），它們是徹底消失（包括徹底轉(zhuǎn)成雅芳式的單層次直銷，說白了就是傳統(tǒng)零售）還是頂風而上（包括各種各樣的變通存在方式）？　　 

　　王義教授有這樣一個表示：“未來直銷在中國可能會出現(xiàn)這樣一種格局：由于得不到批準的企業(yè)會很多，絕大多數(shù)的企業(yè)面臨四條出路：一是和合法的直銷企業(yè)合作；二是轉(zhuǎn)入國際市場；三是關(guān)門歇業(yè)；四是轉(zhuǎn)入地下操作。我認為一大批企業(yè)會選擇第四種方式”。　　 

　　我同意王義教授的說法，但是“轉(zhuǎn)入地下操作”就等于“傳銷”，按照《禁止傳銷條例》必然被消滅，所以“轉(zhuǎn)入地下操作”是難于長久生存下去的，我想沒有一個正直人會選擇在“陰暗的角落里生活”；其二，“合法的直銷企業(yè)”的確是合乎《直銷管理條例》的，但是這是一個沒有直銷意義的直銷企業(yè)，說白了就是一個地地道道的傳統(tǒng)零售企業(yè)，傳統(tǒng)零售企業(yè)當然不需要什么“直銷條例”約束。 

　　我們應該承認，“轉(zhuǎn)入地下操作”的直銷公司將是大量的，也是無可奈何的，那些本來就是“非法傳銷”的公司有沒有“二個條例”，對它們來講無所謂，它們本來就在地下。我們要說的是那些正當?shù)闹变N公司，它們要想發(fā)展，它們也愿意好好依法經(jīng)營、它們是中國直銷的主流和未來，但是它們一下子拿不出這么多的“保證金”，它們又不甘心，那么只有一個辦法就是“轉(zhuǎn)入地下操作”，通過痛苦的、變通的各種方式，甘愿冒著被“剿滅”的危險來證明自己的正確和偉大。我們應該承認大部分的直銷公司它們不想跟政府“對著干”，它們的初衷是善意的，它們也明白“中國國情”這個道理，但是對它們徹底“消滅”它們在心理上是接受不了的，這其中還包括中國上萬萬正直的直銷員。　　 

　　我在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了一些心聲就足于證明之：“擺在大多數(shù)直銷商面前恐怕只有兩條路，要么退出直銷業(yè)，另尋發(fā)展；要么違法，抓到算倒霉，抓不到照做，抓到放出來還做。呵呵，你將何去何從？”、“中國的直銷將被逼到灰色地帶，所謂中國國情，中國特色，搞出來的東西根本就是四不像。制定法規(guī)的人不懂得直銷，其結(jié)果必然如此”、“人生有幾個幾年？中國政府啊，為什么不聽聽直銷人的心聲？”、“我在不了解的情況下，對直銷是何等的排斥，何等的反感，我由不懂到懂，由懂到喜歡，由喜歡到熱愛，花費了多少時間去學習去了解去領(lǐng)悟，那些制定政策的人，他們懂得嗎，他們了解嗎？他們一言九鼎，毀掉了多少人的夢想，把原本一個正當?shù)男袠I(yè)逼成非法行業(yè)”、“什么叫單層次直銷，根本就是推銷，那又何必立法，推銷早就存在，為什么不學習外國管理直銷的經(jīng)驗呢？”、“請問有什么推動？有什么積極意義？和98年的禁傳令有過之而無不及！實際上是一部全面禁止狹義直銷的法規(guī)！”、“其實直銷這個行業(yè)吸引人的最大原因就是---倍增，如果禁止團隊計酬，《直銷管理條例》也就沒什么意義了！政府的主要問題在監(jiān)管，國內(nèi)的監(jiān)管就是太有‘人情味’，太‘彈性’了！”。　 

　　大量直銷公司轉(zhuǎn)入“地下”，包括變通的直銷公司，因為這是沒有辦法的辦法，明知自己是“良”，卻不能光明正大地做，非要去“地下”以“娼”為伍，弄得人鬼難分，最后被視為“鬼”而被消滅掉。這對中國廣大直銷員和直銷公司來講，“二個條例”的出臺是悲涼的一幕！但是盡管如此，我們還是要面對現(xiàn)實，“二個條例”畢竟不會再收回，最好的方式就是我們要積極與政府坦誠溝通，盡早盡快成立“中國直銷協(xié)會”，建立與政府良好溝通的橋梁和渠道。　　 

　　第二個可能就是部分有實力的公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)國外直銷市場，待中國直銷市場成熟后再回來。日子最難過的就是像安利這樣的大型直銷公司。安利會不會全面撤出中國？目前不會，除非它對中國政府放開多層次直銷徹底絕望！正因為安利有期待，所以它不會走，那么只有一種可能，變通留下來，但恰恰是這樣安利是最不情愿（變通）的，不僅僅是安利所有的直銷公司都不會情愿。　　 

