直銷試點雅芳難舍店鋪通路

人民網-國際金融報

    獲得國內首張直銷試點牌照的雅芳，正緊鑼密鼓地為即將開展的直銷業務做準備，為避免新、舊銷售渠道今后可能出現的沖突，記者日前獲悉，雅芳在國內6300多家店鋪開始集體轉型。   
 
　　據了解，從本月開始，雅芳遍及國內的6300家專賣店的改造將在3年內全部完成，改造重點在于擴大售后服務區域、增加收費美容等服務項目，雅芳新增加盟店的門檻也因此而提高：投資額從此前的5萬元提高到10萬元，并且每個店鋪需擁有兩名中級美容師。

　　雅芳中國銷售暨營運總經理陳志新告訴記者，直銷與店鋪兩個不同的銷售通路需要不同的產品，雅芳正在為不同的通路設計不同的產品，此外，如何利用店鋪網點支撐直銷也是雅芳目前要做的事情。

　　記者注意到，新增的服務項目均是直銷人員所無法提供的，并且在北京、天津和廣東三個直銷試區域，店鋪的改造將率先進行。而僅在半個月之前，雅芳還曾宣布，將不會在進行直銷試點的京、津、穗三地繼續增加專賣店數量。雅芳上海公司經理陳靜靜則告訴記者，與以往不同的是：今年上海公司也沒有被要求有增開新店的指標。

　　記者了解到，在雅芳6300多家專賣店中，屬于雅芳直接投資的只有幾百家，更多的是雅芳公司授權專賣店。在上個月雅芳獲得國內首張直銷試點牌照后，如何平衡新舊銷售渠道間的利益，成為雅芳面臨的關鍵問題。此間有分析稱，在雅芳做直銷試點后，產品銷售將跳過經銷商，銷售員可直接到公司拿貨，并且店鋪將可能因客戶流失而受到直接沖擊。

　　此間分析人士告訴記者，店鋪為雅芳所帶來的長期效益已使得公司難以割舍這個體系。據了解，在2004年雅芳20多億元的銷售中，店鋪的貢獻達到了77%。

　　“為雅芳每年創造20億銷售的店鋪不會因開展直銷而被推倒。”雅芳中國銷售暨營運總經理陳志新表示。他還告訴記者，今后雅芳的店鋪還將保持每年20%的增長，作為公司第三條銷售通路的直銷在短期內不會有很大增長，不過預計在3年內可以做到每年7億元的業務。

　　《國際金融報》 (2005年05月16日 第三版)