波羅的海三國(guó)的直銷

關(guān)鍵字：波羅的海 直銷

    波羅的海三國(guó)——愛沙尼亞、拉脫維亞和立陶宛地處波羅的海東岸，是東西方交往的天然通道，戰(zhàn)略地位十分重要。歷史上曾遭多個(gè)近鄰國(guó)家占領(lǐng)，自第一次世界大戰(zhàn)以來(lái)，波羅的海三國(guó)先后處于德國(guó)和前蘇聯(lián)的漫長(zhǎng)統(tǒng)治之下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常緩慢。蘇聯(lián)解體后，1991年，立陶宛、愛沙尼亞和拉脫維亞先后宣告獨(dú)立，2004年加入歐洲聯(lián)盟和北約組織。現(xiàn)在全世界90%的貿(mào)易仍然是通過(guò)海運(yùn)方式，因此以其地理位置的特殊性，波羅的海三國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了空前的發(fā)展。

    波羅的海三國(guó)直銷協(xié)會(huì)的發(fā)展

    2001年，愛沙尼亞在首都塔林成立了愛沙尼亞直銷協(xié)會(huì);2002年，拉脫維亞在首都里加成立了拉脫維亞直銷協(xié)會(huì);同年，立陶宛在首都維爾紐斯成立了立陶宛直銷協(xié)會(huì)。雖然波羅的海三國(guó)的直銷協(xié)會(huì)成立不久，但是現(xiàn)在都建立了自己的網(wǎng)站，拉脫維亞直銷協(xié)會(huì)的網(wǎng)頁(yè)還增加了英文版。

    GNLD公司全球執(zhí)行副總裁兼愛沙尼亞直銷協(xié)會(huì)主席Nordh說(shuō)到:“愛沙尼亞直銷協(xié)會(huì)成立之初，只有雅芳、GNLD、歐瑞蓮和特百惠等4個(gè)會(huì)員，這4家直銷公司的標(biāo)識(shí)都掛在協(xié)會(huì)網(wǎng)站的主頁(yè)上。隨后，康寶萊公司加入，并成為愛沙尼亞直銷協(xié)會(huì)的第五個(gè)會(huì)員。其它在愛沙尼亞經(jīng)營(yíng)的直銷公司，如力士和Satunallet(芬蘭一家玩具公司)也正著手加入?yún)f(xié)會(huì)。安利和永遠(yuǎn)公司也進(jìn)入了愛沙尼亞市場(chǎng)。”

    為了促進(jìn)歐洲國(guó)家直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，1968年在比利時(shí)首都布魯塞爾成立了歐洲直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟。歐盟27個(gè)國(guó)家中的23個(gè)直銷協(xié)會(huì)都加入了歐洲直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟，波羅的海三國(guó)也不例外。

    今日波羅的海的繁榮

    GNLD公司在塔林建立了辦事處和倉(cāng)庫(kù)，負(fù)責(zé)波羅的海三國(guó)的所有業(yè)務(wù)，而歐瑞蓮和雅芳在波羅的海三國(guó)的首府都建立了辦事處。這3家直銷公司都見證了波羅的海三國(guó)自獨(dú)立以來(lái)直銷業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。2000年至2007年，波羅的海三國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度在歐洲最快:2006年, 愛沙尼亞的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)了11.2%，拉脫維亞增長(zhǎng)了11.9%,立陶宛增長(zhǎng)了7.5%。

    現(xiàn)在, 波羅的海三國(guó)的失業(yè)率都低于歐洲的平均水平。GNLD北歐地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁 Doug Fairchild 認(rèn)為:“經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了很多的機(jī)會(huì),現(xiàn)在波羅的海地區(qū)的人民都有了自己的目標(biāo)和計(jì)劃”。

