安利直銷模式拷問中國社會良知

《經紀人》

文/祁建

　　在90年代中后期，由于有大量的社會問題，如下崗工人受騙等，政府不得不要求安利停止經營，并徹底整頓了全國甚囂其上的各種形形色色的“老鼠會”。然而，安利卷土重來了。并且以“新”的面貌出現在我們面前，并吸收前面的教訓，更加具有欺騙性。這不僅讓我們想起了“三打白骨精”中白骨精的種種變化。 
 
　　曾幾時，國人習慣于一個“需付出大量辛勤勞動”，“絕不可能一夜暴發”的“一個普通事業機會”，目前難道偌大的中國,竟然沒有別的“辛勤勞動”的機會了嗎？ 

　　安利想什么呢？

　　參加完安利上海研發中心簽字儀式的美國安利公司董事長史提夫·溫安洛向各界媒體表示，對于即將頒布的《直銷法》，他最大的希望就是這部法律能夠界定傳銷和正當直銷企業的區別，以保護更多跨國直銷企業在中國業務的擴張。

　　業余時間對養馬情有獨鐘的溫安洛顯然對中國即將出臺《直銷法》充滿了期待。他表示，即使將來出臺的《直銷法》不能夠在法律上對傳銷和正當的直銷做出界定，但至少應該定義什么是正當的直銷企業。同樣重要的，是一定要制定一個在直銷領域如何保護消費者權益的完善的法規。

　　對于安利目前在中國面臨的越來越大的競爭壓力，已經到過中國12個城市和地區的溫安洛認為，有著45年歷史的安利希望這樣的競爭，安利會在競爭中不斷提高自己的效率來回應競爭對手的挑戰。而安利之所以要在中國建廣州之外的第二個研發中心，也是要在中國建成南北呼應的格局，并在人才、原材料、科技等管理核心環節加速市場本地化。

　  安利帶來的疑問

　　1998年4月21日，對安利來說是個難忘的日子，當天《國務院關于禁止傳銷經營活動的通知》出臺。據說，安利已經發展的5萬～6萬的營銷代表在《通知》出臺后大多數離開了安利，只有數千人在堅持著。正是這數千人，在接下來的6年時間里滾雪球般地發展到了上個財年的13萬活躍營銷分子，如果加上不活躍的，數十萬的人數是肯定有了。

　　最近劉先生既不“安”靜，也沒得“利”。三個月前，劉先生放棄自己的工作，全職做起了安利，數月下來，投進去2萬余元，只賺了1000余元人民幣。劉先生說：“錢就不提了，做安利后，周圍的親戚朋友都得罪了。朋友見我第一面就說‘別給我提安利，不然我不認識你’。”

　　僅僅40余年的歷史，僅僅10余年的內地經歷，安利就像可口可樂、肯德基、微軟、IBM等美國公司一樣讓中國人矚目，但與那些跨國公司又如此不同，為什么一直備受質疑，也較少得到與其商業成功同樣的尊敬？

　　在貌視仇富實質崇富的當前社會中，安利的不少從業人員為什么缺乏一種發自內心的自豪？

　　為什么身邊一個又一個的朋友放棄原來的工作，瘋狂地推銷安利產品，是什么“事業”激起如此狂熱？

　　為什么那么多并不富裕的朋友用起貴重的安利營養保健品？是什么蛋白粉會那么昂貴？

　　安利是在搞傳銷嗎？是否我們不適應？據說，人家的獎金模式都進了哈佛講堂了，又確乎是美國排行在前的大企業！

　　安利的所謂模式，究竟有沒有不正當得利，誰又是真正受到傷害的人？

　　安利如何得利？ 

　　占了“天時”

　　1998年對安利來說既是“大破”之年，同時更是“大立”之年。正是從這年起，中國以傳銷為特征的市場一下子平靜、平坦了。沒有任何競爭，安利這匹駿馬在廣袤的中國大地上任意馳騁。因為1998年出臺的禁止傳銷的政策為安利“掃清了障礙”。其他傳銷企業或者透過專賣店的櫥窗看著安利的營銷代表在街頭“跳舞”，或者回到老家隔洋興嘆。傳銷成了人人喊打的老鼠，而安利不是，安利看到天空下雨，于是在自己的頭頂打了一把傘，傘的名字叫“直銷”，此乃天時。

