我國直銷立法的背景及其進程  
  
直銷法規知識論壇⑴

    編者按：隨著中國直銷法規的正式出臺，中國直銷行業規范發展將進入新階段。為了幫助廣大消費者和業內人士了解直銷法規制定的歷史背景、內容特點，我們開辟了“直銷法規知識論壇”專欄，邀請部分知名專家學者、政府主管官員和企業資深人士撰文，為讀者介紹相關知識并釋疑解惑。當然，這些文章僅代表作者個人的觀點。由于直銷業在我國剛剛起步，對該行業如何發展會有不同看法，許多問題是需要商榷甚至爭議的。歡迎讀者來稿來函，發表看法。本專欄得到如新(中國)日用保健品有限公司的大力支持，在此，我們表示衷心的感謝。
 


一、我國直銷經營的產生及立法進程

    直銷經營方式于20世紀90年代初期導入我國，其發展大體經歷了四個階段：
    第一，興起階段(1990年-1993年)。1990年11月，我國境內第一家正式以直銷經營申請注冊的公司——中美合資廣州雅芳有限公司成立，標志著直銷經營方式正式進入我國內地市場。由直銷人員上門講解并推銷商品的方式，引發了社會對這一新型營銷方式的關注。雅芳公司的進入和初期經營的成功，起到了較強的示范作用，面對龐大的中國市場，其他國外直銷公司緊隨其后，從1992年開始以獨資、合資的形式進入我國。國內一些企業也紛紛效仿。
    第二，混亂經營到初步規范階段(1994年-1997年)。隨著直銷經營的進入，直銷形式被一些不法分子利用，打著直銷的旗號從事非法傳銷和“金字塔詐騙”活動。據有關部門統計，到1995年底，全國從事傳銷的企業絕大部分屬非法經營。這些企業既不注冊，也沒有規范的營銷手段，多數是通過層層“拉人頭”，或者以離譜的高價強行銷售產品，有的甚至利用直銷進行詐騙、幫會和迷信聚集等活動，對社會穩定和治安造成嚴重影響。有的非法傳銷組織以“快速致富”為誘餌，使不明真相的人加入，嚴重損害了消費者利益，擾亂了市場秩序，影響了社會安定。對此，我國政府有關主管部門相繼頒布了一系列法規和部門規章，對直銷經營中出現的混亂現象予以規制。盡管如此，傳銷經營中的混亂現象和大量的非法欺詐活動并未得到根本遏制。
    第三，禁止傳銷及部分外資直銷企業轉型經營階段(1998年以后)。由于當時我國市場發育程度還比較低，監管手段尚不完善，居民消費心理還不成熟，對直銷方式不甚了解，加上部分人快速致富的愿望迫切，導致許多人受騙上當，給非法直銷經營者以可乘之機。面對日益嚴重的非法傳銷活動給社會穩定和消費者權益帶來的危害，我國政府果斷地采取了嚴厲的禁止傳銷措施，于1998年發布了《國務院關于禁止傳銷經營活動的通知》。通知規定：任何企業不得以任何形式從事傳銷或變相傳銷活動。同時，發布了《關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知》，批準美國的安利、雅芳、玫琳凱等10家外資直銷公司轉型為店鋪經營加雇傭推銷員的方式經營。2000年后，又先后發布了一些《通知》和《規定》，對轉型企業行為加以規范。2001年，國家工商行政管理總局專門成立了“打擊傳銷辦公室”，主要負責打擊國內非法傳銷和相關的欺詐活動，保護消費者利益。
    第四，開放直銷市場及直銷法規正式出臺階段(2005年9月)。根據我國經濟增長狀況和多元化流通方式的發展，以及履行WTO的相關承諾，我國加快了直銷立法的進程。于2005年9月，國務院頒布了《直銷管理條例》(國務院令第443號)和《禁止傳銷條例》(國務院令第444號)，并分別于2005年11月1日和12月1日起正式實施。兩個法規的頒布，標志著我國直銷市場的開放和直銷立法進程進入了新的階段。

二、我國曾經出臺的直銷法規、規章

    到2004年底為止，我國有關部門制定并出臺的規范和管理直銷經營活動的法規主要有：
    1994年8月10日，國家工商行政管理總局根據國務院指示制定并發布《關于制止多層次傳銷活動中違法行為的通知》。
    1995年9月22日，國務院辦公廳發布《關于停止發展多層次傳銷企業的通知》(國辦[1995]50號)，該通知要求各地工商行政管理機關和其他有關行政機關一律停止批準、登記注冊以傳銷方式開展經營活動的企業及個體工商戶。
    1996年國家工商行政管理總局頒布《準許多層次傳銷意見書》，正式批準41家企業可以進行傳銷；
    1997年1月10日，國家工商行政管理總局頒發《傳銷管理辦法》，這是我國首次對傳銷營銷方式進行比較全面的規定，標志著我國在這一領域立法上的突破；
    1998年4月18日，國務院頒布《關于禁止傳銷經營活動的通知》(國發[1998]10號)，對傳銷(包括直銷)活動加以全面禁止；
    1998年6月18日，國家外經貿部、國內貿易局和國家工商局頒布《關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知》(外經貿資發[1998]455號)，批準雅芳、安利、玫琳凱等10家外資直銷公司轉型經營；
    ——2000年，國務院又發布了《國務院辦公廳轉發工商局等部門關于嚴厲打擊傳銷和變相傳銷等非法經營活動意見的通知》(國辦發[2000]55號)；
    2002年2月，國家外經貿部、國內貿易局和國家工商局頒布《關于<關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知>執行中有關問題的規定》(工商字[2002]31號)。
    我國2004年以前已出臺的直銷法規和規章帶有明顯的特點：其一，法規和部門規章多數是針對市場中出現的問題出臺的，在一定期間內對于規范直銷的發展起到了一些作用。但總體上看當時缺乏系統的法律框架設計和制度性安排。其二，已出臺的法規和規章多數是過渡性的規定，變動頻繁。僅在1994年到1998年，就先后出臺了若干直銷法規和部門規章，對直銷活動的政策從“制止”到“停止”到最后“禁止”。其三，原已出臺的法規和規章對于打擊非法傳銷活動缺乏較為完善的法律依據，使執法部門在執法過程中遇到較大困難。面對這種，從我國國情出發，制定并出臺規范的直銷法規就顯得非常必要。 