　　“直銷企業(yè)支付給直銷員……報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟利益等）不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品收入的 30%”，這一條對安利變通不難。“保證金的數(shù)額在直銷企業(yè)設立時為人民幣 2000 萬元；直銷企業(yè)運營后，保證金應當按月進行調(diào)整，其數(shù)額應當保持在直銷企業(yè)上一個月直銷產(chǎn)品銷售收入 15% 的水平，但最高不超過人民幣 1 億元，最低不少于人民幣 2000 萬元”，這一條對安利來講更不在話下。“直銷企業(yè)應當對擬招募的直銷員進行業(yè)務培訓和考試，經(jīng)考試合格后由直銷企業(yè)頒發(fā)直銷員證。未取得直銷員證，任何人不得從事直銷活動。直銷企業(yè)進行直銷員業(yè)務培訓和考試，不得收取任何費用。直銷企業(yè)以外的單位和個人，不得以任何名義組織直銷員業(yè)務培訓”，這一條對安利也能做到；但是安利最難變通的就是“推薦和被推薦的關(guān)系”，因為這種關(guān)系被《禁止傳銷條例》定性為“傳銷”（實際上不用定性，傳銷和直銷半個世紀來就是一碼事，都是多層次傳銷，這用不著爭論）：“……要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬”。如果說我理解錯了，政府是允許“推薦和被推薦而形成的上下線關(guān)系”的存在，那我就要向中國所有的直銷企業(yè)和廣大直銷員道歉，說一聲對不起！是我誤導了你們，請求你們的原諒！因為我的初衷是善意的，我為中國政府高興、為中國直銷的未來而歡欣鼓舞。 

　　如果我的理解沒有錯，那么安利還要不要“推薦和被推薦而形成的上下線關(guān)系的存在”？不僅僅是安利，天獅、枚琳凱、完美、南方李錦記等都一樣。要，必然被《禁止傳銷條例》定性為“傳銷”而被禁止；如果不要，直銷就必然消失，直銷的魅力就坦蕩無存，那么中國上萬萬的直銷員再從事直銷就失去的任何價值和意義，換句話說直銷將從此在中國絕跡。　　 

　　要生存還有一個辦法，也是唯一的辦法：變通！在直銷的所有變通中最關(guān)鍵的變通就是“推薦和被推薦而形成的上下線關(guān)系的存在”（明著干，偷著干都不是真正意義上的變通）這一關(guān)鍵部分的變通！說簡單一點，你就是要把“這個關(guān)系”說成是“雖然是推薦和被推薦而形成的上下線關(guān)系，但是它不是《禁止傳銷條例》中所說的“上下線關(guān)系”，那你就贏了。　　 

　　可是這種變通是很難的，原因在于“……要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系”只是事物的“表面”，而非本質(zhì)！它的本質(zhì)是期以形成龐大的直銷員群體網(wǎng)絡，而從這個群體網(wǎng)絡的銷售額中獲取收入，這就是直銷的魅力！“非法傳銷”（《金字塔銷售計劃》）也是通過“推薦和被推薦而形成的上下線關(guān)系”而形成的龐大非法傳銷員群體網(wǎng)絡，而從這個群體網(wǎng)絡的銷售額中獲取收入。雖然直銷和“非法傳銷”在推薦關(guān)系和網(wǎng)絡的建設上是相似的，但是它們獲取收入的本質(zhì)是不一樣的！　　 

　　政府的不明之處就在于：它從事物的表面現(xiàn)象入手來界定或定義事物的概念，這是錯誤的，事物之間的差異性不是由事物的表面特征來區(qū)別的，比如說水、冰和天空中的云，如果按其“表面特征”來區(qū)分它們的話，水、冰和天空中的云應該是三種不同性質(zhì)的東西，但是我們知道，水、冰和天空中的云它們都是“水”，它們?yōu)槭裁词且粯拥哪兀恳驗樗鼈兊谋举|(zhì)都是“H2O”。我想政府不會犯如此低級的錯誤，如果是其它原因筆者就不做深入探討。 

　　“非法傳銷”的收入就來自于一項：高額入門費，它的變換形式基本上有二個：①、獲得獎金的最低門檻，比如它們會規(guī)定，你可以買任何一款產(chǎn)品加入，當你的銷售產(chǎn)品額度達到1980元的時候，你才可以獲得參與獎金分配的權(quán)利，這叫“累計入門費”；②、“囤貨”，讓你進入幾乎沒有任何費用，但是你一旦進來它就會引誘你購買一大堆產(chǎn)品，比如5000元去獲得獎金，到了今日明目張膽地收取“高額入門費”的低級傳銷錯誤幾乎沒有人這樣做了，而是更隱蔽、更狡猾。　　 

　　直銷的收入不是來自于高額入門費而是來自于：直銷員自身的消費和把產(chǎn)品賣給最終顧客以后，根據(jù)整個團隊銷售額的大小，按照多勞多得的收入分配原則（這個原則就是正當直銷公司制定的獎金計劃），由直銷公司在扣除稅收后的合法所得。這一點跟“非法傳銷”有本質(zhì)的不同。　　 