　　占了“地利”

　　1998～2000年，正逢國企改革與脫困的攻堅年，“下崗”在這一時間成為中國的“流行詞”，而“就業”則成為這一年的“關鍵詞”。安利以低投資的“事業”口號迅速占領了眾多下崗工人的就業市場，給他們沒有任何底薪的就業，在安利魔幻般的培訓下，這些人也迅速成為安利的骨干。

　　一位2000年因下崗進入安利但后來退出的女士，她說，當年跟她一樣的下崗工人，做安利是最好的工作，“他們迫切需要工作，而安利的“門檻”又不高”。據2001年媒體報道，當年，安利的一線已經有了13萬營銷“大軍”，質疑聲撲面而至，以致安利不得不在這一年又“清理門戶”。

　　占了“人和”

　　安利的公關能力無人懷疑。憑借安利的全球董事長溫安洛是300萬家美國企業的世界最大的商業聯盟的會長，也是中美雙邊貿易中舉足輕重的人物，有人說安利在享受“超國民待遇”。安利大大小小的培訓會上不止一次聽到“安利跟什么什么高管關系好得很”的話語。

　　記者也去過不少安利的工作室，都會看到安利領導人跟重要人物的巨幅合影。日前媒體公布的《直銷法》草案傳出一些對安利不利的消息，記者疑惑地問安利的未來情況，一名安利的經銷商說：“你放心吧，安利溝通能力非常好。” 

　　安利營銷秘笈

　　盡管安利有“天時、地利、人和”的幫助，安利在短時間內發展如此多的經銷商歸根結底是其內功深厚。

　　安利吸引人為其工作的“內功招數”非常繁多。但最重要的兩招是“會議”和“獎勵制度”。

　　據了解，安利的會議形式根據規模大小分為大型會議、中型會議、小型會議，在這些會議之前、之中、之后還是會，那就是會前會、會中會、會后會和會外會。每種會議都有特定的會議內容。

　　為什么安利需要頻頻舉辦如此多的會？僅僅是為了給其營銷代表培訓嗎？培訓固然是一方面，但更重要的作用是招聘新人加入安利。事實上，安利的會議內容大多雷同，一位做安利的朋友說，自己參加了幾個月的安利會議，會議內容早背下來了，就連會議中經常講的笑話也都背下來了。

　　安利的會議從形式上可以分為兩種，一種為SDO(領導人培訓)，一種為NDO(新進營業代表)。SDO是給安利的銷售代表中做到DD以上的開設的。安利的絕大部分會議都是NDO，用安利內部很形象的翻譯就是“新兵培訓營”。

　　安利的會議常常是圍繞新人展開的，比如安利在做產品實驗時常常是邀請新人來參與，安利與會人員對新人更是百般熱情，第一次參加會議時真是受寵若驚，而其目的，用安利的一位培訓老師的話說就是：“會場會激發新來人的夢想，改變新人的觀念。”這個觀念，其實就是對安利的認可，進而加入安利的觀念，外界對此評價為“洗腦”。

　　安利的產品形形色色，但都有一個共同的特點，那就是價格貴得驚人。　

　　如此昂貴的產品，當然應該是面向高檔消費者了。奇怪的是，購買安利產品的大多數是一般的工薪階層，甚至是下崗工人。那么，這些普通市民，傾其所有購買安利產品，要成為安利的營銷代表，圖得是什么呢？ 

　　答案不難從安利公司所發的“安利(中國)營銷人員制度修訂本(2001年7月)”中得出。安利營業代表每銷售一件產品可獲該產品定價的20%(稅前)，作為“顧客服務報酬”。

　　另外，從扣除20%后的凈營業額中，營業代表還可以得到3%～21%不等的傭金比例。根據安利在該手冊中自己舉的例子，如果營業代表陳先生每月營業額為4000元的話，其收入將達920元，占營業額的23%。