 
我國直銷經營發展及立法的必要性  
  
直銷法規知識論壇(2)

一、對直銷經營方式的基本認識

    我國直銷立法的前提，是要對直銷經營方式有一個基本的認識。
    首先，規范的直銷是市場經濟條件下商品分銷方式之一。
    從直銷經營模式的產生和發展以及在許多國家的具體實踐可以看到，規范的直銷是一種客觀的商業存在，是在市場經濟條件下，適應于部分生產廠商節約店鋪經營成本，以及適應部分目標消費群體的便利性、個性化需求而產生的一種商品流通和分銷方式。它伴隨著經濟的發展、市場供求關系的變化、競爭的加劇和大眾消費方式的演變而逐步發展起來，是市場經濟發展到一定階段而出現的一種流通方式。當然，并非所有消費品都適宜直銷，而且從國際分銷渠道的發展現狀和未來的趨勢看，消費品零售分銷仍將以店鋪銷售為主導方式，直銷只是對店鋪銷售的一種補充。
    其次，規范的直銷與金字塔欺詐有本質的區別。
    由于直銷經營方式的特點和計酬方式極易被不法分子利用，來進行金字塔欺詐活動，因此，直銷與金字塔欺詐極易混淆。“金字塔式銷售”是世界上對非法直銷的法律通稱。俗稱為“老鼠會”、“拉人頭”、“滾雪球”等等。一些國家在對金字塔式銷售進行研究和界定后認為，金字塔銷售與正規的直銷之間有本質的區別。主要有：一是加入方式不同。正當的直銷公司的入會費都不高，且可以退還入會費。而金字塔式銷售則相反；二是獲利基礎和方式不同。正規直銷公司及其直銷人員的收入主要來源于向最終消費者銷售產品和服務的業績，而金字塔欺詐活動的收入主要來自“人頭費”或參與者之間的銷售；三是正規直銷公司一般不要求直銷人員購買大量存貨，且有嚴格的退貨制度，而金字塔欺詐活動則相反；四是正規直銷公司的產品具有最終消費價值，消費者作為最終消費樂意購買，而金字塔欺詐活動的產品往往只是一個幌子，產品價格與價值嚴重偏離。
    第三，規范的直銷在一部分市場經濟國家或地區合法存在。
    正是基于對直銷和金字塔銷售的研究和界定，因此，世界上不少國家或地區在法律上一般都允許直銷經營合法存在，“金字塔銷售”則屬非法經營。由于規范的直銷得到法律的允許和必要的規制，因此，業務發展速度很快。

二、對我國發展直銷經營的認識

    客觀分析，我國目前已經具備了發展直銷的經濟基礎和社會環境。一方面，我國消費品市場已經走出“供求短缺”，進入了“買方市場”，為發展直銷方式創造了基本的市場環境；另一方面，隨著商品供給的大幅度增加，市場上同質化的商品越來越多，廠商之間的市場競爭日趨激烈，直銷可以協助廠商更具體地、有針對性地掌握目標顧客的資料，直接了解一部分目標消費者的需求，開發出更能滿足市場需求的產品；再一方面，隨著居民消費結構迅速升級，其生活方式和節奏的變化引發了其消費行為模式的變化，直銷方式適應了一部分目標消費者對面對面服務的個性化需求。另外，隨著我國商業零售店鋪資源爭奪的加劇，店鋪經營成本大幅度上升，加上廣告費用的加大等，廠商更愿意通過直銷方式銷售商品。更重要的是我國經濟發展中面臨嚴峻的就業壓力，直銷經營具有靈活就業的特點，也利于緩解這一壓力。
    當然，我國無論是現階段還是未來的發展，消費品零售分銷仍將以店鋪銷售為主導方式，直銷經營只是對店鋪銷售的補充，其服務對象只是一部分目標客戶群體，而且并非所有消費品都適宜直銷。因此，對直銷的作用和發展趨勢必須有理性的認識，絕不能不切實際地夸大和渲染。
    但是，還應看到，現階段，我國的市場發育程度仍不高，市場經濟秩序仍存在很多問題，居民的消費心理還不夠成熟和富有理性。特別是我國的相關法律法規尚不健全，監督管理方式還比較落后。而直銷方式的特點是對法律體系和相關制度建設要求較高。因此，在我國，對直銷經營還應堅持嚴格法律規范、有限制發展的原則。特別是在發展初期，有些方面的法律規定甚至應比其它國家更為嚴厲，約束條件要更多。這也應該是我國直銷立法把握的基本原則。

