華林引爆制度門

關鍵字：華林 制度門

　　高門檻的直銷條例下，更多的中小企業選擇了“退一步海闊天空”的做法，他們在這個市場中各顯神通，最終形成了一個游離在直銷與傳銷之間的“一級半直銷市場”。

　　華林僅僅是這個市場中的一個普通的案例，經銷商無法得到保障的利益與公司相互哄抬、惡性循環中難言的苦水，在這個案例中表現無遺。

　　案例中的雙方都顯得很是委屈，一邊是經銷商怨聲載道，卻投訴無門;另一邊是公司無法遏制的惡性競爭。孰是孰非，在雙方的委屈聲中變得不了了之。擺放在面前的是一個更大的懸疑——這些企業該何去何從，他們的經銷商又該何去何從？

　　6月中旬，編輯部接到馮先生來自新疆的一封傳真函。

　　馮先生在電話中告訴記者，他是河北華林酸堿平生物科技有限公司的直銷商。2005年10月，馮先生加入了華林公司，生意做得還算順利，至2006年3月，累計銷售額近50萬元。

　　2006年4月26日，公司突然發來一則《膳食革命促銷方案》的通知。

　　“這是個比原有制度更好的制度，還有分紅，但是一經公布立即遭到了全國老網領導人的反對”，馮先生說，“因為公司從這個制度開始，徹底取消了老網的排序，要想再做的話，必須要重新報單。”

　　最后他和團隊伙伴商量，覺得這個新網的制度獲利更多，可能是占領市場的好制度，于是馮先生重新在新網中報了單。然而，馮先生在一個多月后再一次接到公司改變制度的通知。馮先生一拿到通知，立即傻了眼，獎金制度被全面調低。“公司的說法是因為4月份的促銷方案撥出比例過高，所以進行了全面修改”，馮先生告訴記者，“獎金制度一下子就比4月份少了一半。更令人難以接受的是，公司規定將根據經營情況進行安全值的調控。也就是說，誰也不知道公司還會不會將現有的獎金制度再次調低”。馮先生談到此處，明顯提高了聲音:“公司單方面廢掉老網，騙取了老網的資金;然后又很快單方面修改了新網制度，再次騙取了促銷新網的報單資金。我們認為公司完全違背了直銷公司和經銷商之間的合作精神，這完全是一種赤裸裸的詐騙。”

　　下滑近半的利潤

　　馮先生向記者提供了華林公司4月和6月公布的兩個制度。一位直銷制度專家表示，華林公司采用的是雙軌制，兩個制度中每單價格同為480元。但是在4月的制度中，一單的最高返利額為1000元，6月降低為720元。同樣，在4月制度中規定最低的周封頂為3000元，而6月的制度卻下降為1800元。除此之外，公司還規定:“撥利突破本公司將啟動安全值，為確保代理商利益，啟動安全值時，收入未返本前管理工資按120天核算，返本后按安全值結算。”

　　該專家分析:“暫不論這個制度是否有違反我國直銷條例規定的獎勵制度框架。但從前后兩個制度相比較，在同樣的銷售情況下，經銷商的利潤率下降了近一半。而且對于安全值的規定也非常模糊，從規定中來看，該安全值是只能降而不能升的。”

　　同時，該專家對如此巨大的制度變動表示不理解:“如果不是在資金上出現了極大的問題，很難想象一家想持續經營的公司會做出如此巨大的調整。即便能順利調整下來，經銷商的流失肯定是大量的，于公司生存極為不利。”

　　左右為難？

　　記者隨即向華林公司劉德林總裁致電采訪。劉總裁稱愿意接受采訪，卻以忙碌為由進行推脫。而后連續數日，記者屢次撥打劉總電話卻無人接聽。6月30日，記者最終聯系上了華林公司的劉杰林。馮先生說劉杰林是華林公司總經理，但劉杰林否認了這個稱謂，稱自己只是北京方面的經理。

　　劉杰林對直銷專業媒體記者的采訪很是詫異。他告訴記者華林公司現在做的并不是直銷，而是采用的連鎖模式。但在劉杰林仍然回答了關于修改制度的問題。

　　劉杰林表示:“改制的原因是因為原先設定的制度撥出率過高。當然，4月份制定的制度也是禁得起推敲的。在制定4月份制度的時候，我們也進行了周詳的演算，演算結果是滿意的，我們這才推行到全國。演算過程是基于一個很理想化的平臺，但在市場執行中，出現了混亂的情況，脫離了預期的設想。最終，在實施4月制度的一個多月時間內，公司為了保證獎金的撥出，導致虧了很多。所以我們對于制度進行了修改。”