　　我始終認為，我也堅信中國的直銷企業(yè)和廣大直銷員也明白政府要消滅的是“非法傳銷”，而不應該是“傳銷”或者“直銷”，如果政府的確要消滅“傳銷”＝“直銷”，我看也用不著出臺“二個條例”，一句禁止直銷的話就足夠了；如果政府的初衷是要禁止“非法傳銷”，那么就應該允許“傳銷”＝“直銷”的合理發(fā)展和存在，但是“二個條例”無論你從那一條看、那一條想都明明白白告訴你：禁止直銷＝傳銷。　　 

　　安利要存在下去，就必須有“推薦和被推薦而形成的上下線關(guān)系”（至于安利以后叫什么，那不重要關(guān)鍵是性質(zhì)不會變！）的存在（除非安利死一回，發(fā)誓從今往后，向全世界宣布徹底退出多層次直銷業(yè)）。要有這個關(guān)系，那么我們一起來給安利出出主義，想想辦法，因為安利一死，“大家”亦必死，唇寒齒亡啊，安利也夠難的！如果安利的“推薦和被推薦而形成的上下線關(guān)系”被徹底禁止了，不用講安利也就會慢慢消亡了，為什么？非常簡單的一個道理：沒有了“推薦和被推薦而形成的上下線關(guān)系”＝?jīng)]有了發(fā)展直銷團隊的動力＝安利直銷員就不可能再倍增＝就不再是直銷＝回歸到傳統(tǒng)的推銷，安利不死難到還能活到九霄云外不成？　　 

　　我們應該相信安利不會死的！它在順應“二個條例”的同時，它會不遺余力、強壓“怒火”地游說中國政府，雖然它的孤軍奮戰(zhàn)有點“悲壯”，我作為一名曾經(jīng)的直銷人，我會為安利的偉大和堅強而鼓掌！我更期望有更多的有識直銷企業(yè)和直銷企業(yè)家，能夠站在安利的一邊，不要搞“外人”喜歡的窩里斗，雖然你們同安利是競爭對手，但是直銷行業(yè)的未來并不只是安利一家的“事”啊。我們衷心希望中國直銷終有一天能夠進入國際經(jīng)濟的大舞臺展現(xiàn)自己的風采！中國政府到底會不會開放直銷？會！但是什么時候中國開放直銷不取決于中國政府而是取決于中國市場經(jīng)濟的發(fā)展和進一步的開放程度，最關(guān)鍵的是中國80％的直銷公司是否愿意攜起手來共同推動直銷行業(yè)的進步和發(fā)展，這是問題的關(guān)鍵；否則，只有一種最大的可能可以說的通：中國政府干凈徹底得清除多層次直銷！

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　　四、雅芳成為千夫所指　　 

　　據(jù)中國一些直銷問題研究專家估計，“采取雅芳模式（即所謂的單層次，其實就是傳統(tǒng)零售模式）的企業(yè)，目前在中國不到5%”，我認為在中國直銷行業(yè)里采用雅芳模式的企業(yè)不是不到5%而是除雅芳外就根本沒有。　　 

　　那為什么一個被直銷主流拋棄的所謂“雅芳模式”會在中國成為“上賓”呢？據(jù)稱雅芳在國際上也是由于單層次違背直銷的主流而業(yè)績下降，才回歸到多層次直銷而使得業(yè)績上升的。“資料顯示，雅芳自鐘彬嫻掌舵后，開始由單層次直銷向多層次直銷轉(zhuǎn)軌，牽引雅芳爬出持續(xù)衰退的泥潭。此后，讓雅芳重煥青春的多層次銷售計劃立刻被推廣到全球其它市場，對此，鐘彬嫻曾坦言：‘控制良好的多層次直銷具有非常強大的推動力’，所以我們完全可以假想，如果中國的市場經(jīng)濟已經(jīng)相當成熟，那么雅芳在中國是難于生存的。　　 

　　安利是雅芳的死對頭，作為競爭對手，雅芳把安利“打死”是進化論的自然法則，但是雅芳忘記了一個事實：雅芳的競爭對手非安利一家而是中國大大小小上千家的多層次直銷企業(yè)，如果說在爭取中國直銷立法的進程上雅芳是最大的贏家，那就大錯特錯了！從“二個條例”我們就完全可以看出：沒有雅芳中國政府也同樣要禁止多層次直銷。“二個條例”在“內(nèi)外一致、嚴格資質(zhì)、逐步開放”的“12字直銷立法方針”里也沒有錯，現(xiàn)在禁止以后再放開也符合“逐步開放”的立法宗旨。　　 

　　應該說雅芳對直銷立法影響的競爭戰(zhàn)略是對的，既把安利的業(yè)績“拉下來“，又可以博得中國政府乖孩子的美譽，待將來時機成熟再同安利一道爭取多層次直銷的合法地位，而再與安利一比高下，這是一個聰明絕頂一箭三雕的絕案。　　 

　　然而，凡事皆有利弊，雅芳是報了安利的一箭之仇，但是雅芳得罪了中國99％的直銷公司和直銷人員，他們都恨不得把鐘彬嫻撕成八半再五馬分尸。我們也知道鐘彬嫻是無辜的，但是歷史的原因把雅芳推到了前臺，它只是站在自己企業(yè)利益的前提下作了一件應該做的事情，畢竟鐘彬嫻不是雅芳家族的投資人和決策人，這一點我們是要諒解的。　　 