三、對我國直銷立法必要性的認識

    第一，必須通過嚴格的立法和執法，對直銷業進行嚴格規范。
    國際經驗表明，盡管直銷在許多國家允許合法存在，但是，直銷經營的特點決定了它必須在嚴格的立法環境下才能規范發展，需要通過法律強制規范其經營主體的行為。當然，如果有嚴格的立法和執法，直銷經營也能夠在一定程度上起到促進消費、滿足社會需求、擴大就業和增加稅收的作用。
    第二，必須加強對直銷的政府監管。
    有嚴格的立法是直銷業規范發展的前提，但嚴格的執法和政府監管同樣至關重要。從世界直銷業發展來看，許多國家和地區都有較完善的政府監管制度，有明確的監管機構和規則，有較完善的監管隊伍、技術手段和相關設施。也有比較完善的自律組織和制度。正是這樣一整套的監管體系，才能使直銷業規范地發展。
    第三，堅持從我國實際出發進行直銷立法。
    在我國的直銷立法中，既要借鑒國外立法經驗和法律要點，但也必須從我國的實際國情出發，綜合考慮我國的經濟發展水平、市場秩序狀況、消費者對直銷的認知程度、對非法傳銷的識別能力、政府監管手段和執法能力等因素，在市場準入、直銷主體的行為規范、保證金制度、信息報備和披露制度以及培訓、設立服務網點等方面體現我國立法的特點。 
 

直銷法規知識論壇㈢：直銷與非法傳銷的區別  
  

    非法傳銷（又稱“金字塔”式詐騙、“老鼠會”、“滾雪球銷售”、“獵人頭”、“無限連鎖鏈”、“賣錢活動”等）是20世紀60年代最先出現在美國的一種商業欺詐經營行為。
    1964年，美國人威廉·派屈克套用直銷的計酬模式在加州創立“假日魔法公司”，實施商業欺詐，使得該公司的所謂“業績”短期內迅速竄高。隨后，非法傳銷又蔓延至加拿大、日本、歐洲、中國臺灣等國家和地區。
    由于非法傳銷組織者是套用直銷組織結構和計酬制度的某些特點，打著直銷旗號進行商業欺詐活動，使得各國的直銷業在其發展過程中都不同程度地受到非法傳銷的困擾，并給許多國家的經濟和社會安定帶來嚴重危害。
    直銷自上世紀90年代初期引入我國以來，非法傳銷活動在我國就從未間斷，由于非法傳銷的泛濫，1998年起直銷被我國政府明令禁止，并于2001年專門成立了國家打擊傳銷辦公室。截至2002年11月底，全國工商行政管理機關共查處非法傳銷案件1119起，案值8975.11萬元。
    2005年9月，我國頒布了《直銷管理條例》和《禁止非法傳銷條例》，這意味著我國一方面將允許直銷合法經營，另一方面，要繼續嚴厲禁止和打擊非法傳銷行為。讓廣大消費者以及直銷從業人員等正確理解直銷，搞清楚直銷與非法傳銷之間的區別，正確識別直銷與非法傳銷的真偽，對廣大消費者和直銷從業人員等有效避免遭受非法傳銷的侵害、保護自己的合法權益十分必要。
    雖然從表面看，直銷和非法傳銷有相似之處，但事實上，二者在定義、交易基礎、入門費、退貨制度、冷靜期制度等方面都有本質區別。
    第一，定義不同。
