興旺發(fā)展的南非直銷(xiāo)業(yè)

關(guān)鍵字：興旺發(fā)展 南非直銷(xiāo)業(yè)

　　南非是非洲大陸最有經(jīng)濟(jì)活力的國(guó)家，直銷(xiāo)很好的適應(yīng)了這個(gè)國(guó)家的國(guó)情。這個(gè)國(guó)家的歷史與多元的文化需要巧妙的策略，該國(guó)的經(jīng)濟(jì)變化實(shí)際上是增加了直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)的吸引力。南非的直銷(xiāo)協(xié)會(huì)長(zhǎng)期以來(lái)一直努力同政府合作，并迅速處理行業(yè)里的不良現(xiàn)象。其結(jié)果是，南非的人民認(rèn)同了該行業(yè)的良性發(fā)展以及獲得產(chǎn)品和收入的事業(yè)機(jī)會(huì)。使得直銷(xiāo)在這個(gè)國(guó)家取得了持續(xù)的成功，也使得南非成為非洲大陸最好的開(kāi)展直銷(xiāo)事業(yè)的地方。

　　多樣化的國(guó)情
   
　　南非的直銷(xiāo)市場(chǎng)一年的產(chǎn)值達(dá)到6億3百多萬(wàn)美元，其中最大的挑戰(zhàn)是該國(guó)國(guó)情的多元化。這里有11種官方語(yǔ)言，而且英語(yǔ)并不是最通用的。英語(yǔ)一般是用于商務(wù)和公務(wù)目的，但它不是南非多數(shù)人的母語(yǔ)。2001年人口普查時(shí)專(zhuān)門(mén)查了語(yǔ)言習(xí)慣，祖魯族語(yǔ)居首位，占人口數(shù)的23.8％，班圖語(yǔ)居次占17.6％，南非的公用荷蘭語(yǔ)居第三位占人口的13.3％，拉丁語(yǔ)占9.4％，而英語(yǔ)只有8.2％，Setswana語(yǔ)也達(dá)到8.2％，其他語(yǔ)種占余下的7.2％。這種語(yǔ)言的多樣性使得直銷(xiāo)公司在市場(chǎng)發(fā)布消息時(shí)面臨語(yǔ)言上的障礙。

　　南非的PreLes直銷(xiāo)公司，從1971年就開(kāi)始銷(xiāo)售高檔家用紡織品，創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Ruhrmund已經(jīng)找到了一種辦法。該公司的正式資料都是英文的，但它的許多高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)講英語(yǔ)及他們自己的母語(yǔ)，選擇最適合團(tuán)隊(duì)的語(yǔ)言方式把消息傳播出去。ruhrmund還發(fā)現(xiàn)，不同種族有不同的喜好和需求，這會(huì)影響一切，包括產(chǎn)品的選擇。所以PreLes公司發(fā)展了不同的產(chǎn)品以滿足不同的人群。

　　國(guó)情多樣性的挑戰(zhàn)還有其它表現(xiàn)形式。南非的Avroy斯蘭恩化妝品公司，有多種不同的皮膚顏色和類(lèi)型的產(chǎn)品，通過(guò)謹(jǐn)慎的評(píng)估提供合適的產(chǎn)品。斯蘭恩公司已經(jīng)完善了自己的產(chǎn)品線，成為南非的頭號(hào)直銷(xiāo)化妝品公司，有25000個(gè)分銷(xiāo)商。它擁有一個(gè)完備的產(chǎn)品組合，其中包括8個(gè)基礎(chǔ)顏色，美白與光大的產(chǎn)品，防曬產(chǎn)品，專(zhuān)為嬰兒的產(chǎn)品，甚至香水。作為特百惠品牌的一部分司，Avroy斯蘭恩具有國(guó)際影響力，加上其多年的經(jīng)驗(yàn)，在南非市場(chǎng)具有很高號(hào)召力。

　　南非的文化
   
　　南非面臨的一個(gè)最大挑戰(zhàn)是：它仍然是一個(gè)貧窮國(guó)家和富有國(guó)家的混合體。出任直銷(xiāo)協(xié)會(huì)主席的理查德?克拉克說(shuō)道：“你可以在同一個(gè)國(guó)家里同時(shí)找到發(fā)達(dá)國(guó)家和第三世界國(guó)家的特點(diǎn)。”這里的人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值是1萬(wàn)零6百美元（2007年估計(jì)）。直銷(xiāo)在這個(gè)國(guó)家是有吸引力的，因?yàn)樗�通過(guò)朋友和家庭成員銷(xiāo)售高品質(zhì)的產(chǎn)品，但這個(gè)國(guó)家的許多窮人無(wú)法參與這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。他們買(mǎi)不起產(chǎn)品，而且常常無(wú)法購(gòu)買(mǎi)支持工具或?qū)W習(xí)基本技能。
   
