直銷倒爺生存實錄

　　文/本刊記者 陳巧利

　　來源：中國直銷

　　直銷倒爺是從什么時候開始的，無從考證。不過，最初的直銷倒爺絕大多數(shù)卻是因為直銷事業(yè)無法繼續(xù)，但為了銷售存貨而被迫走上低價倒貨這條路的。隨著直銷產業(yè)的擴大，直銷倒爺這個特殊的群體(倒爺群體關系詳見右頁鏈接)也開始發(fā)展壯大起來，并引起了包括眾多直銷企業(yè)在內的行業(yè)人士的關注。

　　進貨與銷貨

　　王先生是從2004年開始做直銷倒爺?shù)模�主要以零售低價貨為主。王開始倒貨時，前輩們已經基本形成了走貨套路，他僅僅是依葫蘆畫瓢，一個月卻能倒上幾萬或者幾十萬的貨，不過也有幾個月都不能出貨的情況。

　　王先生告訴記者，倒爺賺不賺錢以及賺錢的多少，與進貨渠道有很大的關系。

　　一開始，王先生和其他“零售商”主要通過兩種渠道進貨：一是從“囤貨人”手里進；一種就是從“層級代理人”那里進。最初，兩種渠道的進價差別不大，大約3、4折。隨著“層級代理人”的代理層數(shù)增多，而每層都要抽取一定折扣，王先生從“層級代理人”進貨的價格已經和公司銷售出來的價格幾乎持平，因此沒有了利潤空間，這種進貨渠道已被大多數(shù)直銷倒爺所放棄。

　　曾給王先生供貨的一位“層級代理人”，因為失去了低價貨本來的價格優(yōu)勢，為避免造成二次囤貨，居然效仿如新的“咖啡廳”，在成都開起了茶館。只要購買他的貨，便可成為茶樓會員，免費在茶樓里談單、做貨。

　　倒爺們的銷貨形式同樣五花八門。曾經一個倒貨人，居然像擺地攤一樣，把收購的低價貨有針對性地擺在一知名直銷公司門口大勢叫賣，折扣5折以下。據(jù)說此人在一個多小時里，居然賣了幾萬元的產品！

　　“我們什么產品都倒，甚至安利的一款空稀釋瓶都倒過。”談到低價貨的產品類別時，倒爺老駱這樣告訴記者。“不過現(xiàn)在我們倒的貨一般為耐用品和價格昂貴的產品。”

　　據(jù)記者調查，目前市面上通行的低價貨一般都是做得比較紅火的大公司產品。倒爺們告訴記者，因為這些產品囤貨很多，而且產品質量口碑比較好，因此經營起來不用費力去解釋產品，只管談折扣即可，省事又賺錢。

　　中介也賺錢

　　“零售商”們還有一種賺錢方式，就是偶爾也像“普通出貨人”一樣做些中介業(yè)務。

　　“普通出貨人”一般情況下沒有固定顧客，因此不零售，他們直接從囤貨人或高階那里低價收購產品，然后直接賣給“零售商”或“層級代理人”，就相當于傳統(tǒng)的批發(fā)商。

　　而“零售商”因為職業(yè)關系，要接觸到各類囤貨人和直銷高階，碰到上十萬、上百萬的大宗貨也是常有的事。但這些“零售商”往往沒有足夠的資金收購，即使收購了，在短期內也不能消化，這時他們往往就會把這批貨介紹給有消化能力的“層級代理人”，然后收取一定的返點費。

　　寄生之困

　　由于大量的低價貨已經開始對直銷員和直銷公司的利益產生沖擊，在這種情況下，低價貨似乎正在變成直銷業(yè)人人喊打的過街老鼠，直銷倒爺?shù)纳�存境況也日漸困難。“現(xiàn)在的做貨人，專業(yè)性越來越強，而且對于資金、人脈、客戶管理、服務意識等各方面的要求都越來越高了。現(xiàn)在能力低的做貨人基本被淘汰出局了，接下來的競爭將更激烈。”王先生很感慨。

　　1.公司打壓

　　“目前，整個業(yè)界都在打擊低價貨，所有公司都在整頓。”一位長期抵制低價貨的某公司高階直銷員告訴記者。“由于公司的政策，最大限制地抑制了囤貨沖級別的可能，因此直接造成低價貨源緊張，從而引發(fā)價格上浮。低價貨失去了價格優(yōu)勢，倒爺還有生存空間嗎？另外，公司更換產品包裝的頻率也制約著倒爺?shù)匿N售。消費者有追新消費的心理，公司往往是換了下包裝瓶的樣式或容量，消費者卻以為換代升級了，對于倒爺手里的舊包裝就不屑一顧，這就難為了倒貨的人。”

　　“雖然倒貨不會像以前那樣張狂了，但不會消失。我就知道有部分人只幫人賣小量的囤貨。如果有人要買，這些倒貨人就去囤貨人那里取貨。他們專門挖直銷人的固定消費顧客，我們非常痛恨，也積極抵制。我們不會坐以待斃，我們有很多應對的方法。”該高階直銷員毫不掩飾對直銷倒爺?shù)谋梢暋?

　　記者在調查中發(fā)現(xiàn)，很多直銷倒爺，本身就是某個公司的直銷員。他們也很擔心倒低價貨的行為被公司發(fā)現(xiàn)，因為一旦被發(fā)現(xiàn)，就將被除名。

　　2.從業(yè)人員、服務對象的自身矛盾

　　由于倒爺們、尤其是以零售為主的倒爺們幾乎不主動開發(fā)新客戶，低價產品都是銷售給正在運作的一些直銷人的老顧客，這就很容易引起直銷人員的強烈憤怒，從而引發(fā)矛盾和銷售困難。而且還可能出現(xiàn)幾個倒爺銷貨給同一個客戶的情況，這時倒爺間也會打價格戰(zhàn)。

　　3.物流、誠信等其他因素

　　物流因素更多的是針對“網商”。“網商”的進貨和發(fā)貨主要以異地為主，因此存在時間差的弊端。常常有客戶等不及而直接在當?shù)亍傲闶凵獭蹦抢镔徺I的情況，這對“網商”非常不利。物流成本也在一定程度上制約著“網商”的發(fā)展。譬如某公司的洗衣液60元一瓶，如果采用快遞發(fā)貨，這個1公升的產品至少要15元的快遞費，就算5折銷售，30+15元，也就需要購買者支付45元（7.5折），價格優(yōu)勢自然消失。網商要降低成本，只有進更低價的貨，但超低價貨極有可能是即將過保質期的產品，因此產品質量也是令購賣者頭痛的一個問題。如果網絡誠信不得到有效解決，直銷“網商”同樣日子難過。

　　4.被傳銷份子利用

　　倒爺收貨會審核貨品的真假，但銷貨則只管銷出，不管購買者的身份，因此有時會把一些產品賣給傳銷頭子，從而引發(fā)不良競爭和損害公司形象，因此更讓公司和直銷人憎恨。很多假天獅組織里流通著天獅公司的正規(guī)產品，或許就有些出自這種渠道。

　　不過，站在消費者的角度，低價銷售的產品似乎還原了直銷產品的真實價值。一些消費者也證明，在沒有低價貨前，自己從不使用價格昂貴的直銷產品，并且明確表示，如果產品不打折就不再使用。某種意義上講，低價貨的品質是實在的，歪公司的歪產品在低價貨市場根本無法流通，低價的直銷產品做大了消費市場這塊蛋糕。因此，對于低價貨，對于直銷倒爺，我們是否可以考慮“宜疏不宜堵”的政策呢?