2005 中國(guó)直銷戰(zhàn)國(guó)時(shí)代

    仙妮蕾德 決勝2005

　　2005必將是中國(guó)直銷行業(yè)的“戰(zhàn)國(guó)年”。雖然那扇緊鎖的閘門遲遲未能打開(kāi)，但是空氣中彌漫的硝煙味道依然十分濃烈：外資的、內(nèi)資的、轉(zhuǎn)型的、偷渡的……各家直銷公司為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)資源，都加快了前期布局、拓展的步伐。


　　在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，仙妮蕾德雖然是“后起之秀”——2004年底才開(kāi)始有所動(dòng)作，然而其幅度之大、速度之快，讓人始料未及。也許，這家老牌直銷企業(yè)想奪回在中國(guó)直銷市場(chǎng)上失去了七年的“王座”；也許，在海外市場(chǎng)陷入平穩(wěn)“泥坑”之時(shí)，這家老牌直銷企業(yè)想在中國(guó)市場(chǎng)上找到第二次騰飛的突破口……

　　仙妮蕾德這個(gè)名字對(duì)于直銷人來(lái)說(shuō)并不陌生，1998年之前，據(jù)說(shuō)其銷售人員曾達(dá)60萬(wàn)之巨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了安利、完美等公司。不過(guò)，由于直銷商的走私行為，1997年，它被政府吊銷了多層次直銷牌照。

　　仙妮蕾德也并不是1998年政府批準(zhǔn)的十家轉(zhuǎn)型直銷公司之一，但是它幾乎和十家轉(zhuǎn)型公司在同一時(shí)間完成了轉(zhuǎn)型，同樣采用“店鋪+雇傭推銷員”的方式繼續(xù)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，并在1998年到2004年的六年間，開(kāi)設(shè)了5,000多家店鋪。

　　雖然仙妮蕾德目前在中國(guó)的直銷商人數(shù)和年?duì)I業(yè)額已經(jīng)大不如前，但在2005年中國(guó)直銷“戰(zhàn)國(guó)”將至之際，其積蓄的實(shí)力卻不容小覷。這不僅是因?yàn)樗�在中�?guó)的店鋪數(shù)量?jī)H次于雅芳，更重要的原因是，它“不顯山不露水”的市場(chǎng)策略、營(yíng)銷手法、公關(guān)活動(dòng)……處處顯示了老牌海外直銷企業(yè)敏銳的商業(yè)觸角和精于中國(guó)文化之道的市場(chǎng)積累。

　　誰(shuí)說(shuō)“搞學(xué)術(shù)的就不懂市場(chǎng)”，仙妮蕾德讓我們看到了“奇跡”，也讓我們十分期待它在2005年中國(guó)直銷市場(chǎng)上的作為。

　　“高品質(zhì)”營(yíng)銷

　　從“禁傳”之時(shí)起，還在中國(guó)市場(chǎng)上苦苦掙扎的、或官方批準(zhǔn)或民間自發(fā)的轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)們，就在不停變化以符合市場(chǎng)需求、改善民眾看法。其中，從不打廣告到廣告制勝，是一大特色。可以預(yù)見(jiàn)，2005年直銷真正開(kāi)放之后，這也是一股不可阻擋的趨勢(shì)。

　　而說(shuō)到成功的營(yíng)銷策略，在中國(guó)直銷公司中做得最好的無(wú)疑是安利。請(qǐng)伏明霞、田亮等炙手可熱的體育明星所做的廣告，讓其品牌知名度深入人心，大街小巷都看得到提著大包小包安利產(chǎn)品的人，也許這些人當(dāng)中真正認(rèn)同直銷的不多，但是他們認(rèn)同名人，也認(rèn)同形象健康的安利產(chǎn)品。

　　相比之下，其他直銷公司就相形見(jiàn)絀一些，他們中最為流行的做法是在報(bào)紙、雜志上刊登一些軟文廣告。但在大眾對(duì)廣告的免疫力越來(lái)越高的今天，這種營(yíng)銷手法的奏效率大為降低。

　　在這股直銷公司大搞“形象工程”的運(yùn)動(dòng)中，仙妮蕾德也未能免俗，但它走的卻是一條“冷門路線”。比如，2003年底贊助的“仙妮蕾德杯”首屆北京研究生足球賽。眾所周知，大學(xué)，不是直銷產(chǎn)品的主要消費(fèi)市場(chǎng)；研究生，不是直銷產(chǎn)品的主要受眾，這次活動(dòng)表面上看來(lái)是花了錢沒(méi)討到好處。但是記者在采訪一些大學(xué)生時(shí)卻得到了截然相反的答案，他們認(rèn)為，“足球，是目前最受中國(guó)人歡迎的體育運(yùn)動(dòng)，在大學(xué)中的足球迷也比比皆是，仙妮蕾德組織的這次活動(dòng)，成功地扭轉(zhuǎn)了直銷在大學(xué)生心目中的不良印象。因?yàn)橄赡堇俚碌玫降氖潜本┲�名大學(xué)、高層次人群的認(rèn)可。同時(shí)，當(dāng)這群研究生走向社會(huì)時(shí)，他們帶給仙妮蕾德的良好口碑也無(wú)可限量�！�

　　另外值得一提的是2004年讓中國(guó)大獲豐收的奧運(yùn)會(huì)，幾乎所有公司都希望自己的品牌能夠和中國(guó)體育代表團(tuán)沾上關(guān)系。仙妮蕾德則采用和全國(guó)日?qǐng)?bào)體育新聞學(xué)會(huì)、人民日?qǐng)?bào)體育部聯(lián)合主辦“仙妮蕾德雅典奧運(yùn)會(huì)全國(guó)日?qǐng)?bào)好新聞”的方法，也搭上了“奧運(yùn)營(yíng)銷”這班車。不過(guò)，純粹從企業(yè)營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，這次活動(dòng)為企業(yè)贏得的社會(huì)效益并不明顯。但是，業(yè)界也有人表示，仙妮蕾德的做法可圈可點(diǎn)：

　　“直銷公司最頭疼和媒體打交道，但是仙妮蕾德卻主動(dòng)尋求合作，扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)挨打的局面。同時(shí)，日?qǐng)?bào)是全國(guó)最具有權(quán)威性的報(bào)紙，日?qǐng)?bào)的記者也是記者群體中的精英，這群人獲得了仙妮蕾德贊助的獎(jiǎng)勵(lì)，認(rèn)同了仙妮蕾德的理念，仙妮蕾德在今后和媒體打交道時(shí)，顯然會(huì)輕松很多……”

　　當(dāng)然，仙妮蕾德的營(yíng)銷手法是否會(huì)獲得成功仍需要時(shí)間的證明，但毋庸置疑的是，它還會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)上繼續(xù)嘗試下去。不過(guò)，其領(lǐng)導(dǎo)人表示，仙妮蕾德更看重的是直銷商的健康形象，他說(shuō)，“我們要求我們所有的店主都要成為仙妮蕾德的產(chǎn)品代言人。不只是說(shuō)自己本身要吃得好，要住得好，還有生活方面也都要有某種的提升，這樣的話，每個(gè)人看到這些仙妮蕾德的店主、經(jīng)理的時(shí)候，他們就了解到我們不但產(chǎn)品好，而且我們又有很好的機(jī)會(huì)能夠提升生活品質(zhì)�！�

　　專賣店布局

　　1998年直銷公司轉(zhuǎn)型后，分為了兩大陣營(yíng)：一為完全轉(zhuǎn)型，成為傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，這個(gè)陣營(yíng)中，只有雅芳一家公司；另一陣營(yíng)，則是綜合了直銷和特許加盟兩種營(yíng)銷方式，吸取了兩種方式的精華。

　　即便是綜合了直銷和特許加盟兩種營(yíng)銷方式的陣營(yíng)，也有所不同，大體也分為兩類，一是專賣店所有權(quán)歸公司所有，這個(gè)陣營(yíng)當(dāng)初只有安利一家；一是專賣店所有權(quán)歸直銷商所有，仙妮蕾德就是其中的代表。

　　如果說(shuō)轉(zhuǎn)型的方式是讓直銷商轉(zhuǎn)化為特許加盟者，擁有一塊傳統(tǒng)的專柜、專賣店，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑是極大的成功，但對(duì)于那些沒(méi)有條件創(chuàng)業(yè)的人士來(lái)講，已經(jīng)不再是一個(gè)白手創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)了——投資一個(gè)專柜、專賣店，再怎么也得上萬(wàn)元，這是一個(gè)非常高的門坎；而如果轉(zhuǎn)型后依然固守直銷商不能夠自己開(kāi)設(shè)小型店鋪，只能以非臨街的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的方式，這實(shí)際上已將直銷商至于與純推銷員無(wú)異的地步。

　　而在仙妮蕾德的事業(yè)里，一開(kāi)始直銷商勿需作投資性投入，可以全力以赴地開(kāi)拓客戶市場(chǎng)。當(dāng)達(dá)到一定的業(yè)績(jī)并相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，就可以進(jìn)入所謂的“實(shí)業(yè)”狀態(tài)——即在公司總部的指導(dǎo)下，自開(kāi)一個(gè)專賣店，這就使得本來(lái)風(fēng)險(xiǎn)較大的開(kāi)店方式有了規(guī)避的方法。

　　從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，仙妮蕾德的店鋪經(jīng)營(yíng)是非常成功的，這也解釋了為何它雖然不是名正言順的轉(zhuǎn)型企業(yè)，但在中國(guó)開(kāi)設(shè)的店鋪數(shù)量卻遙遙領(lǐng)先的原因。而其領(lǐng)導(dǎo)人和金牌直銷商在2004年頻頻光顧中國(guó)西部，就可見(jiàn)它在完成了沿海一帶的市場(chǎng)布局之后，2005年將把西部作為事業(yè)騰飛的突破口。

　　中國(guó)直銷市場(chǎng)開(kāi)放，店鋪銷售已經(jīng)毋庸置疑地成為了其中一個(gè)必要條件。而吸取了多種精華演變而成的仙妮蕾德式店鋪經(jīng)營(yíng)，亦非常有可能成為模版而被推廣。

　　分公司計(jì)劃

　　如果說(shuō)，開(kāi)設(shè)專賣店是體現(xiàn)了直銷商對(duì)仙妮蕾德公司的充分信心的話，那么開(kāi)設(shè)分公司則表現(xiàn)了仙妮蕾德扎根中國(guó)市場(chǎng)，做大、做強(qiáng)的決心。

　　與其它直銷公司總裁到中國(guó)來(lái)通常會(huì)舉辦媒體見(jiàn)面會(huì)不同，陳德福夫婦2004年三次到中國(guó)都非�！暗驼{(diào)”。

　　第一次是為成渝兩地的高級(jí)直銷商做事業(yè)培訓(xùn)；第二次據(jù)其直銷商透露，是受北京市市長(zhǎng)之約，舉行仙妮蕾德北京辦事處剪彩儀式，并參加“9.10廈門會(huì)議”；第三次又是到成都投資置產(chǎn)，準(zhǔn)備建立仙妮蕾德在中國(guó)的第四個(gè)分公司，同時(shí)，陳博士還為仙妮蕾德6DR以上的直銷商進(jìn)行了相關(guān)培訓(xùn)。

　　眾所周知，分公司是公司的第二形象。分公司開(kāi)得多，可以從一個(gè)側(cè)面顯示公司的實(shí)力；同時(shí)，分公司的設(shè)置縮短了物流線，當(dāng)成都的仙妮蕾德分公司建成之后，成渝兩地的直銷商將不再受訂貨后等待10多天才能拿到產(chǎn)品之苦，這對(duì)仙妮蕾德事業(yè)的發(fā)展顯然是非常有好處的。

　　陳德福本人還向媒體透露，在成都買樓建分公司跟2005年即將出臺(tái)的《直銷法》有直接關(guān)系，“我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)有5,000多家店了，要做好有序經(jīng)營(yíng)，非常需要在西部有這樣一家分公司�！庇浾哌�通過(guò)仙妮蕾德的直銷商了解到，仙妮蕾德在中國(guó)準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)的分公司數(shù)量為十家，成都只不過(guò)是其中的一站而已……

　　回想1998年之前，仙妮蕾德事業(yè)在中國(guó)最鼎盛的時(shí)候也不過(guò)開(kāi)設(shè)了天津、廣州兩家分公司，而1998年之后，即便步履維艱，仙妮蕾德首先在北京，目前又瞄準(zhǔn)成都開(kāi)設(shè)分公司，可見(jiàn)其低調(diào)背后蘊(yùn)藏著巨大的實(shí)力。

　　有業(yè)界人士認(rèn)為，海外直銷公司最成功的地方便是其遵紀(jì)守法的穩(wěn)健操作，正如仙妮蕾德，在中國(guó)直銷即將立法的今天，它沒(méi)有跟其他公司一樣大量“炒作”、“拉人頭”，而是下大力氣在投資上：2004年7月份，投資1億美元的美國(guó)新工廠正式落成，今后，還將投資3～5個(gè)億的美元來(lái)裝備這個(gè)新工廠。而將在中國(guó)開(kāi)設(shè)的十個(gè)分公司，預(yù)計(jì)花費(fèi)在8個(gè)多億人民幣。

　　如此大手筆的投入，可見(jiàn)仙妮蕾德對(duì)其在中國(guó)市場(chǎng)上的未來(lái)有著充分的信心，同時(shí)，也決不會(huì)甘心扮演一個(gè)“后來(lái)者”的角色。

　　獎(jiǎng)金制度大調(diào)整

　　2004年，對(duì)于仙妮蕾德的直銷商來(lái)說(shuō)，最好的消息就是，“公司改制度了”！

　　記者了解到，這次的制度改動(dòng)非常大，“首先是撥出比率將有所提高；其次是取消了長(zhǎng)期優(yōu)惠顧客獲得優(yōu)惠金的時(shí)間限制(以前要求在一個(gè)月內(nèi)消費(fèi)完成5,000WSV才能獲得長(zhǎng)期顧客優(yōu)惠金)；另外，現(xiàn)在一個(gè)顧客只要累計(jì)購(gòu)買仙妮蕾德1,236元的產(chǎn)品就可以成為仙妮蕾德的長(zhǎng)期優(yōu)惠顧客，而以前需要在一個(gè)月內(nèi)消費(fèi)1,000WSV(相當(dāng)于3,129元人民幣)的產(chǎn)品才能成為其優(yōu)惠顧客�！比绱朔N種都表明，仙妮蕾德在“降低門檻，吸引大眾的加入……”