    從定義看，世界直銷協會聯盟（WFDSA）在其《行為準則》（Code of Conduct）中對直銷的表述為：直銷是指“直接于消費者家中、工作地點等商店以外的地方進行服務或銷售消費品的行為，通常是由直銷人員于現場對產品或服務作出詳細說明或示范。”我國在《直銷管理條例》中對直銷的定義為“直銷，是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式。”兩種表述的本質是一致的，即：直銷的基本特征是在固定地點之外，通過人員面對面向最終消費者銷售商品。而我國在《禁止非法傳銷條例》中對非法傳銷的定義是“組織者或者經營者發展人員，通過對被發展人員以其直接或者間接發展的人員數量或者銷售業績為依據計算和給付報酬，或者要求被發展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經濟秩序，影響社會穩定的行為”。可見，非法傳銷公司規定新加入者必須以繳納一定數量的加入費用或認購相當數額的產品作為加入公司的基本條件，而已加入者則依靠“推薦”下線人頭而獲取高額獎金。靠拉人頭賺獎金是非法傳銷的基本特征。
    第二，交易的對象不同。
    真正的直銷活動的交易對象是有實際使用價值的產品，而且購買者是最終消費者；非法傳銷的交易對象只是非法傳銷組織者進行商業欺詐活動的載體（有的甚至沒有實際物品），且產品的價格遠遠高于實際價值，購買者不是以滿足自身消費需求為目的而是為向下線人頭轉售產品以獲取高額暴利。
    第三，入會費不同。
    正當的直銷公司在對新加入的直銷員只是收取較低的入會費，且有的國家還規定新加入者在加入后一定期限內決定退出，可以退還入會費。而非法傳銷一般在加入時要收取很高的入會費，或高價購買一定量的商品且不能退還。
    第四，公司的獲利基礎不同。
    合法的直銷公司以向最終消費者銷售具有使用價值的商品為基礎，并由此正當獲利。因此，依照慣例，消費者具有取消權或猶豫權（Cancellation Right），即：對所購買的產品不滿意的消費者可將產品退還、換購其他產品，或是獲得退款，直銷經營具有長期存在和發展的基礎。非法傳銷公司則依靠新人加入交納的高額入會費和將產品以高價向下線人頭層層轉售獲利，因此，非法傳銷體系通常發展到一定層次就難以為繼，整個體系崩潰，而蒙受損失的往往是眾多的底層參與者。
    第五，計酬基礎不同。
    合法的直銷公司以銷售產品為基礎，直銷員根據銷售額給予獎金；非法傳銷公司不是根據銷售額給予銷售人員獎勵，而是根據發展下線（人頭）的多少給予獎勵。
    第六，購貨退貨制度不同。
    合法的直銷公司不鼓勵直銷員囤積過量商品，并提供加入、退出直銷計劃的機會，欲退出者可將沒有使用過、仍可銷售的商品退還給公司。非法傳銷公司卻以“快速致富”為誘餌鼓勵甚至要求加入者購買大量產品囤積，而且不得退換。
    可見，直銷本質上是一種正當的商品和服務的分銷方式，能滿足部分消費者便利性和個性化的消費需求。已成為一種為世界各國普遍接受的成熟的產品和服務的分銷方式。而非法傳銷是一種以高額回報為誘餌、以斂財為目的、靠拉人頭賺錢的商業欺詐行為，本質上不是一種商品和服務的分銷方式。非法傳銷對社會的危害和影響面比較大，嚴重的還會擾亂金融秩序、危及經濟安全和社會穩定，世界各國法律一致認定非法傳銷為非法。 

