新規(guī)范下的直銷(xiāo)操作

《道德經(jīng)》中說(shuō)：“善為士者不武，善戰(zhàn)者不怒；善勝者不語(yǔ)，善用人者為之下�！币馑际牵�善于做將帥的人不逞強(qiáng)尚武，善于作戰(zhàn)的人不會(huì)輕易發(fā)怒；善于戰(zhàn)勝敵人的人不與敵人正面交鋒，善于用人的人會(huì)謙下于人�？傊�就是有勇有謀才能成就大事業(yè)。   
 
　　子曰：“暴虎馮河，死而無(wú)悔者，吾不與也，必也臨事而聚，好謀而成者也�！�

　　古代圣賢用他們的智慧告訴人們：剛而不柔、有勇無(wú)謀，不退讓、不變通，只會(huì)碰得頭破血流。螳臂擋車(chē)、以卵擊石最終不會(huì)有好結(jié)果。

　　以此對(duì)照我們所處的直銷(xiāo)時(shí)代來(lái)說(shuō)，“兩大條例”和“三個(gè)辦法”的出臺(tái)，無(wú)疑預(yù)示著中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的春天已經(jīng)到來(lái)，但同時(shí)也意味著今后的直銷(xiāo)必將要在規(guī)范的前提下操作，任何違法的行為都有可能帶來(lái)不良的后果。直銷(xiāo)員不能自己開(kāi)會(huì)，只能靠銷(xiāo)售獲取收入，不能團(tuán)隊(duì)計(jì)酬……都意味著過(guò)去的操作方式將得到質(zhì)的改變，而究竟應(yīng)該變通哪些方面，如何操作才能順應(yīng)趨勢(shì)、順應(yīng)法律，是每個(gè)直銷(xiāo)員都倍加關(guān)注的。

　　因此，在本文中筆者將和大家探討新規(guī)范下的變通方式和操作模式。

　　-巧妙分享

　　從事過(guò)直銷(xiāo)的朋友大概都知道開(kāi)會(huì)的重要性，尤其是團(tuán)隊(duì)的會(huì)議，由于具有活潑性和凝聚力，能給每個(gè)直銷(xiāo)員一個(gè)展示自我的舞臺(tái)和機(jī)會(huì)，所以特別受到直銷(xiāo)員們的歡迎。同時(shí)，通過(guò)會(huì)議影響他人已經(jīng)成為操作直銷(xiāo)多年來(lái)不變的模式。

　　但直銷(xiāo)條例對(duì)過(guò)去的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)自行培訓(xùn)的模式予以了否定，并規(guī)定直銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)議必須由公司組織和有培訓(xùn)資格的公司員工主持。

　　我們先不從操作層面來(lái)探討這種方式的可行性，但是公司培訓(xùn)的力度和強(qiáng)度是否能及時(shí)配合直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展是個(gè)很重要的問(wèn)題。

　　那么，這種情況下，怎樣在合法范圍內(nèi)，既能獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)顧客倍增，建立一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)群體呢？

　　首先，作為一名直銷(xiāo)員在思想上一定要有轉(zhuǎn)變觀念的意志，以公司的培訓(xùn)為基礎(chǔ)，多參加公司的各種培訓(xùn)，了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，配合公司完成轉(zhuǎn)型，熟悉公司推出的各種產(chǎn)品，增強(qiáng)自己的銷(xiāo)售能力，轉(zhuǎn)變賣(mài)機(jī)會(huì)、賣(mài)觀念的舊有方式，習(xí)慣賣(mài)產(chǎn)品，以產(chǎn)品先入為主用產(chǎn)品來(lái)服務(wù)消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)。

