直銷新思維、新規(guī)則（3）－－直銷“店鋪”的假象

前言：
　　  
　　近日來(lái)，一種新的直銷觀念――“在消費(fèi)的同時(shí)可以創(chuàng)造財(cái)富”流行于直銷界，并有大行其道之勢(shì)，這種不太正確的觀念正在極力誤導(dǎo)著一些直銷企業(yè)和直銷員。單純的消費(fèi)是不可以創(chuàng)造財(cái)富的或者利潤(rùn)的，而惟有投資才可以獲得利潤(rùn)，這是一個(gè)常識(shí)。為此，我把我學(xué)習(xí)感觸中的一點(diǎn)體會(huì)，與大家分享，如果體會(huì)極其錯(cuò)誤，大家的批評(píng)和憎恨就是我進(jìn)步的階梯。　　  

　　正文：　　  

　　隨著“二個(gè)條例”（《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》）的出臺(tái)，雖然在“條例”中并沒有出現(xiàn)“禁止團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的字樣和對(duì)于“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的詳細(xì)解釋”，但是幾乎所有的直銷（未特別說(shuō)明均指正當(dāng)多層次直銷）公司和媒體都“對(duì)號(hào)入座”了。　　  

　　直銷就是多層次計(jì)酬的分銷模式，我在“一個(gè)多余的爭(zhēng)論”（見“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)”）文章中講得很清楚。直銷之所以近一個(gè)世紀(jì)存在下來(lái)到了今天，就是因?yàn)檫@個(gè)多層次計(jì)酬，或者叫團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。團(tuán)隊(duì)計(jì)酬并不是什么見不得人的“丑事”，更不是什么洪水猛獸，“非法傳銷”模仿直銷的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬來(lái)進(jìn)行商業(yè)欺詐，也不是什么千古奇案，任何一種行業(yè)都會(huì)存在有商業(yè)欺詐的行為，但是，我們卻不能夠認(rèn)為有一只“披著羊皮的狼”混進(jìn)了羊群就要把羊圈里所有的羊都打死！雖然直銷的確很容易滑入“非法傳銷”的屎坑，雖然我們的確很難于分清直銷和“非法傳銷”的區(qū)別，但是我認(rèn)為，這不能作為“把羊圈里所有的羊都打死”的合理借口。  

　　我們?cè)诶斫庵袊?guó)國(guó)情的同時(shí)，企業(yè)畢竟要生存下去，除非它觸犯了法律，所以我們也理解企業(yè)的“變通之路”。我們這里不論述直銷企業(yè)“變通之路”的思維和手段，也不論述“二個(gè)條例”的是非曲折，我們只是要說(shuō)明，中國(guó)直銷出現(xiàn)的“店鋪”是不是就意味著，直銷就不再是直銷了，或者說(shuō)是不是“消費(fèi)獲利”的時(shí)代來(lái)臨了。如果我們承認(rèn)這個(gè)“答案”，那么這篇文章就多余了，顯然，直銷出現(xiàn)了“店鋪”并不意味著直銷“投胎”了，實(shí)際上直銷還是直銷。　　  

　　在與朋友們的交流中，朋友們經(jīng)常問(wèn)及一個(gè)問(wèn)題：天獅也有“超市”呀，它是不是就是廣義直銷所說(shuō)的“消費(fèi)獲利”的理念呢？或者說(shuō)天獅是不是就是利用“消費(fèi)可以創(chuàng)造財(cái)富”的新理念呢？回答這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是很簡(jiǎn)單的，如果我們假設(shè)朋友們的推理是正確的，那么，全中國(guó)的直銷公司都可以開設(shè)“超市”，都可以說(shuō)自己是“消費(fèi)可以創(chuàng)造財(cái)富”的新理念，然后向全世界宣布：從此直銷從地球上消失了，我們已經(jīng)不再是直銷了，可能嗎？如果可能，那么天獅為什么在人們心目中的定位還是直銷呢？如果可能，那么為什么天獅還要積極的擁護(hù)和響應(yīng)“二個(gè)條例”呢？它居然都不是直銷了，自然與“二個(gè)條例”無(wú)關(guān)，那它“擔(dān)心”什么呢？居然不擔(dān)心，它就應(yīng)該在中國(guó)大張旗鼓地做“消費(fèi)可以創(chuàng)造財(cái)富”的新公司，可是事實(shí)是：我們并沒有看到天獅這樣來(lái)做，那就只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：天獅依然還是直銷，技巧上的粉飾并不能改變它的本質(zhì)，這一點(diǎn)波克曼也一樣。  

　　中國(guó)直銷雖然存在有店鋪，但是這個(gè)店鋪的功能，只是充當(dāng)直銷公司的“物流中轉(zhuǎn)站”而已，而“物流中轉(zhuǎn)站”和傳統(tǒng)意義上的“零售店鋪”是二個(gè)本質(zhì)完全不同的概念。店鋪（即“物流中轉(zhuǎn)站”）的投資方可以是直銷公司，也可以是直銷商本人，只是誰(shuí)投資，誰(shuí)就會(huì)享受一定比例的補(bǔ)貼。如果是直銷商開設(shè)的店鋪，那么，直銷公司就會(huì)給予直銷商一定的補(bǔ)貼，即誰(shuí)開設(shè)店鋪誰(shuí)受益。　
 