　　應(yīng)該說(shuō)，仙妮蕾德產(chǎn)品性能的優(yōu)越已經(jīng)得到大眾共識(shí)，但是在修改制度之前，較高的產(chǎn)品價(jià)位還不能廣泛為大眾接受。有業(yè)界人士反映，這不僅是仙妮蕾德在中國(guó)的現(xiàn)象，“在海外，仙妮蕾德本來(lái)也就是有錢人在做”。而現(xiàn)在，仙妮蕾德在進(jìn)入中國(guó)十多年后，第一次如此大規(guī)模地修改獎(jiǎng)金制度，而且是在如此敏感的時(shí)期，其在中國(guó)直銷再次開(kāi)放之時(shí)攻城略地的決心已是昭然若揭。

　　不過(guò)，此舉也在情理之中，在眾多或偷渡或暗箱操作的公司的“眾圍”中，如果不選擇跟風(fēng)炒作，就只能從自身瓶頸中尋求突破，仙妮蕾德這樣做了，雖然是否能夠成功還要看消費(fèi)者是否認(rèn)同，但畢竟是跨出了積極的一步。

　　決勝2005

　　2005年，中國(guó)直銷開(kāi)放已成定局，現(xiàn)在人們最揪心的一個(gè)問(wèn)題是，誰(shuí)將成為第一批“準(zhǔn)入者”？那些在經(jīng)歷了“禁傳”的陣痛，仍對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不離不棄的十多家直銷企業(yè)，雖然時(shí)時(shí)曝出違規(guī)的丑聞，但是它們對(duì)中國(guó)直銷的貢獻(xiàn)不可磨滅。

　　仙妮蕾德，也是這十多家直銷企業(yè)中的一員。同時(shí)其自身優(yōu)勢(shì)也非常獨(dú)到——它能夠憑借中國(guó)傳統(tǒng)養(yǎng)生理念的產(chǎn)品在海外穩(wěn)健發(fā)展20多年，而且最近業(yè)績(jī)還小有上升(從其美國(guó)新工廠的建立就可見(jiàn)一斑)，表明其還“老當(dāng)益壯”。

　　當(dāng)然，中國(guó)直銷業(yè)界蘊(yùn)藏的巨大能量一旦真正釋放開(kāi)來(lái)，到底誰(shuí)能笑到最后，還需要時(shí)間的證明。

　　我們只是希望諸如仙妮蕾德這樣穩(wěn)健、理性的直銷公司越來(lái)越多，讓曾經(jīng)的悲劇不再重演，真正讓直銷成為為中國(guó)老百姓帶來(lái)低成本創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會(huì)！

    雅芳 再戰(zhàn)江湖

　　世事的變化總是讓人難以預(yù)料，六年前，雅芳因轉(zhuǎn)型徹底而跌入低谷；六年后，還是因?yàn)檗D(zhuǎn)型徹底，雅芳再次成為世人關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　經(jīng)歷了此間種種的人們，難免會(huì)生出幾許成也蕭何敗也蕭何的感慨。


　　轉(zhuǎn)型，冷卻

　　1998年，由于“老鼠會(huì)”和“金字塔式”傳銷的危害，國(guó)務(wù)院下達(dá)了“禁傳”的命令。無(wú)論是正規(guī)的，還是不正規(guī)的，一律停止經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，進(jìn)行整頓。

　　“此次的停業(yè)來(lái)得實(shí)在太突然。”雅芳的幾名員工不禁在內(nèi)刊(《芳韻》1998年)上發(fā)出了自己的感慨�！爱�(dāng)收到消息真的要停止手中忙碌的工作時(shí)，我的第一反應(yīng)是：雅芳是一間奉公守法的公司，怎么也會(huì)被此次禁令所波及？畢竟在雅芳工作奮斗了近四年，我了解雅芳，更喜歡我們這個(gè)充滿生氣的團(tuán)隊(duì)，我不愿意接受這個(gè)事實(shí)。剛開(kāi)始還對(duì)國(guó)家政策不滿，后來(lái)想想金子總有閃光的時(shí)候，對(duì)我自己、對(duì)公司都是如此�！�

　　在突兀與困惑中，公司的管理層研究決定全力配合中國(guó)政府的行動(dòng)。雅芳中國(guó)立即歇業(yè)整頓，第二天開(kāi)始停止全國(guó)的運(yùn)作。國(guó)家要治理和打擊的是各種“老鼠會(huì)”、“金字塔式”傳銷。對(duì)于真正以投資建設(shè)為目的，遵守中國(guó)法律的跨國(guó)直銷公司，政府給出了轉(zhuǎn)型的出路。方案有二:一是以店鋪為主，雇傭店外推銷員；二是以店鋪為主，無(wú)店外推銷員。獲準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的其他公司大都選擇了前者，而雅芳則出人意料地選擇了后者。在一同轉(zhuǎn)型的十家外資企業(yè)中，雅芳的選擇多少有些“另類”。當(dāng)時(shí)就有業(yè)內(nèi)人士評(píng)論說(shuō)：“雅芳選擇了對(duì)直銷企業(yè)最不利的轉(zhuǎn)型道路。第一種方法還能讓安利等公司保持絕大部分實(shí)力，一旦直銷放開(kāi)就可以立即恢復(fù)。可走上了第二種道路，再想轉(zhuǎn)回直銷就比別人難得多了�！�

　　1998年9月，雅芳全面轉(zhuǎn)型。從此，雅芳走上了一條眾直銷公司原本不想走的路。她的不少做法，都和人們對(duì)直銷的傳統(tǒng)理解相去甚遠(yuǎn)。“做雅芳也算是做直銷？”弄不懂雅芳變革的人，很直接地說(shuō)出了自己的困惑。從此，雅芳在直銷人的心中，開(kāi)始走向“沒(méi)落”；從此，人們開(kāi)始習(xí)慣性地把雅芳當(dāng)成一家傳統(tǒng)化妝品公司。

　　變革，嘗試

　　放棄了112年歷史積累的原有經(jīng)驗(yàn)后，雅芳開(kāi)始了嘗試和探索更適合中國(guó)國(guó)情的直銷模式。

　　轉(zhuǎn)型伊始，雅芳打算以專柜、專賣店、小店鋪以及推銷員這“四條腿”來(lái)走路。隨著時(shí)間的推移以及經(jīng)驗(yàn)的成熟，其策略也在不斷地調(diào)整。雅芳中國(guó)副總裁趙國(guó)簡(jiǎn)說(shuō)：“最初四條腿之一的小店鋪現(xiàn)在肯定沒(méi)有了。當(dāng)時(shí)進(jìn)小店只是適應(yīng)過(guò)渡，因?yàn)楫?dāng)時(shí)十幾萬(wàn)的銷售人員，要他們轉(zhuǎn)型去投資開(kāi)店，一下子不可能拿得出這筆錢，而找一家鄰家的小店，放上一些產(chǎn)品是可以做到的。過(guò)渡了近兩年，我們慢慢發(fā)現(xiàn)由于小店形象差，對(duì)雅芳品牌影響很不好，而且售后服務(wù)和價(jià)格都很難管理，后來(lái)就大力發(fā)展專賣店。專賣店的規(guī)格要求也改了幾次，從最初的5、6平方米、15平方米、20平方米到現(xiàn)在的30平方米，門檻不斷提高，雅芳的品牌形象也不斷提升。如果我們一開(kāi)始要求經(jīng)銷商有30平方米精裝修的門面，這肯定不現(xiàn)實(shí)�！�

　　這些都是慢慢摸索出來(lái)的。正如雅芳中國(guó)區(qū)總裁高壽康一再對(duì)他的同事們所說(shuō)：“試，大膽地試。試就有50%成功的可能，不試永遠(yuǎn)不知道�！毖欧棘F(xiàn)有的近6,000家專賣店、2,000個(gè)專柜、每年超過(guò)30%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)就是這樣一步步試出來(lái)的。

　　從2000年底開(kāi)始，雅芳經(jīng)過(guò)將近一年的摸索、研究，又決定通過(guò)重新整合物流來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。為此，雅芳自行開(kāi)發(fā)了一套基于因特網(wǎng)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(簡(jiǎn)稱DRM系統(tǒng))，并擬定了一份集信息流、資金流、物流于一體的企業(yè)物流解決方案。雅芳稱這套方案為“直達(dá)配送”。通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，雅芳全面實(shí)現(xiàn)72小時(shí)內(nèi)“門對(duì)門”妥善送達(dá)，對(duì)重點(diǎn)城市實(shí)現(xiàn)48小時(shí)送達(dá)，在一些大城市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)送貨上門。

　　總結(jié)這幾年雅芳中國(guó)的發(fā)展，趙國(guó)簡(jiǎn)說(shuō)：“1998年到1999年為彷徨摸索期，是在尋找?guī)椭�過(guò)河的石頭；到1999年下半年就有明確的方向，知道該往哪里走，如何建立我們自己的渠道通路；2000年、2001年是生存奮斗期，到2002年雅芳終于可以說(shuō)：又活過(guò)來(lái)了，而且活得還不錯(cuò)�！�

　　否極泰來(lái)

　　三十年河?xùn)|，三十年河西。在直銷市場(chǎng)上沉寂了六年的雅芳，在2004年再度成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　因?yàn)橹变N立法和開(kāi)放在即的緣故，各路媒體在2004年對(duì)直銷的關(guān)注熱情也空前地高漲。雅芳總裁鐘彬嫻的每次訪華，無(wú)不成為眾多媒體追逐報(bào)道的對(duì)象�！把欧寄门骑L(fēng)波”事件，更是被許多新聞媒體從7月沸沸揚(yáng)揚(yáng)地直炒到了9月，其間發(fā)表的各種文章不下百篇。

　　在諸多關(guān)于雅芳的報(bào)道中，國(guó)務(wù)院副總理吳儀的那句“現(xiàn)在雅芳遵守中國(guó)的法律，將來(lái)一定不會(huì)讓你們吃虧”的話最常被人引用。這句話，被許多媒體理解為“兩個(gè)成功女人之間的承諾”。這也使得人們對(duì)于雅芳寄予了更多意義的期望。

　　雅芳以她多年來(lái)轉(zhuǎn)型的徹底和奉公守法的良好形象，為她在直銷立法及準(zhǔn)入上殺開(kāi)了一條血路。她與眾不同的“雅芳模式”也受到政府的青睞。在雅芳的單層次和安利的多層次之間，政府極有可能會(huì)選擇結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、便于管理的單層次作為直銷市場(chǎng)開(kāi)放的優(yōu)先考慮。

　　基于此，雅芳并未像2004年年初外界推測(cè)的那樣，會(huì)停止專賣店的發(fā)展，甚至關(guān)閉現(xiàn)有的店鋪。而是在2004年按原計(jì)劃，新開(kāi)近500家專賣店，將自己的店鋪數(shù)量擴(kuò)張到近6,000家的規(guī)模。在雅芳看來(lái)，將店鋪銷售和人員的個(gè)人銷售有機(jī)地結(jié)合，才更適合中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展要求。

　　筆者在即將頒布的《直銷管理?xiàng)l例》中亦清晰地感覺(jué)到，雅芳模式與政府意愿不謀而合處甚多。隨著這部法規(guī)的出臺(tái)，吵吵嚷嚷了一年之久的安利與雅芳的模式之爭(zhēng)，亦將最終落下帷幕。從整個(gè)的形式發(fā)展來(lái)看，我們不由得不佩服雅芳當(dāng)初決策的高明。

　　2005，雅芳時(shí)代

　　新年伊始，“雅芳模式”將會(huì)有很大的發(fā)展空間。它的創(chuàng)造者雅芳公司，也將繼續(xù)擴(kuò)張她的店鋪規(guī)模。盡管，目前她由近6,000家專賣店和2,000個(gè)專柜組成的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為僅次于中國(guó)郵政和柯達(dá)的第三大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，但似乎她并不滿足，她仍將以每年新增500家專賣店的速度向前發(fā)展。

　　雅芳之所以如此熱衷于店鋪的擴(kuò)張，有業(yè)界人士分析認(rèn)為，其背后意圖十分明顯：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步、搶占銷售網(wǎng)點(diǎn)、提高市場(chǎng)覆蓋面。雅芳公司副總裁陳志新也曾說(shuō)過(guò)：“我的理想是讓雅芳在中國(guó)人盡皆知，成行成市，讓任何一個(gè)中國(guó)人站在某條街上都會(huì)發(fā)現(xiàn)前后左右都有雅芳�！钡拇_，目前的雅芳可以說(shuō)已經(jīng)基本做到了這一點(diǎn)。雅芳已經(jīng)完成了對(duì)市場(chǎng)的布控，她成功地建立起了自己的貿(mào)易壁壘。在這點(diǎn)上，她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前只能望塵莫及。

　　強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)有力的DRM系統(tǒng)，再加上政府法律的“東風(fēng)”，雅芳可謂已萬(wàn)事俱備。除了以上較明顯的優(yōu)勢(shì)外，雅芳還在努力尋求新的“經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)”。她的健康食品“益美高”，已經(jīng)登陸中國(guó)。據(jù)稱，首批登陸中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的雅芳“益美高”食品系列共5款，全部甄選自日本、中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)最受歡迎的雅芳健康食品。無(wú)疑，它將成為雅芳新的賣點(diǎn)。

　　此外，據(jù)中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)《中華日?qǐng)?bào)》報(bào)道：中國(guó)臺(tái)灣雅芳在經(jīng)歷了“罰款事件”①之后，已于2004年起正式邁向多層次直銷的發(fā)展，提供單純消費(fèi)和發(fā)展事業(yè)的兩大機(jī)制。我們不知道在中國(guó)內(nèi)地直銷市場(chǎng)開(kāi)放后，雅芳會(huì)不會(huì)將中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)多層次直銷的做法移植到內(nèi)地。但任何能贏得市場(chǎng)的舉動(dòng)，相信都會(huì)是一個(gè)企業(yè)應(yīng)考慮到的方向。