 
直銷法規知識論壇㈣：直銷企業申請條件和申請程序原因探析  
  

    一段時間以來，營銷理論界和實務界對于起草中的直銷法規的內容比較關心，尤其是對于什么樣的企業才具備直銷企業條件這一點更為關注。此次出臺的《直銷管理條例》，就這一問題給出了十分明確的答案，詳細地規定了申請成為直銷企業的條件和申請程序，這對于理清營銷界的認識，進一步規范直銷市場發展有著極其重要的意義。
    《直銷管理條例》中明確規定，申請成為直銷企業，應當具備下列條件：投資者具有良好的商業信譽，在提出申請前連續５年沒有重大違法經營記錄；外國投資者還應當有３年以上在中國境外從事直銷活動的經驗；實繳注冊資本不低于人民幣８０００萬元；依照條例規定在指定銀行足額繳納了保證金；依照規定建立了信息報備和披露制度。成為直銷企業，應當履行如下申請程序：填寫申請表，并提交申請文件、資料、證明材料、企業章程（屬于中外合資、合作企業的，還應當提供合資或者合作企業合同）、市場計劃報告書、擬定的經當地縣級以上人民政府認可的從事直銷活動地區的服務網點方案、符合國家標準的產品說明、擬與直銷員簽訂的推銷合同樣本、會計師事務所出具的驗資報告、企業與指定銀行達成的同意依照條例規定使用保證金的協議等資料、材料和文件。這樣的規定應該說非常具體地描述了直銷企業的特點，使直銷這一銷售渠道形態中的行為主體，直銷企業從申請開展直銷業務之始，就須經歷比較復雜的資質審查程序，在嚴格的政府監管控制下開展直銷業務。制訂這樣的申請條件和申請程序，無論從理論或是從實踐而言，都是適應中國直銷市場可持續發展的產物。
    就申請成為直銷企業應當具備的條件來講，直銷法規中規定，在中華人民共和國境內設立的企業，可以依照條例規定申請成為以直銷方式銷售本企業生產的產品及其母公司、控股公司生產產品的直銷企業。這事實上體現出了法規的公平性原則。也就是說，只要符合條例規定的條件，并按照相應的程序提出申請，就有可能成為直銷企業并在中國境內開展直銷業務。這就在法律上明確了成立直銷企業的法人條件。而規定中提出的“投資者具有良好的商業信譽，在提出申請前連續５年沒有重大違法經營記錄”，則是從行業道德上明確了成立直銷企業的誠信要求。設立這樣的申請條件，對于規范直銷市場，保護消費者權益而言，意義非常重大。外國投資者還應當有３年以上在中國境外從事直銷活動的經驗，這條規定主要是考慮了跨文化、跨國境直銷經營的復雜性。由于直銷這一營銷渠道帶有鮮明的地域文化特點，因而給外國投資者三年的考查期并不太長。這樣的規定對于外國投資者和本國消費者都有好處。在這個期間，外國投資者可以了解和適應中國市場的特點，而中國消費者則可以培養對于外國企業產品的興趣。積累三年以上的經驗之后，從事直銷的外國投資者對其目標顧客可能更加了解，這將有利于他們在取得直銷企業資格后深入細致地開展工作。
    申請成為直銷企業應當具備的條件中，還規定了實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元；依照條例規定在指定銀行足額繳納了保證金，建立信息報備和披露制度。現在來看，理論界對于8000萬注冊資本和2000萬保證金有不同的理解。事實上，這樣的規定非常有必要，而且規定的金額也能夠為開展直銷業務的企業所接受。有些人擔心金額高了會導致門檻提高，不利于中小企業進入直銷市場。這樣的情況不能說不會存在，但從中國直銷市場的長遠發展而言，在推出這一法規時，堅持高標準、嚴要求，強化管理和監督，穩妥地推進直銷市場開放，將更加符合中國國情。設立一定額度的注冊資本金和保證金制度，能夠有效抑制直銷市場出現過熱現象，這樣的規定對于保證這一市場的持續、健康、快速發展是有益的。由于在市場營銷組合的四個要素中，通過產品、價格、促銷獲得市場競爭力已經不是十分有效，因而許多大企業把競爭放在分銷渠道上，并在渠道建設方面投放大量的資本，這些都是中小企業在短期內無法與之抗爭的。即使條例中沒有注冊資本或保證金的規定，中小企業比較容易地進入了直銷這一領域，其以后的生存狀況可能也是比較艱難的。中小企業只有在競爭的壓力下求生存、求發展，做大做強，或者通過橫向合作進行資源整合和資產重組，才可能具備與大的直銷企業相競爭的實力。
    履行申請程序中規定的具體內容，主要出于以下目的：一是對于申請企業的合法性進行驗證，包括企業出資人的注冊地址和資信情況，防止不具備相應條件的企業進入直銷市場開展業務；二是通過審查申請企業的市場開發計劃，發現其可能影響或干擾市場經濟正常運行的行為；三是審查申請企業的產品情況和服務狀況，以及網點的建設情況，發現其是否具備了有效開展直銷業務，履行承諾的各種條件。在審查申請企業的有關資料時，每個環節都非常重要。由于直銷這一營銷渠道方式非常特別，在實際業務開展中存在著較大的信息不對稱性，管理不當極容易引起消費者的不滿，因而在審批程序上一定要嚴格把關。尤其在保證金額上繳和服務網點建設方面，有關部門需要投入大量的人力、物力進行監控，防止一些企業利用政策空隙從事損害消費者利益的業務。鑒于直銷市場特殊的環境和企業運作模式，制訂嚴格的審批程序就顯得非常必要，也非常符合中國市場經濟發展的現狀。 
 

