直銷“開門”引發大猜想

2005年12月1日，《直銷管理條例》正式實施，意味著中國的直銷市場已經正式開放。在翹首等待多年以后，直銷巨頭們盡管對條例多少有些敬畏和擔憂，但更多的是對國內直銷市場給予了巨大的期望。直銷市場之門徹底打開，企業如何在規則中參與“游戲”？行業將出現哪些新的變化？對此，筆者站在行業發展的角度進行了分析和預測，希望能對企業有所借鑒或幫助。  
  
 
　　猜想1：薪酬調整引發人事地震

　　條例的實施粉碎了業界一直希望的“多層次直銷”夢想，實施多年的獎金制度因此改變。這種改變直接影響了直銷從業者最根本的收益，首當其沖的無疑將是對直銷企業人員忠誠度的考驗，這勢必將引發人員大面積的跳槽。今后，人事動蕩將是令直銷企業頭痛的一大難題。

　　眾所周知，直銷吸引人的關鍵在于獎金制度能夠讓人實現自由創富。而條例明確規定，直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%。因此，直銷企業不能回避的問題是，如何調整和安撫在《直銷管理條例》執行中將遭遇沖擊的原有的核心經銷商的利益。

　　獎金制度的優劣直接影響迷茫中的直銷員的選擇。一個引人注目的現象是，安利、雅芳等大型直銷企業因市場機制的完善，似乎喪失了吸引力，不少直銷員都可能轉到了一些內資企業，或者是新進的外資企業，因為這些企業在獎金制度等方面可能更靈活，更利于直銷員的發展。今年9月5日，安利(中國)公司董事長鄭李錦芬在北京、廣州、上海等地進行巡回之旅，外界傳言，鄭李錦芬此行主要目的在于安撫其18萬直銷人員。

　　當然，直銷員的人事變動還來自于他們的自我發展，因為立法限制了團隊計酬，很多原來直銷員或者是直銷團隊可能會向產業鏈的上游發展，成立自己的直銷公司，這個過程必然引發人事動蕩。另外，除了經銷商，直銷企業內部也可能發生重大的人事動蕩。

　　猜想2：大規模并購風暴來臨

　　《直銷管理條例》生效后，中國直銷市場大門已經徹底打開，面對巨大的國內市場，行業內外整合將成為立法后最值得關注的話題。

　　首先整合的是在中小企業間展開，條例門檻高筑使得對直銷市場虎視眈眈的眾多中小企業“望而興嘆”，而除了向大企業“投懷送抱”外，最好的解決辦法就是“抱團進入”。據悉，中國保健協會已經采取措施，計劃讓中小企業以結盟的方式進入直銷市場，而要從根本上解決結盟可能引起的其他問題，只有通過兼并或收購的方式。這將直接引發行業第一輪并購潮。

　　其次，《禁止傳銷條例》對直銷與傳銷的區別進行了重點渲染，不難看出，中國政府對涉嫌傳銷的企業將展開重點打擊，這可能使想“魚龍混雜”的部分企業遭遇“滅頂之災”，而其經銷商渠道最好的生存辦法就是被其他大企業“和盤接管”。另外，一些國際直銷巨頭為了更快地切入市場，收購現有渠道商或“連根”收購串通企業將是首選方式。

　　今年初，日暉集團在上海宣布，以100%的股份收購中國十大化妝品生產基地之一的江蘇虹雨集團已經正式完成。這一事實已經反映了傳統企業與直銷企業并購的苗頭。而事實上這樣的并購事件將繼續出現，而且頻率加快。

　　猜想3：店鋪經營成自發選擇

　　《直銷管理條例》明確取消了店鋪數量、標準等限制，提出了服務網點的新概念。而實際上，店鋪經營將成為直銷企業今后參與市場競爭最重要的保證。

　　雅芳從1998年到2004年，在中國各個區域市場先后建立了自己的連鎖專賣店近6000余家，被業界和職能管理部門稱之為轉型成功的典范。商務部和工商總局發放的首張也是迄今為止惟一一張直銷試點牌照也選擇了雅芳。另一個事實是，如果嚴格按照《直銷管理條例》來辦就面臨著轉型，安利的利潤可能將不如從前，且無法向一層層累積起來的龐大直銷員隊伍交代。由此觀察，從長遠來看，雅芳的模式似乎比安利更適合在中國發展。不難發現，店鋪經營今后仍將是直銷企業在中國發展的必然要求，直銷企業欲在中國做出成績，必須在店鋪建設方面下足工夫。