　　其次，雖然團(tuán)隊(duì)不允許開(kāi)培訓(xùn)會(huì)，上下級(jí)關(guān)系取消，但這并不意味著合作的結(jié)束。大家可以采取互動(dòng)的方式，將過(guò)去的培訓(xùn)會(huì)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品分享會(huì)，通過(guò)顧客將良好的產(chǎn)品告訴他人。這就像很多啤酒還有藥品廣告一樣，經(jīng)常找一些長(zhǎng)期顧客在電視、報(bào)紙等媒體露面，說(shuō)自己使用該產(chǎn)品多久，有什么樣的效果。因此，直銷(xiāo)員可以尋找一些自己的顧客和其他業(yè)務(wù)伙伴，進(jìn)行一些產(chǎn)品分享。各自談出自己對(duì)產(chǎn)品的感受，挖掘產(chǎn)品的更多用途，未嘗不可。

　　但參加分享會(huì)的人數(shù)不要過(guò)多。比如說(shuō)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員經(jīng)常組織他們的客戶，進(jìn)行一些郊游或聯(lián)誼活動(dòng)，既增加了客戶彼此之間的溝通，又有了結(jié)識(shí)新朋友的機(jī)會(huì)。而且一些客戶因喜歡這樣的氣氛，還經(jīng)常介紹一些新客戶給保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員——盡管這些老客戶介紹新客戶并不能從中獲取什么利潤(rùn)，但他們還是樂(lè)意這樣做。同時(shí)，組織這些活動(dòng)或分享會(huì)最重要的在于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員營(yíng)造的氛圍：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前大家可能不熟悉，但有過(guò)這樣的聚會(huì)后就成了朋友，自然也愿意把好的信息進(jìn)行交流。

　　因此，直銷(xiāo)員不能私自舉辦培訓(xùn)會(huì)議并不意味著不能與顧客交流和分享使用產(chǎn)品的心得。直銷(xiāo)員可以在這種模式下尋找自己的協(xié)作伙伴，建立與顧客的長(zhǎng)期聯(lián)誼，并通過(guò)小型家庭式產(chǎn)品分享，銷(xiāo)售產(chǎn)品，收入一樣可以倍增。

　　-傳承法規(guī)精髓

　　對(duì)于直銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，最大的困惑是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，自己究竟是在做直銷(xiāo)還是傳銷(xiāo)，有時(shí)很難下定論。直銷(xiāo)條例中取消了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，那么實(shí)行單層次之后，眾多直銷(xiāo)員最擔(dān)心的莫過(guò)于自己在陽(yáng)光下，而傳銷(xiāo)大軍在地下，自己的努力和辛苦，最終可能因傳銷(xiāo)干擾而無(wú)法進(jìn)行到底。

　　其實(shí)，不管是直銷(xiāo)還是傳銷(xiāo)，過(guò)去在沒(méi)有明確的界限之前，習(xí)慣上都是宣揚(yáng)自己是一種沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)、低投資但可以小投入大產(chǎn)出的創(chuàng)業(yè)模式，并通常都是以會(huì)議的形式來(lái)賣(mài)這種模式。那么，今后直銷(xiāo)在單層次計(jì)酬的前提下走銷(xiāo)售之路，傳銷(xiāo)必然還是沿用過(guò)去的方式。作為直銷(xiāo)員要想在與狼共舞的時(shí)代保持自己的風(fēng)格，除了要做好自己的業(yè)務(wù)外，還要有與傳銷(xiāo)劃清界限的決心。

　　目前，很多曾在各大直銷(xiāo)公司從事團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的人員，看到公司為拿牌照改變計(jì)酬模式，認(rèn)為是大勢(shì)已去，于是便紛紛轉(zhuǎn)入地下傳銷(xiāo)公司，以繼續(xù)謀求團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。而留下的直銷(xiāo)人員也人心惶惶，不知道何去何從。很多人轉(zhuǎn)入地下后甚至還抱著“法不責(zé)眾”的心理，與執(zhí)法部門(mén)玩游戲。其實(shí)，這是在鋌而走險(xiǎn)。意欲從事拿牌直銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)員此時(shí)應(yīng)該先穩(wěn)定自己和顧客群體。

　　與狼共舞的直銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)，要求直銷(xiāo)員不僅要學(xué)習(xí)直銷(xiāo)法規(guī)，同時(shí)也要理性操作，要將大環(huán)境的變化告訴自己的顧客，以便幫助他們區(qū)分清楚傳銷(xiāo)和直銷(xiāo)。這樣既可以增加自己的從業(yè)信心，也可以避免誤解，當(dāng)然，這樣做的本質(zhì)是讓更多人認(rèn)清形勢(shì)，守法經(jīng)營(yíng)。