　　如果雅芳當時胸懷大一點、眼光高一點、姿態(tài)低一點，聯(lián)合安利、枚琳凱、尚赫、完美、天獅和南方李錦記，坦誠向政府說明直銷的利弊，以及對直銷監(jiān)管的策略、原則和方法，以自身誠摯的態(tài)度共同表明做直銷的“合法公民”，我想“二個條例”就不會那么“無情”要徹底禁止直銷。雅芳既可以贏得“江湖盟主”的地位，又可贏得中國99％的直銷公司和直銷人員的贊許，它也可以采用多層次的方法最大限度地提升自己的業(yè)績，但是雅芳的功利和狹隘使其“千夫所罵”，秦檜遺臭萬年恐怕是雅芳沒有想到的。　　 

　　五、建立中國直銷協(xié)會　　 

　　我在2002年的“直銷內(nèi)幕大揭密”文章中給政府的二大政策建議就說到要盡快建立《中國直銷協(xié)會》，原因很簡單，直銷行業(yè)的最終規(guī)范發(fā)展――“解鈴還需系鈴人”，即便是將來真正意義上的《直銷法》出來，直銷行業(yè)的有序、規(guī)范和穩(wěn)定地發(fā)展還是要這個行業(yè)本身來完善，尤其是這個行業(yè)中的領(lǐng)袖企業(yè)和領(lǐng)袖人物。　　 

　　牽頭成立《中國直銷協(xié)會》是一件功德無量的好事，我希望那個有使命感的直銷公司或個人來完成這一神圣的使命。雖然我不敢肯定《中國直銷協(xié)會》的成立對中國的直銷問題就迎刃而解，但是至少這是一條目前可行之路。的確，我們不可否認，“本身大部份官員不懂，這是一個致命的關(guān)鍵，也給立法出了難題”（網(wǎng)上觀點）。　　 

　　從政治的角度來說，在中國全面禁止直銷并沒有什么不妥，這不是直銷不好，直銷的確非常好！但是直銷給中國帶來的“負面影響”也的確大得多。我始終認為，盡管直銷目前給中國帶來的“負面影響”要大得多，但是直銷的正面影響也是大得多的，任何事物皆是兩面性的，這就是馬克思主義哲學――矛盾的對立和統(tǒng)一性。我們采用禁止或回避的方式來解決中國的直銷問題是徒勞無益的，因為最終還是要徹底放開直銷。全世界市場經(jīng)濟開放的國家都放開直銷，并對其進行規(guī)范和科學的管理，中國要同他們進行交往，要復興中華的偉大夢想，中國沒有理由要關(guān)閉和禁止一種通行的商品分銷方式。康寶萊（中國）總裁錢港基先生也認為：“隨著直銷市場的逐步開放，在國際上主導的多層模式也會最終受到認可”就是這個道理，我們總不能說他們這些人“都是胡說八道”吧。　　 

　　六、嶄斷“非法傳銷”之劍　　 

　　說句實在的話，“二個條例”安利喜歡嗎？安利對雅芳是恨得咬牙切齒，對“二個條例”安利是敢“言”而不敢“怒”。讀者請看安利（中國）關(guān)于直銷管理條例頒布的聲明――“安利深信，中國政府歡迎、保護誠意來華投資的合法外資企業(yè)的一貫政策不會變。安利也相信，隨著社會的不斷進步、市場環(huán)境的日益成熟，直銷業(yè)在中國將會獲得與實俱進、日益完善的發(fā)展空間”。安利當年進入中國就是以獲得批準按傳銷的方式來運作的外國來華投資公司，這一點中國政府并不否認，所以安利才敢說“……歡迎、保護誠意來華投資的合法外資企業(yè)的一貫政策不會變”，這個“一貫政策”指的就是“傳銷開放”的政策，但是條例已出安利也無奈，也只有“……相信，隨著社會的不斷進步、市場環(huán)境的日益成熟，直銷業(yè)在中國將會獲得與實俱進、日益完善的發(fā)展空間”。　　 

　　但是雅芳就不一樣了，它是偷著樂的贏家，讀者請看雅芳關(guān)于直銷管理條例頒布的聲明――“作為一貫遵紀守法的良好企業(yè)公民，雅芳將一如既往遵守國家的法令法規(guī)，堅決支持政府管理直銷行業(yè)的各項措施”，可見雅芳的輕松與愉快。　　 

　　天獅這樣的大型民族直銷企業(yè)由于主要直銷業(yè)務在國外，所以，國內(nèi)放不放開直銷對天獅來講沒有太大的關(guān)系，所以他對直銷管理條例頒布的聲明――“作為一家從中國走向世界的直銷企業(yè)，天獅集團對政府頒布《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》感到非常振奮！….天獅集團非常歡迎國家有關(guān)直銷行業(yè)的法律法規(guī)出臺”。這是天獅聰明的一點，留個好印象為將來順利開發(fā)中國直銷市場奠定良好的印象基礎。　　 