    歐瑞蓮波羅的海地區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理Egmonts Galins認(rèn)為:“地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展既給公司的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，同時(shí)又帶來(lái)了挑戰(zhàn)。銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大以及網(wǎng)絡(luò)直銷模式的開辟給公司的發(fā)展創(chuàng)造了很多的機(jī)會(huì)，然而，由于低失業(yè)率，使得招聘和保留優(yōu)秀員工變得越來(lái)越困難，這就給公司的發(fā)展帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)。”

    雖然Galins承認(rèn)和零售商競(jìng)爭(zhēng)存在一定的難度，但是他同時(shí)認(rèn)為:“在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的時(shí)候，歐瑞蓮在波羅的海地區(qū)已經(jīng)打下了良好的基礎(chǔ)，那時(shí)候只需考慮的是產(chǎn)品的供給能否及時(shí)滿足顧客的需求。不過(guò)，信用卡支付、低廉的價(jià)格和退款保證等營(yíng)銷模式以及給人們帶來(lái)新的賺錢機(jī)會(huì)都能幫助公司成功地占據(jù)市場(chǎng)。”

    現(xiàn)在波羅的海三國(guó)主要以英語(yǔ)教學(xué)，其次是德語(yǔ)、法語(yǔ)和俄語(yǔ)。Fairchild感慨道:“波羅的海地區(qū)獨(dú)立前主要使用俄語(yǔ)交流，與12年前相比，他們現(xiàn)在的英語(yǔ)口語(yǔ)比以前流利多了”。Galins補(bǔ)充說(shuō):“事實(shí)上，波羅的海三個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言差異很大，拉脫維亞語(yǔ)和立陶宛語(yǔ)較為相似，而愛沙尼亞語(yǔ)則更接近于芬蘭語(yǔ)。”

    波羅的海三國(guó)早已將本國(guó)貨幣與歐元掛鉤，并計(jì)劃從2010年開始使用歐元。Galins相信歐元的流通將簡(jiǎn)化公司的運(yùn)營(yíng)模式，他認(rèn)為:“歐元的流通將會(huì)使公司經(jīng)營(yíng)的很多方面變得更加有效，比如說(shuō)報(bào)告、產(chǎn)品定價(jià)和銷售計(jì)劃等等。同樣歐元的流通對(duì)促進(jìn)波羅的海三國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也是很有幫助的。”

    愛沙尼亞

    愛沙尼亞?wèn)|與俄羅斯接壤,南同拉脫維亞交界，北臨芬蘭灣,與芬蘭隔海相望，人口數(shù)量約為130萬(wàn)。愛沙尼亞的首都塔林位于愛沙尼亞的北海岸線上，也是國(guó)家最大的城市。由于語(yǔ)言的相似，愛沙尼亞與芬蘭的交往較為密切。

    愛沙尼亞是前蘇維埃共和國(guó)中第一個(gè)使用本國(guó)貨幣和采用單一稅制的國(guó)家，后來(lái)單一稅制得到了東歐很多國(guó)家的效仿。同時(shí)，愛沙尼亞也是波羅的海三國(guó)中科學(xué)技術(shù)最先進(jìn)的國(guó)家，著名的因特網(wǎng)電話公司Skype的關(guān)鍵技術(shù)就是愛沙尼亞人發(fā)明的，國(guó)外的獨(dú)資企業(yè)和合資企業(yè)占了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的三分之一。2005年12月13日的《紐約時(shí)報(bào)》曾把愛沙尼亞描寫為“波羅的海的硅谷”。愛沙尼亞是歐盟中實(shí)施預(yù)算結(jié)余體制的二個(gè)國(guó)家之一，失業(yè)率從2000年的14%下降到現(xiàn)在的4%。

    負(fù)責(zé)向發(fā)展中國(guó)家提供貸款的世界銀行曾把愛沙尼亞劃分為中上水平的發(fā)展中國(guó)家，但是在2006年又把它劃分到上等水平的國(guó)家行列。

