中國(guó)直銷(xiāo)的哲學(xué)理性與經(jīng)濟(jì)理性1

理性概念是哲學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)兩大學(xué)科的重要基石。本文主要論述中國(guó)直銷(xiāo)的哲學(xué)理性和經(jīng)濟(jì)理性，目的是為了幫助大家正確理解我國(guó)的直銷(xiāo)法規(guī)，確保我國(guó)直銷(xiāo)發(fā)展具有健康的政治生態(tài)條件。

中國(guó)直銷(xiāo)的哲學(xué)理性 ??

在哲學(xué)的工具書(shū)上，理性通常被定義為一種人所具有的探索真理的能力，或達(dá)到真理認(rèn)識(shí)的某一認(rèn)識(shí)階段。依筆者之淺見(jiàn)，對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)哲學(xué)“理性”概念的把握，應(yīng)從認(rèn)知理性、實(shí)踐理性、評(píng)價(jià)理性三個(gè)角度來(lái)理解。

一、中國(guó)直銷(xiāo)的認(rèn)知理性

認(rèn)知理性主要指人類(lèi)特有的一種認(rèn)知能力，它包括三個(gè)方面：其一，對(duì)外界事物的認(rèn)識(shí)的觀照并無(wú)意要消滅事物的個(gè)體或是從事物得到感官的滿(mǎn)足,而是深層次地把握外在事物的普遍性，找出他們的本質(zhì)和規(guī)律；其二，能夠運(yùn)用概念、判斷、推理的邏輯思維能力；其三，能夠借助于“規(guī)律－－趨勢(shì)”的理論模型對(duì)未來(lái)的實(shí)踐活動(dòng)給予設(shè)計(jì)、評(píng)估和預(yù)見(jiàn)的能力。中國(guó)直銷(xiāo)的認(rèn)知理性也包括這三種認(rèn)知能力。如果具有這三種認(rèn)知能力，我們就能充分認(rèn)識(shí)和把握中國(guó)直銷(xiāo)的發(fā)展規(guī)律。中國(guó)直銷(xiāo)發(fā)展規(guī)律是指通過(guò)人們的直銷(xiāo)活動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)的社會(huì)生活諸現(xiàn)象間的內(nèi)在必然聯(lián)系。第一，中國(guó)直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)是一種“博弈經(jīng)濟(jì)”發(fā)展為“經(jīng)濟(jì)博弈”的現(xiàn)象。“博弈經(jīng)濟(jì)”發(fā)展為“經(jīng)濟(jì)博弈”，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)步入健康的標(biāo)志。“博弈經(jīng)濟(jì)”的實(shí)質(zhì)是，它不再以誠(chéng)實(shí)守信作為信用經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，不再以守法遵規(guī)作為法制經(jīng)濟(jì)的制度規(guī)范，不再以公眾利益作為社會(huì)和諧的必備條件。傳銷(xiāo)，就是“博弈經(jīng)濟(jì)”的真正典型。在直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，直銷(xiāo)企業(yè)或直銷(xiāo)人員為了自身利益的最大化，面對(duì)市場(chǎng)會(huì)做出自己的最優(yōu)決策。市場(chǎng)的時(shí)效性要求直銷(xiāo)企業(yè)必須在信息不完全的情況下迅速做出決策，那樣的決策就帶有了博弈的色彩。中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的“經(jīng)濟(jì)博弈”是在有序競(jìng)爭(zhēng)的情況下進(jìn)行的，因此，這種“經(jīng)濟(jì)博弈”與傳銷(xiāo)的“博弈經(jīng)濟(jì)”有著根本的不同，這就是中國(guó)直銷(xiāo)的“經(jīng)濟(jì)博弈”是一種誠(chéng)信、公開(kāi)、和諧的決策過(guò)程和決策行為。第二，中國(guó)直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)是以人為中心的人本經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。人本經(jīng)濟(jì)實(shí)際上是與傳統(tǒng)的物本經(jīng)濟(jì)相對(duì)的一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念,前者以人為中心、以人為本、以人為基點(diǎn),后者則是以物為中心、以物為本、以物為基點(diǎn)。中國(guó)直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)最核心的思想就是以人為根本。一切以人的需要出發(fā),以人的生命質(zhì)量最優(yōu)化為準(zhǔn)則,自然便是中國(guó)直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最基本的必要前提。第三，中國(guó)直銷(xiāo)是一種辯證運(yùn)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。中國(guó)直銷(xiāo)發(fā)展提供了這樣一個(gè)辯證運(yùn)動(dòng)模式：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)，積累更多的物質(zhì)財(cái)富和技術(shù)資源，緩解經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的矛盾和問(wèn)題，提供較為寬松的社會(huì)環(huán)境，為轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式創(chuàng)造較好的條件和回旋余地；創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，走節(jié)約發(fā)展、清潔發(fā)展、安全發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展的道路，可以大幅度降低單位產(chǎn)出的資源消耗和污染排放，提高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的質(zhì)量和效益，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行進(jìn)入良性循環(huán)，從而長(zhǎng)期保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)。