　　其它直銷公司就“慘”了，他們還要與中國政府“斗”下去，但是除非它們神通廣大、除非中國政府“睜一只眼，閉一只眼”、除非中國政府默許多層次直銷的存在、除非國際社會給中國政府施加巨大壓力、除非其它特別的原因，否則97％的直銷公司將從中國直銷市場上消亡（包括轉(zhuǎn)入“地下”）！　 

　　然而值得我們交流一點的是97％消失掉的直銷公司，它們的命運將如何？我在2002年10月發(fā)表的“直銷內(nèi)幕大揭密”文章中就講過：“如果政府的‘31號文件’真是像其規(guī)定：‘轉(zhuǎn)型企業(yè)不得將雇傭的推銷人員以部門、團隊、小組等名目組成網(wǎng)絡……推銷人員只能按其個人直接推銷給最終消費者的產(chǎn)品金額計提報酬，不得以介紹加入等名目為由計提任何報酬……’的話，就等以把直銷和‘非法傳銷’的三個一模一樣的因素徹底、干凈地消滅掉了。　　 

　　不用講‘非法傳銷’300%肯定是被徹底、干凈地消滅掉了，但同時直銷也被徹底、干凈地消滅掉了，而問題在于那些受‘非法傳銷’牽連的直銷企業(yè)，無論是國外還是國內(nèi)企業(yè)，它們是不會煙消，云散去的。如果政府更是要‘臟水和嬰兒一起倒掉’，就會促使它們轉(zhuǎn)入地下，繼續(xù)‘革命’。如不繼續(xù)‘革命’就等以要扔掉這種商業(yè)模式，進入傳統(tǒng)店鋪零售模式，要么就卷起鋪蓋走人。如果政府們終極目的是要把直銷徹底、干凈地消滅掉，這就有背于WTO的原則和中國政府的承諾，如果這樣，事情就會變得更復雜。很顯然，政府的目的不是要把直銷全盤否定，否則就不會對它立法。　　 

　　所以，直銷在中國一定會健康發(fā)展起來的，關(guān)鍵在于管理，而管理的關(guān)鍵又在于把人管理好。這家直銷公司的歷史大整頓顯然說明它并沒有把人管理好，而政府的‘31號文’顯然也是想把人管理好。怎么把人管理好？全盤否定直銷顯然是管理不好人的。如果僅僅只是《規(guī)定》諸如限制‘會議人數(shù)’、‘不能跨活動’等等這些非本質(zhì)的東西，可以講這種‘措施’微乎其微或根本起不了作用，能起作用都是表面的、暫時的和不長久的”。 

　　那么，這次的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》就非常鮮明地表明了中國政府的立場：徹底禁止多層次直銷！徹底禁止多層次傳銷！徹底禁止直銷！徹底禁止傳銷！但是這樣的結(jié)果必然是“直銷變通理論”這種自欺欺人的“假真理”浮出于水面，但是歷史的經(jīng)驗和教訓早已證明限制或禁止多層次計酬方式而開放單層次直銷（實際就是推銷），并不能解決或根本不能解決‘非法傳銷’的問題，這也是不需要爭論和探討的常識問題！　　 

　　“直銷變通理論”雖然是自欺欺人的“假真理”，但是沒有辦法，它們會與“逼上梁山”來作為生存的借口和擋箭牌，這是沒有辦法的事。在所有的“直銷變通理論”中有一點是非常關(guān)鍵的，這一點就是“發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員”的這種“推薦關(guān)系”，如果你能夠把這種推薦關(guān)系與傳銷徹底分開，你就贏了。這一點分開了，那么團隊計酬也就可以分開，你必須找到理論上合理和科學的依據(jù)，并且你還要有能夠同政府在法庭上論戰(zhàn)的勇氣，不然你就難逃傳銷的嫌疑和干系。

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　　有朋友在網(wǎng)上發(fā)表意見說下列行為不屬于傳銷行為，我們來看一下：　　 

　　◎ 組織者或者經(jīng)營者通過推廣高質(zhì)量產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)“終端客戶成員”，并推薦其消費該公司產(chǎn)品，當消費額積累滿一定數(shù)量后讓其加入公司成為公司永久客戶，并獲得享受打折優(yōu)費和宣傳推廣該公司產(chǎn)品的權(quán)力，被發(fā)展人員按同樣方式發(fā)展其他人員加入，按發(fā)展人員以及直接或者間接滾動發(fā)展的人員消費額數(shù)量為部分依據(jù)計算而給付一定的宣傳廣告業(yè)績報酬（包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟利益，下同），獲取應得利益。　　 

　　我們提幾個問題：其一，“終端客戶成員”與《禁止傳銷條例》中的“人員”是一個概念還是二個概念？如果是二個本質(zhì)不同的概念，那么你怎么界定它們之間的本質(zhì)區(qū)別呢？其二，“終端客戶成員”發(fā)展其它“終端客戶成員”（即消費額積累滿一定數(shù)量后的人）與《禁止傳銷條例》中的“發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入”在本質(zhì)上有什么區(qū)別？其三，“發(fā)展人員消費額數(shù)量為依據(jù)計算”與“下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算”在本質(zhì)上如何界定？這些問題你不能夠拿出理論上強有力的依據(jù)，政府就完全可以按傳銷論處。　　 

