立法后的中國直銷

直銷法規宣布的那一天，我們可以說：“中國直銷終于立法了，中國的直銷業終于迎來了發展的春天!”這一天，也注定是中國直銷史上劃時代的一天，因為直銷企業為之苦苦等待、為之忙碌奔波了近10年的直銷法規終于快出臺了。做了多年邊緣人的直銷商們，也終于可以走到陽光下，大聲告訴自己的親朋好友說：“我做的是正當職業！”

直銷法規就要出臺，直銷在中國終于要開放了。立法后的中國直銷會是一個什么樣的情景呢？這一次的開放會不會像1996年的那次開放一樣呢？這是很多人關心的問題。那么，立法后的中國直銷，到底會是一個什么樣的呢？對直銷頗有研究的曠強先生曾說：“未來幾年，中國的直銷市場將會形成內外資并舉、多寡頭壟斷及中小型準直銷企業百花齊放的競爭格局。政府、直銷企業與經銷商、消費者這四者形成的力量匯合后，將產生巨大的能量。這種力量將引導直銷市場向更加理性、更加健康的方向發展。”

曠強先生的分析是對的，但那是就一個大的發展趨勢而言。就目前來講，由于直銷法規剛剛出臺，由于直銷牌照的發放比較嚴格，只有很少的企業能夠拿到直銷牌照。筆者以為，就目前的情況而言，中國的直銷市場將會出現以下幾種局面：


規范調整期

為了適應《直銷管理條例》和《取締非法傳銷條例》兩部直銷法規，企業必須對以前的獎金制度及一些內部管理制度作一些調整，從而達到規范經營，以取得《直銷經營許可證》。

調整內部制度也好，信息披露也罷，這些對于一家企業來說，并不是一件難事，有的企業甚至正在著手進行。但是，問題的關鍵是國家在即將出臺的《直銷管理條例》中，對直銷企業支付給每個推銷員的報酬，也就是我們常說的撥出比率作了上限規定，而這個上限又比以前企業撥出的獎金比率要少得多。我們知道，直銷這一銷售模式之所以有這樣大的魅力，并不在于能夠讓你不投資或少投資就可以從消費者變成經營者，并不在于能夠給你時間的自由，雖然這是直銷企業所大力宣導的。直銷能夠吸引人的關鍵，還是在于高額的獎金制度能夠讓人實現財富自由。但由于企業要符合《直銷管理條例》的規定，這樣，每個直銷企業都必須對獎金制度進行調整，這樣的調整又將會直接影響到直銷商的利益，所以，每個企業都必須謹慎行事。企業在獎金制度的調整方面，即要符合國家《直銷管理條例》的規定，又要最大限度地保證直銷商的利益，不然，將會造成直銷商的大量流失。如果那樣，對企業的損失將是無法彌補的。因為，企業的產品是靠千千萬萬的直銷商銷售出去的，企業的利益也是從這千千萬萬的直銷商銷售產品的利潤中來。

記者近日了解到，為了適應《直銷管理條例》的相關規定，如新（中國）日用品保健品有限公司率先進行了制度的調整，但是，由于解釋工作沒有做到位，直銷商便很難接受這樣的制度，一些高級別的直銷商甚至到上海市如新中國總部，與如新中國總裁邱錦云展開對話。

立法以后，類似如新這樣的問題，在每個直銷公司中可能都會出現，但這個時期不會太長。這將根據各個直銷公司的具體情況而定。像如新這樣先走一步的企業，其規范調整期將會很快結束。


激烈競爭期

這種競爭其實現在已經如暗流涌動，甚至已經較為激烈了。立法以后，直銷市場的競爭將會表現在人才、直銷商、產品質量、價格、服務幾個方面，這種競爭將會長期存在下去。

首先體現的是人才的競爭。筆者曾經在本刊今年的第5期雜志的《中國直銷還缺什么》一文中，對于我國目前直銷人才的缺乏也作過一些闡述。人才的缺乏，是制約我國直銷業健康發展的一大問題。最近，我們陸續接到一些直銷企業，和準備進入直銷業的企業來電，要求我們幫助其尋找一些直銷企業管理人才。根據我們的了解，目前大陸直銷企業管理人才中，還有很大一部分直銷企業管理人員是來自國外和我國臺灣、香港地區的。立法以后，一些首批拿到牌照的企業要擴大規模，一些新的直銷企業和準備進入直銷的企業，都需要大量既懂企業管理，又懂得直銷的人才。所以，人才的競爭將會愈演愈烈。

其二是直銷商的競爭。直銷商的競爭主要是直銷企業間的競爭。一些企業為了不斷擴大自己的市場占有量，使出各種手段搶奪直銷商，特別是對于手下有大量團隊的直銷商，甚至出現了用重金購買團隊的不良競爭現象。當然，立法以后，直銷商的流動是正常的，甚至會出現向第一批拿牌企業聚集的現象。那些規范的、產品質量好的、有發展前景的、價格競爭力強、服務好的直銷企業必將受到直銷商的青睞。

還有一種直銷商之間的競爭是企業內部的。一個企業內部團隊和團隊之間的下級直銷商爭奪，那將對企業的形象造成不良的影響，這是企業應該注意的問題。同樣，企業與企業之間的競爭也要防止惡性競爭，不然，又將會出現1998年那樣的混亂局面。這無論是對一個行業的發展還是對企業的發展都是不利的。