　　“這樣的改變，的確對市場造成了很大的影響，但我們也是迫于無奈，如果能維持這個制度，何必要冒經銷商流失的巨大風險？所以我們也在6月份公布的制度中，明確的對公司值進行了說明。我們現在的這個制度很好，又有了K值的調控，在未來這個制度不會做大的改變。”

　　“更改制度其實還有另一個更深層的原因。現在的這個市場，已經不是原來那個可以靠一套一成不變的制度就可以生存的市場。越來越多的小公司，打著五花八門的獎金制度，把這個市場做得一片混亂。我們要生存，也得對制度進行不斷的調整，這樣才能適應變化。”

　　記者提到在這兩次制度之前，華林公司還存在一個老網。劉杰林解釋道:“那個老網取消的原因是多方面的，和公司改變經營策略有關。在取消老網的過程中，我們仍是盡量保證了經銷商的利益。以全面取消專賣店設置為例，當時我們是以1:2的方式履行退貨制度的，為此公司也付出了不少。”

　　記者將有經銷商控訴華林公司單方面的決定嚴重損害經銷商利益、并稱其為詐騙行為的事告訴了劉杰林。劉杰林說:“這半年來公司作出的調整的確比較多。但我們的政策是每一次調整都要和高層經銷商進行協商，然后將調整內容提前告訴經銷商，再由他們層層傳達。至于經銷商稱他們毫無防備的問題，應該屬于上下傳達不利的情況。”

　　“調整之下，整個市場的確出現了很大的問題。包括你提到的那個地區發生的事，我也知道。但補償怎么算？本錢減去發下去的獎金么？公司這樣做也是無可奈何，畢竟公司不能虧著本做生意。”

　　一級半直銷市場的生存法則

　　河北華林酸堿平生物科技有限公司成立于2002年，隸屬于華林企業集團，主要從事保健食品的開發生產，注冊資金500萬人民幣。

　　有知情人告訴記者:“華林公司從事保健品經營較晚，但與多家研究機構有著合作關系，在產品上也是有著一定的口碑。長期以來的經營也比較規范，總體上來說還算低調踏實。當時我與他們接觸較多，他們進入直銷市場的愿望非常強烈。”

　　然而在立法之后，該公司總裁在卻公開對直銷表示出失望的態度。知情人說:“最終打消他們念頭的是條例中高門檻的規定:一方面是高額的注冊資金和保險金，一方面是多層次的被禁。這對于華林公司來說都是不能承受的。在條例實施后，他們就對外宣稱退出直銷市場，制度也進行了相應的改變，但畢竟還是和直銷模式有一定聯系。”

　　知情人最后還表示:“在業界存在著很多這樣的公司，公司規模偏小，不得不在直銷的高門檻下止步，只能游離在邊緣生存。而這樣的企業也要生存，他們沒有足夠的實力與準直銷企業爭奪市場，卻又不屑與非法傳銷為伍。他們在直銷與傳銷之間尷尬的存在，就像一個‘一級半的直銷市場’。他們最終形成了獨特的生存法則:靠獎金制度的花樣翻新，來吸引更多的人的加盟。”

　　這些企業的行為得不到法規的庇護，卻又有著直銷企業很難看到的高額利潤回報。一位資深經銷商表達了自己的觀點:“這就好比一場賭博，一邊是高風險，一邊是高利潤。這也是業界所說的賺快錢，這樣的‘快’，往往是得不到任何保障的。然而可惜的是有不少人卻愿意花上幾個月去賭這么一把。”

　　由于沒有法律的保證以及直銷特殊的計酬方式，這些人的投資一旦失敗，公司往往有理由推脫，經銷商利益很難保證。

　　這些企業卻又不是徹底的非法傳銷，他們活躍的“一級半直銷市場”，也扮演著重要的角色，或許他們在某一天也能正式“轉正”。

　　然而在直銷立法后，越發嚴格的執法環境下，他們將如何生存。在越發混亂的直銷市場中，他們的經銷商又如何能保證自己的利益？