　　如果該營業代表的營業額達到8.75萬元，那么他的總收入可以達到3.22萬元(20%的毛利收入1.75萬元+21%的傭金1.47萬元)。在這種情況下，營業代表的收入高達其營業額的36.8%。(而一般直銷公司直銷人員所得的收入一般不超過銷售額的10%) 　

　　由此看來，安利營銷人員的收入不是從天上掉下來的，而是來自于購買者所支付的超高價。

　　安利是“老鼠會”嗎？ 　

　　安利聲稱自己不是“老鼠會”，并且信誓旦旦地說，營銷人員的收入來自于其自身的銷售，而非來自于其下線。如果一個營銷人員不好好地向客戶推銷其產品，而只是發展下線的話，是不會有什么收益的。事實真是這樣的嗎？

　　根據安利公司的介紹，安利公司對于其營業主任、經理有一個“市場開拓經費”，即該主任或經理培訓輔導的營業代表們的銷售總額的9%。安利聲稱自己是把每月銷售的凈營業額的21%撥做“市場開拓經費”，事實上這些錢從哪里來是一目了然的。也就是說，如果你加入安利的時間足夠長，“培訓輔導”的營業代表足夠多，你就可以得到高額的“市場開拓經費”。

　　在安利的書籍里，“培訓輔導”就是拉下線，營業代表是剛入門的“小老鼠”，而營業主任、經理就是“大老鼠”，而那些具有“鉆石”、“雙鉆石”之類級別的高級營業經理就可以稱得上是“碩鼠”了。

　　安利自己提供的資料，在1999～2000年年度，安利的營業主任平均年收入為7.2萬元人民幣，高級營業主任平均年收入為14萬元人民幣，而營業經理平均年收入為33萬元人民幣，高級營業經理平均年收入為79萬元人民幣。這些人難道是通過推銷安利的產品掙到這些傭金的嗎？當然不可能。“碩鼠”們真正的收入是來自于“下線”。而最下層是那些剛剛接觸安利，不惜血本，傾其所有，購買一大堆安利產品，向親朋好友磨破嘴皮，渴望有一天能達到“碩鼠”們的收入水平的廣大市民。 　

　　安利眾多制度中最核心的就是其獎金制度，據說，該制度被日本數十位經濟學家研究，最后得出八個字的結論：“完美無缺，無懈可擊。”或許這個結論正確，但這僅僅是安利自身角度而言。因為正是這個獎金制度，吸引著一批接一批人為其工作，而安利公司自身則賺了個缽滿盆滿。

　　從表面上來看，安利這套制度的獎金均是同銷售產品相掛鉤的，仿佛安利確為推銷產品的公司，但仔細分析情況并不那么簡單。安利的這個獎金制度實際就是為了發展“下線”而設計。它鼓勵要賺更多的錢就多發展“下線”，多“拉人頭”，而不是多賣產品。

　　如此兩個制度相配合即可：多拉人來做安利就可以多得到銷售額、多得到獎金。

　　你只要走近安利的營銷隊伍，聽聽它的培訓，你就會知道，安利對世人撒了多大謊！它就是一個徹頭徹尾的“老鼠會”！“介紹加入、組成網絡、復式計酬、邪教培訓會議、高昂的產品價格”這五條，就屬于中國工商局明令禁止的傳銷的本質，而安利都符合。

　　拿什么拯救傳銷者的心靈？

　　一些在讀大學生、應屆畢業生、退伍軍人參與傳銷和變相傳銷的情況日益增多，使受騙人員結構日趨復雜，并引發了更為嚴重的社會問題。 

　　一個被騙入傳銷陷阱的大學生在給警方的舉報信中寫道：“這段時間，我和許多同鄉的青少年伙伴一起被騙到山東泰安做傳銷……他們才十七八歲，傳銷使他們損失了錢財、失去了自由，更耗費掉了美好的青春。”這封信被迅速轉到有關部門，并由此查獲了一個以誘騙青少年為主的傳銷組織。 