二、中國(guó)直銷(xiāo)的實(shí)踐理性

實(shí)踐理性主要是指人類(lèi)特有的一種規(guī)范行為的自控能力以及實(shí)踐批判的審辨精神。中國(guó)直銷(xiāo)的發(fā)展，也充滿(mǎn)了這種實(shí)踐理性。我國(guó)《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》的出臺(tái)和實(shí)施，就是這種實(shí)踐理性的結(jié)果。同理，各直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)員之間的契約也是實(shí)踐理性的表現(xiàn)。

中國(guó)直銷(xiāo)的實(shí)踐理性重要的體現(xiàn)在博弈上。這里我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下直銷(xiāo)產(chǎn)品的定價(jià)作一分析，具體說(shuō)明中國(guó)直銷(xiāo)實(shí)踐理性的審辨精神。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)直銷(xiāo)產(chǎn)品的定價(jià)有著巨大影響。所有直銷(xiāo)企業(yè)，規(guī)模無(wú)論是大是小，都必須考慮直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)態(tài)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的力量對(duì)比，這樣才能找到正確的定價(jià)戰(zhàn)略。

1、市場(chǎng)領(lǐng)先者的定價(jià)戰(zhàn)略。直銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)先者的目標(biāo)應(yīng)該是保持自己的優(yōu)勢(shì)地位，定價(jià)是保持優(yōu)勢(shì)地位的重要手段。領(lǐng)導(dǎo)型直銷(xiāo)企業(yè)一方面要應(yīng)對(duì)整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，另一方面還要阻擊新進(jìn)入的直銷(xiāo)企業(yè)的威脅，戰(zhàn)略性定價(jià)策略就是實(shí)現(xiàn)這種目的的重要手段。安利公司在進(jìn)入中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)后，打的是產(chǎn)品“價(jià)值戰(zhàn)”，所以其產(chǎn)品的價(jià)格一直都很高。但由于安利公司是直銷(xiāo)行業(yè)的“老大”，各方面的優(yōu)勢(shì)都很強(qiáng)，所以其產(chǎn)品的價(jià)格雖高，卻通路很廣。而中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)型民族直銷(xiāo)企業(yè)天獅集團(tuán)，一方面要考慮到消費(fèi)者的心理接受程度，另一方面要考慮到消費(fèi)者的價(jià)格承受能力，所以其打的是“價(jià)格戰(zhàn)”，直銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格就比較低，也取得了很好的市場(chǎng)效應(yīng)。