　　不久前聽(tīng)到一位業(yè)內(nèi)專家評(píng)價(jià)：“如果說(shuō)轉(zhuǎn)型期成就了‘安利王朝’的興盛，那么如今被政府認(rèn)可了的‘雅芳模式’，將會(huì)開(kāi)啟一個(gè)雅芳時(shí)代的來(lái)臨�！�

　　這位專家說(shuō)得是否有些夸張，筆者不得而知，但好在新的一年才剛開(kāi)始，我們有足夠的時(shí)間來(lái)驗(yàn)證它，就讓我們拭目以待吧！

　�、� 注：2003年7月，由于雅芳在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的“菁英發(fā)展計(jì)劃”性質(zhì)已經(jīng)構(gòu)成多層次直銷，但卻沒(méi)有依照中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)多層次直銷管理辦法規(guī)定，在30天之前向公平會(huì)報(bào)備，違反了臺(tái)灣地區(qū)《公平交易法》被罰款的事件。

    智者完美 蓄勢(shì)而發(fā)
    
    如果說(shuō)，在中國(guó)內(nèi)地，安利是直銷業(yè)的龍頭霸主，完美就是當(dāng)仁不讓的二號(hào)人物！

　　他具備了所有二號(hào)人物應(yīng)有的睿智、低調(diào)、務(wù)實(shí)、穩(wěn)健……

　　同時(shí)，亦摒棄了一號(hào)人物特有的張揚(yáng)、強(qiáng)權(quán)、鋒芒畢露……

　　業(yè)界人士大多認(rèn)為，2005年會(huì)是中國(guó)直銷行業(yè)群雄爭(zhēng)霸、戰(zhàn)鼓喧天的一年，數(shù)以百計(jì)的直銷企業(yè)在這一年將蜂擁而入。

　　然而，事實(shí)是，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，早在2001年中國(guó)承諾將為直銷立法時(shí)便已打響，國(guó)內(nèi)外直銷公司為了在立法前占地為王，就一直未曾停止過(guò)各自的謀劃與布局。

　　在這場(chǎng)已經(jīng)打了六年的攻堅(jiān)戰(zhàn)中，沒(méi)有相當(dāng)?shù)捻g性和毅力，是無(wú)法支撐的。而完美低調(diào)的行事作風(fēng)與務(wù)實(shí)、穩(wěn)扎穩(wěn)打的運(yùn)作模式，農(nóng)村包圍城市的路線亦與大多企業(yè)的選擇大相徑庭。然而，其2003年銷售額逾50億的驕人業(yè)績(jī)又令中國(guó)內(nèi)地大多數(shù)直銷企業(yè)望塵莫及。

　　在如此混亂、浮躁的直銷界，完美何以勝出？頗耐人尋味……

　　外煉精骨皮

　　市場(chǎng)，底部點(diǎn)火

　　前幾天在一場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)培訓(xùn)中聽(tīng)到一個(gè)案例：百事可樂(lè)、可口可樂(lè)、非�？蓸�(lè)三種產(chǎn)品中，哪一種在中國(guó)市場(chǎng)的銷售最好？大多數(shù)人的答案不是百事可樂(lè)就是可口可樂(lè)，但據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，實(shí)際上的冠軍，是非�？蓸�(lè)！培訓(xùn)師分析此案例，因?yàn)榉浅？蓸?lè)走的是農(nóng)村包圍城市的路線。在廣大農(nóng)村地區(qū)，人們一說(shuō)可樂(lè)，想到的就是那個(gè)黑呼呼帶氣的甜水，而三種可樂(lè)放在一起，不是專家級(jí)的可樂(lè)發(fā)燒友，還真難分出誰(shuí)是誰(shuí)來(lái)。非常可樂(lè)正是抓住了這個(gè)特點(diǎn)，將自己的產(chǎn)品定位在了低端市場(chǎng)，以平價(jià)大包裝的外形出現(xiàn)在廣大農(nóng)村市場(chǎng)，并大肆跑馬圈地。而同樣，從農(nóng)村包圍城市的一個(gè)經(jīng)典案例則是紅桃K的成功。農(nóng)村市場(chǎng)的容量之大，可想而知。

　　那么，說(shuō)到直銷行業(yè)中的成功營(yíng)銷策略，除了安利鋪天蓋地的廣告戰(zhàn)略外，就是完美底部點(diǎn)火式的低端擴(kuò)張方案。

　　初期，人們并不認(rèn)同這一策略，畢竟，直銷是個(gè)高投入高收益的行業(yè)；畢竟，要讓年平均收入不過(guò)千余元、大多不明白“保健”是何物的農(nóng)民及城市中低收入大眾，每月拿出幾百元買幾罐初期并不知功效如何的保健產(chǎn)品，難比登天。然而，正如非�？蓸�(lè)在農(nóng)村銷量異常突出，完美的低調(diào)步調(diào)亦取得出人意料的好成績(jī)。

　　興許，不少人對(duì)完美產(chǎn)品的包裝持否定態(tài)度，對(duì)完美產(chǎn)品的定價(jià)嗤之以鼻。然而，從另一角度上看，他的一切策略都是完全符合其企業(yè)市場(chǎng)定位的——農(nóng)村包圍城市，從底部點(diǎn)火。

　　而其2004年年銷售額愈50億人民幣，勢(shì)頭直逼龍頭安利，大大領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其他直銷企業(yè)，亦足以證明其定位精準(zhǔn)、執(zhí)行徹底、效果明顯，實(shí)為業(yè)界罕見(jiàn)！

　　運(yùn)作，低調(diào)務(wù)實(shí)

　　廣告是一個(gè)適合中國(guó)民眾消費(fèi)習(xí)慣的事物，安利請(qǐng)到體育明星伏明霞、田亮為其拳頭產(chǎn)品紐崔萊代言，天獅邀到港臺(tái)巨星周華健為其形象代言人，各出法寶，爭(zhēng)奇斗艷。完美在央視制作的三秒廣告中，簡(jiǎn)單到只對(duì)其“瑪麗艷”產(chǎn)品進(jìn)行了展示，連完美公司的名字亦未透露。

　　不少業(yè)界人士認(rèn)為，此為完美公司一大敗筆。亦有業(yè)界人士表示，此廣告正是符合了完美公司產(chǎn)品導(dǎo)向的整體策略，在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，亦保持了企業(yè)一貫低調(diào)務(wù)實(shí)的作風(fēng)。

　　而筆者對(duì)完美的“低調(diào)”感觸最深的，莫過(guò)于他與媒體的接觸。2004年8月中旬，筆者曾有幸在中山完美公司總部與其董事總經(jīng)理胡瑞連暢談，之前，完美公共事務(wù)總監(jiān)倫女士亦反復(fù)強(qiáng)調(diào)，完美公司極其低調(diào)，希望與胡總的會(huì)談內(nèi)容暫不予以公開(kāi)。而其后于廈門會(huì)議前后再次與胡總短暫接觸，其亦以謙遜、友好的態(tài)度表示公司在立法前后仍將保持低調(diào)方針。