　　一般情況下，直銷員個(gè)人的獎(jiǎng)金與推薦店鋪的“零售收入”（其實(shí)“物流中轉(zhuǎn)站”就沒有零售收入，“物流中轉(zhuǎn)站”的產(chǎn)品銷售對(duì)象是直銷員而不是終極顧客，終極顧客是直銷員提供零售服務(wù)的）沒有關(guān)系，但是有的直銷公司為了鼓勵(lì)直銷員推薦店鋪，會(huì)給與推薦店鋪的直銷員一個(gè)“推薦店鋪獎(jiǎng)”，這個(gè)獎(jiǎng)金可以是一次性的，也可以是永久性的。一般只給一層，也有二層，但是最多不會(huì)超過(guò)三層。　  

　　有人說(shuō)：直銷員的個(gè)人的獎(jiǎng)金與“其網(wǎng)絡(luò)中的所有店鋪零售收入”都有關(guān)系，那是他不了解“店鋪零售額”與“人員網(wǎng)絡(luò)收入”的關(guān)系。　　  

　　直銷是商品分銷的一個(gè)特例，它屬于無(wú)店鋪分銷的范疇，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。傳統(tǒng)零售和特許經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的銷售對(duì)象是最終顧客，而直銷產(chǎn)品的銷售對(duì)象并不是最終顧客而是它的直銷員。人們有一個(gè)誤區(qū)：總以為直銷公司的產(chǎn)品是由直銷員銷售給最終顧客的，這個(gè)誤區(qū)在于直銷員的確是上門給最終顧客推銷產(chǎn)品，但是無(wú)可辯駁的事實(shí)是：直銷公司的產(chǎn)品80％是由直銷員自己賣下來(lái)自己消費(fèi)的。　　  

　　我們來(lái)做一個(gè)假設(shè)就容易理解：我們就把（所有的）直銷員均視為“最終顧客”。我們假設(shè)：在直銷網(wǎng)中的所有店鋪的“投資人都沒有網(wǎng)絡(luò)”，即投資店鋪的人不帶網(wǎng)，但是存在推薦關(guān)系。店鋪的投資人依靠“零售商品的收入”來(lái)生存，只不過(guò)這個(gè)收入是依靠公司“返還利潤(rùn)”來(lái)取得。而“返還”的標(biāo)準(zhǔn)是按照銷售額的多少（積分的多少，報(bào)單量的多少是一回事）來(lái)計(jì)算，比如公司返還比例是：積分額×10％。　　  

　　這個(gè)時(shí)候，直銷員的收入只同“直銷員整個(gè)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)業(yè)績(jī)”有關(guān)，而與店鋪的“零售額”無(wú)關(guān)，因?yàn)榈赇伒耐顿Y人沒有網(wǎng)絡(luò)，自然他就不可以從“直銷員整個(gè)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)業(yè)績(jī)”中獲得收入。那么店鋪（即“物流中轉(zhuǎn)站”）又要生存，它的最終顧客又是直銷員，卻不能夠從直銷員的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中獲得收入，那么，它只能從直銷公司獲得返利來(lái)生存。　　  

　　所以“店鋪零售額”與“人員網(wǎng)絡(luò)收入”是兩個(gè)概念，它們是相互獨(dú)立的，我們作一個(gè)比喻，也許讀者更容易理解：一家傳統(tǒng)的便利店，它有沒有直銷員組成的網(wǎng)絡(luò)，它是不是照樣可以生存？如果這家傳統(tǒng)便利店的投資人有直銷員網(wǎng)絡(luò)，那么，是不是他除了有便利店的零售收入以外，還有“直銷員整個(gè)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)業(yè)績(jī)”的收入？但是傳統(tǒng)直銷就不一樣了，傳統(tǒng)直銷的店鋪只是一個(gè)“物流中轉(zhuǎn)站”，它不具有零售的功能，它的功能只是直銷員的一個(gè)“產(chǎn)品提貨倉(cāng)庫(kù)”。因而，即使直銷公司把“物流中轉(zhuǎn)站”改變成“店鋪的形式和形狀”，但是“物流中轉(zhuǎn)站”的功能照樣沒有變，即表面形式是“超市”，但是實(shí)質(zhì)上是“物流中轉(zhuǎn)站”。　　  

　　但是，在“消費(fèi)獲利”經(jīng)營(yíng)理念下或者《交互式特許經(jīng)營(yíng)》模式下，即使直銷網(wǎng)中的所有店鋪的投資人沒有網(wǎng)絡(luò)，即投資人不帶網(wǎng)的（但是推薦關(guān)系也是存在的！），其直銷員的收入?yún)s是與這些店鋪的零售額有關(guān)系的。至于有多少的關(guān)系，那就是一個(gè)計(jì)算方式的問(wèn)題了。  

　　這是“消費(fèi)獲利”經(jīng)營(yíng)理念，或者《交互式特許經(jīng)營(yíng)》同所謂店鋪的傳統(tǒng)直銷最大的區(qū)別，即直銷員不可以參與店鋪零售利潤(rùn)的分配。　　  

　　另外一點(diǎn)區(qū)別：傳統(tǒng)直銷不能開餐廳、美容美發(fā)店、藥店、酒店……但是“消費(fèi)獲利”經(jīng)營(yíng)理念，或者《交互式特許經(jīng)營(yíng)》模式則可以把它們“融合”在一起，這也是一個(gè)最明顯的區(qū)別。　　  

　　總的來(lái)說(shuō)，今天直銷公司所設(shè)立的所謂的“超市”、便利店、專賣店或今后出現(xiàn)的其它店鋪形式，只要直銷的思想不改變，無(wú)論其店鋪形式多么的奇特，直銷的靈魂就不會(huì)改變。