2、挑戰(zhàn)者定價(jià)戰(zhàn)略。直銷(xiāo)市場(chǎng)中的二線品牌或者新進(jìn)入直銷(xiāo)行業(yè)的企業(yè)，在實(shí)力遜色的情況下要采取挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略來(lái)改變被動(dòng)、落后的形勢(shì)。挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略的核心是：在總體實(shí)力不足的情況下，集中力量，爭(zhēng)取在局部直銷(xiāo)市場(chǎng)形成優(yōu)勢(shì)，通過(guò)局部直銷(xiāo)市場(chǎng)的勝利，提高自己在直銷(xiāo)市場(chǎng)上的地位。“價(jià)格戰(zhàn)”是挑戰(zhàn)者最易使用、也最易在短期內(nèi)見(jiàn)效的戰(zhàn)略。利用“價(jià)格戰(zhàn)”，從領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里擠占直銷(xiāo)市場(chǎng)份額，雖然自己的利潤(rùn)也下降，但是可以通過(guò)銷(xiāo)量的增加來(lái)爭(zhēng)取獲得總體利潤(rùn)的提高；即使利潤(rùn)總量不能提高，能夠提高自己在市場(chǎng)中的地位、大幅削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利能力，也是一個(gè)勝利。這就是弱勢(shì)直銷(xiāo)企業(yè)頻繁發(fā)動(dòng)“價(jià)格戰(zhàn)”的內(nèi)部動(dòng)機(jī)。

3、寡頭壟斷下的定價(jià)戰(zhàn)略。寡頭市場(chǎng)的特點(diǎn)是直銷(xiāo)行業(yè)集中度非常高，2～4家直銷(xiāo)寡頭企業(yè)擁有60-80%的市場(chǎng)份額，直銷(xiāo)企業(yè)之間各有特色，任何一家直銷(xiāo)企業(yè)都不具備明顯優(yōu)勢(shì)。在這種局面下，競(jìng)爭(zhēng)必然長(zhǎng)期化且在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)領(lǐng)域內(nèi)展開(kāi)，涵蓋技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、公共關(guān)系、資本運(yùn)作等多個(gè)方面，而不是僅局限于某一個(gè)方面。在這種情況下，成熟的直銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)該放棄短期制勝的戰(zhàn)略，必須謀求一定程度上的“競(jìng)合”。如果一個(gè)直銷(xiāo)企業(yè)，希望簡(jiǎn)單依靠單一價(jià)格手段，希望在短期內(nèi)打敗其他寡頭直銷(xiāo)企業(yè)，就未免失之急躁，也不會(huì)取得成功。寡頭直銷(xiāo)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)依據(jù)行業(yè)周期的不同而異。在成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)以?xún)r(jià)格、銷(xiāo)售規(guī)模等數(shù)量因素決定；在成熟期，主要由技術(shù)、服務(wù)等質(zhì)量因素決定。

4、產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)下的定價(jià)戰(zhàn)略。定價(jià)總是與一個(gè)特定的直銷(xiāo)產(chǎn)品直接相關(guān)聯(lián)的，如果直銷(xiāo)企業(yè)能夠推出具有明顯差異化優(yōu)勢(shì)的直銷(xiāo)產(chǎn)品，就可以以一種高度獨(dú)立的立場(chǎng)來(lái)定價(jià)，至于定高價(jià)、還是定低價(jià)，則根據(jù)直銷(xiāo)企業(yè)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)決定，而不是受制于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的限制。廣東一家直銷(xiāo)公司推出第一款直銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，定了一個(gè)XXXX元的高價(jià)格，但由于其產(chǎn)品優(yōu)異的性能和獨(dú)特的配方受到消費(fèi)者的廣泛歡迎，直銷(xiāo)市場(chǎng)反應(yīng)非常好。一年以后，第二款直銷(xiāo)產(chǎn)品推出增加了一些新的功能，定價(jià)時(shí)又增加了XXX元，利用直銷(xiāo)產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢(shì)而獲得高額度的“產(chǎn)品溢價(jià)”。

來(lái)源：博銳管理在線  作者：歐陽(yáng)文章