　　近日與完美倫總監(jiān)的多次通話中，倫女士亦反復(fù)提到“低調(diào)”二字，此二字幾乎成了完美公司高層的口頭禪。而筆者與其他媒體互通有無(wú)時(shí)，亦了解到所有媒體在向完美公司提出采訪請(qǐng)求時(shí)，均得到“公司保持低調(diào)態(tài)度，近期暫不接受相關(guān)采訪，請(qǐng)見(jiàn)諒”的類似回復(fù)。

　　業(yè)界資深人士分析認(rèn)為，這種低調(diào)是有必要的，這是完美公司從長(zhǎng)期的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出的經(jīng)典策略。所謂槍打出頭鳥(niǎo)，臨淵慕魚(yú)不如退而結(jié)網(wǎng)，單靠炒作來(lái)達(dá)到快速發(fā)展的目的絕對(duì)不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，只有低調(diào)務(wù)實(shí)才會(huì)得到永續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展。這種務(wù)實(shí)的作風(fēng)讓完美在安利的身后委實(shí)得了不少實(shí)惠，例如據(jù)傳年銷售額50億人民幣，例如在業(yè)界獲得踏實(shí)、穩(wěn)健的好口碑……

　　制度，壓力小

　　在最初設(shè)定制度時(shí)，完美就選擇了一種對(duì)直銷商來(lái)說(shuō)相對(duì)輕松的制度——累計(jì)制。完美認(rèn)為，一再歸零，其實(shí)沒(méi)有體現(xiàn)出直銷業(yè)的真正經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，該制度符合前期快，中期穩(wěn)，后期多與大的特點(diǎn)，這是目前公認(rèn)的較好制度之一。前期由零售到累計(jì)的市場(chǎng)拓展費(fèi)(批發(fā)獎(jiǎng)金)，投入會(huì)很快收回，減少資金風(fēng)險(xiǎn)。中期領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金比例較大，所以不管是市場(chǎng)拓展的差額獎(jiǎng)金還是領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，都會(huì)非常豐厚。后期市場(chǎng)深度上幾乎無(wú)限深度設(shè)置的獎(jiǎng)金，而且僅僅是七/八個(gè)成功市場(chǎng)的成功帶動(dòng)就有資格獲得的所以比例的獎(jiǎng)金，這是直銷業(yè)倍增理念的體現(xiàn)。

　　從進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地至今，完美的制度幾乎沒(méi)有大的改動(dòng)，而在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的企業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)栽谝圆恍〉谋嚷逝噬�，也許可以這么認(rèn)為，簡(jiǎn)單的獎(jiǎng)金制度加上適合中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)中國(guó)大多數(shù)農(nóng)村人口及城鎮(zhèn)工薪階層來(lái)說(shuō)，仍將是個(gè)獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的不錯(cuò)機(jī)遇。

　　專賣店，穩(wěn)健擴(kuò)張

　　1998年中國(guó)政府一紙禁令，十家企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，完美名列其中。

　　作為轉(zhuǎn)型企業(yè)，完美以“專賣店+雇傭推銷員”形式繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。對(duì)完美來(lái)說(shuō)，開(kāi)專賣店并不算大問(wèn)題，因?yàn)橥昝肋x擇的專賣店所有權(quán)歸直銷商所有。然而，至2004年底，完美專賣店不過(guò)2,000家，比起雅芳的近6,000家專賣店、2,000個(gè)專柜與仙妮蕾德5,000余家專賣店，完美的拓展是相對(duì)緩慢的。

　　具知情人透露，此舉皆因完美公司對(duì)直銷商申請(qǐng)專賣店的審批相當(dāng)嚴(yán)格，其目的是為保證開(kāi)一個(gè)專賣店便要帶活一個(gè)地區(qū)，因此，對(duì)申請(qǐng)者實(shí)力要求相當(dāng)穩(wěn)健(中級(jí)經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月新增10萬(wàn)元人民幣為申請(qǐng)基礎(chǔ))。如此嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)下，完美開(kāi)拓的專賣店在面對(duì)未來(lái)的直銷洪流時(shí)，將具相當(dāng)強(qiáng)的抗震能力。

　　排名，不爭(zhēng)第一

　　一直以來(lái)。中國(guó)市場(chǎng)被太多的直銷企業(yè)期待為最重要的戰(zhàn)場(chǎng)。定位高端的產(chǎn)品汗牛充棟，他們?cè)谶@個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上執(zhí)著于自己的品牌路。

　　而完美人卻看到，在中國(guó)內(nèi)地，還是中低收入水平的人更多。

　　完美進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，定位一直是中低端人士，將平民化和低價(jià)格進(jìn)行完美結(jié)合，強(qiáng)調(diào)鋪低端市場(chǎng)，集中打二、三級(jí)市場(chǎng)的品牌認(rèn)知是其主要策略。2003年更是因此取得中國(guó)內(nèi)地直銷市場(chǎng)當(dāng)仁不讓的第二名，在這塊市場(chǎng)打下一片堅(jiān)實(shí)的堡壘。

　　一直以來(lái)，完美都沒(méi)有爭(zhēng)第一的想法。

　　“退到第一者的身后，靠著大樹(shù)好乘涼”是業(yè)界對(duì)完美策略比較一致的形容。

　　而筆者認(rèn)為，完美此一策略用另兩個(gè)字形容更為合適——精明！

　　內(nèi)煉一股氣

　　四項(xiàng)認(rèn)證，質(zhì)量保證

　　外御強(qiáng)敵，內(nèi)修內(nèi)功，是所有企業(yè)都不能停止的修煉。2002年，完美公司全體員工齊心參與、通力合作，一年之內(nèi)通過(guò)四個(gè)包括ISO9002由94版升為IS09001:2000版認(rèn)證、IS014001:1996環(huán)境管理體系認(rèn)證、HACCP(食品生產(chǎn)的危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn))認(rèn)證和GMP(保健食品良好生產(chǎn)規(guī)范)認(rèn)證四大認(rèn)證，并于2003年經(jīng)中國(guó)穆斯林教協(xié)會(huì)嚴(yán)格審核，獲得清真食品認(rèn)證。各項(xiàng)體系的認(rèn)證為完美產(chǎn)品質(zhì)量提供了全方位的保障。

　　企業(yè)家理念，純正務(wù)實(shí)

　　筆者一直堅(jiān)持一個(gè)理念：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人具有純正的經(jīng)營(yíng)理念及高尚的個(gè)人品質(zhì)是決定企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的根本。而為數(shù)不多的幾家轉(zhuǎn)型企業(yè)能夠在“98禁令”之下、“轉(zhuǎn)型”六年之間存在并發(fā)展壯大，筆者以為，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)起到了決定性的作用。

　　對(duì)于完美，其優(yōu)勢(shì)是先天營(yíng)養(yǎng)充足。三位老總被業(yè)界稱為“三駕馬車”，各具一方面能力，有各自非常成功的企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，且都有十余年直銷從業(yè)經(jīng)歷。這個(gè)是大多數(shù)企業(yè)最欠缺的。而正因?yàn)槠渲变N商出身的經(jīng)歷，使其更能體會(huì)到直銷商的感受，為直銷商著想，并實(shí)實(shí)在在地從直銷商角度去設(shè)定企業(yè)文化、理念及長(zhǎng)短期策略。真正做到理念純正、務(wù)實(shí)。