    網(wǎng)絡(luò)銷售公司在報(bào)道中也認(rèn)為愛沙尼亞是波羅的海三國(guó)中最適合直銷模式經(jīng)營(yíng)的國(guó)家。Fairchild說(shuō)到:“在愛沙尼亞的12年，GNLD的直銷經(jīng)營(yíng)模式幾乎家喻戶曉，因?yàn)镚NLD很多銷售商的薪水都達(dá)到了國(guó)內(nèi)平均工資的10～15倍。” Galins認(rèn)為:“從個(gè)人的平均銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，愛沙尼亞是歐瑞蓮銷售情況最好的市場(chǎng)之一，并且這種穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)將長(zhǎng)期發(fā)展下去。這些都得益于愛沙尼亞開放的市場(chǎng)環(huán)境、強(qiáng)大的購(gòu)買力和公司卓越的銷售計(jì)劃。”

    拉脫維亞

    拉脫維亞與瑞典隔海相望，北接愛沙尼亞，南靠立陶宛，東與俄羅斯和白俄羅斯接壤，人口大約220萬(wàn)。

    自2000年以來(lái)，拉脫維亞就是歐洲國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一。2006年，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)率達(dá)到了11.9%。與愛沙尼亞相似的是，拉脫維亞也采用單一稅制，有人認(rèn)為這是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的動(dòng)力。拉脫維亞出口產(chǎn)品的80%是面向西方國(guó)家。

    拉脫維亞首都里加是波羅的海地區(qū)最大的城市。2001年, 里加慶祝建城800周年。2006年，北約首腦會(huì)議在里加舉辦，這也是第一次在前蘇維埃共和國(guó)城市中舉辦的北約首腦會(huì)議。拉脫維亞幾乎所有重要的金融機(jī)構(gòu)，包括拉脫維亞銀行都設(shè)立在里加。拉脫維亞公司一半以上的公司都是在里加注冊(cè)，因此在過(guò)去的10年中,里加的貿(mào)易總值翻了一倍。

    立陶宛

    立陶宛位于波羅的海的東南海岸線上，北接拉脫維亞,東南部與白俄羅斯接壤，西南部與波蘭和俄羅斯的加里寧格勒州接壤，人口大約340萬(wàn)。2009年,立陶宛將迎來(lái)千年歷史名城稱號(hào)。

    按照聯(lián)合國(guó)的劃分,立陶宛是人均收入的國(guó)家。國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)水平高，鐵路、機(jī)場(chǎng)和高速公路交通系統(tǒng)完善。全國(guó)失業(yè)率低，只有2.9%。2002年2月，貨幣立特與歐元掛鉤。首都維爾紐斯是立陶宛最大的城市，也是國(guó)家主要的經(jīng)濟(jì)中心。

    波羅的海三國(guó)的直銷企業(yè)狀態(tài)

    歐瑞蓮

    歐瑞蓮1992年進(jìn)入拉脫維亞市場(chǎng)，1995年進(jìn)入立陶宛市場(chǎng)，1997年進(jìn)入愛沙尼亞市場(chǎng)，拉脫維亞和立陶宛都是歐瑞蓮重要的市場(chǎng)。Galins說(shuō):“自從進(jìn)入拉脫維亞和立陶宛市場(chǎng)后，歐瑞蓮的銷售業(yè)績(jī)呈爆炸性的增長(zhǎng)。

    Galins說(shuō):“1989年柏林墻倒下后，歐瑞蓮就進(jìn)入了東歐市場(chǎng)。拉脫維亞和立陶宛是歐瑞蓮在前蘇維埃共和國(guó)中引進(jìn)直銷模式的第一批國(guó)家。1992年到1995年之間, 歐瑞蓮在拉脫維亞仍是以零售模式銷售。2年后進(jìn)入愛沙尼亞市場(chǎng)，而物流服務(wù)和員工的培訓(xùn)主要依靠拉脫維亞市場(chǎng)的幫助。”