產品質量和價格的競爭，也是立法以后直銷市場競爭的一個重點。直銷開放了，消費者對直銷產品選擇的余地大了，多了比較就多了鑒別。由于我國對直銷產品限定了范圍，因此，關鍵是產品的質量和價格有沒有市場競爭力。為了擴大市場占有量，直銷企業必定在提高產品質量，降低產品價格上狠下功夫。這對消費者者來說，無疑是件好事。

服務的競爭將會體現在直銷企業對經銷商的服務，直銷商對消費者的服務兩個方面，因為只有企業把對直銷商的服務做好了，才能吸引更多的直銷商加入，同樣，直銷商把對消費者的服務做好了，才能擴大市場。


市場整合期

雖然現在還有很多直銷企業開盤，雖然國家對于首批發放《直銷經營許可證》的企業沒有數量上的限制，但是，由于8,000萬元人民幣的注冊資金和2,000萬元人民幣的保證金這道門檻，同樣讓很多企業無法拿到《直銷經營許可證》。

現在，國家商務部還沒有受理直銷企業登記的相關資料，業界對于首批能夠拿到直銷牌照的企業猜測也很多，出現了不同版本的說法。每個想第一批拿到牌照的企業都在使著各種招數努力著，天津泰達益生的王書新甚至喊出了：“一定要在第一批拿牌”的口號。一種說法是內資30家，外資30家；另一種說法是總數30家，外資占2/3，內資占1/3；還有的說會出現一些新面孔。但是，不管怎么講，有一點是肯定的，那就是第一批能夠拿到《直銷經營許可證》的企業必定是少數。那么，沒有拿到第一批直銷牌照的企業怎么辦呢？本刊副主編白木曾經在《中國直銷從并購開始》一文中作了分析和預測。新一輪的整合，在立法后的中國直銷業中，將會是一種潮流。

第一批沒能拿到牌照的企業，有4條路可走：一是與拿到牌照的企業進行整合，一起發展；二是繼續做好準備，等待第二批拿牌。這樣時間較長，企業壓力也較大；三是如當年的天獅一樣，到國外去拓展市場。但對于沒有拿到牌照的企業，這也是一件難事；四是在地下或在灰色地帶經營，根本就不打算去申報拿牌，但這樣風險又較大。所以，走整合之路是一條捷徑，也將成為中小型直銷企業和準直銷企業的首選。

整合還不只是企業的整合，還包括團隊、系統、產品的整合，通過整合，將會有一批優秀的團隊、系統和品牌產品的出現。


嚴打規范期

立法以后的時期，由于行業競爭的加劇，市場整合的到來，市場競爭中將會出現一些問題。第一批沒有能夠拿到牌照的企業，特別是那些原本就不想在這個行業長期做下去的企業，將會無視國家法規的存在，進行一些違規操作，有的甚至會攪亂整個市場。那么，立法后的中國直銷市場，會不會像1998年那樣，由于市場的混亂而導致國家再次進行全面禁止呢？回答是肯定的——不會！

無論是遵守WTO的承諾，還是市場經濟發展的需要，直銷這一營銷方式，從現在開始，必將在中國長期發展下去，并且將會逐漸走向成熟。對于所出現的不規范經營，出現的非法傳銷事件，監管部門將根據《反金字塔條例》進行查處，打擊的力度將會加大。

以前，工商行政管理部門對于非法傳銷者的處理沒有法律依據。立法以后，為了中國直銷業的健康發展，各級監管部門將依據《反金字塔條例》及有關法律，對非法傳銷進行嚴厲打擊。最近，內蒙、遼寧、四川、貴州、重慶、河南、廣西等省、市、自治區的工商和公安部門，都對非法傳銷加大的打擊力度。由此我們可以看出，立法以后，必將有一個嚴打規范期。因為，只有對非法傳銷進行嚴厲的打擊，才能使直銷業在我國得到健康的發展。


平穩發展期

中國直銷業的發展，也將與世界其他國家的直銷業發展一樣，在經歷了以上幾個時期以后，將會進入一個平穩發展期。這一時期的到來，也許要在幾年以后了。

通過規范調整、激烈競爭、市場整合、嚴格規范幾個時期，那些在這個行業中沒有競爭實力的、老板心態不好想短期撈一把的、不能進行規范經營的企業已經被淘汰出局了，廣大消費者對于直銷這一銷售模式和直銷產品也能夠認同和接受了，拿到牌照的企業也走上了長遠發展的道路，中國直銷從此便進入了一個平穩發展的時期。

平穩發展期的最大特點就是理性。國家的相關主管部門理性了，企業理性了，直銷商理性了。消費者也理性了。國家相關的主管部門對這一行業的管理積累了經驗，對直銷和非法傳銷能夠明確地加以區分；企業將不會以為只要一進入這一行業就會大把大把地賺錢。那些想進入這一行業的企業也會更加慎重，并且將會規范經營，以求得到更大的發展；直銷商也會更加理性，將不會去進行違規操作；作為消費者，對于直銷這一種比較方便和快捷的消費方式，也將不再反感，而是能夠有選擇地接受。

為了中國直銷業的發展，我們期待著中國直銷平穩發展期的早日到來，同時，我們也希望我們的直銷企業及準備進入這一行業的企業，能夠為了這一發展期的到來而共同努力！