　　一個(gè)公司有雄厚的資金實(shí)力只是一個(gè)方面而已，對(duì)企業(yè)的發(fā)展不是真正的絕對(duì)因素，企業(yè)家品質(zhì)才是其最重要的硬件之一。純正、務(wù)實(shí)的企業(yè)家理念，將為企業(yè)制定一份長(zhǎng)治久安的宏偉藍(lán)圖。

　　直銷商培訓(xùn)，全面嚴(yán)謹(jǐn)

　　作為直銷公司對(duì)其直銷商的培訓(xùn)，多為產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而完美又走了另一條相對(duì)另類的路子—定期對(duì)各階段直銷商進(jìn)行包括產(chǎn)品知識(shí)的全部技能培訓(xùn)。具完美公司高層透露，報(bào)名參加培訓(xùn)的直銷商已經(jīng)排到了2005年底。

　　與此同時(shí)，完美還就培訓(xùn)過(guò)度的團(tuán)隊(duì)實(shí)行嚴(yán)格管制，以防止部分直銷商體系過(guò)度強(qiáng)大以后給公司增加不穩(wěn)定性。

　　提倡以整體文化為主導(dǎo)，然后小規(guī)模的，以勤奮努力扎實(shí)肯干的硬拼作風(fēng)，以自助學(xué)習(xí)為導(dǎo)向的體系文化為輔助，此一創(chuàng)業(yè)法則，相信在未來(lái)也將是完美公司持續(xù)發(fā)展的基本策略。

　　投資，不遺余力

　　2002年，轉(zhuǎn)型三年，為證明其永續(xù)經(jīng)營(yíng)決心，完美將公司總部從馬來(lái)西亞遷入中國(guó)內(nèi)地，占地122畝，從歐美引進(jìn)原裝生產(chǎn)線。2003年再次斥資3,000萬(wàn)美元在揚(yáng)州設(shè)廠，占地面積318畝，2004年9月一期工程竣工投入使用。

　　而其在東北亦已投資建立第三廠，生產(chǎn)大豆異黃彤等系列保健食品及在中國(guó)形成南部、中部、北部的強(qiáng)大的生產(chǎn)和物流系統(tǒng)！為中國(guó)市場(chǎng)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ)。

　　此外，完美在馬來(lái)西亞也建立了新的廠房，專門供給海外市場(chǎng)發(fā)展的需要。

　　以企業(yè)正氣回饋?zhàn)鎳?guó)

　　完美的成功并不僅僅是完美人在受惠，更多的人因完美而得益。

　　自1997年向湖北省長(zhǎng)陽(yáng)縣中山完美小學(xué)捐款20萬(wàn)元開(kāi)始，完美公司對(duì)希望小學(xué)的捐贈(zèng)便未曾停止，至2004年止，已有400余萬(wàn)元。完美公司董事長(zhǎng)古潤(rùn)金于2002年曾發(fā)表其畢生宏愿：有生之年，完成在中國(guó)貧困地區(qū)建造100所希望小學(xué)的計(jì)劃�！拔疫@樣做，不為別的，只希望起個(gè)帶頭作用，讓大家都來(lái)關(guān)心這些貧困地區(qū)的孩子。看到那些孩子因?yàn)榧邑殻�因�(yàn)閷W(xué)費(fèi)交不起而失學(xué)，我很心痛，我們少抽幾包煙，少吃一頓飯，就可以為貧困地區(qū)的孩子交幾年學(xué)費(fèi)，我們有什么理由不幫助這些孩子呢？”

　　1998年華東地區(qū)遭受百年不遇的特大洪澇，完美一口氣買來(lái)500萬(wàn)元救災(zāi)物品，租用28輛卡車，抽調(diào)公司10多名青壯年職員火速運(yùn)往災(zāi)區(qū)。同時(shí)攜帶36萬(wàn)元現(xiàn)金贈(zèng)送災(zāi)民，車隊(duì)一路風(fēng)雨兼程，為災(zāi)區(qū)人民送去完美真情。而當(dāng)時(shí)，完美公司正處于轉(zhuǎn)型階段，經(jīng)營(yíng)狀況并不太好。

　　從家鄉(xiāng)中山到東北白山黑水，從西部地區(qū)到革命老區(qū)，幾年來(lái)，完美在祖國(guó)大陸的公益、教育、慈善事業(yè)的捐款已達(dá)5,000多萬(wàn)元。

　　2002年全國(guó)婦聯(lián)與中央電視臺(tái)聯(lián)合舉辦情系西部義演晚會(huì)上，古潤(rùn)金接受著名節(jié)目主持人楊瀾采訪時(shí)曾說(shuō)：“我覺(jué)得，慈善應(yīng)不分國(guó)界，也不分種族�！彼�認(rèn)為：“賺錢越多，積福越多，積福越多，同時(shí)會(huì)鞭策自己更努力地工作，多賺多捐，形成一種良性循環(huán)。”

　　2005完美優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)

　　2003年，業(yè)界傳聞，中山完美年銷售額過(guò)50億人民幣，2004年如何？鑒于完美低調(diào)的行事作風(fēng)，筆者無(wú)從得知，不過(guò)，可以肯定的是，絕對(duì)不止50億！

　　2004年下半年就有人開(kāi)始預(yù)測(cè)，完美在2005年會(huì)超過(guò)安利，此一說(shuō)法真假如何，暫時(shí)無(wú)法判斷，但是有一點(diǎn)我們可以非常確定地下結(jié)論：到2004年為止，在中國(guó)內(nèi)地，安利一直是業(yè)界龍頭霸主，不管完美公司方面是否承認(rèn)，完美已是當(dāng)仁不讓的二號(hào)人物。作為一個(gè)二號(hào)人物，完美具備了二號(hào)人物應(yīng)具備的睿智、低調(diào)、務(wù)實(shí)、穩(wěn)健作風(fēng)，同時(shí)，亦摒棄了一號(hào)人物特有的張揚(yáng)、強(qiáng)權(quán)與鋒芒畢露。

　　我們有理由相信，2005年，完美定有更為不俗的成績(jī)……

    如新風(fēng)暴 第二沖擊波

　　2004年的如新，似乎低調(diào)了很多，也成熟了很多。但，這份低調(diào)與成熟中，卻透出了一份如新精心設(shè)計(jì)的2005年宏偉藍(lán)圖。


　　也許，對(duì)于內(nèi)地市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如新是個(gè)遲到者；也許，對(duì)于內(nèi)地大眾來(lái)說(shuō)，如新的產(chǎn)品還太昂貴；也許，對(duì)于內(nèi)地的直銷商來(lái)說(shuō)，如新的淘汰率太高了。但，這些都絲毫沒(méi)有阻擋住如新進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)的勢(shì)頭。2004年，如新在默默謀劃著。有人說(shuō)，2005年的如新，將成為一顆耀眼的新星。因?yàn)�，�?jīng)過(guò)2003～2004年的鋪墊與磨合，如新不僅樹(shù)立起了良好的政府信譽(yù)度，也建立起了良好的銷售渠道，且?guī)��?lái)了全新的直銷理念和產(chǎn)品。