　　◎ 組織者或者經(jīng)營者通過推廣高質(zhì)量產(chǎn)品尋找“終端客戶成員”，要求被發(fā)展人員必須成為該公司消費者并消費產(chǎn)品達到一定的數(shù)量方能取得優(yōu)惠顧客與宣傳推廣該公司產(chǎn)品的權(quán)力，獲取應得利益的。　　 

　　不用講這個不是傳銷，“終端客戶成員”被強制消費某一個公司的產(chǎn)品而取得優(yōu)惠顧客的權(quán)力，沃爾瑪?shù)臅�員店就是這樣的，所繳納的會員費就是一種變相的強制消費。但是“終端客戶成員”不具有推薦其它“終端客戶成員”形成網(wǎng)絡的權(quán)力，不是傳銷也就不是直銷，不是直銷就沒有人對它感興趣。　 

　　◎ 組織者或者經(jīng)營者以推廣高質(zhì)量產(chǎn)品尋找“終端客戶成員”，按其消費滿一定數(shù)量的產(chǎn)品先后排列，自然形成上下線關(guān)系，并以后消費者的消費業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算而給付先消費者一定金額的宣傳廣告報酬，獲取應有利益。 　　 

　　我們提二個問題：其一，“先后排列，自然形成上下線關(guān)系”與《禁止傳銷條例》中的“發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系”在本質(zhì)上有什么區(qū)別？其二，“并以‘后消費者’的消費業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算而給付‘先消費者’一定金額的宣傳廣告報酬”與《禁止傳銷條例》中的“并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬”在本質(zhì)上有什么區(qū)別？即“后消費者”與“下線”的本質(zhì)區(qū)別在哪里？這些問題你不能夠拿出理論上強有力的依據(jù)，政府同樣可以按傳銷論處。　　 

　　對于“非法傳銷”的處理我同意安利的說法：“安利一貫認為，中國直銷立法最重要的是清晰地劃分‘正當直銷’與‘金字塔欺詐’的區(qū)別，發(fā)揮直銷對傳統(tǒng)流通方式的有益補充功能”；而今天的問題在于：中國政府并沒有“清晰地劃分‘正當直銷’與‘金字塔欺詐’的區(qū)別”；而安利最大的問題更是它沒有教給中國政府怎樣“清晰地劃分‘正當直銷’與‘金字塔欺詐’的區(qū)別”，安利更沒有長時間地、全方位地通過各種媒體正確引導人們“清晰地劃分‘正當直銷’與‘金字塔欺詐’，這是最要命的！安利為什么不“那樣”去做？筆者不做分析，留給讀者自己感悟。　　 

　　對直銷行業(yè)的監(jiān)督和管理是簡單的事情，其實并不復雜，著名經(jīng)濟學家張五常老先生講過一句話：“解釋復雜的世界，一定要用簡單的理論，復雜的理論解釋復雜的世界，成功的機會近于零”。人們之所以對一個復雜的事情手忙腳亂，往往不是因為這個事情多么復雜而是因為她沒有把事物的本質(zhì)抓住，而是只是抓住了事物的表面，恰恰事物的表面是復雜多變、障人眼目的，以表面的東西治理表面的東西是不起任何作用的，是徒勞的，甚至會起“反作用”的。《西游記》里白骨精這個事物的表面是變換多端的，孫悟空只是把白骨精的表面（變化之身）消滅，白骨精并沒有死去，最后孫悟空終于把那堆“白骨”（事物的本質(zhì)）消滅，白骨精才真正死亡。這個道理是簡單的，但是它給我們的哲理啟示是及其深刻的。　　 

　　中國政府要想把“非法傳銷”清除，只是清除“非法傳銷”的表面是沒有任何意義和作用的，而是必須把它的“本質(zhì)”清除。那么，讀者會問一個問題：“非法傳銷”的本質(zhì)到底是什么？ 

　　我在“揭開非法傳銷的神秘面紗”一文中對非法傳銷的定義及其特征作了相當論述，這里我們簡而言之。　　 

　　我們用一句話來說明“非法傳銷”這種事物的本質(zhì)：“非法傳銷”是一種非道德、非人性、非科學和違反事物客觀規(guī)律發(fā)展的思想傳播，它的目的很單純，也很簡單就是為了騙取錢財。它的表現(xiàn)形式是向人們傳播非道德、非人性、非科學和違反事物客觀規(guī)律發(fā)展的思想和觀念，在人們辨別不了是非的前提下，誘使人們購買或變相購買其物品（不一定是生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品）獲取非法收入；它的基本特征是封閉式的各種小型集會，地點一般選擇在家里或小型公共場所；它的基本原理是利用市場倍增的原理，通過人拉人的方式，形成人群倍增，使得最先拉人的人獲得巨額收入，從而不斷刺激人再拉人，先進入的人永遠比后進入的人得到的收入要大。這樣無限循環(huán)下去，人群就會無限倍增，先拉人的人的收入就會增大；它的實施手段是：①、收取高額入門費，這是它最重要的一個手段，無論是采取一次性收取還是累計性收取，其本質(zhì)不會變；②、囤貨，讓你入門后購買相當數(shù)額的物品，這跟收取高額入門費在本質(zhì)上沒有區(qū)別；③、強行“洗腦”，灌輸非道德、非人性、非科學和違反事物客觀規(guī)律發(fā)展的思想和觀念，這個手段它要通過各種封閉式的小型集會來實現(xiàn)；④、實施快速獲利的多層次獎金制度（或計劃），這個手段也很重要，僅次于收取高額入門費。　　 