　　另外，有些公司雖然能第一批拿到牌照，但這并不意味著銷(xiāo)售之路就會(huì)一帆風(fēng)順。直銷(xiāo)行業(yè)的健康經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)秩序的維護(hù)，不僅僅是直銷(xiāo)公司和執(zhí)法部門(mén)的事情，更是每個(gè)直銷(xiāo)員的事情。直銷(xiāo)員要想穩(wěn)定自己的市場(chǎng)，就一定要在銷(xiāo)售的過(guò)程中，把這種法律意識(shí)滲透到顧客群體、合作伙伴，甚至傳銷(xiāo)群體中去。

　　-增強(qiáng)售后服務(wù)

　　海爾公司做得最好的，也許不是它的產(chǎn)品，但絕對(duì)是它的售后服務(wù)。這是得到業(yè)界公認(rèn)的。直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品各有千秋，都說(shuō)自己是最好的，但條例出臺(tái)前的直銷(xiāo)企業(yè)大多靠創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)吸引顧客，而條例出臺(tái)并實(shí)施后就只能靠產(chǎn)品打天下了。然而，直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品很多都大同小異，到底誰(shuí)的優(yōu)勢(shì)更多？如果依靠對(duì)比的話，不留神就會(huì)發(fā)生不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，引發(fā)公司與公司，直銷(xiāo)員與直銷(xiāo)員，直銷(xiāo)員與顧客之間的沖突。

　　我們應(yīng)該注意到，條例出臺(tái)之前，直銷(xiāo)員很少注意到售后服務(wù)的重要性。很多人買(mǎi)產(chǎn)品、辦加入都是為了發(fā)展團(tuán)隊(duì)，從團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)中提取報(bào)酬，產(chǎn)品的傳承基本靠利益維系。實(shí)際意義上的消費(fèi)者如果不愿意做團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，僅僅是用產(chǎn)品，直銷(xiāo)員就不會(huì)太重視。即使有售后服務(wù)也是借機(jī)將顧客帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，進(jìn)行觀念熏陶，吸引消費(fèi)者成為經(jīng)營(yíng)者。

　　那么，現(xiàn)階段的直銷(xiāo)要靠不斷開(kāi)發(fā)新顧客，穩(wěn)定老顧客來(lái)獲得收益，在沒(méi)有團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，比產(chǎn)品比不出高低的情況下，直銷(xiāo)員就需要在售后服務(wù)上下功夫。

　　這里就有很多傳統(tǒng)企業(yè)的售后服務(wù)模式值得直銷(xiāo)員學(xué)習(xí)。比如做顧客消費(fèi)產(chǎn)品后的回訪，逐個(gè)進(jìn)行詢問(wèn)和登記；把顧客遇到的問(wèn)題在第一時(shí)間內(nèi)解決，或者組織顧客進(jìn)行座談；贈(zèng)送一些小禮物或者小禮品；甚至可以讓顧客填寫(xiě)意見(jiàn)表，及時(shí)評(píng)估你的服務(wù)態(tài)度、銷(xiāo)售能力等，讓顧客感覺(jué)到你的真誠(chéng)。這樣不僅可以增進(jìn)與顧客的感情，改進(jìn)自己的不足之處，還可以加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任感，為建立自己的長(zhǎng)期顧客消費(fèi)群打下基礎(chǔ)。

　　其實(shí)，直銷(xiāo)的本質(zhì)就應(yīng)該是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為導(dǎo)向。舊的直銷(xiāo)模式中存在的問(wèn)題，通過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整，一定可以得到改善。世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬·吉拉德也沒(méi)有做多層次的銷(xiāo)售，同樣獲得了巨大的成功，相信直銷(xiāo)員們也會(huì)從中得到啟示，倍增自己的顧客群，最終成為直銷(xiāo)行業(yè)的銷(xiāo)售精英。