    雅芳

    20世紀(jì)90年代初，雅芳進(jìn)入了波羅的海市場(chǎng)。雅芳波羅的海地區(qū)銷售經(jīng)理Anneli Loortis說(shuō)到:“1999年，雅芳在立陶宛維爾紐斯建立了波羅的海地區(qū)的總部，2000年在拉脫維亞里加建立了辦事處，2001年初在塔林建立了辦事處。雖然雅芳剛進(jìn)入波羅的海市場(chǎng)，但是其網(wǎng)絡(luò)銷售模式已經(jīng)被波羅的海人所接受。雅芳在波羅的海的直銷模式與其他100多個(gè)市場(chǎng)基本相同，憑著120多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，雅芳迅速獲得了成功。”

    1995年，GNLD進(jìn)入了愛沙尼亞市場(chǎng)。Fairchild認(rèn)為:“GNLD進(jìn)入愛沙尼亞市場(chǎng)是繼開拓芬蘭市場(chǎng)的自然結(jié)果，而后進(jìn)入了拉脫維亞和立陶宛市場(chǎng)。”

    波羅的海地區(qū)對(duì)于直銷觀念的接受程度達(dá)到了哪個(gè)水平呢? Fairchild 承認(rèn):“雖然現(xiàn)在仍處于教育和培訓(xùn)的階段, 但是直銷正逐步被他們所接受。同時(shí)，與另外兩個(gè)市場(chǎng)相比, 愛沙尼亞的發(fā)展速度更快”。Loortis認(rèn)為:“對(duì)于波羅的海地區(qū)來(lái)說(shuō)，直銷仍然是一個(gè)新的概念，所以我們現(xiàn)在的主要任務(wù)是讓他們了解雅芳靈活的賺錢方式，并且知道這種方式能為個(gè)人和家庭增加收入，同時(shí)還能享受工作帶來(lái)的樂趣。”

    GNLD

    GNLD在波羅的海三國(guó)活躍經(jīng)銷商的數(shù)量不太相同，立陶宛有650人，拉脫維亞有500人，愛沙尼亞達(dá)到了5000人。Fairchild說(shuō)到:“從銷售的產(chǎn)品情況來(lái)看，70%的產(chǎn)品集中在衛(wèi)生保健方面。很顯然，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)養(yǎng)品的需求很大”。歐瑞蓮在波羅的海三國(guó)活躍的經(jīng)銷商數(shù)量已超過(guò)25000人，Galins認(rèn)為: “從歐瑞蓮的銷售情況來(lái)看，排在前面的依次是面部護(hù)理用品、化妝品、衛(wèi)浴用品和香水。”Loortis說(shuō):“雅芳產(chǎn)品以其時(shí)尚、高效和價(jià)格公正等優(yōu)勢(shì)贏得了波羅的海地區(qū)顧客們的親睞。像ANEW和Solutions系列中的Planet Spa和anti-cellulite 產(chǎn)品以及雅芳的香水都很受歡迎。”

    從直銷行業(yè)近期的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，情況將是越來(lái)越好。波羅的海地區(qū)是一個(gè)具有前景的市場(chǎng)，因?yàn)樗麄儎偒@得了自由，都渴望釋放他們的激情。Galins給了一個(gè)很好的總結(jié):“自從波羅的海三國(guó)再次獲得獨(dú)立以來(lái)，從言語(yǔ)的自由到工作的選擇，很多方面都開始改變和不斷地發(fā)展。自從加入北約和歐盟以來(lái)，波羅的海國(guó)家和個(gè)人都變得更加穩(wěn)定和安全，這些情況都有利于公司長(zhǎng)期的發(fā)展和投資。”

    放眼未來(lái)，對(duì)于進(jìn)入波羅的海市場(chǎng)的直銷公司來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)胤睒s的經(jīng)濟(jì)和開放的市場(chǎng)必將給它們帶來(lái)更多的商機(jī)。(◎文/布萊特妮•格倫 編譯/唐繼剛 )