直銷企業為何設立冷靜期、退貨及退出制度  
  

直銷法規知識論壇㈤

    直銷中的冷靜期制度，主要是針對消費者在購買產品的過程中，易受直銷員面對面銷售方式的影響，有時候會出現不理智的沖動性購買，而制訂的一種向生產企業退貨的制度安排。
    一般來講，從直銷員的手中買過商品，到消費者得到允許退貨，這段時間就稱為冷靜期。事實上，這是在法律上給消費者一個評價其購買決策正確與否，以及一旦發現有被誤導的情形時，可以作出退貨的機會選擇。由于在多數營銷渠道中，生產企業與消費者通常不會直接發生接觸，一般需要經過代理商和中間商，而且在大多數情形下，消費者會在中間商的固定經營場所自主作出商品購買選擇，由銷售員引發消費者沖動性購買的可能會出現，但其發生的概率并不是太大。因為消費者對于要買什么商品、接受什么樣的價格等事先都會有所思考。但是，在直銷這種信息并不是完全對稱的渠道中，由于沒有中間商的介入，直銷員直接與消費者進行面對面的交流，就可能導致消費者被對方誘導或情緒感染，最終引發非理性的購買沖動。因此，在市場經濟發育未完全成熟的中國，由于廣大消費者對于直銷這一事物并不是十分了解，而且消費者總體上議價能力并不是很強，《直銷管理法規》規定直銷企業設立冷靜期、退貨及退出制度，就顯得十分必要和非常及時。一般來講，一旦消費者向直銷企業提出退換貨意見，直銷企業應當及時做出反應，并在規定時間之內作出退換貨處理。直銷中的冷靜期制度，是直銷企業必須無條件執行的一條制度。
    《直銷管理法規》中規定的“直銷員自簽訂推銷合同之日起60日內可以隨時解除推銷合同”，“60日后，直銷員解除推銷合同應當提前15日通知直銷企業”，是在法律上明確了直銷員也可以有一定時間的冷靜期。也就是說，直銷企業不能強拉人員進入它的直銷隊伍，直銷人員本人有權作出是否與企業繼續合作的決定。這就從法律上為直銷員提供了權利保障。直銷人員在發現擬服務的直銷企業提供的合同存在不對等權利時，可以在法規規定的時間之內，隨時解除推銷合同。就推銷員與消費者的關系而言，在直銷過程中，商品成交之前，直銷員有義務向消費者詳細介紹本企業的退貨制度；成交之后，還需要向消費者提供發票和由直銷企業出具的含有退貨制度、直銷企業當地服務網點地址和電話號碼等內容的售貨憑證。作出這樣的規定，也是由直銷這一渠道的獨特性決定的。沒有中間商、沒有固守營業場所的直銷經營方式，事實上存在著一個較嚴重的信用和擔保問題。固定場所和中間商的介入，事實上就是給予消費者一種購買的信心和承諾，它比由直銷企業的直銷人員直接講述本企業的產品的效果要可靠的多。因此，設立服務網點、提供產品質量說明書、銷售許可憑證等，對于直銷企業贏得顧客信賴而言，就顯得非常必要。沒有退貨制度的直銷企業是不可能成功的，真正的直銷企業事實上并不過分擔心退貨問題，它們關心的主要問題應該是，如何利用有效的退貨機制，樹立消費者的信心，進而擴大市場占有率、積極有效地開展競爭。
    《直銷管理法規》還規定了，“直銷企業應當在直銷產品上標明產品價格，該價格與服務網點展示的產品價格應當一致”，“直銷員必須按照標明的價格向消費者推銷產品”。這表明消費者如果發現所購商品與其市場價格不相符，可以向直銷企業專設的服務網點進行換貨或退貨。這樣的規定就從價格上較好地控制了直銷向傳銷異化的可能性。長期以來，直銷產品的定價問題一直引起營銷界的廣泛關注。直銷商品價格與其內在價值嚴重不符，使不少消費者開始懷疑直銷企業的誠信狀況。商品價格與內在價值是否一致，這是區別直銷與傳銷的重要標志。一般來講，幾經轉手而以高價成交的傳銷產品，最終消費者很難得到直銷企業的退貨保障。因此，把價格與退貨結合在一起，就能夠基本保證直銷市場的價格一致性和可比性。
    另外，《直銷管理法規》中規定的，消費者自購買直銷產品之日起30日內，產品未開封的，可以憑直銷企業開具的發票或者售貨憑證向直銷企業及其分支機構、所在地的服務網點或者推銷產品的直銷員辦理換貨和退貨；直銷企業及其分支機構、所在地的服務網點和直銷員應當自消費者提出換貨或者退貨要求之日起７日內，按照發票或者售貨憑證標明的價款辦理換貨和退貨，等等，進一步明確了消費者換貨和退貨的途徑以及直銷企業在這個過程中需承擔的義務。
    由于直銷是從生產企業到直銷員，再由直銷員到消費者的連續銷售過程，因而確保直銷員從直銷企業拿到質量完好、價格合理的貨物，并在一旦發現貨物有與合同規定不符、可能存在質量或價格問題時，能夠在直銷企業退貨也就顯得非常重要。否則，從消費者到直銷員，再由直銷員到生產企業的退貨程序，可能就會發生中途不能運轉的問題。
    為了解決這一問題，《直銷管理法規》規定，直銷員自購買直銷產品之日起30日內，產品未開封的，可以憑直銷企業開具的發票或者售貨憑證向直銷企業及其分支機構或者所在地的服務網點辦理換貨和退貨；直銷企業及其分支機構和所在地的服務網點應當自直銷員提出換貨或者退貨要求之日起７日內，按照發票或者售貨憑證標明的價款辦理換貨和退貨；不屬于前兩款規定情形，消費者、直銷員要求換貨和退貨的，直銷企業及其分支機構、所在地的服務網點和直銷員應當依照有關法律法規的規定或者合同的約定，辦理換貨和退貨；直銷企業與直銷員、直銷企業及其直銷員與消費者因換貨或者退貨發生糾紛的，由前者承擔舉證責任。
    這些規定對于規范直銷市場，保證直銷企業正常開展業務，有著極其重要的意義。直銷換退貨能否正常進行，關鍵在于監管。為此，有關部門需要加大對于直銷企業的監督，確保直銷員和消費者的利益不受損害。 