　　中國政府要想把“非法傳銷”清除就必須把人的非道德、非人性、非科學和違反事物客觀規(guī)律發(fā)展的思想清除，然而我們知道要清除這種思想是不可能的，因為人是兩面性的動物，他（她）可以采取符合自己利益最大化的原則來進行取舍走“哪一條道”，所以，唯一的方法是引導，而引導唯一的方法就是教育，教育人的思想或稱改變?nèi)说乃枷耄环駝t就消滅，沒有其它的辦法。人的思想是不可能靠強制改變而改變的，只有靠潛移默化的引導和教育，中國建國初期對戰(zhàn)犯的改造就是對其思想的改造，說白了就是對他們進行潛移默化的引導和教育。　　 

　　靠誰去教育呢？中國政府行不行？不行！只有靠廣大民眾，要依靠社會的力量來共同實施，而《中國直銷協(xié)會》就是最好的載體，所以我3年前就呼吁成立這個協(xié)會，其道理就在這里。除了教育和引導以外就是要把“非法傳銷”的實施手段“斬斷”！思想管住，手段斬斷，“非法傳銷”就自然清除，這“二點”監(jiān)管住了，“非法傳銷”就沒有生存的土壤和空間，它自然就自生自滅。　　 

　　而中國政府目前采起的手段不是這樣做，而是采取“臟水和嬰兒一起倒掉”的方法來治理“非法傳銷”（《金字塔銷售計劃》），即通過禁止直銷的方法來禁止“非法傳銷”。這個手段對不對呢？對，但不是一個最好的方法，除非中國政府嶄釘截鐵態(tài)度鮮明在中國徹底禁止直銷，那我們在這里探討直銷的話題當前就沒有太多的價值了。我相信中國上千家直銷企業(yè)和上萬萬的直銷員都不愿意聽到中國政府“徹底禁止直銷”的論斷，畢竟直銷給他們帶來了許多、許多……　　 

　　“非法傳銷”并不是什么“稀奇”的東西，更非洪水猛獸，其實在直銷1910年誕生后“非法傳銷”也緊隨其后產(chǎn)生了，20世紀20年代美國人查理士·旁吉（Charles Ponzi）就首先開始在紐約模仿直銷進行非法運作。20世紀最偉大的科學家阿爾伯特·愛因斯坦（Albert Einstein）制造原子彈的初衷是為了世界和平早日來臨，但卻偏偏有人想用它去發(fā)動戰(zhàn)爭侵略別國。金錢本身既不是萬惡之源，也不是萬善之本，金錢本身并不壞，壞的是人的“心”。威廉·卡斯伯瑞（William Casselberry）和 李·麥亭杰爾（Lee Mytinger）為安利直銷公司設計的多層次直銷獎金分配原理也不是就為了讓“非法傳銷”去騙人，如果是這樣，那么在邏輯上就不成立，因為你可以很長時間騙一個人，但你不可以很長時間40多年騙上千萬人，這是不可能的。　　　

　　我們驚奇地發(fā)現(xiàn)：“非法傳銷”與直銷的“表面特征”都是相似的，但是表面特征相似并不代表事物本質(zhì)的一樣，否則披著羊皮的狼和羊就沒有什么區(qū)別了。直銷就是一種產(chǎn)品分銷方式，所謂非法就是“不正道”而非無合法注冊手續(xù)。“非法傳銷”就是打著直銷旗號而進行的商業(yè)詐騙，商業(yè)詐騙并非僅在直銷領(lǐng)域，其它任何領(lǐng)域都存在。　　 

　　直銷滿足了作為一個人對自己未來美好生活追求的永恒渴望，它表現(xiàn)的是“善”的一面，而作為一個常人采用正當?shù)摹⒌赖碌摹⒎�律的和符合人性的方式來對自己未來美好生活的追求，是世界上任何一個理性的國家都會給予它公民的一個基本權(quán)利，所以筆者才有信心和理由講，禁止肯定不是最佳的方法。　　 

　　如果一種事物存在邪的成份就把這個事物消滅掉，那么作為萬物之首的人都有邪惡的思想，難道把人都統(tǒng)統(tǒng)消滅掉？顯然這不是思考問題的正確方法。思考問題的正確方法就是我們黨的方針和綱領(lǐng)：實事求是，一切從實際出發(fā)。禁不行只有疏，此所謂宜疏不宜堵，極左極右的慘痛教訓在歷史上我們是有深刻休會的。中國改革開放有今天的成就實屬不易，這都是黨中央發(fā)揚毛澤東思想，高舉鄧小平偉大理論旗幟之結(jié)果，真當珍惜之。　　 

