多層次傳銷公司獎金制度之模擬分析 (1)

關(guān)鍵字：多層次 傳銷公司 獎金制度 模擬分析

　　壹、緒論

　　一、研究背景　　   

　　多層次傳銷(multilevel marketing)是屬于訪問銷售的一環(huán)，包含了「銷售」與「介紹」兩部份，因此傳銷商除了銷售商品的利潤外，還可獲得自己所推　　薦及訓(xùn)練的銷售網(wǎng)之拓展組織獎金(吳水丕，1993；林訓(xùn)民，1994)，可說是兼具消費(fèi)者、銷售者與經(jīng)營者三者角色(張文華，1996)。

　　多層次傳銷1945年發(fā)源于美國加州，初期僅銷售健康食品，其后擴(kuò)及到日用品、化妝品、鉆石、黃金等各類商品，甚至投資公司也以此方式吸收游資(陳錦全，1989)。在臺灣代理美國Time-Life、Newsweek及讀者文摘的臺灣英文雜志社，由美國Time-Life總公司的協(xié)助，在1974年成立直銷部門，透過人員直銷的管道并仿效美、日兩國的獎金辦法，興起本土圖書直銷公司的風(fēng)潮。

　　臺灣多層次傳銷是由1976年成立的「中華保康促進(jìn)會」所開始，也是變相多層次傳銷之始，其規(guī)定入會會員需繳納入會費(fèi)三百元，常年會費(fèi)一千二百元，贊助金五千元，同時須介紹兩個人入會，公司透過層層擴(kuò)展到組織第八代，原來第一代會員便可領(lǐng)回三十二萬元，近五十倍的暴利。所以不到三個月發(fā)展到十三代，擁有會員四千九百四十九人，斂財所得約二千四百七十四萬元；而1978年成立的「臺家有限公司」用吸收人頭入會從中獲利，成立后三年爆發(fā)最著名老鼠會詐欺事件，受害人達(dá)一萬一千余人，斂財超過四億余元，以上兩事件之幕后主持人均為日本人。

　　臺家公司風(fēng)暴后，臺灣多層次傳銷市場籠罩老鼠會的陰影，直到安麗(Amway Corporation, Inc)于1982年底引入美式經(jīng)營理念、制度，為臺灣多層次傳銷一個重要的里程碑。在1986年四月，由臺英、安麗、松柏、統(tǒng)健、怡樂智及雅芳等六家創(chuàng)會會員公司，籌備成立「中華民國直銷聯(lián)誼會」正式加入「世界直銷協(xié)會聯(lián)盟」，成為第三十個會員國。并于1990年經(jīng)內(nèi)政部核準(zhǔn)成立的「中華民國直銷協(xié)會」，該協(xié)會會員公司實(shí)施世界直銷聯(lián)盟制訂的「商德約法」，其精神在提倡傳銷公司、傳銷人員及消費(fèi)者三者之間，應(yīng)能秉持公平的經(jīng)營理念，能滿足消費(fèi)者需求、保障消費(fèi)者權(quán)益并維護(hù)傳銷人員的利益。其后為加強(qiáng)學(xué)術(shù)研究與實(shí)務(wù)應(yīng)用兩個層面的探討，推廣傳銷正確觀念，提升傳銷的公眾與專業(yè)形象，1992年有中山大學(xué)「直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心」的成立。

　　直銷經(jīng)過十多年的發(fā)展，組織型態(tài)由單層次發(fā)展到多層次傳銷公司。我國于1992年實(shí)施「公平交易法」將多層次傳銷事業(yè)歸納在內(nèi)，每月以隨機(jī)抽樣方式，定期檢查十家以上的多層次傳銷公司，檢查重點(diǎn)為各項應(yīng)放置于營業(yè)場所的數(shù)據(jù)，以及營業(yè)行為是否違法。

　　根據(jù)公平交易委員會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，至2001年底實(shí)際在經(jīng)營的多層次傳銷業(yè)者有215家，年營業(yè)額為385.86 億元。從業(yè)人員已達(dá)392.9萬人，吸引眾多的就業(yè)人口，因此多層次傳銷行業(yè)在目前商業(yè)經(jīng)營環(huán)境的已逐漸成為重要角色，也為某些公司造就驚人的成長業(yè)績，近年來更有公司引用本土模式，積極向大陸市場布局。

　　上述多層次傳銷公司業(yè)績的創(chuàng)造均以傳銷商之推廣為主，根據(jù)研究顯示，薪酬設(shè)計方式對工作投入具有顯著關(guān)聯(lián)性(Barry & George,1990)，因此多層次傳銷商設(shè)計適當(dāng)?shù)男匠曛贫龋�除了為第一線的傳銷商帶來豐厚的利潤外，更因為受到實(shí)質(zhì)激勵，而帶動整個公司的高度成長，是成員對公司產(chǎn)生向心力的核心因素，更是傳銷商持續(xù)突破績效的重要原因。

　　 二、研究目的　　   

　　2001年多層次傳銷事業(yè)之總營業(yè)額385.73億元，其中進(jìn)貨或制造成本總計104.69 億元占總營業(yè)額27.14%；傭金支出總計168.50億元占總營業(yè)額43.68%。上述統(tǒng)計資料可知，薪酬支出在多層次傳銷公司營運(yùn)成本中占很大的比例，而薪酬發(fā)放的設(shè)計若無精確計算與模擬，有可能造成發(fā)放之獎金過高不敷成本，使公司無法經(jīng)營下去，或發(fā)放太少失去激勵誘因，造成傳銷商高離職率或不愿加入。

　　能否有效激勵傳銷從業(yè)人員與其公司發(fā)展息息相關(guān)，其中最直接關(guān)聯(lián)的激勵因子便是獎金制度的設(shè)計。因此本研究擬藉由一家多層次傳銷公司新舊獎金制度的變化，評估其改變之原因及影響，進(jìn)而提供業(yè)界做為展業(yè)說明會之增員工具或獎金制度設(shè)計之參考。