透視直銷企業培訓活動  
  

直銷法規知識論壇㈥

    培訓是直銷企業開展直銷活動中的一個重要環節，《直銷管理條例》對直銷企業開展培訓活動的相關事項作出了明確規定。
    條例規定：直銷企業應當對擬招募的直銷員進行業務培訓和考試，考試合格后由直銷企業頒發直銷員證。未取得直銷員證，任何人不得從事直銷活動。
    由于很多直銷員在進入直銷行業前缺乏對此行業的了解，存有從事直銷行業能夠快速成功、一夜暴富的盲目心態，并且直銷員在銷售過程中，應對消費者詳細講解所銷售產品的性能、使用方法、退換貨制度及售后服務等。因此，直銷企業需要對擬招募的直銷員進行基本知識的培訓，使這些擬加入直銷隊伍的人員，能夠在培訓過程中熟悉國家相關政策法規，直銷行業的基本特點；了解直銷企業的發展歷程、企業文化、經營的優勢、經營戰略和發展理念；全面掌握企業的各項規章制度；熟知所銷售產品的特點、性能及使用方法；明確目標市場的特點和要求，顧客的消費心理和消費特點。
    為真正提高直銷員各方面素質，企業應做好以下三個方面的工作：
    一是設立專門的培訓機構，直接負責直銷員的培訓工作。首先，要掌握擬從事直銷人員的個人情況和文化背景，在人員的選拔上嚴格執行《直銷管理條例》的具體規定，控制和掌握擬從事直銷人員的總量和素質。依據法規要求不招募未滿１８周歲的人員，無民事行為能力或者限制民事行為能力的人員，全日制在校學生，教師、醫務人員、公務員和現役軍人，直銷企業的正式員工，境外人員以及法律、行政法規規定不得從事兼職的人員。其次，應制定培訓計劃、設立培訓組織機構、建立培訓指揮協調和監督控制機制等。企業培訓機構應當遵守國家有關政策法規的要求，根據本企業的特點，綜合考慮經濟和社會環境因素，具體設置培訓課程和課程內容。培訓內容既要符合本直銷企業的特點，又要結合行業發展的總體要求。第三，為了保證培訓工作有序進行，直銷企業事先應當對直銷培訓員的素質、培訓課程的設置、培訓地點的選擇和參加培訓人員的總數、安全保衛措施等作出全面、系統、合理的安排。
    二是設計科學的培訓課程體系和課程內容。直銷企業應科學的設計培訓課程，合理的安排授課內容，應保證擬從事直銷的人員在加入前能夠充分了解到國家相關政策和行業特點，不應用培訓的大部分時間來講授推銷技巧或如何取得更高的報酬等內容，更不能誤導參加培訓的人員，以迅速致富、激勵措施等為由招引擬從業人員加入。在培訓課程體系中，除了應當包括國家有關政策法規、直銷理論知識、直銷行業情況、推銷技巧、企業基本制度及產品介紹外，企業還應注重擬從業人員職業精神和職業道德的培訓。直銷員在與消費者面對面地進行銷售過程中，直銷員的素質、語言、形象直接影響到消費者對直銷行業的印象，也影響到企業的形象及消費者對所購買產品的信心。因此，直銷企業尤其要重視職業精神和職業道德的培訓。獲得直銷資格的企業，一定要在直銷員及直銷培訓員的思想道德建設方面下功夫，不能夠隨意處之，更不能使直銷培訓變形走樣，進而發展成為經濟和社會中的不穩定因素。通過培訓，直銷企業應當使擬招募的直銷員在加入直銷隊伍之后，在思想上認識到直銷行業和直銷職業的特殊性，深刻領會直銷與傳銷的本質區別，端正加入直銷行業的心態和動機，適應直銷行業的特點，始終做到恪守行業道德，不欺騙顧客獲取非法收益，在實際工作中自覺抵制傳銷，成為維護和推動中國直銷業的健康發展的重要力量。
    三是對直銷培訓員要嚴格監管。《直銷管理條例》中明確規定了對直銷員進行業務培訓的授課人員應當是：直銷企業的正式員工，并符合在本企業工作１年以上；具有高等教育本科以上學歷和相關的法律、市場營銷專業知識；無因故意犯罪受刑事處罰的記錄；無重大違法經營記錄等條件。這樣規定的主要目的在于規范直銷培訓市場，嚴肅直銷培訓紀律，保證直銷培訓員的素質和知識水平。另外，《直銷管理條例》還規定了直銷企業應當向符合規定的授課人員頒發直銷培訓員證，并將取得直銷培訓員證的人員名單報國務院商務主管部門備案；國務院商務主管部門應當將取得直銷培訓員證的人員名單，在政府網站上公布。這樣做有利于增強直銷培訓工作的透明度，便于政府有關部門對于直銷培訓工作的監管。此外，《直銷管理條例》還明確規定境外人員不得從事直銷員業務培訓；直銷企業頒發的直銷員證、直銷培訓員證應當依照國務院商務主管部門規定的式樣印制等內容。這樣就在較大程度上壓縮了直銷培訓中的非法操作空間，給規范的直銷企業培訓活動提供了良好的環境，有效地防止社會上一些組織或個人利用直銷市場尚未成熟之機，欺騙擬從事直銷行業的人員，獲得非法收益。
    除了以上三個方面外，《直銷管理條例》還規定了直銷企業應當對擬招募的直銷員進行考試；直銷企業進行直銷員業務培訓和考試，不得收取任何費用；直銷企業不得以繳納費用或者購買商品作為成為直銷員的條件；直銷企業及其分支機構招募直銷員應當與其簽訂推銷合同；未與直銷企業或者其分支機構簽訂推銷合同的人員，不得以任何方式從事直銷活動等內容。
    尤其是“不得收取任何費用”這條規定，它從根本上明確了對直銷員進行培訓應當是直銷企業的義務，那些拉人頭、收會員費及變相收取培訓費的做法將沒有生存的土壤。
    另外，通過合同的形式確立直銷企業與直銷員之間的合作關系，也從法律上明確了雙方的權力和義務，這就在較大程度上提高了直銷業務的透明度，便于政府主管部門對于可能引發爭端的領域進行監管和調控。
    在培訓的法律責任方面，《直銷管理條例》進一步明確規定，直銷企業應當對直銷員業務培訓的合法性、培訓秩序和培訓場所的安全負責；直銷企業及其直銷培訓員應當對直銷員業務培訓授課內容的合法性負責。因此，符合直銷條件的企業，在舉辦培訓活動時，就需要對活動的后果主動承擔責任。就此而論，直銷企業在組織培訓和選拔直銷培訓員時一定要非常慎重，應當嚴格遵守國家相關規定，規范開展直銷培訓工作。 