　　筆者因親身走過中國直銷的一些發(fā)展歷程，因而對“非法傳銷”的堅決打擊舉雙手贊成且充滿信心！對直銷業(yè)的健康規(guī)范地發(fā)展始終持積極樂觀的態(tài)度。為配合政府對直銷業(yè)的立法和揭示“非法傳銷”的本質(zhì)以免善良的人們再上當受騙就是筆者一再寫直銷系列文章的最原始的初衷。　　 

　　世界直銷聯(lián)盟（WFDSA）對“金字塔式銷售”，即（中國稱）“非法傳銷”的定義是：金字塔式銷售（pyramid selling）是一種騙局，其架構(gòu)為：由所謂某項「投資」或「買賣交易」之辦法推廣組織，利用幾何級數(shù)的增長方式，賺取加入這些辦法的新成員所繳納的費用，藉以牟取暴利。各國司法單位所發(fā)現(xiàn)的許多相關(guān)的詐騙方式，其名稱琳瑯滿目，包括「連鎖信」（chain letters）、「滾雪球」（snow balls）、「連鎖式銷售」（chain selling）、「金錢游戲」（money games）、「推薦式銷售」（referral selling）、「投資樂透抽獎」（investment lotteries）、「老鼠會」（rat club）（臺灣譯注）等等。　　 

　　它們講：“金字塔式銷售法是世界直銷聯(lián)盟所關(guān)切的一個重要問題，因為推廣金字塔式或類似銷售法的組織往往企圖冒充為‘正當合法的直銷‘事業(yè)，其結(jié)果不但損及正當合法直銷事業(yè)的信譽，同時也使經(jīng)驗不足的直銷人員轉(zhuǎn)移注意力，成為金字塔式銷售法推廣組織企圖吸收的對象，因此世界直銷聯(lián)盟特別準備此份報告。我們的立場是：世界直銷聯(lián)盟強烈反對詐騙性的金字塔式銷售法，而支持制定與世界直銷商德約法一致的法律來加以取締禁止。為達此目的，世界直銷聯(lián)盟樂于與官方管理者和立法人員合作，協(xié)助制定適當之法規(guī)，以將金字塔式銷售法與合法的直銷事業(yè)劃分清楚，禁絕金字塔式銷售組織，保護直銷事業(yè)的消費者”。　　 

　　可見，“金字塔式銷售法”，即我們所稱的“非法傳銷”在很早以前就被發(fā)現(xiàn)，并非到了中國才出現(xiàn)的“怪物”。我終究相信，“非法傳銷”成不了氣候，也推動不了經(jīng)濟的發(fā)展，更推動不了社會的進步，這也就注定了它們終將滅亡！ 　　 

　　“二個條例”的出臺，中國上千家直銷企業(yè)和上萬萬的直銷員的心情不會是快樂的！說“歡呼”那都是無奈的“違心的假話”，而真話是：“中國直銷商的冬天來了，你將何去何從？傳播網(wǎng)有文章報道新出臺的直銷法禁止團隊計酬并硬性規(guī)定獎金比例不超過30％，如果這一報道是真實的，那么中國直銷商的冬天來了！禁止團隊計酬就不能進行多層次直銷，直銷就不是一個創(chuàng)業(yè)機會，你做得最好充其量也只是一個世界上最偉大的推銷員，你依然存在于現(xiàn)金流的第一象限，一個打工者，還能夠?qū)崿F(xiàn)你有錢有閑的夢想嗎？30％的獎金比例，哪個行業(yè)有這么低呢？做保險高于它，并且一個單的金額一般也高于做直銷，做加盟專賣，通常是銷售價格40到50的折扣。本來現(xiàn)在做直銷就80％以上的人收入很低，去掉成本都低于國家的最低工資標準了，還沒有任何的勞動保障，這樣的直銷員你也做嗎？”（摘自《中國直銷傳播網(wǎng)論壇》）　　 

　　我用“中國直銷的終結(jié)”這個題目來作為文章的標題，并不代表我對中國直銷的失望，相反我更充滿信心！這位朋友的心聲我想就是我的心聲：“多層次直銷開放是必然的！開放多層次是必然的，只是一個時間表的問題”。　　 

　　最后我祝愿中國直銷企業(yè)最終走向歷史的舞臺！祝愿中國廣大直銷員以積極的心態(tài)來完成自己的使命！期望中國政府在積極實施《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的同時，以博大和開放的胸襟，以時俱進，與一切我中華民族的有識之士積極探索符合中國實際情況的直銷管理辦法。我相信，中國政府和廣大正直的直銷員和企業(yè)終將會管理出一個規(guī)范、有序和法制的直銷行業(yè)。　　 

　　還是那句老話：說真話是要有勇氣的，我的勇氣來自于對真理的追求和對行業(yè)的使命，此所謂覺而不迷、凈而不染、正而不邪，正氣一身，不為己乃為天下民眾，為國、為民，何足畏哉？！ 

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