　　然而，該國(guó)的其他一些方面有利于直銷(xiāo)。“在文化方面，直銷(xiāo)適合這里的生活哲學(xué)，南非人民信奉‘我們互相幫助的時(shí)候我們才能成長(zhǎng)’”P(pán)reLes直銷(xiāo)公司的Ruhrmund解釋說(shuō)。在南非，人民隨時(shí)樂(lè)意接收非正式的銷(xiāo)售活動(dòng)，這肯定有利于公司和新的直銷(xiāo)商。
   
　　南非是這片大陸的一個(gè)縮影。南非是這片土地上最穩(wěn)定的政府，它允許公司試水非洲的其它市場(chǎng)并隨之?dāng)U展。“公司往往從南非開(kāi)始進(jìn)入非洲大陸，”克拉克說(shuō)道:“我們有非洲大陸最好的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值。它給人一個(gè)舒適的開(kāi)始，然后公司可以繼續(xù)前進(jìn)，去到非洲的其他地區(qū)。”

　　南非的經(jīng)濟(jì)
   
　　克拉克形容南非的經(jīng)濟(jì)是一個(gè)“謎”。它有比較高的失業(yè)率，官方記錄的失業(yè)率為25.5％。但其中產(chǎn)階級(jí)在迅速增長(zhǎng)，通貨膨脹和利率都因此而提高。去年12月，不斷增加的糧食和燃料的成本把官方的通貨膨脹率推到8％以上。利率在近期達(dá)到了14.5％，投資和發(fā)展速度放緩已經(jīng)席卷全國(guó)。
   
　　就整體而言，南非的經(jīng)濟(jì)是一場(chǎng)波濤洶涌的旅程。但對(duì)于直銷(xiāo)，它卻一帆風(fēng)順。“人們需要額外的收入，”克拉克說(shuō)：“人們不得不為目前的工作提供額外補(bǔ)充，這個(gè)行業(yè)有足夠的靈活性可以充當(dāng)這一角色。直銷(xiāo)在這里可以招募到很多不錯(cuò)的新兵。”
   
　　此外，影響南非經(jīng)濟(jì)的另外一個(gè)因素是艾滋病/艾滋病毒的高感染率。超過(guò)21％的成人人口（約有530萬(wàn)人）感染了這種免疫系統(tǒng)疾病。它影響了一大批勞動(dòng)年齡人口，增加了政府醫(yī)療成本并降低生產(chǎn)率。

　　雖然有很多挑戰(zhàn)，但直銷(xiāo)業(yè)在南非發(fā)展的速度卻很突出。它在2005年增長(zhǎng)了20％至30％，2006年增長(zhǎng)了13％。2007年的增長(zhǎng)數(shù)字在直銷(xiāo)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人掌握的情況里也是相當(dāng)樂(lè)觀的。“南非的直銷(xiāo)是在適當(dāng)?shù)牡胤胶瓦m當(dāng)?shù)臅r(shí)間做了適當(dāng)?shù)氖虑椤盤(pán)reLes直銷(xiāo)公司的Ruhrmund說(shuō)道，他同時(shí)也是直銷(xiāo)協(xié)會(huì)的執(zhí)行委員會(huì)成員。
   
　　南非在全國(guó)范圍內(nèi)面臨一些問(wèn)題。其中最大的挑戰(zhàn)是南非正經(jīng)歷著一場(chǎng)嚴(yán)重的電力危機(jī)。自2007年年底開(kāi)始，南非國(guó)家電力供應(yīng)商Eskom公司，就開(kāi)始因?yàn)槔匣�的發(fā)電站而受到電力供應(yīng)問(wèn)題。它的“發(fā)電站負(fù)載保護(hù)”措施，導(dǎo)致大城市的居民和商業(yè)活動(dòng)斷電。停電打亂了一切生活，交通燈到制造業(yè)。這影響到大部分家庭互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，但是，大多數(shù)民眾都沒(méi)有電腦或在家中上網(wǎng)。據(jù)miniwatts營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)的互聯(lián)網(wǎng)使用的研究中，只有510萬(wàn)南非人使用互聯(lián)網(wǎng)。許多白領(lǐng)員工有機(jī)會(huì)通過(guò)工作使用網(wǎng)絡(luò)，但絕大多數(shù)的人不使用互聯(lián)網(wǎng)。這樣的情況會(huì)影響直銷(xiāo)公司利用網(wǎng)絡(luò)而進(jìn)行的銷(xiāo)售、促銷(xiāo)和網(wǎng)上舉報(bào)。
   
