直銷法規(guī)知識(shí)論壇㈩ 直銷企業(yè)招募直銷員的條件及管理

    《直銷管理?xiàng)l例》第十五條規(guī)定，直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)不得招募下列人員為直銷員：未滿18周歲的人員；無民事行為能力或者限制民事行為能力的人員；全日制在校學(xué)生；教師、醫(yī)務(wù)人員、公務(wù)員和現(xiàn)役軍人；直銷企業(yè)的正式員工；境外人員；法律、行政法規(guī)規(guī)定不得從事兼職的人員。這些規(guī)定事實(shí)上明確了招募直銷員的“禁飛區(qū)”。
    一、兩個(gè)禁區(qū)、兩類條件的差別。
    上述這些條件是并列的，任何一項(xiàng)條件都不能違背。所有直銷企業(yè)都不得進(jìn)入這個(gè)禁區(qū)，這事實(shí)上體現(xiàn)了法規(guī)的公平性。那么，這個(gè)禁區(qū)之外的領(lǐng)域，比如符合其他規(guī)定的條件且年滿18周歲的所有人員，是否就意味著都有資格成為直銷員呢？答案顯然是否定的。
    政府設(shè)立這些禁區(qū)的目的，旨在約束直銷企業(yè)的違法經(jīng)營(yíng)行為，降低直銷人員隊(duì)伍因?yàn)榘l(fā)展過快而可能給社會(huì)帶來的沖擊。這種由政府制定的條件，只是招募直銷員各類條件中的一種類型。除此之外，還有另外一種類型的條件，它是由企業(yè)自主設(shè)定的。在政府設(shè)定的禁區(qū)之外的領(lǐng)域內(nèi)，企業(yè)主動(dòng)設(shè)置了一些禁區(qū)和障礙。企業(yè)設(shè)置這些條件和障礙的主要目的，在于實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和追求利潤(rùn)最大化目標(biāo)。因此，企業(yè)會(huì)設(shè)法淘汰那些不符合要求的直銷人員。
    了解直銷企業(yè)招募直銷員的條件，一方面要把握國(guó)家制訂的相應(yīng)政策和法規(guī)，另一方面要深入了解這些企業(yè)招募直銷員的特點(diǎn)。一般來講，由政府部門頒布的禁止性條件，具有公平、公正、透明的特點(diǎn)，通常是硬性的條件。這些條件可能對(duì)于所有的直銷企業(yè)都適用。直銷企業(yè)如果想在市場(chǎng)上立足，只有盡快地適應(yīng)它們，除此沒有更好的辦法。而那些由直銷企業(yè)自身制定的條件，通常具有隱蔽性和靈活性的特點(diǎn)，是軟的條件，企業(yè)不一定對(duì)外公布。     
    這些軟條件通常包括以下內(nèi)容：一是正直誠(chéng)實(shí)的品德；二是敬業(yè)精神；三是專業(yè)技能。其中，正直誠(chéng)實(shí)的品德，主要是指誠(chéng)實(shí)守信，這一點(diǎn)在直銷員選拔中尤為關(guān)鍵。敬業(yè)精神是指員工對(duì)于本職工作的態(tài)度，即能夠全身心地投入到工作中去。專業(yè)技能，主要是指員工具備的與直銷相關(guān)的專業(yè)素質(zhì)。另外，有些企業(yè)由于所在行業(yè)比較特殊，可能要求直銷員具備一定的工作經(jīng)歷，并設(shè)法了解求職者過去的工作成就。最后一點(diǎn)就是適應(yīng)能力。直銷員這項(xiàng)工作比較特殊，它既需要掌握良好的人際溝通技巧，又需要具備從容應(yīng)對(duì)困難和挑戰(zhàn)和能力。不具備這些條件的領(lǐng)域，就被視為企業(yè)招募的禁區(qū)。
    在招募直銷員隊(duì)伍時(shí)，直銷企業(yè)必須避開以上兩個(gè)禁區(qū)，并根據(jù)兩類條件經(jīng)濟(jì)有效地進(jìn)行人員的甄選。
    二、對(duì)于直銷員的有效管理。
    這涉及到兩個(gè)方面的問題，一是直銷員的培訓(xùn)管理工作。
    什么樣的直銷員才能適應(yīng)企業(yè)的要求？這是在人員甄選階段需要認(rèn)真考慮的問題。一旦人員的甄選工作結(jié)束，企業(yè)就需要針對(duì)新組建的直銷隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括三個(gè)方面：直銷知識(shí)的培訓(xùn)、與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)培訓(xùn)和直銷技能的培訓(xùn)。一般來講，第一個(gè)方面的內(nèi)容對(duì)于所有的直銷企業(yè)幾乎是相同的，因而在管理工作中主管部門可以要求直銷企業(yè)采取統(tǒng)一的管理模式。而第二個(gè)方面的內(nèi)容比較獨(dú)特，在管理方式、方法上，可以因企業(yè)而有所差異。具體到第三個(gè)方面的內(nèi)容，直銷技能會(huì)受行業(yè)情況的影響。
    根據(jù)以上三個(gè)方面的內(nèi)容，直銷企業(yè)在對(duì)培訓(xùn)工作的管理方面，應(yīng)當(dāng)做到既符合政策法規(guī)的精神，又能夠適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和企業(yè)自身的特點(diǎn)，同時(shí)還能夠與直銷員的個(gè)人興趣相結(jié)合。直銷培訓(xùn)不得宣揚(yáng)迷信邪說、色情、淫穢或者渲染暴力；不得擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；不得對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行夸大、虛假宣傳，貶低同類其它產(chǎn)品，強(qiáng)迫參加培訓(xùn)的人員購(gòu)買產(chǎn)品；不得宣揚(yáng)大多數(shù)參與者將獲得成功；不得從事違反國(guó)家憲法、法律法規(guī)和國(guó)家規(guī)定禁止的其它活動(dòng)。培訓(xùn)形式、培訓(xùn)人員名單應(yīng)當(dāng)公開透明。這些方面的工作比較具體，涉及到的內(nèi)容比較多，因而在管理上需要制度化和規(guī)范化。
    二是直銷員的銷售行為管理。
    銷售行為既是培訓(xùn)工作成效的體現(xiàn)，也是對(duì)于人員甄選結(jié)果的檢驗(yàn)。一名直銷員在開展直銷業(yè)務(wù)時(shí)，是否堅(jiān)持了標(biāo)準(zhǔn)的直銷行為規(guī)范和操作規(guī)程，不僅能夠體現(xiàn)出其本人的道德水平，同時(shí)也能夠折射出所在企業(yè)的文化理念。直銷企業(yè)必須正確引導(dǎo)其直銷員的銷售行為，必要時(shí)還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行嚴(yán)格的管理控制和過程監(jiān)督。有時(shí)甚至需要帶有一定的強(qiáng)制性。比如，直銷員在向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)出示直銷員證、推銷合同樣本，詳細(xì)地介紹退貨制度，并尊重消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，按照標(biāo)明的價(jià)格向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，不能夠有欺騙、誤導(dǎo)等宣傳和推銷行為，等等。這些行為在實(shí)踐中需要不斷地強(qiáng)化，為此，直銷企業(yè)及其主管部門要定期或不定期地了解消費(fèi)者的反應(yīng)。