為什么對直銷企業要實行信息披露制度  
  
直銷法規知識論壇㈦

    直銷信息披露是指直銷企業在產品銷售中，依法向社會公眾公開信息的行為過程。
    直銷信息披露對直銷市場的發展意義重大。建立直銷信息披露制度有利于強化對直銷企業的監督，優化社會和經濟資源配置，提高直銷市場的運行效率，進而保護廣大消費者的合法利益，保證直銷市場持續、快速、健康發展。同時也有助于直銷企業開展透明經營、樹立正確的經營形象，使廣大消費者能夠客觀地理解和對待直銷。
    《直銷管理法規》明確規定，申請成立直銷企業必須“依照規定建立了信息報備和披露制度”。同時規定，直銷企業及其直銷員從事直銷活動，不得有欺騙、誤導等宣傳和推銷行為；國務院商務主管部門和工商行政管理部門依照其職責分工和《直銷管理法規》規定，負責對直銷企業和直銷員及其直銷活動實施監督管理；國務院商務主管部門應當將直銷企業及其分支機構的名單在政府網站上公布，并及時進行更新；直銷企業應當向符合《直銷管理法規》規定的授課人員頒發直銷培訓員證，并將取得直銷培訓員證的人員名單報國務院商務主管部門備案；國務院商務主管部門應當將取得直銷培訓員證的人員名單，在政府網站上公布；直銷企業應當依照國務院商務主管部門和國務院工商行政管理部門的規定，建立并實行完備的信息報備和披露制度，等等。在這些規定中，信息披露制度涉及到直銷企業經營的各個方面，比如計酬制度、退貨制度、保證金制度、招募推銷員制度，售后服務制度（投拆電話、聯系電話和地址）、推銷員的培訓制度；店鋪名稱、數量、地址電話、店鋪所屬推銷員人數、名單及其獲得報酬的情況；推銷員個人資歷、處理推銷員和消費者退貨情況，等等。另外還規定，對企業重大訴訟事項和被主管部門處理的情況，直銷企業必須在網站上公布。
    直銷企業進行信息披露是由直銷產品的特性決定的。直銷市場上存在著較為嚴重的信息不對稱現象，通常直銷企業比消費者更多地了解企業內部經營活動，而消費者往往是按照直銷企業發布的各種信息來判斷其產品的內在價值，這樣就可能導致直銷產品的實際價值與人們的預期不相一致。一些直銷員出于自身利益的考慮，在推銷產品中損害消費者利益的事時有發生。因此，加強直銷企業的信息披露工作和相應的制度建設就顯得非常重要和緊迫。
    自國外直銷企業進入我國市場以來，企業和產品信息披露方面存在的問題顯得比較突出。不少直銷企業把信息披露看成是一種額外的負擔，不愿意主動承擔向消費者披露信息的義務；也有一些直銷企業在信息披露方面反應不夠及時，使消費者不能有效獲得相關信息，直接造成消費者的經濟利益蒙受損失；還有一些直銷企業信息披露不充分，比如財務信息、投資信息和利潤信息的不完整等，有的甚至以保護商業秘密為由，故意隱瞞重要信息。這在直銷稅收環節中問題比較突出，造成企業稅收和個人所得稅的大量流失。由于直銷交易通常是在一對一的情形下進行的，因而以現金為結算方式客觀上容易導致企業銷售額難以準確估計；另外，直銷模式中可能涉及到大量的從業人員，個人所得稅的征管也異常艱巨。為此，有關部門必須嚴格稽查，堵住直銷行業中的稅收漏洞。
    政府部門規定直銷企業必須進行信息披露的主要原因，在于保護消費者的合法權益不受損害。由于直銷活動在企業與消費者之間直接展開，因而除了必須有相應的信用和資金擔保外，還必須有透明的信息披露制度和暢通的了解信息的渠道。直銷市場的最大問題事實上在于如何對消費者實施最有力的保護。建立公開、透明的信息披露制度有利于提高消費者識別直銷企業、直銷人員及直銷產品的能力，從思想上、意識上增強對于直銷這一營銷模式的把握，經得起形式各樣的誘導而不致上當受騙。
    現在來看，在直銷活動的產品交易環節，容易出現損害消費者的行徑：比如一些直銷企業根本不具有確保產品質量的生產設施，有些甚至根本沒有相應的生產設施，這些企業為了降低成本就會發生質量問題；此外，直銷企業之間的惡性競爭，導致獎勵制度中傭金比率過高，企業只有降低成本或提高價格才能實現盈利，最終導致產品質量失去保障。也有一些企業只是把產品當作一種進行傳銷活動的工具，極大地損害了消費者的權益。一些銷售人員在銷售策略上做虛假宣傳，夸大產品的功效和購買產品的好處，也極易引發大量的退貨行為和消費者的投訴行為。
    為了防止直銷企業、直銷人員在直銷過程中出現以上種種問題，建立及時、準確、權威的信息渠道就尤為重要。在對直銷市場的監管、規范和引導方面，政府管理部門、行業協會組織、大眾媒介、網絡媒體應當是消費者獲得直銷企業經營狀況及其產品信息的主要渠道。
    在《直銷管理法規》實施的進程中，加大直銷信息披露的渠道建設，是一項重要而艱巨的任務。在信息披露渠道的建設中，除了需要建立快速、準確、全面的信息披露網絡外，還應當建立完善的信息披露監管體制，進一步健全信息披露的有關法規制度，對披露虛假信息的直銷企業依法進行懲處。
    在改革直銷信息披露的方法上，應當建立面向社會公眾的定期報告和臨時公告制度，并嚴格制定信息披露審查程序和披露標準，堅持重要性、及時性和客觀性標準相一致。促使有關部門、直銷企業的信息披露工作，能夠全面、及時、客觀、有效地反映直銷市場、直銷企業、直銷人員以及直銷產品中存在的問題。
    在信息披露方面，還應當堅持自愿性與強制性相結合的原則。繼續擴大和規范信息披露的形式和途徑，使廣大消費者能夠以較低的成本和費用獲得與直銷有關的信息。