　　在南非，還有兩個(gè)問(wèn)題影響直銷(xiāo)行業(yè)，分別是有限的運(yùn)輸能力和高犯罪率。南非只有非常少的公共交通，所以那些擁有私家車(chē)的有錢(qián)人有明顯的優(yōu)勢(shì)。他們可以到朋友的家中舉辦聚會(huì)，展示產(chǎn)品并示范。（無(wú)論是作為銷(xiāo)售員還是顧客）然而，很多女性就無(wú)法在晚上出門(mén)，因?yàn)樵搰?guó)的犯罪率高。強(qiáng)奸，劫車(chē)和偷竊都是呈急劇上升趨勢(shì)。“當(dāng)安全是個(gè)問(wèn)題時(shí)，聚會(huì)計(jì)劃就進(jìn)行不了，”Ruhrmund回憶到：“因此，人們開(kāi)始在工作場(chǎng)所銷(xiāo)售，運(yùn)作得還不壞。”

　　成功的要素
   
　　即使面對(duì)南非的各種挑戰(zhàn)，直銷(xiāo)仍然有很大的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Α９�司可以享受政府和法律環(huán)境對(duì)這個(gè)行業(yè)的友好態(tài)度，以及直銷(xiāo)的概念很容易為社會(huì)大眾所接受。對(duì)未來(lái)的樂(lè)觀和持續(xù)的希望讓每天都有大量新的銷(xiāo)售人員進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。技術(shù)上的增強(qiáng)也引入了擁有高科技產(chǎn)品和服務(wù)手段的新公司。所有這些想在南非獲得成功的公司必須遵循幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
   
　　在南非幾乎所有地方，服務(wù)都必須是毫無(wú)例外的、不得推托的。Ruhrmund說(shuō)，毫無(wú)狡辯的退貨政策和信任、誠(chéng)實(shí)、開(kāi)誠(chéng)布公，是絕對(duì)必須的，這塊土地拒絕例外。
   
　　與其它國(guó)家不同的是，在南非運(yùn)作直銷(xiāo)必須是任何事情都越簡(jiǎn)單越好。企業(yè)的策劃師要記住，企業(yè)發(fā)出去的每一條信息在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖口中，都肯定會(huì)被翻譯成另一種適合團(tuán)隊(duì)成員的語(yǔ)言。如果它稍微復(fù)雜一些，在語(yǔ)言翻譯中就會(huì)出現(xiàn)誤差或誤解。“你需要一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)薪酬方案，易于理解的激勵(lì)機(jī)制和簡(jiǎn)潔的訓(xùn)練，”Ruhrmund說(shuō)：“在南非要傳遞正確的信息是對(duì)公司能力的考驗(yàn)，所以每一件事情都必須容易解釋。”
   
　　同時(shí)，隨時(shí)準(zhǔn)備按照需要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。“創(chuàng)意回憶”公司在2005年5月進(jìn)入南非市場(chǎng)，光是2007年公司業(yè)績(jī)就增長(zhǎng)了67％。取得這項(xiàng)成就的部分原因是改變了對(duì)市場(chǎng)有非常重要作用的業(yè)務(wù)計(jì)劃。公司高管Noble先生說(shuō)：“公司最初決定如果三個(gè)月達(dá)不到設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，就解除這批經(jīng)銷(xiāo)商的資格。但這意味著我們?cè)谒麄冋�要開(kāi)始經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的時(shí)候就把他們踢出局，于是在2007年初，我們延長(zhǎng)了這個(gè)期限，使在南非分銷(xiāo)商有更多的時(shí)間來(lái)達(dá)成該目標(biāo)。”
   
　　“克拉克概括說(shuō)：“南非是一個(gè)對(duì)于直銷(xiāo)公司而言很棒的地方。我們歡迎所有企業(yè)來(lái)到這個(gè)國(guó)度，使這個(gè)行業(yè)更強(qiáng)大。”
   
　　該公司還采取了獨(dú)特的機(jī)制來(lái)處理語(yǔ)言問(wèn)題和企業(yè)的工作。它允許經(jīng)銷(xiāo)商的高級(jí)董事協(xié)助企業(yè)的一些特定工作，比如修改培訓(xùn)手冊(cè)和開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。該公司在銷(xiāo)售先鋒訓(xùn)練上獲得巨大成功，在這種訓(xùn)練中經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)如何獲得商業(yè)成功。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商加入該訓(xùn)練計(jì)劃，使得整個(gè)計(jì)劃更符合區(qū)域特點(diǎn)，比如他們用南非荷蘭語(yǔ)編寫(xiě)教案并引導(dǎo)訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)中大部分顧客和經(jīng)銷(xiāo)商都講這種語(yǔ)言。“我們使得經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)袖成為解決辦法的一部分，”公司高管Noble先生說(shuō)。
 

　　來(lái)源：直銷(xiāo)世界 作者：by KatherineB.Ponder