　　2005年的如新風(fēng)暴將席卷整個(gè)中華大地。

　　2003，來(lái)勢(shì)兇猛

　　2003年1月8日前，很少有人知道如新，盡管，那時(shí)已經(jīng)有不少海外直銷商在偷偷向內(nèi)地市場(chǎng)滲透；盡管，那時(shí)如新的下屬品牌絲昂專賣店已經(jīng)在風(fēng)雨中佇立了好幾年。

　　不過(guò)，有不少朋友在私下傳著：“聽(tīng)說(shuō)這家公司有不錯(cuò)的實(shí)力，行事也頗有魄力！”

　　果不其然，2004年1月8日，四省一市的108家專賣店同時(shí)開(kāi)業(yè)的儀式，震驚了整個(gè)直銷行業(yè)。據(jù)悉，開(kāi)幕那幾天，如新公司總部所在地的上海市，四星級(jí)以上的酒店全部被來(lái)自四面八方、不同膚色、不同語(yǔ)言的如新直銷商占據(jù)了。這家外資直銷公司果然讓人不可小看。隨即，敏感的媒體便將這家美商直銷公司的來(lái)龍去脈打探得一清二楚，這才驚呼原來(lái)如新公司的實(shí)力和背景是如此強(qiáng)勁，以往的發(fā)展歷史是如此的不俗。

　　于是，一時(shí)間，各大網(wǎng)絡(luò)上對(duì)如新的稱呼紛紛加上“直銷新大顎”、“安利終結(jié)者”、“最強(qiáng)大的直銷公司”等前綴。

　　可是，沒(méi)有人會(huì)想到，2003年的隆重開(kāi)場(chǎng)前，如新已經(jīng)等了太久的時(shí)間。

　　翻開(kāi)如新在中國(guó)的發(fā)展史，赫然寫著“1993年，中國(guó)勘查之旅；1998年，開(kāi)始在中國(guó)投資；1999年，依據(jù)中國(guó)法令修正策略計(jì)劃；2001年，如新工廠完工……”。

　　十年的未雨綢繆才會(huì)有2003年的隆重出場(chǎng)。

　　有業(yè)界人士說(shuō)，如新的等待是值得的，因?yàn)樗�有更多的時(shí)間來(lái)部署全局。也許，這種說(shuō)法帶有片面性，但，我們卻看到2003年的如新以多出計(jì)劃營(yíng)業(yè)額30%的3,900萬(wàn)美元，完美收宮。

　　這個(gè)數(shù)字讓如新看到了未來(lái)發(fā)展的市場(chǎng)，也讓直銷行業(yè)看到了如新在中國(guó)發(fā)展的勢(shì)頭。有專業(yè)人士稱：“如新這一年的來(lái)勢(shì)如此兇猛，甚至對(duì)安利也造成了不小的沖擊！”

　　不過(guò)，業(yè)界也有不少人對(duì)這樣的成長(zhǎng)速度持保留態(tài)度，因?yàn)�，快速成長(zhǎng)，不代表會(huì)長(zhǎng)久成長(zhǎng)。

　　無(wú)論評(píng)價(jià)如何，2003年的如新在中國(guó)直銷行業(yè)中打上了一個(gè)深深的烙印。

　　2004，低調(diào)發(fā)展

　　經(jīng)過(guò)2003年的快速擴(kuò)張，如新在中國(guó)內(nèi)地已經(jīng)初具規(guī)模。但，快速的發(fā)展勢(shì)必會(huì)帶來(lái)一系列的問(wèn)題，也必定會(huì)潛伏著不可預(yù)見(jiàn)的危機(jī)。

　　2004年開(kāi)始，在國(guó)內(nèi)就出現(xiàn)了不少如新的負(fù)面新聞：如新某專賣店因無(wú)法承擔(dān)退貨而被查處；某些直銷商違規(guī)操作被查處；直銷商狀告公司等。為了不影響到整個(gè)公司的運(yùn)作和形象，如新公司對(duì)出現(xiàn)的違規(guī)行為立即做出了響應(yīng)，首先，整頓專賣店，積極配合消費(fèi)者和直銷商的退貨工作；其次，嚴(yán)格規(guī)范直銷商隊(duì)伍，對(duì)于那些偷跑的海外直銷商發(fā)出嚴(yán)重警告聲明。據(jù)悉，2004年上半年，如新公司就對(duì)海外某高階的嚴(yán)重違規(guī)行為進(jìn)行了相應(yīng)查處。

　　2004年下半年后的如新低調(diào)了很多，也許是形勢(shì)所逼，也許是策略所需，也許是其他什么原因，我們不得而知。

　　有公司人員曾透露，因?yàn)?004年直銷加快了立法的步伐，2005年政府要為直銷企業(yè)授牌，所以，如新不想讓自己的位置靠得太前，暴露得太多，太引人注目。

　　而這種低調(diào)還可以從如新專賣店開(kāi)幕的現(xiàn)場(chǎng)情況得知一二。以同樣是12月份開(kāi)幕的成都分店為例(2003年12月開(kāi)業(yè))，開(kāi)幕當(dāng)天，成都專賣店所在地的街道被來(lái)自全國(guó)各地，甚至還有其他國(guó)家的直銷商堵了個(gè)水泄不通，亦有數(shù)位公司高層親臨現(xiàn)場(chǎng)。而反觀同為西南重鎮(zhèn)的重慶專賣店開(kāi)幕當(dāng)天(2004年12月開(kāi)業(yè))，只有寥寥無(wú)幾的數(shù)位高級(jí)直銷商到場(chǎng)外，場(chǎng)面顯得極為冷清。

　　不過(guò)，與那些偷渡的直銷公司不同，如新的這種低調(diào)只是一種靜觀其變的策略。因?yàn)槿缧鹿�司知道，現(xiàn)在要做的是鞏固市場(chǎng)和穩(wěn)定市場(chǎng)，稍稍走錯(cuò)一步，就有可能會(huì)影響整個(gè)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署。

　　但，就在這低調(diào)的前行中，如新卻在默默謀劃著2005年的大計(jì)。

　　專賣店規(guī)格

　　如新在內(nèi)地的專賣店數(shù)目從2003年的108家增加到目前的130多家。而據(jù)如新大中華區(qū)總裁林克禮先生透露，到2005年，如新專賣店將增加至500家。

　　雖然在數(shù)量上，似乎與完美、雅芳等上千家的專賣店數(shù)量無(wú)法相提并論，但如新專賣店的擴(kuò)張速度卻是驚人的。在兩年的時(shí)間里就能開(kāi)設(shè)上百家的專賣店，的確需要一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和魄力。

　　如新的專賣店數(shù)量在不斷飚升的同時(shí)，其占地面積也在不斷地增長(zhǎng)。也許，有人會(huì)說(shuō)這是如新在故弄玄虛，在賣弄表皮。

　　但，我們不得不承認(rèn)，如新專賣店的確在其銷售中發(fā)揮了極大的作為 。