　　據淄博警方介紹，在“4·08”傳銷案中，有幾百名涉世未深的大學生被傳銷組織者勾畫的藍圖迷惑，深陷其中。一名大學生誤入傳銷網絡后不能自拔，死活不脫離“組織”，當警方應其家人的要求將其解救出來之后，他竟認為警方斷了他的財路。不久前，這名大學生的精神徹底崩潰，其家人不得已將其送入了精神病院治療。 

　　另一名大學生是被其哥哥騙入傳銷陷阱的，后來這名大學生的同學也被騙來。同學不久即發現這是傳銷，堅決退出，并勸這名大學生也退出傳銷騙局。然而，這名大學生的哥哥卻給弟弟跪下，求他不要退出。這個弟弟找到警方，求民警幫他把哥哥從陷阱里救出來。民警在與其兄多次談話后發現，此人的心意是那么堅決。民警發出無奈的感慨:“我們可以將他的人救出，但拿什么來拯救他的心靈呢？” 

　　黃某是某大學的大二的學生，不久前他與“愛博美娜”化妝品公司取得聯系，打著“學生創業、自強自立”的幌子開始所謂的“直銷”。黃某到河北省邯鄲市租了一套民居，一邊召集會員進行集中“培訓”，一邊發展新“下線”。凡加入的學生，首先要用2900元人民幣購買一套“愛博美娜”化妝品，成為會員后即可發展“下線”。每發展一名“下線”，按級別不同，從該會員到上面的各級“領導”就可從“下線”入會的2900元人民幣里提取不同比例的報酬。 

　　至于所謂進口直銷的日本化妝品“愛博美娜”，至今誰也沒有見到過。在一個會員的筆記本上，竟記錄著如何對付公安、工商執法人員檢查的培訓授課內容：“當上課時間來人(指公安、工商等執法人員)詢問時，大家不要怕。男孩不要說話，女孩子最好哭出來，兩個兩個地往外走，就說要去上廁所……”此外，如何選擇目標、如何邀約、如何帶朋友也是培訓筆記的主要內容。“要選急需轉變的人、不滿足現狀的人、有掙錢欲望的人，以前小有成就、曾經輝煌想東山再起的人”；“帶朋友要注意：不談名利，不談行業，不談制度”；講癌癥的故事，善意地騙；別讓新朋友離開你的視線；不要讓新朋友知道我們的網絡有多大；新朋友來了之后，你讓他立刻“上線”，就可以知道他想知道的東西等。 

　　入會半年月薪至少2萬元的美麗前景，對那些家境清貧正在求學的大學生無疑充滿誘惑力。一個大學生向記者講述了他誤入傳銷的經歷：“傳銷者不管做什么事都是偷偷摸摸的，還說什么為了不擾民；明明是騙自己的親朋好友，還說是給他們一個發財的機會。我上了10多天的課，一開始我很相信，可是后來我發現這全是騙人的，我差一點就上當了，我希望大家不要上當，那是一個魔窟啊。” 

　　從事安利傳銷是很危險的事

　　人心是微妙的，安利的傳銷模式，就是不斷地要求我們在人心上冒險。雖然安利明碼標價，雖然安利有退貨保證，并因此聲稱從事安利沒有風險，但是，安利并不退還你在從事安利傳銷過程中所付出的成本，所以，從事安利傳銷，是一件很危險的事情。 

　　判斷一臺機器能出什么產品，不需要了解它的機器零件才叫了解；判斷一個人好或壞，也不需要聽他說什么，而看他做什么！看看安利培訓出來的那些雙重身份的人就應該知道安利究竟是直銷還是傳銷了。

　　至于“直銷”被少數人走了樣的借口，聽聽前幾年那些打擊傳銷的執法人員就會知道：許多明明是傳銷的公司，黑紙白字的公司制度中都有禁止傳銷的條款高懸在傳銷公司的大本營內…… 

　　有些朋友以安利在美國是合法的、在中國也沒有禁止為理由而認為安利不是傳銷。這類理由過于簡單：同樣一種物質，放到水里能很快揮發、溶解或變質，而放到油或空氣中卻另外一個樣。是環境不同作用不同吧？再說，按照“魔鬼在細節”的說法：安利在美國銷售的細節，未必敢像在中國這么放肆。